王劍

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017年8月，覺客體驗店宣布完成由險峰長青投資的數千萬人民幣A輪融資。在此之前，覺客曾于2015年7月通過天使眾籌平臺完成300萬人民幣天使輪融資，并在2015年12月完成了由October Venture領投的1450萬人民幣Pre-A輪融資。

摸索

覺客創(chuàng)始人趙韜?； 帶著互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)者的無知無畏，2014年底，趙韜—頭扎進家紡行業(yè)，開始嘗試線下邏輯的可行性

覺客創(chuàng)始人趙韜是一名互聯(lián)網老兵，2003年大學畢業(yè)后，先后在波導、盛大網絡、51.com工作了將近10年。2011年，他選擇離開“舒適區(qū)”，借淘寶天貓平臺創(chuàng)辦了一個家紡品牌。

在經營過程中，趙韜發(fā)現(xiàn)淘寶系電商模式存在一些問題：運營成本高，利潤被平臺方吃走，品牌溢價低，加上競爭激烈，海量商品中價低者勝，劣幣驅逐良幣，商品毛利最終只有大約25%。

“在電商里面發(fā)展品牌是個偽命題！”趙韜總結道。

在趙韜看來，中國并不是生產不出好東西，設計和生產能力都不缺，但是商品一旦經由現(xiàn)有的零售流通體系到達銷售端，價格就會很高。另一方面，如果一味追求高質低價，用戶固然滿心歡喜，但企業(yè)容易死。

因此，趙韜需要解決的關鍵問題是如何在高質低價和企業(yè)獲利間尋求平衡。

“當時沒有考慮內容電商、社交電商、網紅直播等形式嗎？”

“這些形式都是基于（線上）流量思維的，當時并沒有考慮?！?/p>

“做家紡線下店的可行性在哪里？”

“家紡行業(yè)本身是可以深挖的。這個領域市場很大，知名品牌也就那么幾個，但是它們只占市場份額的5%，其他品牌極度分散。而且家紡是極重觸感的品類，開線下店是合理的，并且中國的人口基數決定了它不會是特別低頻的生意?！?/p>

帶著互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)者的無知無畏，2014年下半年，趙韜一頭扎進了家紡行業(yè)。

店貨分離

為了探索線下銷售家紡產品的可行性，趙韜需要驗證一件事——單店財務模型是否可以批量復制。

以往線下店面的購買行為以“即拿即付即走”為主，需要設計更大的線下展示空間和庫存，同時也需要配備更多的店面人員，這會大大增加開店和運營成本，并導致庫存周轉壓力向下游層層傳導，而資金鏈壓力向上游層層傳導。

“20億的銷售額，有六七億都是庫存?！壁w韜對創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）說。

而覺客采用的是“店貨分離”模式，其實質是對顧客的購買行為進行拆解，并進一步影響商品的生產和流通以及用戶體驗：覺客與大品牌共享工廠，由位于南通的中心倉發(fā)貨至全國；用戶在線下店完成選購和支付后無需自己提貨，等待快遞送貨上門即可。

趙韜告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang），這種模式會給線下店帶來兩個明顯的變化：

首先，商品庫存由一個中心倉集中管理，店面的庫存壓力減少，同時也打破了以往層層加價、需要花重金裝修門店的加盟體系。

其次，線下店功能減少，能將更多空間用于展示商品。

2017年，覺客年存貨周轉次數超過40次，租金僅占銷售額的12%（行業(yè)平均水平為25%，）開店成本能減少約75%，月均坪效在4000?12000元，單品價格降到傳統(tǒng)競品的30%?50%后還能有55%?60%的毛利。

目前覺客正在努力實現(xiàn)柔性采購，即根據前端的店面數據構建相應的算法和信息系統(tǒng)，規(guī)劃店面SKU，靈活調整采購周期，并反向指導供應商備貨，調整生產周期，實現(xiàn)安全庫存。

“理想狀態(tài)是極度縮短商品到達消費者的時間，提升效率。”趙韜對創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）說。

據趙韜介紹，覺客已開設了40多家線下體驗店，大部分體驗店都可以做到開業(yè)即盈利?！斑@證明單店財務模型是可以進行規(guī)?；瘡椭频?。”

線上線下融合的實質

當下趙韜并不急于為覺客迭加互聯(lián)網邏輯。

“用線上補貼線下或者用線下補貼線上的思路對創(chuàng)業(yè)公司而言非常危險。只有在徹底改進了傳統(tǒng)零售線下財務模型的前提下，進行線上線下的融合才有意義?！?/p>

在趙韜看來，線上線下融合的實質在于用傳統(tǒng)零售的邏輯解決盈利問題，把線上的流量轉化成純利潤。

對于覺客而言，目前第一步是要提升線下效率，第二步才是考慮如何打造線上線下的閉環(huán)，第三步是建立平臺化的運營體系。

險峰長青投資經理夏宇認為覺客的店貨分離模式有效解決了傳統(tǒng)家紡行業(yè)庫存高、流通低效、SKU有限、價格虛高等一系列痛點，為消費者提供了高“質價比”的家紡產品。從實踐效果看，這一模式為傳統(tǒng)零售的效率變革和成本重構帶來了很大的想象空間，或許有望和傳統(tǒng)零售、電子商務一樣，成為未來中國商品流通的第三種形態(tài)。