王劍

2010年，福布斯論壇互聯(lián)網(wǎng)分論壇，單丹丹從南京來(lái)到北京參會(huì)，就作為觀眾坐在臺(tái)下。這是單丹丹第一次接觸互聯(lián)網(wǎng)，她既懵懂又好奇：“旁邊的醫(yī)藥、工程論壇，觀眾寥寥無(wú)幾，為啥互聯(lián)網(wǎng)論壇爆滿？”

2014年，單丹丹創(chuàng)辦“福佑卡車”。這是一家專注于城際整車運(yùn)輸?shù)幕ヂ?lián)網(wǎng)交易平臺(tái)，專門做車貨匹配和交易，通過(guò)獨(dú)創(chuàng)的經(jīng)紀(jì)人報(bào)價(jià)模式，可為貨主節(jié)省10%?30%的發(fā)貨費(fèi)用。蘭師傅是福佑卡車的經(jīng)紀(jì)人之一，干了20多年物流。 “有京東、德邦這些大公司的穩(wěn)定一手貨源，運(yùn)費(fèi)1個(gè)工作日就到賬了，為什么不和福佑卡車合作？”蘭師傅對(duì)創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）說(shuō)。

經(jīng)紀(jì)人，狹義理解是指以前只靠信息為生的“黃?！?，廣義上也包括像蘭師傅這樣的車?yán)习逡约案笠?guī)模的物流運(yùn)輸公司。

按照常理來(lái)講，互聯(lián)網(wǎng)作為一個(gè)解決信息不對(duì)稱的工具，可以直接替代掉經(jīng)紀(jì)人這樣的中間角色，但在人人都可以當(dāng)車?yán)习?、極度分散的整車運(yùn)輸領(lǐng)域，這些中間角色無(wú)法逾越：他們掌握著更詳細(xì)的司機(jī)或貨車信息，且已與司機(jī)們建立了常年的信任合作關(guān)系。

“如果只做信息撮合，可以打掉經(jīng)紀(jì)人；但要實(shí)現(xiàn)交易閉環(huán)，還是要經(jīng)紀(jì)人?！彼栽谝婚_(kāi)始，單丹丹便選擇與這些經(jīng)紀(jì)人合作，并為經(jīng)紀(jì)人提供管理司機(jī)的工具。

一位研究物流的媒體作者曾對(duì)運(yùn)滿滿、貨車幫、福佑卡車、藍(lán)犀牛、羅技物流等科技物流企業(yè)做過(guò)盤點(diǎn)：在這個(gè)漢子占主導(dǎo)，被鋼鐵和汽油圍繞的權(quán)力榜單里，單丹丹是唯一的女性創(chuàng)業(yè)者。

從大學(xué)畢業(yè)成為南京機(jī)場(chǎng)庫(kù)管，到現(xiàn)在的福佑卡車創(chuàng)始人，單丹丹走了20年。她評(píng)價(jià)自己“折騰”“決絕”，這些個(gè)性倒是與性別無(wú)關(guān)。

2017年，福佑卡車交易額已超過(guò)40億人民幣，與2.5萬(wàn)名經(jīng)紀(jì)人以及30多萬(wàn)名司機(jī)建立了合作，服務(wù)德邦、京東等幾十家物流企業(yè)。2018年，福佑卡車計(jì)劃將交易額做到60億人民幣

就在半個(gè)月前，福佑卡車宣布完成1.5億人民幣C+輪融資，由京東物流領(lǐng)投。至此，福佑卡車已累計(jì)融資近6億人民幣。

“我要打到彈盡糧絕才會(huì)回來(lái)”

在2010年參加那次福布斯論壇之前，單丹丹和她丈夫在南京創(chuàng)辦的第三方物流公司——福佑物流已經(jīng)運(yùn)作了六年，擁有自己的倉(cāng)庫(kù)和幾十輛卡車，主要負(fù)責(zé)空運(yùn)貨物的進(jìn)港和出港，業(yè)務(wù)覆蓋江蘇省全境，在省內(nèi)地級(jí)市開(kāi)了十幾家分公司，年?duì)I業(yè)額超2000萬(wàn)人民幣。

物流是個(gè)資金密集和勞動(dòng)密集型的行業(yè)，做到福佑物流這個(gè)規(guī)模，業(yè)務(wù)天花板已經(jīng)見(jiàn)頂，再想擴(kuò)大就得有更多資金。“那時(shí)哪里懂得什么投融資?！庇谑菃蔚さら_(kāi)始琢磨新業(yè)務(wù)。

2010年，帶著對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的憧憬和沖動(dòng)，單丹丹從線下原子世界一頭扎進(jìn)了線上比特世界。

折騰了4年，單丹丹在南京先后創(chuàng)辦的游戲項(xiàng)目和餐飲O to O項(xiàng)目都沒(méi)起色，早期投資的300萬(wàn)人民幣也花光了。正在迷茫之際，一位投資人的話點(diǎn)醒了單丹丹：“做餐飲，我是你的老師；做物流，你是我的老師?！?/p>

單丹丹決定回到自己熟悉的物流領(lǐng)域。

2014年，單丹丹創(chuàng)辦“福佑快運(yùn)”，與福佑物流的最大不同是，它并不擁有車輛、司機(jī)、倉(cāng)庫(kù)，而是專門做線上的車貨匹配和交易，涵蓋零擔(dān)、整車、空運(yùn)等業(yè)務(wù)。靠福佑快運(yùn)，單丹丹拿到了梅花天使創(chuàng)始人吳世春的300萬(wàn)元天使輪投資。

在當(dāng)年，作為一個(gè)連接貨主和貨車司機(jī)的線上平臺(tái)，福佑快運(yùn)的交易量并沒(méi)有迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)，每月平均交易增長(zhǎng)量在20%?30%。那時(shí)滴滴打車剛成立2年，但用戶數(shù)已超過(guò)了1億人，司機(jī)數(shù)超過(guò)100萬(wàn)名。

后來(lái)，單丹丹見(jiàn)了兩個(gè)北京的投資人，后者認(rèn)為福佑快運(yùn)的模式有問(wèn)題?；氐侥暇?，單丹丹跟團(tuán)隊(duì)開(kāi)始調(diào)整戰(zhàn)略，最終找到了解決路徑——砍掉零擔(dān)、空運(yùn)等業(yè)務(wù)，只做整車，也就是現(xiàn)在福佑卡車的主營(yíng)業(yè)務(wù)。

在北京和南京兩地往返跑的過(guò)程中，單丹丹有了其他心思：北京的創(chuàng)業(yè)氛圍濃，優(yōu)秀的人才和專業(yè)的投資人非常多，在南京總感覺(jué)慢半拍，要不就把公司搬到北京吧？

那時(shí)福佑快運(yùn)剛又拿到阿里“十八羅漢”之一的吳泳銘的300萬(wàn)美金投資?！叭绻粊?lái)北京，肯定會(huì)死；來(lái)了北京，一半生一半死?！比谫Y后的緊迫感讓單丹丹更加堅(jiān)定了給公司搬家的想法。

最終，只有4個(gè)員工跟著單丹丹來(lái)了北京?！耙f(shuō)服的人都不愿意來(lái)，要來(lái)的人都不用說(shuō)服！”說(shuō)到這里，單丹丹有些激動(dòng)。她至今還記著這4個(gè)年輕人當(dāng)時(shí)的狀態(tài)：1個(gè)客服人員的老婆剛懷孕；3個(gè)技術(shù)人員中一個(gè)剛生小孩，一個(gè)剛結(jié)婚，一個(gè)獨(dú)自生活在南京?！耙?yàn)槌鮿?chuàng)時(shí)期的不容易，現(xiàn)在公司給他們的期權(quán)也很多?！眴蔚さふf(shuō)。

當(dāng)時(shí)有位合伙人勸單丹丹，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)兇險(xiǎn)，300萬(wàn)美金說(shuō)沒(méi)有就沒(méi)有了，留100萬(wàn)美金在南京，萬(wàn)一失敗了還可以東山再起，但單丹丹不同意：“不可能，我要打到彈盡糧絕才會(huì)回來(lái)?！彼貞浀溃骸拔矣X(jué)得我當(dāng)時(shí)還是挺決絕的，業(yè)務(wù)該砍就砍，該干就干?！?/p>

2015年3月，福佑卡車正式上線。

市場(chǎng)小，往寬度做；市場(chǎng)大，往深度做

單丹丹和蘭師傅共同面臨的機(jī)遇是，2010年以后，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)以及人工智能等技術(shù)的興起正在變革物流業(yè)，尤其是解決了這個(gè)行業(yè)信息成本高、運(yùn)輸效率和信任度低的一貫問(wèn)題。

很快，市場(chǎng)上出現(xiàn)了卡行天下、貨車幫、運(yùn)滿滿、貨拉拉、福佑卡車、藍(lán)犀牛、羅技物流、云鳥(niǎo)配送等典型的車貨匹配企業(yè)，這些企業(yè)保持著平均每年融資一到兩次，每次融資額高達(dá)數(shù)千萬(wàn)甚至上億人民幣的融資速度和規(guī)模，其中一些企業(yè)還得到了資本的持續(xù)投資，比如DCM、全明星投資基金、騰訊投資押注貨車幫，紅杉中國(guó)、光速中國(guó)投了運(yùn)滿滿，君聯(lián)資本、普洛斯、鐘鼎創(chuàng)投則選擇加持福佑卡車。

據(jù)鐘鼎創(chuàng)投物流領(lǐng)域投資負(fù)責(zé)人尹軍平透露，決定連續(xù)投資是因?yàn)樗麄兛春酶Ｓ涌ㄜ嚨哪Ｊ?，而且福佑卡車團(tuán)隊(duì)自創(chuàng)立伊始就大量引進(jìn)了德邦物流的團(tuán)隊(duì)，文化一致性很好，保證了公司的執(zhí)行力，所以第一次見(jiàn)面尹軍平就給了單丹丹口頭Term Sheet，三周之內(nèi)就完成了投資。

正如滴滴和快的之間的燒錢大戰(zhàn)因雙方合并戛然而止，2017年11月，車貨匹配平臺(tái)運(yùn)滿滿和貨車幫宣布合并為滿幫集團(tuán)，兩個(gè)在市場(chǎng)中跑在前面的“死對(duì)頭”成了“親兄弟”。

對(duì)于滿幫的到來(lái)，單丹丹并無(wú)忌憚。車貨匹配是企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，注定不像出行市場(chǎng)那樣能被某一家壟斷，而且這個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模高達(dá)萬(wàn)億人民幣以上，可以容納更多玩家。

福佑卡車定位在“整車”，比較聚焦?！埃ü荆﹣?lái)到北京后這幾年很專注，3年來(lái)一直專注在城際整車交易，先從這里切入，這個(gè)大邏輯一直沒(méi)變過(guò)?！?/p>

“物流業(yè)博大精深，每個(gè)領(lǐng)域的流程和標(biāo)準(zhǔn)化都非常復(fù)雜，運(yùn)輸費(fèi)用還受淡旺季、產(chǎn)品形態(tài)等因素的影響，所以就要聚焦。市場(chǎng)小的話，你往寬了做；我們這個(gè)幾萬(wàn)億的市場(chǎng)，你可以往深度做?！眴蔚さそ忉尩?。

鐘鼎創(chuàng)投合伙人尹軍平補(bǔ)充，細(xì)分品牌出來(lái)有先后，在美國(guó)也是快遞、零擔(dān)公司先起來(lái)，之后才出來(lái)很多優(yōu)秀的整車公司。品牌是做出來(lái)的，順豐、德邦都花了20多年的時(shí)間。

區(qū)別于一些車貨匹配平臺(tái)只做信息的發(fā)布和匹配，福佑卡車還會(huì)對(duì)實(shí)際的交付和過(guò)程負(fù)責(zé)。福佑卡車服務(wù)的是像京東、德邦這樣的物流大客戶企業(yè)，這些企業(yè)的要求很簡(jiǎn)單：我支付給你相應(yīng)的運(yùn)費(fèi)，你幫我把貨安安全全地送到目的地。

福佑卡車一端連接的是物流大客戶，另一端連接的是像蘭師傅這樣的車?yán)习搴退緳C(jī)們。而“蘭師傅”們的需求則是：我們給你拉完貨，你趕緊按照之前說(shuō)的把錢打給我。

蘭師傅回憶：“（以前）貨主或者物流公司在拉貨前會(huì)說(shuō)得天花亂墜，但等著打款拖你十天半個(gè)月，我們遇到過(guò)太多太多這種情況。福佑卡車挺好，傳回回執(zhí)單就給你打錢，1個(gè)工作日就能到賬?，F(xiàn)在養(yǎng)車?yán)麧?rùn)很低，如果運(yùn)費(fèi)不及時(shí)（到賬），我們運(yùn)營(yíng)可能都會(huì)很困難。”

福佑卡車的另一個(gè)特點(diǎn)是，除了貨主（客戶）和司機(jī)都有專屬的App外，還有一款經(jīng)紀(jì)人App。

“還是要圍繞著客戶需求轉(zhuǎn)”

回顧這些年的發(fā)展，單丹丹覺(jué)得福佑卡車最核心的壁壘在于他們?cè)谝粋€(gè)極度分散的市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)了價(jià)格和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，解決了以前市場(chǎng)上存在大量低效的討價(jià)還價(jià)行為，運(yùn)輸過(guò)程中操作不專業(yè)、丟貨掉貨等問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)了人、車、貨的畫像描述和匹配。

拿報(bào)價(jià)舉例，整車運(yùn)價(jià)是在人與人之間的磋商、談判中敲定的，沒(méi)有明確的標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)受到供需關(guān)系、淡旺季、突發(fā)情況、天氣、貨品附加值等因素的影響，可能出現(xiàn)大幅波動(dòng)。這不僅會(huì)導(dǎo)致貨主企業(yè)難以預(yù)測(cè)整車發(fā)貨成本，也比較容易滋生腐敗。

所以，福佑卡車開(kāi)發(fā)出了“靈機(jī)”AI智能報(bào)價(jià)系統(tǒng)，可以依托福佑平臺(tái)真實(shí)的承運(yùn)數(shù)據(jù)，運(yùn)用大數(shù)據(jù)和算法技術(shù)，根據(jù)供需關(guān)系、淡旺季、突發(fā)情況、天氣、貨物品類等因素對(duì)整車運(yùn)價(jià)的影響大小預(yù)測(cè)整車運(yùn)價(jià)，實(shí)現(xiàn)快速報(bào)價(jià)，大幅提高交易效率和交易透明度，讓整車運(yùn)輸在透明交易體系中進(jìn)行。

價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、人車貨匹配，做這三件事的價(jià)值在于讓貨主用更短的時(shí)間、更少的運(yùn)費(fèi)找到性價(jià)比更高、更適合拉相應(yīng)貨物的車。目前，福佑卡車用戶的平均找車時(shí)間在5分鐘左右。作為最早的一批客戶之一，德邦通過(guò)福佑卡車節(jié)省了11%的運(yùn)費(fèi)?！拔覀冞@個(gè)模式，關(guān)鍵在于怎么提高效率。原來(lái)1萬(wàn)元的運(yùn)費(fèi)，現(xiàn)在降到9000元你還能賺錢?！眴蔚さふf(shuō)。

同時(shí)，福佑卡車也在加強(qiáng)貨運(yùn)過(guò)程管控，在各地建立了數(shù)十家分公司，可實(shí)現(xiàn)6小時(shí)全國(guó)道路救援，確保貨物能夠安全到達(dá)目的地。

在單丹丹看來(lái)，她最重要的工作并不是盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了什么，而是要圍繞客戶需求轉(zhuǎn)，因?yàn)榭蛻粜枨笠苍陔S著時(shí)代的變化而變化。

最近火爆的新零售讓單丹丹又開(kāi)始了新的思考，她認(rèn)為這種創(chuàng)新的零售模式必定會(huì)催生出新的物流模式：“比如，工廠出來(lái)的貨以后是不是能在路上就被賣掉，車變成了移動(dòng)的倉(cāng)庫(kù)……雖然新零售傳導(dǎo)到物流端還需要時(shí)間，但這才是我要重點(diǎn)考慮的?！?/p>