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        為什么餐廳只在中午賣商務(wù)套餐

        2018-04-03 15:45:00崔鵬
        意林原創(chuàng)版 2018年3期
        關(guān)鍵詞:紙片晚餐套餐

        崔鵬

        這個(gè)問題是我在蘇州做理財(cái)講座的時(shí)候一個(gè)聽眾提給我的。她剛開始在餐飲行業(yè)創(chuàng)業(yè)。一些行業(yè)老油條的做法她會學(xué)著做,但那些做法背后的原因是什么?這些生意經(jīng)用經(jīng)濟(jì)學(xué)和行為學(xué)來解釋會很Q。

        的確是這樣,很多餐廳,特別是那些開在相當(dāng)熱門的商圈的餐廳,它們的午飯餐單和晚飯餐單總是有區(qū)別的。

        午餐餐單通常印在一張塑封的16開彩色紙片上。上邊簡單明了,只有四五個(gè)選擇,一份飯配菜,然后加一份湯或者沙拉。

        晚餐餐單則要復(fù)雜得多。通常有幾十種選擇。那些塑封的大紙片也收起來了。這是有點(diǎn)講究的餐館的常規(guī)做法。它們?yōu)楹我@么做呢?

        如果一個(gè)工作日的中午,你在北京cBD地區(qū)就餐,就會知道,對那些餐館來說,最寶貴的是什么。是時(shí)間。把四五個(gè)菜品組合提供給就餐者,可以非常大地節(jié)省點(diǎn)餐和備餐的時(shí)間。

        晚餐的客人則不同,他們就餐的目的相對午餐要復(fù)雜得多——家庭聚會、朋友相約、辦公室戀情、談生意……總之,和中午追求性價(jià)比和效率不同。很多人甚至希望晚餐的進(jìn)餐時(shí)間長一點(diǎn)。特別是喝了酒的人。我認(rèn)識的一個(gè)開小餐館的人跟我說過,他最怕那種要大瓶烈性酒的客人,一般來說這種人所占據(jù)的桌子一晚上都不會翻臺了。

        在限定條件下,餐廳老板最大的邊際成本實(shí)際上是時(shí)間,客人就餐時(shí)間很長,對餐廳老板來說是一件很糟糕的事情——也就是說,他的邊際成本太高了。

        為了挽回“損失”,餐廳最好的對策是提價(jià)。同一家餐館,晚餐提價(jià)比午餐要容易得多。人們對晚餐價(jià)格不敏感的原因大概有兩個(gè)。一個(gè)是人的關(guān)注密度問題。午餐的進(jìn)餐者對菜品的偏好相當(dāng)明顯,他們中的很多人會在相當(dāng)長的時(shí)間里高頻率地在同一家餐館點(diǎn)同一道套餐——我就是這種人——如果某個(gè)餐廳的午餐套餐價(jià)格和質(zhì)量有變化,即使是很小的變化,也會有很多客人對此做出反應(yīng)。比如他們可能選擇去隔壁的餐廳。這種敏感程度大概能趕得上做這道套餐的廚師。倒不是因?yàn)樘籼?,更主要的是,很多人接觸某個(gè)套餐的密度太高了,屬于熟能生巧。

        有時(shí),餐廳對午餐價(jià)格微小的調(diào)整也可能失去很多客流。其實(shí)這種現(xiàn)象在零售行業(yè)也有體現(xiàn),很多競爭激烈的零售業(yè)公司的頭部產(chǎn)品很長時(shí)間不敢冒險(xiǎn)漲價(jià)(你還記得塑料瓶裝的可口可樂價(jià)格已經(jīng)保持多少年了嗎)。

        第二個(gè)原因,人們對晚餐就餐地點(diǎn)選擇的偏好強(qiáng)于午餐。這種偏好在送餐業(yè)蓬勃發(fā)展后體現(xiàn)得更加明顯。實(shí)在不行午餐人們可以在網(wǎng)上點(diǎn)單,而晚餐和人相約在網(wǎng)上點(diǎn)餐的比例要低得多——他們寧愿去喜歡的餐廳門口排隊(duì),反正晚上有時(shí)間。

        相對于午餐,餐廳老板會對晚餐提價(jià)。但是,直接印兩份塑封的彩色大紙片,高價(jià)的晚上用,低價(jià)的中午用——這種做法如果被人發(fā)現(xiàn)會非常令人反感,有點(diǎn)像直接騙人。所以晚餐時(shí),餐館會傾向于把中午點(diǎn)套餐的紙片收起來。而一本寫著50~60個(gè)菜品的菜單,即使一個(gè)很頻繁去這家餐館的客人也很難敏感地意識到某個(gè)菜漲價(jià)了,或者質(zhì)量有了變化。

        一門好的生意,可以對不同的客戶收取不同的費(fèi)用,愿意出高價(jià)的人收得多,愿意出低價(jià)的人收得少(只要能高于經(jīng)營者的邊際成本),而且客戶還難以在不同價(jià)格之間“套利”。餐廳對于晚餐和午餐的就餐者就是這樣分別對待的。我還沒聽說有誰在中午買了商務(wù)套餐會一直等到晚餐時(shí)間再吃的。

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