范 辰，劉詠梅，陳曉紅

(中南大學(xué)商學(xué)院，湖南 長(zhǎng)沙 410083)

1 引言

移動(dòng)商務(wù)的發(fā)展使銷(xiāo)售渠道間的距離不斷縮短，渠道融合成為電子商務(wù)發(fā)展的新趨勢(shì)[1]。優(yōu)衣庫(kù)、迪卡儂等零售品牌都開(kāi)設(shè)了BOPS(Buy online，pick up in store)“線上線下同步優(yōu)惠，線下門(mén)店速提”的新模式，不僅為消費(fèi)者提供了更快捷的服務(wù)和更好的消費(fèi)體驗(yàn)，還可以通過(guò)將消費(fèi)者引流到線下門(mén)店帶來(lái)原訂單之外的額外消費(fèi)，這種額外消費(fèi)在裝飾、娛樂(lè)等體驗(yàn)性強(qiáng)，更易觸發(fā)消費(fèi)者“沖動(dòng)消費(fèi)”的品類(lèi)數(shù)量更多、數(shù)額更大[2]，這為商家針對(duì)體驗(yàn)型產(chǎn)品進(jìn)行向上銷(xiāo)售提供了新的機(jī)會(huì)。向上銷(xiāo)售是指，當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)行一次購(gòu)買(mǎi)時(shí)，商家額外提供一件產(chǎn)品供其選購(gòu)[3]。眾多研究認(rèn)為實(shí)體店鋪所提供的服務(wù)可以有效提高產(chǎn)品與需求的匹配，增加消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)的效用水平[4-6]，因此在BOPS模式下，商家不僅可以在線上通過(guò)“第二件半價(jià)”和捆綁銷(xiāo)售等價(jià)格策略進(jìn)行向上銷(xiāo)售行為[7]，還可以通過(guò)提升店內(nèi)消費(fèi)環(huán)境、提供產(chǎn)品咨詢和體驗(yàn)服務(wù)來(lái)促使BOPS消費(fèi)者或陪同者對(duì)向上銷(xiāo)售產(chǎn)品進(jìn)行追加購(gòu)買(mǎi)。然而，BOPS增加了線下店鋪的服務(wù)成本，需要合理的激勵(lì)才可以保證這種服務(wù)合作的實(shí)施；另外，價(jià)格直接決定線上利潤(rùn)和需求數(shù)量，過(guò)高或過(guò)低都可能損害供應(yīng)鏈的利潤(rùn)。因此，研究如何確定服務(wù)水平帶來(lái)更多的向上銷(xiāo)售，如何進(jìn)行BOPS產(chǎn)品的定價(jià)繼而達(dá)到全渠道供應(yīng)鏈最優(yōu)，服務(wù)成本、消費(fèi)者服務(wù)敏感度以及不同渠道結(jié)構(gòu)如何影響最優(yōu)決策，具有重要的理論和實(shí)踐意義。

BOPS作為全渠道銷(xiāo)售的一種實(shí)踐，逐漸受到學(xué)者的關(guān)注。在實(shí)證研究方面，Pauwels等[8]，Oh等[9]，Patel[10]，Bhalla[11]，Chatterjee[12]等通過(guò)實(shí)證研究和案例分析等方法，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品類(lèi)型、IT技術(shù)、品牌與技術(shù)整合等因素對(duì)消費(fèi)者效用提升、渠道需求劃分、產(chǎn)品配送和需求預(yù)測(cè)等方面都有積極作用。Gallino和 Moreno[5]指出BOPS的實(shí)施提高了庫(kù)存信息的準(zhǔn)確性，并能促成多品類(lèi)產(chǎn)品的不同程度的額外消費(fèi)。在建模研究方面, Gao Fei和Su Xuanming[13]從庫(kù)存管理的角度得到了BOPS的適用條件, 并檢驗(yàn)了全渠道模式對(duì)擴(kuò)大消費(fèi)群體的作用；Aflaki和Swinney[14]研究了面對(duì)策略型消費(fèi)者時(shí)全渠道是否應(yīng)采取庫(kù)存整合模式的問(wèn)題，并檢驗(yàn)了庫(kù)存整合的價(jià)值；Chen等[15]研究了渠道整合下的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)與決策問(wèn)題，并通過(guò)實(shí)驗(yàn)對(duì)模型進(jìn)行了檢驗(yàn)。以上研究主要是從實(shí)證和庫(kù)存管理等角度分析BOPS模式, 而本文著重于價(jià)格與服務(wù)決策，為當(dāng)前領(lǐng)域提供了新的研究角度。

與此同時(shí)，制造商所擁有的線上零售商以及線下的實(shí)體零售商必須進(jìn)行合作來(lái)合理分配利潤(rùn)來(lái)確保BOPS的實(shí)施。在以往的線上線下渠道協(xié)調(diào)研究中，純價(jià)格契約[16-19]、收益共享契約[20，21]、一次性轉(zhuǎn)移支付契約[22]和補(bǔ)償契約[4]等被廣泛應(yīng)用，研究發(fā)現(xiàn)在不同渠道結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)等情形下，以上契約具有不同的協(xié)調(diào)范圍，有時(shí)需多契約同時(shí)協(xié)調(diào)。本文基于現(xiàn)實(shí)觀察采用線性補(bǔ)償和批發(fā)價(jià)格契約相結(jié)合的策略：每銷(xiāo)售一件BOPS產(chǎn)品，線上零售商向線下實(shí)體店鋪支付一定的服務(wù)補(bǔ)償，并通過(guò)向上銷(xiāo)售產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)格進(jìn)一步調(diào)整利潤(rùn)分配。通過(guò)這種補(bǔ)償，實(shí)體零售商更愿意提供在店服務(wù)，并可以通過(guò)向上銷(xiāo)售增加銷(xiāo)量，從而提高自身與制造商的收益。另外，渠道整合過(guò)程中最優(yōu)決策受到博弈順序的影響[23-25]，大型電商平臺(tái)如天貓，蘇寧等強(qiáng)勢(shì)線上商家具有較強(qiáng)的定價(jià)能力，而大型實(shí)體零售店如沃爾瑪、麥德龍等強(qiáng)勢(shì)零售商的談判能力也會(huì)極大程度地影響決策。因此，考慮制造商和零售商主導(dǎo)的情形符合實(shí)踐的需要。

本文將從全渠道合作的角度，分別從制造商主導(dǎo)和零售商主導(dǎo)兩個(gè)博弈結(jié)構(gòu)的角度探討最優(yōu)定價(jià)水平、服務(wù)水平和單位補(bǔ)償，并得到?jīng)Q策變量受參數(shù)的影響關(guān)系，繼而對(duì)不同情形下的最優(yōu)決策進(jìn)行對(duì)比分析，最終得到在BOPS模式下進(jìn)行向上銷(xiāo)售的管理啟示。

2 模型假設(shè)

觀察現(xiàn)實(shí)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者在迪卡儂通過(guò)BOPS購(gòu)買(mǎi)運(yùn)動(dòng)服裝和體育器材后，取貨時(shí)極有可能再次購(gòu)買(mǎi)手套、帽子或兒童玩具等裝飾性或體驗(yàn)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，由于消費(fèi)者對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)值感知主要來(lái)源于試穿服務(wù)和體驗(yàn)后的附加價(jià)值，本文認(rèn)為其對(duì)向上銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)格敏感度很低。假設(shè)制造商擁有線上零售渠道，而線下零售商控制實(shí)體店。制造商生產(chǎn)兩種產(chǎn)品，產(chǎn)品1為制造商在線上銷(xiāo)售的BOPS 產(chǎn)品，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)后到線下零售店提貨并接受服務(wù)；產(chǎn)品2為在實(shí)體店進(jìn)行銷(xiāo)售的服務(wù)敏感型的向上銷(xiāo)售產(chǎn)品，當(dāng)BOPS消費(fèi)者到店后將會(huì)根據(jù)其獲得的服務(wù)體驗(yàn)選擇是否購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品2，因此產(chǎn)品2的銷(xiāo)量與產(chǎn)品1的銷(xiāo)量和實(shí)體店的服務(wù)正相關(guān)。參數(shù)說(shuō)明如下所示：

p產(chǎn)品1的零售價(jià)格：制造商根據(jù)線下服務(wù)水平和單位補(bǔ)償值決策。

p0產(chǎn)品2的零售價(jià)格：參考市場(chǎng)價(jià)格制定，為外生變量。

s線下服務(wù)水平：零售商根據(jù)向上銷(xiāo)售制定決策。

T單位補(bǔ)償值：零售商主導(dǎo)下的決策變量。

w產(chǎn)品2的批發(fā)價(jià)格：制造商主導(dǎo)下的決策變量。

η向上銷(xiāo)售系數(shù)：零售商向單位消費(fèi)者提供單位服務(wù)時(shí)造成的產(chǎn)品2需求增長(zhǎng)值。

a線上潛在市場(chǎng)需求

c2產(chǎn)品2的生產(chǎn)成本

b產(chǎn)品1的價(jià)格彈性系數(shù)

c1產(chǎn)品1的生產(chǎn)成本

根據(jù)模型假設(shè)，可分別獲得集中和分散決策下的供應(yīng)鏈整體利潤(rùn)函數(shù)以及兩主體的利潤(rùn)函數(shù)：

ΠS=ΠM+ΠR=(p-c1+ηs·(p0-c2))·D(p)-C(s)

ΠM=(p-c1-T)·D(p)+(w-c2)·ηs·D(p)

ΠR=T·D(p)+(p0-w)·ηs·D(p)-C(s)

以上三式中，產(chǎn)品1的需求D(p)=a-b·p。對(duì)于產(chǎn)品1，制造商和零售商的合作為單位補(bǔ)償契約，而對(duì)產(chǎn)品2，二者則是利用批發(fā)價(jià)格契約進(jìn)行利潤(rùn)分配。

3 決策分析

本節(jié)將對(duì)在上一節(jié)中建立的模型進(jìn)行分析。首先分別對(duì)集中式和分散式供應(yīng)鏈的利潤(rùn)函數(shù)進(jìn)行最優(yōu)化，獲得集中模式下的定價(jià)、服務(wù)和單位補(bǔ)償決策及相應(yīng)推論，并進(jìn)一步比較最優(yōu)決策值和最優(yōu)利潤(rùn)。

3.1 集中型結(jié)構(gòu)下的定價(jià)與服務(wù)水平?jīng)Q策

集中型結(jié)構(gòu)下供應(yīng)鏈的利潤(rùn)為

(1)

對(duì)(1)式進(jìn)行求導(dǎo)，得到最優(yōu)定價(jià)和服務(wù)水平。如命題1所示：

命題1 當(dāng)滿足2h>η2(p0-c2)2b時(shí)，集中型結(jié)構(gòu)下供應(yīng)鏈的最優(yōu)決策為：

(2)

那么相應(yīng)的集中型結(jié)構(gòu)下的供應(yīng)鏈最優(yōu)利潤(rùn)為：

(3)

根據(jù)命題1，得到推論1。

推論1 集中型供應(yīng)鏈中，最優(yōu)零售價(jià)格p*與向上銷(xiāo)售系數(shù)負(fù)相關(guān)，與服務(wù)成本正相關(guān)；最優(yōu)服務(wù)水平s*與向上銷(xiāo)售系數(shù)正相關(guān)，與服務(wù)成本負(fù)相關(guān)；最優(yōu)利潤(rùn)ΠC*與向上銷(xiāo)售系數(shù)正相關(guān)，與服務(wù)成本負(fù)相關(guān)。

由推論1可知，當(dāng)產(chǎn)品1的需求和實(shí)體店服務(wù)可以帶來(lái)確定收益時(shí)，可以通過(guò)降低價(jià)格，提升服務(wù)水平來(lái)增加產(chǎn)品2的利潤(rùn)；而當(dāng)服務(wù)成本升高時(shí)，單位服務(wù)所帶來(lái)的純利潤(rùn)降低，則服務(wù)水平降低，為兼顧產(chǎn)品1的單位利潤(rùn)而提高價(jià)格。此推論在分散結(jié)構(gòu)下同樣存在。

3.2 分散型結(jié)構(gòu)下的定價(jià)與服務(wù)水平?jīng)Q策

現(xiàn)實(shí)中存在兩種不同的渠道主導(dǎo)結(jié)構(gòu)——制造商主導(dǎo)和零售商主導(dǎo)。制造商主導(dǎo)的博弈一般是具有較大品牌影響力和較高議價(jià)能力的企業(yè)開(kāi)設(shè)線上渠道，并與實(shí)體零售商合作。零售商主導(dǎo)的博弈一般是具有較大的顧客基礎(chǔ)的強(qiáng)勢(shì)零售商，具有較強(qiáng)的談判能力和服務(wù)水平，與生產(chǎn)和具有線上渠道的制造商進(jìn)行合作。為探討兩種領(lǐng)導(dǎo)結(jié)構(gòu)下的決策和利潤(rùn)差異，下面將分別從零售商主導(dǎo)和制造商主導(dǎo)兩個(gè)方面進(jìn)行單位補(bǔ)償策略的分析。

3.2.1 零售商主導(dǎo)下的單位補(bǔ)償契約

在零售商主導(dǎo)的結(jié)構(gòu)下，零售商首先根據(jù)自身利潤(rùn)確定單位補(bǔ)償T和服務(wù)水平s，再反饋給制造商；制造商根據(jù)T和s再確定產(chǎn)品1的零售價(jià)格p和批發(fā)價(jià)格w。觀察(4)式可知制造商利潤(rùn)是批發(fā)價(jià)格的一次函數(shù)，故零售商決策不會(huì)影響制造商的批發(fā)價(jià)格決策水平，在此部分將批發(fā)價(jià)格設(shè)為已知。根據(jù)逆推法，先對(duì)制造商的利潤(rùn)對(duì)價(jià)格p分別求一階與二階導(dǎo)數(shù)，利潤(rùn)函數(shù)及導(dǎo)函數(shù)如下：

ΠM=(p-c1-T)·D(p)+(w-c2)·ηs·D(p)=(p-c1-T+(w-c2)ηs)(a-bp)

(4)

(5)

(6)

對(duì)(6)式進(jìn)行對(duì)單位補(bǔ)償T和服務(wù)水平s的決策，得到命題2。

命題2 當(dāng)滿足4h>η2(p0-c2)2b時(shí)，零售商主導(dǎo)模式下的最優(yōu)決策為：

(7)

那么相對(duì)應(yīng)的渠道間最優(yōu)利潤(rùn)為：

(8)

根據(jù)命題2，得到推論2。

3.2.2 制造商主導(dǎo)下的批發(fā)價(jià)格契約

在制造商主導(dǎo)的結(jié)構(gòu)下，觀察(9)式并簡(jiǎn)單分析可以得出：當(dāng)制造商首先進(jìn)行產(chǎn)品1價(jià)格和產(chǎn)品2批發(fā)價(jià)格決策后，零售商獲得價(jià)格信息后的利潤(rùn)函數(shù)為單位補(bǔ)償T的一次函數(shù)，其服務(wù)決策因而在此將單位補(bǔ)償設(shè)為已知。為協(xié)調(diào)渠道關(guān)系，制造商將采用批發(fā)價(jià)格契約，根據(jù)自身利潤(rùn)確定產(chǎn)品2批發(fā)價(jià)格w和產(chǎn)品1零售價(jià)格p，再傳達(dá)零售商處；零售商根據(jù)w和p再確定相應(yīng)的服務(wù)水平s。根據(jù)逆推法，先對(duì)零售商的利潤(rùn)對(duì)服務(wù)水平s分別求一階與二階導(dǎo)數(shù)，利潤(rùn)函數(shù)及導(dǎo)函數(shù)如下：

(9)

(10)

(11)

對(duì)(11)式進(jìn)行對(duì)產(chǎn)品2批發(fā)價(jià)格w和產(chǎn)品1價(jià)格p的決策，得到命題3。

命題3 當(dāng)滿足4h>η2(p0-c2)2b時(shí)，零售商主導(dǎo)模式下的最優(yōu)決策為：

(12)

那么相對(duì)應(yīng)的渠道間最優(yōu)利潤(rùn)為：

(13)

觀察命題3，當(dāng)產(chǎn)品2的批發(fā)價(jià)格為其零售價(jià)格和生產(chǎn)成本的中間值，其單位利潤(rùn)在兩個(gè)主體間平分。此時(shí)制造商不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品2單位利潤(rùn)過(guò)低而提升產(chǎn)品1價(jià)格、損失銷(xiāo)量，也不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品2的單位利潤(rùn)較高而盲目降低產(chǎn)品1的價(jià)格，因此制造商從自身利益出發(fā)制定適中的批發(fā)價(jià)格。分析以上最優(yōu)決策和利潤(rùn)，得到推論3。

推論3表明，制造商提供的單位補(bǔ)償越大，其進(jìn)行BOPS的成本就越高，從而提升產(chǎn)品1價(jià)格維持利潤(rùn)；零售商得到單位補(bǔ)償越大，產(chǎn)品1帶來(lái)的利潤(rùn)越高，從而降低了產(chǎn)品2利潤(rùn)的影響力，減弱了提供服務(wù)并促進(jìn)向上銷(xiāo)售的動(dòng)機(jī)。為直觀闡述利潤(rùn)分配，取參數(shù)a=1,b=1,h=0.5,c1=0.5,c2=0.2,p0=0.8,η=0.6作利潤(rùn)對(duì)比圖。

圖1 制造商主導(dǎo)下主體間利潤(rùn)與單位補(bǔ)償?shù)淖兓瘓D

圖1顯示，隨著單位補(bǔ)償增大，制造商利潤(rùn)下降，并逐漸趨向于0。這是由于制造商直接支付給零售商的總補(bǔ)償額增大，且價(jià)格升高造成需求降低，使得其利潤(rùn)呈指數(shù)型下降趨勢(shì)。零售商利潤(rùn)先生后降，并逐漸趨近于0。零售商獲得的單位補(bǔ)償增大的同時(shí)，也抑制其服務(wù)水平，最后使得利潤(rùn)降低。制造商和零售商博弈關(guān)系可以極大的影響決策的變化，從而影響了最終利潤(rùn)的大小。在下一節(jié)，我們將詳細(xì)討論在集中型、零售商主導(dǎo)型和制造商主導(dǎo)型三種結(jié)構(gòu)下的決策和利潤(rùn)對(duì)比。

4 決策與收益對(duì)比分析

4.1 不同主導(dǎo)結(jié)構(gòu)下決策與不同主體利潤(rùn)數(shù)值分析

設(shè)置參數(shù)a=1，b=1，h=0.5，c1=0.5，c2=0.2，p0=0.8，得到三種結(jié)構(gòu)下價(jià)格和服務(wù)決策，以及不同主體利潤(rùn)對(duì)比隨向上銷(xiāo)售系數(shù)η和單位補(bǔ)償T的關(guān)系如圖2、圖3所示。

圖2 不同結(jié)構(gòu)下主體間價(jià)格與服務(wù)決策對(duì)比圖

圖3 不同結(jié)構(gòu)下主體間利潤(rùn)對(duì)比圖

觀察圖2可知，當(dāng)向上銷(xiāo)售系數(shù)較高，單位補(bǔ)償較小時(shí)，產(chǎn)品1在制造商主導(dǎo)時(shí)的零售價(jià)格低于零售商主導(dǎo)時(shí)的價(jià)格。當(dāng)T=0時(shí)，制造商主導(dǎo)下和零售商主導(dǎo)下的服務(wù)水平曲線重合；當(dāng)T=a/b-c1時(shí)，服務(wù)曲線變?yōu)?，與x軸重合。隨著T的增大，制造商主導(dǎo)下的服務(wù)水平降低，隨向上銷(xiāo)售系數(shù)的變化幅度減小，說(shuō)明當(dāng)制造商愿意為BOPS消費(fèi)者多支付服務(wù)費(fèi)用時(shí)，零售商的單位利潤(rùn)升高，再進(jìn)行向上銷(xiāo)售的動(dòng)機(jī)減弱，因此服務(wù)熱情降低。

觀察圖3可知，當(dāng)向上銷(xiāo)售系數(shù)較高，單位補(bǔ)償較小時(shí)，制造商主導(dǎo)下的自身利潤(rùn)高于零售商主導(dǎo)下時(shí)的利潤(rùn)。而當(dāng)單位補(bǔ)償處于中間水平，且向上銷(xiāo)售系數(shù)較高時(shí)，制造商主導(dǎo)下的零售商利潤(rùn)高于零售商主導(dǎo)下時(shí)的利潤(rùn)，且優(yōu)勢(shì)范圍隨著向上銷(xiāo)售系數(shù)的增大而增大。存在向上銷(xiāo)售系數(shù)和單位補(bǔ)償區(qū)間，制造商和零售商在制造商主導(dǎo)時(shí)的利潤(rùn)高于零售商主導(dǎo) 時(shí)的利潤(rùn)。

4.2 三種結(jié)構(gòu)下的供應(yīng)鏈利潤(rùn)對(duì)比

觀察圖1發(fā)現(xiàn)當(dāng)T=0時(shí)制造商主導(dǎo)下的供應(yīng)鏈總利潤(rùn)最高，下文中將直接將T=0時(shí)的制造商主導(dǎo)下的利潤(rùn)與零售商主導(dǎo)和集中結(jié)構(gòu)下的供應(yīng)鏈利潤(rùn)進(jìn)行對(duì)比。三種情形下的供應(yīng)鏈總利潤(rùn)為：

(14)

(15)

(16)

經(jīng)過(guò)計(jì)算和對(duì)比得到推論4：

推論4 當(dāng)單位補(bǔ)償T=0且滿足2h>η2(p0-c2)2b時(shí)，三種情形下的利潤(rùn)大小關(guān)系為ΠC*>ΠML*>ΠRL*。

采用與上一部分相同的參數(shù)獲得三種結(jié)構(gòu)下供應(yīng)鏈總利潤(rùn)隨向上銷(xiāo)售系數(shù)的變化趨勢(shì)和對(duì)比圖。

圖4 不同結(jié)構(gòu)下供應(yīng)鏈總利潤(rùn)對(duì)比圖

圖4所示，當(dāng)單位向上銷(xiāo)售較少時(shí)，制造商主導(dǎo)下的供應(yīng)鏈總利潤(rùn)與集中結(jié)構(gòu)差異很小，而零售商主導(dǎo)下的利潤(rùn)與兩者差異較大。隨著單位向上銷(xiāo)售的增加，三者都不同程度增大，雙重邊際化效應(yīng)在零售商主導(dǎo)下的作用更強(qiáng)。當(dāng)零售商有較高定價(jià)權(quán)時(shí)，產(chǎn)品2的批發(fā)價(jià)格失去了調(diào)節(jié)作用，使利潤(rùn)損失增大，加劇了雙重邊際化效應(yīng)?；仡檲D3可知，當(dāng)向上銷(xiāo)售系數(shù)和單位補(bǔ)償滿足一定條件時(shí)，制造商和零售商在制造商主導(dǎo)下的利潤(rùn)均高于零售商主導(dǎo)下的利潤(rùn)，就是由于制造商主導(dǎo)下的供應(yīng)鏈效率較高，降低了部分損耗，對(duì)制造商和零售商的利潤(rùn)提升均有裨益。

5 結(jié)語(yǔ)

本文在渠道整合的背景下，考慮了“線上下單，線下取貨”的BOPS模式的定價(jià)與服務(wù)決策。BOPS模式為商家進(jìn)行向上銷(xiāo)售提供了契機(jī)，渠道間的合作也在一定程度上激勵(lì)了實(shí)體店的服務(wù)質(zhì)量提升。在不同的渠道主導(dǎo)情境下，單位補(bǔ)償契約和批發(fā)價(jià)格契約分別對(duì)最優(yōu)決策和利潤(rùn)造成了不同的影響。在制造商領(lǐng)導(dǎo)的情境下，由于供應(yīng)鏈具有更高合作效率，制造商和零售商的利潤(rùn)均有可能高于其在零售商領(lǐng)導(dǎo)下的情形。本研究仍有進(jìn)一步拓展的空間。為更好的擬合現(xiàn)實(shí)，多產(chǎn)品定價(jià)問(wèn)題應(yīng)受到更高的關(guān)注。另外，考慮多制造商或多零售商的競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題將為BOPS全渠道模式實(shí)踐提供更多的管理啟示。

附錄1

附錄1 命題證明

命題1證明：求得(6)式中p和s的Hess矩陣為：

分別求出p和s的一階導(dǎo)函數(shù)為：

求解方程組即得最優(yōu)決策值，則命題1得證。命題2、3證明與命題1相似。

附錄2 推論證明

推論1證明：當(dāng)2h>η2(p0-c2)2b時(shí)，

則推論1得證。

推論4證明：當(dāng)T=0且滿足2h>η2(p0-c2)2b時(shí)，

則推論4得證。

[1] 郭燕，王凱，陳國(guó)華. 基于線上線下融合的傳統(tǒng)零售商轉(zhuǎn)型升級(jí)研究[J]. 中國(guó)管理科學(xué), 2015, 23(11): 726-731.

[2] Gallino S， Moreno A. Integration of online and offline channels in retail: The impact of sharing reliable inventory availability information[J]. Management Science, 2014, 60(6): 1434-1451.

[3] Aydin G， Ziya S. Pricing promotional products under upselling[J]. Manufacturing & Service Operations Management, 2008, 10(3): 360-376.

[4] Xing Dahai， Liu Tieming. Sales effort free riding and coordination with price match and channel rebate[J]. European Journal of Operational Research, 2012, 219(2): 264-271.

[5] Shin J. How does free riding on customer service affect competition?[J]. Marketing Science, 2007, 26(4): 488-503.

[6] 田林，徐以汎. 基于顧客行為的企業(yè)動(dòng)態(tài)渠道選擇與定價(jià)策略[J]. 管理科學(xué)學(xué)報(bào), 2015, 18(8): 39-51.

[7] Chen Ming， Chen Zhilong. Recent developments in dynamic pricing research: Multiple products, competition, and limited demand information[J]. Production and Operations Management, 2015, 24(5): 704-731.

[8] Pauwels K， Leeflang P S H， Teerling M L，et al. Does online information drive offline revenues?: only for specific products and consumer segments![J]. Journal of Retailing, 2011, 87(1): 1-17.

[9] Oh L B， Teo H H， Sambamurthy V. The effects of retail channel integration through the use of information technologies on firm performance[J]. Journal of Operations Management, 2012, 30(5): 368-381.

[10] Patel C. Successful service retail channel expansions: The roles of technical and brand integration[J]. Industrial Marketing Management, 2014, 43(1): 102-112.

[11] Bhalla R. The omni-channel customer experience: Driving engagement through digitisation[J]. Journal of Digital & Social Media Marketing, 2014, 1(4): 365-372.

[12] Chatterjee P. Causes and consequences of ‘order online pick up in-store’shopping behavior[J]. The International Review of Retail, Distribution and Consumer Research, 2010, 20(4): 431-448.

[13] Gao Fei， Su Xuanming. Omnichannel retail operations with buy-online-and-pickup-in-store[J].Management Science, 2016,63(8):2478-2492.

[14] Aflaki A， Swinney R. Omnichannel retail and inventory integration with strategic consumers[R]. Available at SSRN 2842182, 2016,

[15] Chen K Y， Murat K， ?zalp ?. Dual sales channel management with service competition[J].Manufacturing & Service Operations Management, 2008, 10(4): 654-675.

[16] Chen Jing， Zhang Hui， Sun Ying. Implementing coordination contracts in a manufacturer Stackelberg dual-channel supply chain[J]. Omega, 2012, 40(5): 571-583.

[17] Chiang W K， Chhajed D， Hess J. Direct marketing, indirect profits: A strategic analysis of dual-channel supply-chain design[J]. Management Science, 2003, 49(1): 1-20.

[18] Liu Yongmei， Ding Chunjie， Fan Chen，et al. Pricing decision under dual-channel structure considering fairness and free-riding behavior[J]. Discrete Dynamics in Nature and Society, 2014, 2014:1-10.

[19] 趙禮強(qiáng)，徐家旺. 基于電子市場(chǎng)的供應(yīng)鏈雙渠道沖突與協(xié)調(diào)的契約設(shè)計(jì)[J]. 中國(guó)管理科學(xué), 2014, 22(5): 61-68.

[20] Xu Guangye， Dan Bin， Zhang Xumei，et al. Coordinating a dual-channel supply chain with risk-averse under a two-way revenue sharing contract[J].International Journal of Production Economics, 2014,147: 171-179.

[21] Cai Gangshu. Channel selection and coordination in dual-channel supply chains[J].Journal of Retailing, 2010, 86(1): 22-36.

[22] Zhang Pan， Xiong Yu， Xiong Zhongkai. Coordination of a dual-channel supply chain after demand or production cost disruptions[J]. International Journal of Production Research, 2015, 53(10): 3141-3160.

[23] Wu C H， Chen C W， Hsieh C C. Competitive pricing decisions in a two-echelon supply chain with horizontal and vertical competition[J]. International Journal of Production Economics, 2012, 135(1): 265-274.

[24] 趙金實(shí)，段永瑞，王世進(jìn)，等. 不同主導(dǎo)權(quán)位置情況下零售商雙渠道策略的績(jī)效對(duì)比研究[J]. 管理工程學(xué)報(bào), 2013, (1): 171-177.

[25] 潘可文，王要玉，唐麗，等. 基于供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)的零售商主導(dǎo)型渠道的契約協(xié)調(diào)研究[J]. 中國(guó)管理科學(xué), 2015, 23(11): 617-623.

[26] Taylor T A. Supply chain coordination under channel rebates with sales effort effects[J]. Management Science, 2002, 48(8): 992-1007.