(中國農(nóng)業(yè)銀行新疆兵團分行營業(yè)部　新疆　烏魯木齊　830000)

一、ZY公司銷售業(yè)務內部控制存在的問題及分析

(一)ZY公司銷售業(yè)務內部控制問題表現(xiàn)

通過對公司資料中相關信息的分析，以及與公司內部員工的交流和溝通，本文發(fā)現(xiàn)、總結了ZY公司銷售業(yè)務控制方面的問題：

1、銷售資金回流差

在現(xiàn)階段，裝飾公司的收入基本都是分階段且按比例收取的，所以對于裝修裝飾行業(yè)而言，應收賬款是無法避免的，且往往數(shù)額越大首付比例越低，ZY公司也不例外。裝飾公司收到首款的比例一般在20%-60%，就目前而言，因為ZY公司成立不久，知名度還不夠高、聲譽也沒有形成，所以其首款比例一般較低。

2、銷售經(jīng)理存在合同舞弊現(xiàn)象

從外部看，對公司而言，銷售合同是處理銷售業(yè)務的基礎，是確定雙方權利、義務和責任的重要文件；從內部情況來看，對銷售經(jīng)理個人而言，銷售合同最直接的影響在于其關系個人薪資。這是因為銷售經(jīng)理的薪資很大一部分取決于提成，這些提成又取決于項目金額，而銷售合同中含有項目金額，且公司只認合同中的金額，所以合同金額對于銷售經(jīng)理而言非常重要。

3、裝飾技術人員謀取私利

(1)裝修設計人員收取回扣

裝修裝飾行業(yè)是勞動密集型行業(yè)，但并不是說這個行業(yè)完全不需要技術，這個行業(yè)有一種至關重要的技術就是設計，而具備這種技術的設計師便是裝飾公司寶貴的資源。另外，設計師還鉗制著建材供應商，收取回扣的現(xiàn)象常常發(fā)生。一般而言，設計師灰色收入比正規(guī)收入要高不少。通過向ZY公司內部人員了解，該公司就存在這種現(xiàn)象。

(2)監(jiān)理與項目經(jīng)理合謀

對于裝飾公司來說，不論是將項目外包出去還是自己做，都需要盡力保證工程質量，過硬的工程質量是裝飾公司生存的根本。為了有效地實現(xiàn)這個目標，基本上每個公司都會設立監(jiān)理這個崗位。監(jiān)理是專門負責監(jiān)督施工質量的人員，他們往往具有比較專業(yè)的知識，對設計師方案有較到位的理解。一般而言，有兩種監(jiān)理，一是第三方監(jiān)理公司的獨立監(jiān)理，另一種是內部部門的監(jiān)理，本文所指的就是第二種。

4、裝飾工程質量滿意度低

讓客戶滿意的工程質量是裝修公司賴以生存的根本，關系著裝飾公司合同的履行以及收入的實現(xiàn)。所以，只有有效的保證工程質量，讓客戶滿意，才能確保公司在激烈的市場競爭中立于有利地位。

不幸的是，ZY公司的工程質量滿意度可謂是非常的低，很少有回頭客。就目前而言，能夠在合同期限內一次性交付工程項目已經(jīng)成為一種“奢侈”，特別是合同金額較大的工程，例如烏魯木齊的一家酒店以及昌吉的一家酒店，每個合同金額都在100萬左右，烏魯木齊的酒店項目本該在16年5月份完工，但是實際上直到8月份酒店才同意驗收項目，而昌吉的酒店約定在16年6月份完工，實際上卻在10月才正式驗收，究其原因就是工程質量太差，并且和設計的效果圖相差也很大。工程質量差不僅僅導致項目拖延，還帶來了不必要的返工，浪費了大量的人力、物力，對應收裝飾款的回收也平添了很多阻力。

(二)ZY公司銷售業(yè)務內部控制問題的根源分析

針對以上發(fā)現(xiàn)的內部控制問題，結合內部控制理論，進一步分析其問題存在的根本原因。

1、客戶信用審核制度缺失

企業(yè)內部控制應用指引第9號——銷售業(yè)務中，明確指出企業(yè)應該關注3項風險，其中一項就包括客戶信用管理不到位。從ZY公司的銷售業(yè)務流程以及實際操作中，我們發(fā)現(xiàn)公司沒有客戶信用審核這一環(huán)節(jié)，這對公司應收賬款不能及時回收甚至無法回收這一現(xiàn)象有著直接且非常重要的影響。

2、應收賬款催收權限不獨立

企業(yè)內部控制應用指引第9號——銷售業(yè)務中提醒企業(yè)關注的風險中，還有一項是賬款回收不利可能導致銷售款項不能回收或遭受欺詐。對于ZY公司而言，由于大量應收賬款的存在，催收賬款難以避免，這影響著公司資金是否能及時回收以及消耗能否盡快得到補償，但是通過對ZY公司的了解，我認為他們在應收賬款催收權責分配方面存在的問題，是導致該公司應收賬款不能及時回收甚至無法回收的重要原因。

3、銷售合同訂立及執(zhí)行缺乏監(jiān)督

ZY公司裝飾合同議訂不規(guī)范及合同執(zhí)行缺乏監(jiān)督易導致銷售經(jīng)理更改合同金額、設計師灰色收入居高不下兩種現(xiàn)象。裝飾合同議訂不規(guī)范主要體現(xiàn)在下兩方面：

(1)設計師主導談判簽約

在裝修裝飾行業(yè)，基本每一筆銷售業(yè)務都是銷售經(jīng)理和設計師合作的結果，這是因為客戶開發(fā)與談判簽約是分角色進行的，銷售經(jīng)理負責開發(fā)客戶，而談判簽約則是設計師負責。在ZY公司，設計師掌握著談判簽約的主動權，這可能導致兩種不良后果：一方面，設計師收取客戶的回扣，另一方面，設計師利用公司資源截取私單。

(2)項目合同缺乏相應的審批

上面已經(jīng)提到，在ZY公司7折以下項目合同的才需要審批，而審批人是設計部主管，僅此一級，不難看出這個ZY公司對項目合同的審批控制非常寬松。首先，該公司的對需要審批的標準要求過低，一般情況下，8折才能保證公司的利潤，在7折時扣除其他各方面的支出時，是有一定的虧損風險的。

4、裝飾工程管理權限過度集中

(1)權責分配不合理

企業(yè)內部控制應用指引第1號——組織架構中明確指出，企業(yè)要按照科學，精簡、高效、透明、制衡的原則，合理建立內部職能，明確機構的權限，避免交叉，失蹤或過于集中的形式，各司其責，相互制約，工作機制相互配合。

(2)單個監(jiān)理全權負責某一項目

對于以工程項目外包為主的ZY公司來說，公司監(jiān)理作為本公司派出監(jiān)督項目質量的代表，是一個非常重要的職位，其履職好壞直接影響項目質量，進而影響著工程款的回收。

(3)工程實施方式反復變換

前文己經(jīng)提到，裝飾公司在實施裝飾工程時，最少有三種方式可以選擇：自己做；外包；兩種方式相結合。一般公司都會采取靈活的施工方式，但至少會有一條主線，但是ZY公司卻是個另類，其施工方式已經(jīng)反復變換過兩次。

(三)ZY公司銷售業(yè)務內部控制改進的必要性分析

一個組織在實施內部控制時要遵守若干個原則，

其中就有成本效益這一原則，對于中小企業(yè)而言，這個原則顯得尤為重要。目前有很多關于企業(yè)內部控制成本與效益的研究，特別是在中小企業(yè)領域，雖然研究思路、角度多種多樣，但是研究結論卻是大同小異：雖然從短期來看實施內部控制會導致企業(yè)成本增加，影響企業(yè)效益，似乎沒有價值；但是從長遠來看企業(yè)制定合理內部控制并有效實施是大勢所趨，是企業(yè)發(fā)展的必需，有助于規(guī)范企業(yè)的發(fā)展，創(chuàng)造持久的經(jīng)濟效益。本文采用定性的方法對ZY公司實施內部控制的成本效益進行了分析。

1、內部控制的成本分析

實施內部控制的成本包括設計成本、執(zhí)行成本、其他成本等。設計成本是指完善內部控制制度所需的成本，包括人工費、咨詢費、調研費等；執(zhí)行成本如增設機構或人員、增加業(yè)務環(huán)節(jié)、崗位輪換等活動產(chǎn)生的費用；其他成本包括因內部控制可能導致的效率降低，采取信用審核導致客戶流失，員工積極性受挫等負面影響，等等。

2、內部控制的效益分析

ZY公司對銷售業(yè)務改善內部控制能帶來諸多效益，有直接效益、間接效益，且更多的表現(xiàn)為間接效益。

(1)直接效益方面：首先，當對客戶建立信用評價環(huán)節(jié)后，有助于避開那些信用差、風險高的客戶，減少甚至避免應收賬款不能及時回收甚至無法回收的現(xiàn)象，加速資金回籠，提高資金周轉率，實現(xiàn)項目甚至公司的扭虧為盈。

(2)間接效益方面：第一，建立針對大客戶的信用評價，有助于專注于信用好的客戶，并且可以減少在賬款催收及管理方面花費的精力，從而更集中、高效的利用有限的資源；第二，明確相關部門職責權限、相互約束，有助于各部門各司其職，避免職權過于集中，規(guī)范公司運行，促進各部門的協(xié)調，從而提高企業(yè)經(jīng)營效率和效果，保障公司利益；

綜合上分析，ZY公司改善銷售業(yè)務內部控制是非常有必要的。

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