徐志偉

摘要：銷售管理是指通過銷售報(bào)價(jià)、銷售訂單、銷售發(fā)貨、退貨、銷售發(fā)票處理、客戶管理、價(jià)格管理等功能，對(duì)銷售全過程進(jìn)行有效的控制和跟蹤。本文將以某國有大二型礦山資源型企業(yè)（以下簡稱該企業(yè)）為例，以其主要產(chǎn)成品——銅精礦、鋅精礦、硫精礦及其附屬產(chǎn)品金、銀等的銷售實(shí)踐情況為切入點(diǎn)，淺論國有企業(yè)開展銷售管理工作的現(xiàn)狀及如何加強(qiáng)供給側(cè)銷售管理。

關(guān)鍵詞：國有企業(yè) 銷售管理

一、主要產(chǎn)成品的銷售現(xiàn)狀：

（一）銅精礦：2018年銅精礦銷售量為7128金屬噸。銅精礦計(jì)價(jià)系數(shù)為：

（1）該企業(yè)銷售給A戶銅精礦計(jì)價(jià)系數(shù)為0.85（5萬—5.5萬），到廠系數(shù)約為0.87，銅品位18%-20%不扣不減，高于18%，每增加1%加100元/噸，低于18%，每減少1%扣減100元/噸。

（2）銅精礦含金、含銀計(jì)價(jià)系數(shù)，均采用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

（二）鋅精礦：該企業(yè)銷售鋅精礦的結(jié)算方式以現(xiàn)金預(yù)付款方式進(jìn)行外銷;檢斤、化驗(yàn)結(jié)果以該企業(yè)為準(zhǔn)。其中，鋅精礦品位以50%為標(biāo)準(zhǔn)，主品位每增減1%，單價(jià)相應(yīng)加減20元/金屬噸，品位低于40%為不合格品;鋅精礦含鐵≥14%，扣減100元/金屬噸;含鐵≥18%，扣減200元/金屬噸，品位和含鐵標(biāo)準(zhǔn)適用其他鋅精礦銷售客戶。

（三）硫精礦：該企業(yè)本年硫精礦銷售價(jià)格為208元（含6元裝車費(fèi)）。客戶計(jì)價(jià)方式均為折標(biāo)計(jì)價(jià)，計(jì)算方式為：硫精礦標(biāo)量=實(shí)物量x（1-水份%）x硫品位%÷0.35。產(chǎn)品質(zhì)量執(zhí)行YS/T337-2009標(biāo)準(zhǔn)，含水量12.5%以下為合格品。付款方式為承兌匯票，發(fā)貨方式為款到發(fā)貨。

二、銷售部門日常管理情況：

（一）流程把控：在實(shí)際銷售過程中，該企業(yè)能夠堅(jiān)持對(duì)銷售回款、發(fā)貨、提貨、結(jié)算等各個(gè)環(huán)節(jié)嚴(yán)格把關(guān)，實(shí)行層層審批、多人監(jiān)督復(fù)核的防控風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制。同時(shí)加大監(jiān)督和考核力度，按月進(jìn)行基礎(chǔ)工作考核，形成了互相監(jiān)督，交叉檢查基礎(chǔ)工作的良好局面。

（二）過程參與：在與其他各苦頭部門的對(duì)接銷售過程中，該企業(yè)積極與各相關(guān)部門協(xié)調(diào)配合，部門領(lǐng)導(dǎo)與業(yè)務(wù)人員長期經(jīng)常性的深入基層、深入現(xiàn)場與用戶及相關(guān)部門協(xié)調(diào)溝通，保證了各產(chǎn)品的順利裝車銷售，減少了硫精礦的倒運(yùn)費(fèi)，保證了企業(yè)利益。

（三）售后服務(wù)和質(zhì)量爭議處理：銷售部門根據(jù)質(zhì)量體系文件和售后服務(wù)管理規(guī)定，做到了滿足用戶要求，向用戶提供滿意的產(chǎn)品。根據(jù)該企業(yè)銷售產(chǎn)品質(zhì)量及用戶生產(chǎn)經(jīng)營情況，有重點(diǎn)地走訪用戶和進(jìn)行來電來函登記，并向客戶發(fā)出《顧客滿意度調(diào)查表》，征求用戶意見，顧客滿意率達(dá)到99.2%，意見處理率100%。

三、采取的主要挖潛措施及取得的成績情況

以2018年為例，截至12月份，該企業(yè)銷售部門通過各方面努力，銅精礦、鋅精礦、硫精礦共增加效益1119.85萬元，其中：

銅精礦點(diǎn)價(jià)銷售方面：年累計(jì)銷售銅精礦1277.73金屬噸，點(diǎn)價(jià)價(jià)格與五日均價(jià)比增加效益98.87萬元，平均點(diǎn)價(jià)電銅價(jià)格為50487元/噸。該年1-6月份含銅計(jì)價(jià)系數(shù)上比年初計(jì)劃分別上漲1.25%和0.75%點(diǎn)位，1-6月累計(jì)增益175.5萬元。7-12月份銅精礦產(chǎn)品在含銅計(jì)價(jià)系數(shù)上比下半年計(jì)劃分別上漲0.25%和0.75%點(diǎn)位，1-12月累計(jì)增益234.23萬元。即截至12月份銅精礦共實(shí)現(xiàn)增益333萬元。

鋅精礦方面：年初計(jì)劃鋅精礦銷售扣減系數(shù)為4500，本年1-4月份實(shí)際銷售扣減數(shù)為4300，銷售量3438.176金屬噸，實(shí)現(xiàn)增益68.76萬元;5月份該企業(yè)鋅精礦銷售大部分為汽運(yùn)銷售，汽運(yùn)銷售扣減數(shù)為4428，與年計(jì)劃4500比，價(jià)格提高了72元/噸，銷售量為797.224金屬噸，增加效益5.74萬元;6-8月份銷售扣減系數(shù)為4300，銷售量為2356.761金屬噸，實(shí)現(xiàn)增益41.14萬元;9月份鋅精礦改變計(jì)價(jià)方式，與計(jì)劃無法對(duì)比，故9-12月份增益暫不計(jì)算。即鋅精礦年累計(jì)實(shí)現(xiàn)價(jià)格增益195.85萬元。

硫精礦方面：1月份硫精礦銷售價(jià)格上漲為210元/噸，年初計(jì)劃價(jià)格為180元/噸，與計(jì)劃價(jià)比1月份實(shí)現(xiàn)增益16.81萬元;2—10月份硫精礦銷售出廠價(jià)格為210元/噸，銷售量為160513.91噸，實(shí)現(xiàn)增益481.54萬元;11-12月份硫精礦出廠價(jià)格調(diào)整為205元/噸，銷售量為37146.67噸，實(shí)現(xiàn)增益92.87萬元。即硫精礦年累計(jì)實(shí)現(xiàn)增益591萬元。

四、銷售過程中存在的主要問題

1、制度不完善，日常管理上無系統(tǒng)配套的客戶銷售管理制度和與其相匹配的銷售管理政策。雖然通過加強(qiáng)基礎(chǔ)考核達(dá)到了一定的效果，但仍存在工作不夠認(rèn)真，工作不夠主動(dòng)等問題，需進(jìn)一步加強(qiáng)管理，加大考核工作力度。

2、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)有待加強(qiáng)，學(xué)習(xí)還不夠主動(dòng)。業(yè)務(wù)員身處市場一線，應(yīng)及時(shí)了解市場動(dòng)向、消費(fèi)者的需示特點(diǎn)、競爭對(duì)手的變化、經(jīng)銷商的要求等等，需要提高把握市場脈搏的能力，做好業(yè)務(wù)知識(shí)的積累。另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問題，也要迅速向上級(jí)報(bào)告，以便企業(yè)管理層及時(shí)做出對(duì)策。

3、市場調(diào)查的廣度和深度不夠。由于市場是瞬息萬變的，這就需要我們廣泛的、及時(shí)的掌握各種有價(jià)信息，但目前我們的市場調(diào)查的深入程度不夠，只局限于現(xiàn)有用戶，并且多數(shù)是以電話了解的方式進(jìn)行，其可靠性和準(zhǔn)確性不強(qiáng)。

五、對(duì)今后一個(gè)時(shí)期如何加強(qiáng)銷售管理進(jìn)行的思考

近幾年來，有色金屬國際國內(nèi)市場的經(jīng)營形勢異常嚴(yán)峻，應(yīng)及時(shí)要提高危機(jī)意識(shí)，根據(jù)銷售指標(biāo)制定切實(shí)可行的銷售策略，合理規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)，爭取各產(chǎn)品在高價(jià)位銷售，應(yīng)主要采取以下工作措施：

1、加強(qiáng)銷售過程控制。要通過強(qiáng)化銷售過程中的質(zhì)量控制，通過嚴(yán)格、細(xì)致地管理工作，做好銷售工作，力爭實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品高價(jià)位銷售的同時(shí)確保全面完成銷售指標(biāo)。

2、各產(chǎn)品銷售方式的想法及建議：

（1）在條件具備時(shí)銅精礦銷售適時(shí)開展期貨業(yè)務(wù)，操作只在期貨市場做套期保值交易，不開展投機(jī)交易。適時(shí)開展比價(jià)銷售、邀標(biāo)銷售及招標(biāo)銷售。

（2）銅精礦計(jì)價(jià)期間執(zhí)行發(fā)貨后五日均價(jià)或點(diǎn)價(jià)的形式，點(diǎn)價(jià)數(shù)量由公司及相關(guān)部門確定。

（3）銅精礦計(jì)價(jià)期間執(zhí)行發(fā)貨后月均價(jià)或點(diǎn)價(jià)的形式，點(diǎn)價(jià)數(shù)量由公司及相關(guān)部門確定。

鋅精礦銷售在執(zhí)行目前上海有色金屬網(wǎng)1#鋅錠月均價(jià)的同時(shí)，適時(shí)采用比價(jià)銷售、邀標(biāo)銷售等銷售方式。另外，市場條件具備時(shí)也可仿照銅精礦產(chǎn)品適當(dāng)開展期貨、期權(quán)保值等銷售方式。

硫精礦市場要在穩(wěn)定老用戶的同時(shí)，不斷開發(fā)新用戶，形成充分賣方市場，為提高產(chǎn)品價(jià)格創(chuàng)造有利條件。也可適時(shí)采取比價(jià)銷售、邀標(biāo)銷售、招標(biāo)銷售等銷售方式。

3、深入市場，把握市場動(dòng)態(tài)，為公司決策提供有力依據(jù)。針對(duì)市場復(fù)雜多變的具體狀況，要深入市場、深入用戶，對(duì)在銷各產(chǎn)品進(jìn)行市場調(diào)查、分析，并根據(jù)市場行情制訂下一步銷售計(jì)劃和措施。真正做到對(duì)市場的有效把握、銷售計(jì)劃的因地適宜、銷售策略的適時(shí)得當(dāng)，為領(lǐng)導(dǎo)層決策提供及時(shí)、準(zhǔn)確、可靠的依據(jù)。

4、搞好銅產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)協(xié)調(diào)，有效防范企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。要進(jìn)一步加強(qiáng)與各相關(guān)部門的聯(lián)動(dòng)協(xié)調(diào)工作，嚴(yán)格執(zhí)行定價(jià)，在所有產(chǎn)品銷售過程中，繼續(xù)堅(jiān)持款到發(fā)貨原則，杜絕賒銷現(xiàn)象。同時(shí)，嚴(yán)格按照既定的銷售辦法，認(rèn)真執(zhí)行合同及產(chǎn)品結(jié)算審批程序，對(duì)銷售全過程進(jìn)行跟蹤、監(jiān)督和考核，有效地避免經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

5、堅(jiān)持以服務(wù)提高效益，以質(zhì)量贏得市場。在服務(wù)用戶方面，要堅(jiān)持“以服務(wù)提高效益;以質(zhì)量贏得市場”的原則，提高售后服務(wù)質(zhì)量。還要堅(jiān)持每月向用戶發(fā)放《顧客滿意程度調(diào)查表》，以分值形式征求用戶意見，改進(jìn)工作，建立長期合作關(guān)系，穩(wěn)定銷售渠道。

6、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)及思想道德建設(shè)工作，敢于走出去向同行業(yè)企業(yè)學(xué)習(xí)，同時(shí)加強(qiáng)日常業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，不斷提高銷售人員的工作能力和業(yè)務(wù)水平。