南勇

天底下所有行業(yè)的業(yè)務(wù)人員都可大致被分為兩派——“釣魚(yú)派”與“撈魚(yú)派”。會(huì)“釣魚(yú)”固然好，但千萬(wàn)不可扔掉手中的“漁網(wǎng)”。

無(wú)論是賣汽車、賣房子還是賣游艇、賣直升機(jī)，天底下“搞業(yè)務(wù)”的人都各有自己的一套“業(yè)務(wù)理論”與“業(yè)務(wù)風(fēng)格”。

但是，無(wú)論天下業(yè)務(wù)人才的理論與風(fēng)格如何“千奇百怪”，基本上都逃脫不了 “釣魚(yú)派”與“撈魚(yú)派”這兩個(gè)“門(mén)派”。

拿我所在的汽車銷售業(yè)界的業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，那些憑經(jīng)驗(yàn)、憑感覺(jué)、憑嗅覺(jué)成交的銷售人員，我稱之為“釣魚(yú)”派；而那些憑細(xì)心、憑勤奮、憑韌勁兒成交的銷售人員，我稱之為“撈魚(yú)”派。

顧名思義，“釣”魚(yú)使用的工具是“魚(yú)鉤”，它需要的是“技巧”，發(fā)的是“巧力”；“撈”魚(yú)使用的工具是“漁網(wǎng)”，它需要的是“勤奮”與“耐心”，發(fā)的是“蠻力”?！搬烎~(yú)派”與“撈魚(yú)派”各有長(zhǎng)短——“釣魚(yú)派”以老業(yè)務(wù)人員居多，他們嗅覺(jué)靈敏，技藝高超，因此具備“成交快”的特點(diǎn)。但是，這一派的人也同時(shí)因?yàn)椤靶÷斆鳌碧啵菀追艞墎?lái)之不易的客戶信息，錯(cuò)過(guò)大量寶貴的銷售機(jī)會(huì)；反之，“撈魚(yú)派”以新人居多，他們因?yàn)槌鮼?lái)乍到，技術(shù)還不熟練，知識(shí)還不豐富，反應(yīng)還不靈敏，因此，他們存在著“成交慢”的缺點(diǎn)。但是，正因如此，他們不會(huì)“投機(jī)取巧”，而是老老實(shí)實(shí)、兢兢業(yè)業(yè)，所以他們總是對(duì)所有的“客戶信息”都“一視同仁”，從不輕易放棄任何一個(gè)銷售機(jī)會(huì)。

相對(duì)于“釣魚(yú)派”的“巧力”，我更欣賞“撈魚(yú)派”的“蠻力”。因?yàn)樵诂F(xiàn)實(shí)世界中，“撈魚(yú)派”的業(yè)績(jī)遠(yuǎn)比“釣魚(yú)派”穩(wěn)定，他們可以始終如一地確保自己的業(yè)績(jī)?cè)诠局刑幱凇爸猩嫌巍钡奈恢茫罟芾碚叻判?。而“釣魚(yú)派”則不然，他們的業(yè)績(jī)總是大起大落，時(shí)而躍上巔峰，時(shí)而跌落谷底，令管理者又愛(ài)又恨，揪心不已。

但是，為什么會(huì)發(fā)生這種現(xiàn)象呢？道理很簡(jiǎn)單，“釣魚(yú)派”用的是“魚(yú)竿”，所以他們只能憑借自己的經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)與感覺(jué)“釣”。然而，無(wú)論一個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)與技術(shù)有多好，感覺(jué)有多準(zhǔn)確，只要你手里攥的是“魚(yú)竿”，就意味著你選擇了“小概率”事件，除非你是“魚(yú)”肚子里的“蛔蟲(chóng)”，否則你的判斷永遠(yuǎn)不可能那么準(zhǔn)確。而且退一步講，就算你“神機(jī)妙算”，撞上了一個(gè)“大魚(yú)群”——不好意思，由于你手里握的是“魚(yú)竿”而不是“漁網(wǎng)”，你也只能釣上來(lái)一條魚(yú)，然后眼巴巴地看著其他的“大隊(duì)人馬”從你眼皮底下逃走，只有干瞪眼的份兒。這就容易解釋為什么“釣魚(yú)派”總是“饑一頓飽一頓”。與此相反，“撈魚(yú)派”由于使用的工具是“漁網(wǎng)”，所以就算他們完全不知道哪里有魚(yú)，他們只要不停地“下網(wǎng)”，總會(huì)有所收獲——大不了使盡吃奶的力氣，盡管拖上來(lái)的漁網(wǎng)里充斥著大量的磚頭和石塊，也總會(huì)撈上來(lái)幾條小魚(yú)。運(yùn)氣好了，也許還會(huì)有一些“小螃蟹”“小蝦米”之類的“額外收獲”呢！這就是為什么“撈魚(yú)派”雖說(shuō)永遠(yuǎn)當(dāng)不了第一，但也永遠(yuǎn)“餓不死”的原因。

對(duì)于任何一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，“撈魚(yú)派”都是不可或缺的中堅(jiān)力量。他們構(gòu)成了一個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)的脊梁。

不止如此，我最后還留了一手。實(shí)際上，還有一種左手握著“魚(yú)竿”、右手拿著“漁網(wǎng)”的，結(jié)合了“釣魚(yú)”與“撈魚(yú)”兩派所有優(yōu)點(diǎn)的“派別”在。我稱其為“綜合派”，這一派別的銷售人員可以被稱為“超級(jí)”銷售人員。每一家公司都會(huì)或多或少地存在“綜合派”高手，他們的業(yè)績(jī)不但突出而且十分穩(wěn)定。他們往往只憑借一己之力就能夠達(dá)成一個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)三分之一乃至于過(guò)半的業(yè)績(jī)量。

這種“綜合派”高手從何而來(lái)？他們有的來(lái)自“釣魚(yú)派”，有的來(lái)自“撈魚(yú)派”，但歸根結(jié)底，來(lái)自“撈魚(yú)派”的“綜合派”高手才是真正的“極品”。因?yàn)?，“業(yè)務(wù)”這玩意兒，就算“悟性”與“靈性”再差的人，干的時(shí)間久了，也能“上道兒”，也能掌握豐富的經(jīng)驗(yàn)與技巧。而“撈魚(yú)派”的“拙”勁兒與“踏實(shí)”勁兒才是真正“千金難買”的寶貴品質(zhì)；相反，“釣魚(yú)派”的人往往生性懶惰，最要命的是，他們那喜歡“耍小聰明”的缺點(diǎn)可不是那么容易改掉的，甚至隨著時(shí)間的流逝會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重。因此，對(duì)于“釣魚(yú)派”員工，我往往不抱太大的希望。

所以，會(huì)“釣魚(yú)”固然好，但是千萬(wàn)別把手中的“漁網(wǎng)”扔掉。

（摘自《給你一個(gè)公司，看你怎么管》 湖南文藝出版社 圖/陳明貴）