董軍

去年，二手車電商領(lǐng)域可謂熱鬧異常，甚至可以用喧囂來形容，不僅大量的資金涌入，競爭的激烈程度讓這一新興領(lǐng)域迅速從藍海走到了紅海；而且，這一年可以說一度被廣告戰(zhàn)和口水戰(zhàn)掩蓋了行業(yè)的本質(zhì)。其實，在這喧囂之下，行業(yè)內(nèi)的企業(yè)誰的內(nèi)功長進越大，未來誰才更有機會。

三大利好助推大發(fā)展

回看2017年，盡管存在C2C、B2C、C2B的模式之爭，但模式異同已經(jīng)不是賽道上誰能跑贏的關(guān)鍵。真正的命題是，二手車電商已然進入模式再造的主賽道，效率是發(fā)動機，口碑和服務(wù)成為加速器，繼而將競爭推向生態(tài)的高度。

先來看3個利好。其一，中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，去年1至10月全國二手車累計銷售1002.4萬輛，比去年同期增長20.52%，創(chuàng)5年來的新高。按照目前年均20%的增速，2020年二手車市場銷量將達到4000萬臺左右，趕上或者超越新車交易量，到2023年有望達到新車交易量的1.5倍以上。

其二，商務(wù)部發(fā)布《關(guān)于促進二手車便利交易的若干意見》，取消了二手車限遷政策，并提出“積極引導(dǎo)二手車交易企業(yè)線上線下融合發(fā)展，鼓勵發(fā)展電子商務(wù)、拍賣等交易”。去年全國已有多個省市下發(fā)文件要求全面取消二手車遷入限制，而今年遷入限制還將進一步解除，二手車會在全國流通。

其三，中國人民銀行、中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會新修訂的《汽車貸款管理辦法》從今年1月1日起施行。二手車車貸比例由50%提升至70%，這將進一步降低二手車買賣的門檻，也更加有利于二手車平臺開展金融科技服務(wù)。

從這3個利好，可以判斷二手車電商將在2018年迎來大的發(fā)展。去年12月艾媒咨詢發(fā)布的《2017秋季中國二手車交易平臺行業(yè)研究報告》指出：“隨著限遷政策全面取消，以及二手車貸款最高發(fā)放比例調(diào)整到70%，二手車交易市場將迎來新的成交量高峰?！?/p>

政策進一步放開，潛能得以釋放，二手車電商迎來大發(fā)展良機，但要想打破同質(zhì)化藩籬，運營上的效率、口碑、服務(wù)等維度就成為了取勝的關(guān)鍵。

“取勝之匙”是什么？

二手車行業(yè)是低頻、重決策的，用戶不會因為補貼而頭腦一熱，燒錢很難培養(yǎng)用戶習慣。一般而言，新車到二手車使用周期約為7年，這一過程中，尤其是“次新車”時期，用戶不會因為高折舊，一拍腦袋就將自己使用2年的車賣出去。

所以，不管何種模式，重要的是效率。中國二手車市場剛剛起步，提升撮合效率才是最關(guān)鍵的問題。人人車聯(lián)合創(chuàng)始人杜希勇就曾表示，二手車交易涉及到數(shù)十個環(huán)節(jié)，對每個環(huán)節(jié)、每位員工的效率優(yōu)化，才能帶來整個效率質(zhì)的提升。

效率更多地是起到優(yōu)化作用，二手車交易平臺要贏得用戶，最終還是要看能否在服務(wù)等維度做精、做細。服務(wù)做好了，口碑自然也就好了。以人人車為例，其打造“九大客服平臺+365天×24小時+‘一對一”的全景式客服體系，還有“包賣服務(wù)”、“0首付”，以及在售后環(huán)節(jié)推出249項專業(yè)檢測及14天退車承諾，都是在服務(wù)方面下功夫。

做好服務(wù)有沒有學問和技巧？當然有，但更多的，恐怕還是看企業(yè)是否愿意做，想不想做好。一些服務(wù)舉措其實沒有門檻，二手車電商都可以做，但是愿意去將服務(wù)做重的平臺卻并不多。

交易平臺和出行平臺“聯(lián)姻”

去年9月25日，人人車獲得滴滴出行戰(zhàn)略投資。就在當月30日，滴滴出行App全國范圍內(nèi)陸續(xù)接入人人車服務(wù)，新增了“二手車”入口。這一舉措，為人人車直接帶來了4億多出行用戶和2100多萬私家車主的精準受眾。對于汽車交易平臺來說，這是國內(nèi)規(guī)模最大也是最精準的目標受眾。

這次戰(zhàn)略投資，讓人人車從一家以C2C模式為單引擎驅(qū)動的公司，轉(zhuǎn)而變成了馬力更足的雙引擎公司。數(shù)據(jù)顯示，人人車業(yè)務(wù)體量迎來了爆發(fā)式增長：去年11月全國交易量環(huán)比10月增長了41.2%，全國有93座城市都創(chuàng)了交易量的全新紀錄；12月23日，人人車宣傳部，平均每分鐘成交超過兩輛。

相對于二手車低頻的行業(yè)特征，出行自然是高頻需求。通過滴滴出行的高頻，帶動人人車的低頻，讓人人車得到了巨大的流量入口。

不過，這還不是全部的“戲碼”。以汽車和司機為核心，二手車平臺和網(wǎng)約車平臺的“聯(lián)姻”，有望開啟一個貫通汽車產(chǎn)業(yè)全鏈條的生態(tài)時代。除了資本層面支持之外，人人車和滴滴出行還將在產(chǎn)品、技術(shù)、運營、業(yè)務(wù)規(guī)劃等領(lǐng)域展開深度合作，在技術(shù)創(chuàng)新和用戶體驗改善方面充分發(fā)揮出行平臺和交易平臺的協(xié)同效應(yīng)，助力人人車迅速提升二手車交易規(guī)模，提升運營效率，加速汽車金融和售后服務(wù)布局。

由此來看，以人人車為代表的二手車電商平臺，勢必會將建設(shè)綜合性汽車交易服務(wù)平臺作為目標，通過與上下游的資源整合，結(jié)對子、建生態(tài)，攜手打造開放的汽車服務(wù)生態(tài)。

展望新的一年，“新車+新零售”或在很大程度上成為二手車交易平臺蛻變和布局的新方向。從二手車到新車，從線上到線下的加速和深化融合，從車輛交易到汽車產(chǎn)業(yè)鏈的賦能，從交易到金融，留給二手車交易平臺的機會其實很多！

當然，理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感。至少在今年上半年，二手車平臺的廣告戰(zhàn)、口水戰(zhàn)等低級競爭策略還會持續(xù)，不會一下子消停下來。而如果因此耗掉布局新業(yè)務(wù)、發(fā)力生態(tài)打造的精力，則會撿了芝麻丟了西瓜。誰能悟到并抓緊轉(zhuǎn)型升級，誰才能在新一輪的賽道上占得優(yōu)勢地位。