王劍

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017年8月，覺客體驗(yàn)店宣布完成由險(xiǎn)峰長(zhǎng)青投資的數(shù)千萬(wàn)人民幣A輪融資。在此之前，覺客曾于2015年7月通過天使眾籌平臺(tái)完成300萬(wàn)人民幣天使輪融資，并在2015年12月完成了由October Venture領(lǐng)投的1450萬(wàn)人民幣Pre-A輪融資。

摸索

覺客創(chuàng)始人趙韜?； 帶著互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者的無知無畏，2014年底，趙韜—頭扎進(jìn)家紡行業(yè)，開始嘗試線下邏輯的可行性

覺客創(chuàng)始人趙韜是一名互聯(lián)網(wǎng)老兵，2003年大學(xué)畢業(yè)后，先后在波導(dǎo)、盛大網(wǎng)絡(luò)、51.com工作了將近10年。2011年，他選擇離開“舒適區(qū)”，借淘寶天貓平臺(tái)創(chuàng)辦了一個(gè)家紡品牌。

在經(jīng)營(yíng)過程中，趙韜發(fā)現(xiàn)淘寶系電商模式存在一些問題：運(yùn)營(yíng)成本高，利潤(rùn)被平臺(tái)方吃走，品牌溢價(jià)低，加上競(jìng)爭(zhēng)激烈，海量商品中價(jià)低者勝，劣幣驅(qū)逐良幣，商品毛利最終只有大約25%。

“在電商里面發(fā)展品牌是個(gè)偽命題！”趙韜總結(jié)道。

在趙韜看來，中國(guó)并不是生產(chǎn)不出好東西，設(shè)計(jì)和生產(chǎn)能力都不缺，但是商品一旦經(jīng)由現(xiàn)有的零售流通體系到達(dá)銷售端，價(jià)格就會(huì)很高。另一方面，如果一味追求高質(zhì)低價(jià)，用戶固然滿心歡喜，但企業(yè)容易死。

因此，趙韜需要解決的關(guān)鍵問題是如何在高質(zhì)低價(jià)和企業(yè)獲利間尋求平衡。

“當(dāng)時(shí)沒有考慮內(nèi)容電商、社交電商、網(wǎng)紅直播等形式嗎？”

“這些形式都是基于（線上）流量思維的，當(dāng)時(shí)并沒有考慮?！?/p>

“做家紡線下店的可行性在哪里？”

“家紡行業(yè)本身是可以深挖的。這個(gè)領(lǐng)域市場(chǎng)很大，知名品牌也就那么幾個(gè)，但是它們只占市場(chǎng)份額的5%，其他品牌極度分散。而且家紡是極重觸感的品類，開線下店是合理的，并且中國(guó)的人口基數(shù)決定了它不會(huì)是特別低頻的生意?！?/p>

帶著互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者的無知無畏，2014年下半年，趙韜一頭扎進(jìn)了家紡行業(yè)。

店貨分離

為了探索線下銷售家紡產(chǎn)品的可行性，趙韜需要驗(yàn)證一件事——單店財(cái)務(wù)模型是否可以批量復(fù)制。

以往線下店面的購(gòu)買行為以“即拿即付即走”為主，需要設(shè)計(jì)更大的線下展示空間和庫(kù)存，同時(shí)也需要配備更多的店面人員，這會(huì)大大增加開店和運(yùn)營(yíng)成本，并導(dǎo)致庫(kù)存周轉(zhuǎn)壓力向下游層層傳導(dǎo)，而資金鏈壓力向上游層層傳導(dǎo)。

“20億的銷售額，有六七億都是庫(kù)存?！壁w韜對(duì)創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）說。

而覺客采用的是“店貨分離”模式，其實(shí)質(zhì)是對(duì)顧客的購(gòu)買行為進(jìn)行拆解，并進(jìn)一步影響商品的生產(chǎn)和流通以及用戶體驗(yàn)：覺客與大品牌共享工廠，由位于南通的中心倉(cāng)發(fā)貨至全國(guó)；用戶在線下店完成選購(gòu)和支付后無需自己提貨，等待快遞送貨上門即可。

趙韜告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang），這種模式會(huì)給線下店帶來兩個(gè)明顯的變化：

首先，商品庫(kù)存由一個(gè)中心倉(cāng)集中管理，店面的庫(kù)存壓力減少，同時(shí)也打破了以往層層加價(jià)、需要花重金裝修門店的加盟體系。

其次，線下店功能減少，能將更多空間用于展示商品。

2017年，覺客年存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)超過40次，租金僅占銷售額的12%（行業(yè)平均水平為25%，）開店成本能減少約75%，月均坪效在4000?12000元，單品價(jià)格降到傳統(tǒng)競(jìng)品的30%?50%后還能有55%?60%的毛利。

目前覺客正在努力實(shí)現(xiàn)柔性采購(gòu)，即根據(jù)前端的店面數(shù)據(jù)構(gòu)建相應(yīng)的算法和信息系統(tǒng)，規(guī)劃店面SKU，靈活調(diào)整采購(gòu)周期，并反向指導(dǎo)供應(yīng)商備貨，調(diào)整生產(chǎn)周期，實(shí)現(xiàn)安全庫(kù)存。

“理想狀態(tài)是極度縮短商品到達(dá)消費(fèi)者的時(shí)間，提升效率?！壁w韜對(duì)創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）說。

據(jù)趙韜介紹，覺客已開設(shè)了40多家線下體驗(yàn)店，大部分體驗(yàn)店都可以做到開業(yè)即盈利。“這證明單店財(cái)務(wù)模型是可以進(jìn)行規(guī)?；瘡?fù)制的?！?h3>線上線下融合的實(shí)質(zhì)

當(dāng)下趙韜并不急于為覺客迭加互聯(lián)網(wǎng)邏輯。

“用線上補(bǔ)貼線下或者用線下補(bǔ)貼線上的思路對(duì)創(chuàng)業(yè)公司而言非常危險(xiǎn)。只有在徹底改進(jìn)了傳統(tǒng)零售線下財(cái)務(wù)模型的前提下，進(jìn)行線上線下的融合才有意義。”

在趙韜看來，線上線下融合的實(shí)質(zhì)在于用傳統(tǒng)零售的邏輯解決盈利問題，把線上的流量轉(zhuǎn)化成純利潤(rùn)。

對(duì)于覺客而言，目前第一步是要提升線下效率，第二步才是考慮如何打造線上線下的閉環(huán)，第三步是建立平臺(tái)化的運(yùn)營(yíng)體系。

險(xiǎn)峰長(zhǎng)青投資經(jīng)理夏宇認(rèn)為覺客的店貨分離模式有效解決了傳統(tǒng)家紡行業(yè)庫(kù)存高、流通低效、SKU有限、價(jià)格虛高等一系列痛點(diǎn)，為消費(fèi)者提供了高“質(zhì)價(jià)比”的家紡產(chǎn)品。從實(shí)踐效果看，這一模式為傳統(tǒng)零售的效率變革和成本重構(gòu)帶來了很大的想象空間，或許有望和傳統(tǒng)零售、電子商務(wù)一樣，成為未來中國(guó)商品流通的第三種形態(tài)。