彭錦永　劉雪潔

[摘要]本文通過探討汽車行業(yè)的整車產(chǎn)銷模式的現(xiàn)狀以及優(yōu)劣勢，對當(dāng)前我國汽車產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)銷模式的進(jìn)行構(gòu)想。

[關(guān)鍵詞]訂單生產(chǎn) 汽車行業(yè) 產(chǎn)銷模式

一、引言

近年來汽車行業(yè)的飛速發(fā)展，汽車行業(yè)的競爭已進(jìn)入白熱化階段。從2001年中國加入WTO以來，我國的汽車工業(yè)取得了驚人的發(fā)展，汽車的產(chǎn)銷量呈現(xiàn)“井噴”的現(xiàn)象。2016年，汽車產(chǎn)銷2811.88萬輛和2802.82萬輛，同比增長14.46%和13.65%，增幅比上年提升11.21個(gè)百分點(diǎn)和8.97個(gè)百分點(diǎn)，連續(xù)八年蟬聯(lián)全球第一。汽車企業(yè)之間的競爭越加激烈，在激烈競爭的市場環(huán)境下，各大廠家開始降價(jià)、促銷和打折等方式將產(chǎn)品推向市場，最終導(dǎo)致汽車廠商陷入一種惡性循環(huán)。為了改變這一困局，汽車廠家唯有在產(chǎn)銷模式上尋求突破，改革傳統(tǒng)的產(chǎn)銷模式，才能在降低成本的同時(shí)又能滿足不同的客戶個(gè)性化需求，從而提高企業(yè)的競爭力。

二、國內(nèi)主要的產(chǎn)銷模式淺析

目前，在國內(nèi)汽車行業(yè)內(nèi)流行著主流的三種產(chǎn)銷模式，它們分別是按庫存生產(chǎn)BTS（Build To Stock），按訂單生產(chǎn)BTO（Build To Order）和按訂單交付DTO（Deliver To Order）。

（1）按庫存生產(chǎn)BTS，指的是用庫存來滿足客戶訂單，通過廠家和經(jīng)銷商層面的預(yù)測來組織生產(chǎn)，通過經(jīng)銷商的庫存補(bǔ)充訂單驅(qū)動(dòng)配送計(jì)劃和庫存分配決策。新車在進(jìn)入經(jīng)銷商的庫存之后，才能知道是否就是客戶所要的。雖然按庫存生產(chǎn)存在不足，但隨著競爭的加劇，按庫存生產(chǎn)已經(jīng)逐漸變?yōu)榘葱枨笊a(chǎn)BTD（Build-To Demand），BTD是一種根據(jù)對市場趨勢和銷售線索判斷客戶需求來組織生產(chǎn)的模式。跟按庫存生產(chǎn)的差別在于BTD強(qiáng)調(diào)的是多方位了解、反應(yīng)客戶需求信息，通過客戶需求的正確把握，提前準(zhǔn)備生產(chǎn)?？v觀國內(nèi)汽車企業(yè)，按照庫存生產(chǎn)仍然居于統(tǒng)治地位，通常為整車廠根據(jù)銷售預(yù)測制定生產(chǎn)計(jì)劃，生產(chǎn)完后由銷售公司向經(jīng)銷商推銷，這種模式直接導(dǎo)致了庫存增加、單車成本上升、客戶等待時(shí)間變長、無法滿足客戶多樣化需求等問題。

（2）按訂單生產(chǎn)BTO，指的是按照客戶的個(gè)性化定制要求進(jìn)行生產(chǎn)制造。BTO與前面提到的按庫存生產(chǎn)來滿足客戶訂單的做法是完全不同的。BTO的方法使用客戶訂單驅(qū)動(dòng)整個(gè)制造系統(tǒng)的運(yùn)行，客戶選擇自己需要的配置，然后將訂單交給工廠。訂單被錄入到生產(chǎn)計(jì)劃系統(tǒng)中，經(jīng)過確認(rèn)后成為驅(qū)動(dòng)生產(chǎn)的工作訂單。然而建立按訂單生產(chǎn)模式的關(guān)鍵是解決訂單交付時(shí)間過長的問題。

（3）按訂單交付DTO，與BT8一樣，廠家使用預(yù)測來定制生產(chǎn)計(jì)劃，但是與BTS不同的是，當(dāng)訂單到來之后，廠家會(huì)使用這些訂單信息來修訂已經(jīng)編制好的生產(chǎn)計(jì)劃，甚至調(diào)整已經(jīng)發(fā)布的車輛裝配計(jì)劃。當(dāng)客戶需要購車時(shí)，它從更大的范圍查找滿足訂單的庫存，不僅包含經(jīng)銷商的庫存，而且還包含配送網(wǎng)絡(luò)中的庫存車輛，甚至包含了廠家將投入生產(chǎn)的車輛，從而在更廣的庫存中找到滿足客戶的車輛，從而履行客戶訂單。通過這種方式，為了滿足經(jīng)銷商的訂貨需求，整車廠可以調(diào)動(dòng)供應(yīng)鏈上可用的資源，擴(kuò)大可銷售資源的范圍。

綜上，這三種模式代表了目前汽車行業(yè)里各廠家在對應(yīng)客戶需求時(shí)不同的產(chǎn)銷模式，所需的成本和效益也有很大的不同，若客戶需要的車剛好在經(jīng)銷商的庫存中，客戶就可馬上獲得，交貨時(shí)間最短；若經(jīng)銷商的庫存沒有，可以從其他經(jīng)銷商庫存調(diào)配或從廠家?guī)齑姘l(fā)運(yùn)。如果仍然沒有，則從廠家其他的庫存中心調(diào)配，甚至修改訂單，這些都屬于按訂單供應(yīng)。只有在上述這些手段都不湊效的時(shí)候，才會(huì)啟動(dòng)嚴(yán)格意義上的按訂單生產(chǎn)的程序。每個(gè)廠家都或多或少地依賴于這三種模式，因此對現(xiàn)有的產(chǎn)銷模式的改造無疑是這三種模式的混合。對于汽車生產(chǎn)廠家，這幾種需求滿足的產(chǎn)銷模式并不是互相排斥的，在實(shí)際操作當(dāng)中是在混合使用的。

三、汽車行業(yè)生產(chǎn)模式優(yōu)化的構(gòu)想

按庫存生產(chǎn)和按訂單生產(chǎn)存在上述問題，使得按訂單拉的混線排序生產(chǎn)模式成為國內(nèi)汽車行業(yè)供應(yīng)鏈的重要發(fā)展趨勢。經(jīng)過實(shí)踐，尤其是對于一些產(chǎn)品線和多品牌的廠家，其產(chǎn)銷模式中可能同時(shí)具有兩種甚至三種模式的特征。本文將著重從銷售預(yù)測、訂單和庫存管理業(yè)務(wù)模塊進(jìn)行相關(guān)的優(yōu)化構(gòu)想。

加強(qiáng)銷售預(yù)測管理，以往銷售預(yù)測會(huì)淪為廠家管理各個(gè)銷售區(qū)域的銷售情況以及強(qiáng)迫經(jīng)銷商的手段，失去了其作為感知市場需求真正意義。本文的構(gòu)想是在新的業(yè)務(wù)流程中，提高銷售預(yù)測的重要性，并與更多的數(shù)據(jù)源頭聯(lián)系起來，如市場活動(dòng)、銷售線索等，在銷售預(yù)測頻率、準(zhǔn)確性上進(jìn)行提升，并更加關(guān)注多方協(xié)同預(yù)測的過程。

增強(qiáng)訂單管理能力，訂單管理始于經(jīng)銷商將訂單錄入到廠家的訂單管理系統(tǒng)中，然后是訂單履約，其重要的工作就是安排或?qū)?yīng)訂單在庫存或生產(chǎn)計(jì)劃和排序中的位置。因此廠家需進(jìn)一步重視經(jīng)銷商訂單的錄入工作，必須采取措施加強(qiáng)管理，保證訂單來源的準(zhǔn)確性，有效降低訂單的波動(dòng)。

加強(qiáng)庫存的管控，需求的波動(dòng)意味著付出額外的成本，需求波動(dòng)的往往表現(xiàn)為訂單數(shù)量的和內(nèi)容的變化。為了克服需求帶來的波動(dòng)，保證訂單交付準(zhǔn)時(shí)交付，廠家和經(jīng)銷商都會(huì)建立自己的庫存。在銷售的淡季，廠家要控制庫存水平，才不至于暴庫；遇上旺季，廠家和經(jīng)銷商根據(jù)對市場的掌握，提前儲備庫存，迅速響應(yīng)客戶訂單需求。

四、總結(jié)

整車企業(yè)只有根據(jù)自身的經(jīng)營理念，以及所處的經(jīng)營環(huán)境進(jìn)行適應(yīng)性和階段性的戰(zhàn)略調(diào)整，建立一套適合自身發(fā)展的產(chǎn)銷模式，只有這樣才能在競爭激烈汽車行業(yè)中具備一定的競爭優(yōu)勢和獲得領(lǐng)先。