韓佩

滴滴和美團(tuán)的這場戰(zhàn)爭，越來越近了。

在美團(tuán)打車試圖于1月12日進(jìn)軍北京未果后，滴滴馬上發(fā)動了最直接的反擊——推出滴滴外賣業(yè)務(wù)。

《財(cái)經(jīng)天下》周刊從多位已注冊了滴滴外賣的騎手處得到的消息顯示：滴滴外賣將會在4月1日愚人節(jié)，正式于無錫上線，目前部分騎手已經(jīng)開始培訓(xùn)。報(bào)名了滴滴“忠誠騎手”的顧偉寧告訴《財(cái)經(jīng)天下》周刊，3月5日，他剛剛和朋友參加完第一批騎手培訓(xùn)。

這一消息，也傳到了美團(tuán)創(chuàng)始人王興的耳朵里。有傳聞稱，3月7日，王興親自前往無錫督戰(zhàn)，并且，美團(tuán)方面也要求騎手和商家二選一——就像美團(tuán)打車在南京上線時(shí)滴滴所做的一樣。

火藥味，已經(jīng)在彌漫。

開城在即

中午11點(diǎn)，東方巴黎購物廣場門口，數(shù)十個(gè)身著黃色、藍(lán)色制服的外賣配送員圍坐在一起。這是無錫市中心的一處美食廣場，也是平價(jià)外賣的聚集地。

此時(shí)正值飯點(diǎn)，美團(tuán)騎手顧偉寧和同行們等待著附近的外賣訂單。這天是他年后開工的第一天，一個(gè)上午過去了，一個(gè)訂單也沒有接到。3月初，依舊是外賣行業(yè)的淡季，他們無所事事地坐在一起，等待手機(jī)的召喚。

人群中突然有人提起了“滴滴外賣”，原本無聊的顧偉寧一下子來了精神，并加入了討論。這個(gè)4月即將要入場的新玩家，立刻成為話題的中心。

顧偉寧第一次聽說滴滴外賣是在3月1日，依舊在東方巴黎購物廣場門口，滴滴的工作人員身著便裝，向周圍的外賣騎手們介紹“滴滴配送”這款新App。上一次滴滴這樣做地推，還是在2012年，彼時(shí)滴滴打車App剛上線，他們也曾在出租車司機(jī)的聚集點(diǎn)，手把手地教司機(jī)師傅們下載軟件。

6年后，滴滴和移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展讓地推人員的工作不再像以前那么艱難，你只需要說有新的補(bǔ)貼，騎手們便可能愿意試一試。

無錫不大，滴滴外賣招募的消息很快就傳遍了這些外賣騎手的微信群，而“月入1萬”“收入翻倍”，則是傳播的關(guān)鍵詞?！暗蔚悟T手招募令”顯示，滴滴外賣分為為“忠誠騎手”和“自由騎手”，前者只需每周在線大于48小時(shí)，就可拿到月保底1萬元的收入；后者可自由上線接單，訂單收入翻倍。

滴滴要做外賣的消息，從2017年12月開始傳出，無錫成為了第一個(gè)試水的城市。據(jù)《財(cái)經(jīng)》報(bào)道稱，滴滴外賣首批將進(jìn)入全國九大城市，包括無錫、南京、長沙、福州、濟(jì)南、寧波、溫州、成都和廈門。但截至目前，滴滴配送App的開通城市中僅支持無錫。

目前，有多個(gè)已經(jīng)注冊了滴滴外賣的配送員都得到了4月開城的消息?！敦?cái)經(jīng)天下》周刊就此消息向滴滴方面求證，對方表示不方便評論。但另一位接近滴滴外賣的人士，確認(rèn)了這一時(shí)間。

商家和用戶端的信息則相對滯后。在商圈最密集的中山路，鮮少有商家知道滴滴外賣上線的準(zhǔn)確訊息?！敦?cái)經(jīng)天下》周刊走訪了幾家具有一定規(guī)模的餐飲店，他們當(dāng)中沒有人收到來自滴滴的邀請，但多數(shù)人表示，自己從網(wǎng)上看到了這一消息。

《財(cái)經(jīng)天下》周刊從滴滴外賣客服處獲悉，目前商家是定向邀請制的。對于非邀請商家而言，如果有意向，客服部門只負(fù)責(zé)留下其聯(lián)系方式，然后等待業(yè)務(wù)部門的聯(lián)系。

至于目前已經(jīng)入駐的商家數(shù)和商家類型，該客服人員表示并不清楚。

有傳聞稱美團(tuán)方面已開始要求騎手和商家二選一，不過，顧偉寧和多位外賣騎手向《財(cái)經(jīng)天下》周刊表示，目前并未收到不能注冊滴滴外賣的通知。他反過來問記者：“那滴滴呢？司機(jī)可以同時(shí)接單美團(tuán)打車嗎？”

為什么是無錫？

2017年2月14日，情人節(jié)。美團(tuán)送給滴滴的“大禮”是在南京上線打車業(yè)務(wù)。10個(gè)月之后，滴滴被媒體曝出要予以回?fù)?，在南京上線外賣業(yè)務(wù)。

滴滴要做外賣的消息，從2017年12月開始傳出，無錫成為了第一個(gè)試水的城市。

有意思的是，目前來看，滴滴外賣首先上線的城市會是無錫而非南京。這個(gè)位于長三角腹地的二線城市，為何替代南京成為了首選？

此前有媒體報(bào)道稱，美團(tuán)打車計(jì)劃要擴(kuò)張的七個(gè)城市中，多是滴滴比較賺錢的城市。滴滴外賣選擇開通城市的邏輯，也有些類似。

在無錫的街頭，你可以看到身著美團(tuán)黃色制服的騎手，遠(yuǎn)多于身著餓了么藍(lán)色制服的。

25歲的美團(tuán)騎手李佳凱告訴《財(cái)經(jīng)天下》周刊，無錫市場上美團(tuán)外賣的訂單多于餓了么，因此大家更愿意跑美團(tuán)。這是一個(gè)正向的循環(huán)。

來自商家的反饋是，由于美團(tuán)騎手較多，接單速度快，用戶體驗(yàn)也更好。

而在美團(tuán)打車的第一站南京，餓么了和美團(tuán)的競爭更加激烈，市中心新街口地鐵站附近的站牌廣告，時(shí)常被這兩家輪流霸占。

“美團(tuán)在無錫表現(xiàn)相對較好，和餓了么的競爭不像南京咬合得那么緊?！币晃皇煜傻厥袌龅臉I(yè)內(nèi)人士對《財(cái)經(jīng)天下》周刊表示，滴滴也是餓了么的股東之一。

更重要的一點(diǎn)是，無錫緊臨南京，離美團(tuán)打車的戰(zhàn)場不遠(yuǎn)，同時(shí)還可以輻射杭州、上海這樣重要的城市，以及整個(gè)長江三角洲地區(qū)。

《財(cái)經(jīng)天下》周刊對比了美團(tuán)打車計(jì)劃擴(kuò)張的七個(gè)城市和滴滴外賣即將上線的九個(gè)城市，其中成都、福州、廈門、溫州四個(gè)是重合的，可能將成為火力交戰(zhàn)的中心。而美團(tuán)打車的上海、南京、溫州，則是滴滴所選的無錫可以輻射到的地方。

李佳凱還為《財(cái)經(jīng)天下》周刊提供了外賣騎手視角的思路。他認(rèn)為，滴滴作為新進(jìn)入者，月收入過萬的宣傳口徑，對二線城市騎手的吸引力遠(yuǎn)大于北上廣一線城市的騎手，因此，在這里他們更容易招募和調(diào)動配送員的積極性。

就在李佳凱說話時(shí)，一位高個(gè)子的餓了么配送員提高音量向李佳凱和顧偉寧發(fā)問：“我比你們注冊早，為什么你們審核都通過了我還沒有？”他因?yàn)橛行┲倍Z速極快，看起來對滴滴外賣的高額補(bǔ)貼極感興趣。

繞不過的補(bǔ)貼

外賣和打車都是通過燒錢補(bǔ)貼培養(yǎng)出消費(fèi)習(xí)慣的市場，滴滴也正在用美團(tuán)打車的攻擊方式來反擊對方——美團(tuán)搶奪滴滴的司機(jī)資源，滴滴反過來搶奪美團(tuán)的騎手資源。

競爭讓奔波在城市各個(gè)角落的外賣騎手對市場規(guī)律了熟于心。李佳凱專門上網(wǎng)搜集了許多關(guān)于滴滴和美團(tuán)之間競爭的新聞，在他看來，滴滴要做外賣，前期補(bǔ)貼是少不了的，作為外賣生態(tài)鏈中的重要一環(huán)，騎手能夠成為最先獲益方。

滴滴要做外賣，前期補(bǔ)貼是少不了的，作為外賣生態(tài)鏈中的重要一環(huán)，騎手能夠成為最先獲益方。

“滴滴要想在無錫打響第一炮，必須燒錢補(bǔ)貼，騎手月入1萬，等于也是在通過我們打品牌和廣告?！崩罴褎P分析起來頭頭是道。他毫不顧忌地對《財(cái)經(jīng)天下》周刊表示，自己是趨利的，“哪個(gè)給的錢多就干哪個(gè)。至少得打3個(gè)月吧？”

對于這些眾包的自由騎手來說，他們對平臺并沒有忠誠度。即使是“專送”的騎手（平臺的全職騎手），也會因?yàn)槔娑垢辍?p>

據(jù)《財(cái)經(jīng)天下》周刊了解，目前無錫當(dāng)?shù)赝赓u配送員的月收入多在7千元左右，成為滴滴全職配送員后，如果每周能夠達(dá)到在線時(shí)長、接單率、準(zhǔn)時(shí)率這些條件，就可以拿到2500元的周保底。按照這個(gè)獎(jiǎng)金計(jì)算，月收入確實(shí)能夠達(dá)到上萬元——比平時(shí)在其他平臺高出至少三四千元。

另外，自由騎手的補(bǔ)貼也相當(dāng)豐厚，其基本收入按照配送里程計(jì)算，外賣訂單價(jià)滿200元還會獎(jiǎng)勵(lì)200元，滿400元獎(jiǎng)勵(lì)400元。

商家端的優(yōu)惠政策并沒有對外公開，但滴滴外賣客服還是以“平臺上線初期會有更優(yōu)惠的抽成和補(bǔ)貼政策”，來游說張采潔留下她的聯(lián)系方式。

張采潔供職于一家在無錫擁有13家連鎖店的餐飲公司。據(jù)介紹，該公司每天有大量來自美團(tuán)和餓了么的外賣訂單，按照協(xié)議，平臺會抽成銷售額的12%（根據(jù)美團(tuán)官方資料顯示，這一數(shù)字在不同城市的比例是5%～10%，具體費(fèi)率根據(jù)行業(yè)和地區(qū)定）。在她看來，新的平臺會催生競爭和更低的傭金抽成，因此她也想成為早期紅利的收割者。

也有人提起滴滴外賣會心里犯嘀咕，一些經(jīng)歷過補(bǔ)貼大戰(zhàn)從熱到冷的騎手，開始擔(dān)心補(bǔ)貼時(shí)間的長短以及滴滴能否真正把市場做起來。

但這個(gè)問題，恐怕滴滴自己都沒有答案。

巨頭的焦慮

滴滴做外賣的邏輯，大多數(shù)人都無法厘清。

滴滴創(chuàng)始人程維曾在解釋為何很多企業(yè)都對出行市場虎視眈眈時(shí)表示，“這是對主業(yè)的不自信”。但涉足外賣市場，其實(shí)也凸顯了滴滴的焦慮。

根據(jù)《創(chuàng)業(yè)家》報(bào)道，成立于2017年10月的滴滴外賣神秘小組，已經(jīng)擴(kuò)張為60人左右的新事業(yè)部，并且，新的事業(yè)部成立時(shí)間定于今年3月份，和美團(tuán)打車上線的日子大致相同，此前有消息稱，美團(tuán)打車將于3月16日在七座城市上線。

這看起來更像是針對性的防御戰(zhàn)，巨頭們互相緊盯，采取貼身打法。

美團(tuán)創(chuàng)始人王興初做打車時(shí)，今日資本掌門人徐新是少有支持他的人。當(dāng)時(shí)徐新分析稱，“只有你什么都做，才能把用戶的時(shí)間耗光并養(yǎng)成使用習(xí)慣，否則沒有被滿足的市場就會被別人拿走，甚至侵蝕你其他板塊的業(yè)務(wù)?！?/p>

徐新支持王興把美團(tuán)未來做成超級平臺，她認(rèn)為“美團(tuán)點(diǎn)評這樣的超級平臺（1億以上的用戶，每年使用8次以上）很稀缺很值錢”。

而滴滴目前僅僅是出行領(lǐng)域的超級流量入口，而且，流量并沒有很好地進(jìn)行變現(xiàn)。有觀點(diǎn)認(rèn)為，外賣和出行一樣，高頻、剛需，殺入外賣領(lǐng)域?qū)τ诘蔚蝸碚f，一是自身線上流量的變現(xiàn)新嘗試，二是爭奪一個(gè)新的流量入口。

還有觀點(diǎn)認(rèn)為，滴滴正在參與當(dāng)下最火的新零售風(fēng)口的搶奪。此前，百度外賣CEO鞏振兵曾透露，百度的目的并不在外賣，而是萬億級的同城配送市場。類似的邏輯可以推理滴滴，這就回到了它的主營業(yè)務(wù)——車和出行。

事實(shí)上，已經(jīng)有用戶嘗試用滴滴替代同城快送的服務(wù)。Uber Eats的四輪出行+外賣也給滴滴樹了一個(gè)好榜樣。去年，這項(xiàng)業(yè)務(wù)為Uber創(chuàng)造了30億美元的營收。

在2015年滴滴剛和快的合并后不久，《財(cái)經(jīng)天下》周刊曾經(jīng)采訪過滴滴內(nèi)部人士關(guān)于商業(yè)模式的設(shè)想。當(dāng)時(shí)滴滴的一位高管透露了幾種可能帶來營收的流量變現(xiàn)模式，一種是商業(yè)邏輯上靠得更近的試駕業(yè)務(wù)，另一種則是為線下商家引流。

該高管當(dāng)時(shí)分析，由于很多人會乘坐滴滴去購物或就餐，那么，滴滴可以和餐飲商家談協(xié)議，用戶使用滴滴前往商家，可以使用滴滴和商家提供的優(yōu)惠券，享受折扣或補(bǔ)貼等優(yōu)惠。對滴滴來說，一方面可以提高用戶黏性，另一方面也可以向商家抽成。

2015年10月份，滴滴推出試駕業(yè)務(wù)，作為其第一個(gè)商業(yè)化嘗試，但顯然這條路失敗了，試駕為汽車廠商導(dǎo)流變現(xiàn)并沒有做起來。而另外一條和線下門店結(jié)合的商業(yè)化模式，也是美團(tuán)打車的邏輯所在。

現(xiàn)在回頭來看，滴滴研究出行如何連接線下餐飲門店，可能不是一天兩天了，最終因美團(tuán)打車的入場，滴滴也選擇殺入外賣領(lǐng)域。

目前，滴滴外賣的形態(tài)和四輪出行無關(guān)，它需要重新搭建線下的商家資源、騎手資源，以及改變用戶心智中對于滴滴是出行平臺的定位。

一位關(guān)注消費(fèi)領(lǐng)域的投資人對《財(cái)經(jīng)天下》周刊分析，滴滴外賣和美團(tuán)打車，他認(rèn)為核心的兩點(diǎn)在于：用戶的行為路徑和用戶心智定位。

比如，瀏覽器推搜索引擎就是很自然的事情，但是社交產(chǎn)品推搜索引擎就不一定行，主要是用戶行為路徑問題。同時(shí)，瀏覽器推搜索可能做到一定的量就上不去了，主要就是用戶心智定位問題。該投資人表示，“滴滴可以做很多事情，但不意味著用戶會用滴滴做這些事情?！?/p>

不過，美團(tuán)和滴滴在新的領(lǐng)域里都有著各自的短板，滴滴重技術(shù)、美團(tuán)重運(yùn)營，但外賣和打車領(lǐng)域恰好相反。

另外，擺在美團(tuán)面前更現(xiàn)實(shí)的一個(gè)問題是牌照資質(zhì)。雖然有媒體稱美團(tuán)打車將于3月16日在全國七城上線，但《財(cái)經(jīng)天下》周刊從美團(tuán)打車的合作方處得知，美團(tuán)可能會再次推遲上線時(shí)間。另有消息人士透露，大概會推遲至五一前后。

彼時(shí)，滴滴外賣也大致籌備齊全，外賣行業(yè)的旺季恰好來臨。毫無疑問，一場硬碰硬的戰(zhàn)爭即將上演。

（應(yīng)受訪者要求，文中顧偉寧、李佳凱、張采潔均為化名。）