崔學(xué)鵬

【摘要】由于經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展，我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展取得了很大的成就。而在目前的經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度有所下降，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的程度卻越來越激烈，這就讓傳統(tǒng)的銷售模式不再適應(yīng)這種新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。在石油行業(yè)中更應(yīng)該進(jìn)行深入的市場(chǎng)研究，這樣才能確保轉(zhuǎn)型期間滿足客戶和市場(chǎng)的需求，同時(shí)也能更好地提升自身的服務(wù)質(zhì)量。為此，網(wǎng)絡(luò)銷售與定制銷售等現(xiàn)代化的銷售形式需要逐步應(yīng)用于石油行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷過程中。本文就以市場(chǎng)營(yíng)銷為視角，對(duì)石油化工產(chǎn)品的銷售管理進(jìn)行了一定的研究。

【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)營(yíng)銷；石油化工產(chǎn)品；銷售管理；策略

引言

隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)中傳統(tǒng)的銷售模式已逐漸失去了優(yōu)勢(shì)，而新型的網(wǎng)絡(luò)銷售與定制銷售等銷售形勢(shì)逐步受到社會(huì)各個(gè)行業(yè)的認(rèn)可，并逐步使用開來。而在石油行業(yè)中，為了適應(yīng)市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，也需要在銷售管理方面做一些改變，逐步運(yùn)用現(xiàn)代化的銷售策略，這樣才能適應(yīng)市場(chǎng)的變化，同時(shí)提高自身的服務(wù)質(zhì)量。在轉(zhuǎn)變過程中，石油化工企業(yè)還應(yīng)加強(qiáng)營(yíng)銷管理策略，積極探索適應(yīng)市場(chǎng)的途徑，這樣才能為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

一、石油化工產(chǎn)品的營(yíng)銷因素研究

（一）政治法律營(yíng)銷因素

眾所周知，石油化工企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和利益在很大程度受到國家的管控，也就是國家的政治法律營(yíng)銷因素對(duì)其會(huì)產(chǎn)生很大的影響。具體來說，石油化工行業(yè)要想正常發(fā)展，國家的形式和局勢(shì)必須保持穩(wěn)定，社會(huì)不能有大的動(dòng)蕩。如果某個(gè)國家的時(shí)局經(jīng)常發(fā)生動(dòng)蕩，那么肯定會(huì)有一定程度的內(nèi)戰(zhàn)發(fā)生，這就在一定程度上影響了石油化工行業(yè)的發(fā)展。所以說，無論是哪個(gè)國家的形式不穩(wěn)定，必將給企業(yè)的發(fā)展帶來不利影響。

（二）經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷因素

影響石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)因素大致可以包含社會(huì)的消費(fèi)支出水平、社會(huì)的平均收入、消費(fèi)者的儲(chǔ)蓄情況等。而在目前的經(jīng)濟(jì)情況下，我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度減緩，但還是保持著穩(wěn)步增長(zhǎng)的趨勢(shì)，市場(chǎng)的活躍程度并沒有下降，這些因素就促使了石油化工產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量并沒有下降。除此之外，目前的經(jīng)濟(jì)全球化程度越來越高，整個(gè)市場(chǎng)的管理機(jī)制更趨完善，這也使得石油化工產(chǎn)品的需求量保持穩(wěn)定。

（三）石油化工產(chǎn)品銷售的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

在目前我國的石油化工企業(yè)的開工過程中，其開工率存在著很大的不同。如果某個(gè)企業(yè)的開工率達(dá)不到相應(yīng)的要求，這就會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)上的產(chǎn)能過剩，同時(shí)也有可能使得石油化工企業(yè)的集中度降低，會(huì)在一定程度上降低石油化工企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。面對(duì)這種情況，企業(yè)必須進(jìn)行一定的調(diào)整，積極推動(dòng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展。隨著國家對(duì)節(jié)能減排工作的不斷重視，石油化工企業(yè)也應(yīng)緊跟國家的號(hào)召，推進(jìn)節(jié)能減排工作的進(jìn)行。具體來講，需要讓石油化工企業(yè)逐步變?yōu)榄h(huán)境友好型企業(yè)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的循環(huán)發(fā)展，提升對(duì)生產(chǎn)過程中附加產(chǎn)品的利用。

二、石油化工產(chǎn)品銷售管理變化特征分析

（一）個(gè)性化特征

由于目前互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，產(chǎn)品銷售管理工作的個(gè)性化必將更加明顯。只有產(chǎn)品具有了自己的個(gè)性特征，才能吸引消費(fèi)者的眼球，這樣才有可能取得好的銷售業(yè)績(jī)。而對(duì)于石油化工企業(yè)來說，也需要實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)性化發(fā)展，這樣才能在新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）網(wǎng)絡(luò)化特征

在目前互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)快速發(fā)展的形式下，石油化工產(chǎn)品的銷售管理也要與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)相結(jié)合，不斷向網(wǎng)絡(luò)化方向發(fā)展。這大致可以通過以下兩點(diǎn)來體現(xiàn)：（1）隨著人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)的不斷應(yīng)用，社會(huì)中更多的人喜歡在網(wǎng)絡(luò)上了解一些東西的特性并進(jìn)行購買；也就是說，網(wǎng)絡(luò)逐步成為了消費(fèi)者與消費(fèi)產(chǎn)品之間的聯(lián)系途徑，其可以更好地為企業(yè)和消費(fèi)者提供服務(wù)。（2）企業(yè)中的一些產(chǎn)品只有通過電腦的不斷模擬和仿真，才能對(duì)其性能進(jìn)行充分了解；在了解其綜合性能后可以對(duì)不滿意的地方進(jìn)行改進(jìn)，這就提升了產(chǎn)品投入市場(chǎng)時(shí)的質(zhì)量，同時(shí)也縮短了產(chǎn)品的開發(fā)時(shí)間和開發(fā)成本。

（三）知識(shí)化特征

隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，社會(huì)中對(duì)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)的概念越來越重視，而這個(gè)概念也可以在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮作用。在以前人們的觀念中，經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿Φ拇笮『褪袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位的高低通常運(yùn)用資本的多少來評(píng)判，然而隨著社會(huì)的發(fā)展這種方式已經(jīng)不再適應(yīng)于當(dāng)代社會(huì)，取而代之的是人才的多少和知識(shí)的匯聚。在目前企業(yè)的發(fā)展過程中，必須重視企業(yè)中人才的培養(yǎng)，加強(qiáng)員工的終身學(xué)習(xí)觀念，同時(shí)還需要在實(shí)踐過程中提升自己的綜合素質(zhì)。所以我們可以說，在今后石油化工企業(yè)的發(fā)展必須重視知識(shí)和人才。

三、基于市場(chǎng)營(yíng)銷視角強(qiáng)化石油化工產(chǎn)品銷售管理的有效措施

（一）高度重視銷售渠道的建設(shè)

在建設(shè)銷售渠道的過程中，首先需要引進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，實(shí)時(shí)把握市場(chǎng)中的最新信息，這樣便銷售渠道的建設(shè)提供參考；其次，要建立一些與石油化工產(chǎn)品相關(guān)的交流群，以便對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行充分了解：最后，還需要在銷售實(shí)踐過程中針對(duì)不同的消費(fèi)人群制定不同的銷售策略，這樣就可以拓寬銷售渠道并提高銷售業(yè)績(jī)。

（二）全面建設(shè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不僅僅是銷售石油化工產(chǎn)品，更代表著某個(gè)企業(yè)的公司文化與銷售理念，為此就需要對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)進(jìn)行提升。而根據(jù)一些社會(huì)調(diào)查可以發(fā)現(xiàn)，我國的各行業(yè)中的銷售人員的數(shù)量在不斷增加，但是其銷售素質(zhì)表現(xiàn)出了參差不齊的態(tài)勢(shì)。所以，要想更好地對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行長(zhǎng)期的穩(wěn)定銷售，就需要不斷提升銷售人員及團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)，而在這其中最重要的便是需要提高銷售人員的門檻限制。這樣才能保證銷售人員的專業(yè)技術(shù)水平，進(jìn)而為產(chǎn)品的銷售奠定好的基礎(chǔ)。

（三）創(chuàng)建客戶經(jīng)理隊(duì)伍

一個(gè)企業(yè)中的產(chǎn)品銷售水平在很大程度上受到領(lǐng)導(dǎo)人員的影響，因?yàn)槠鋼碛泻艽蟮墓芾砺氊?zé)。所以，在實(shí)際的管理過程中就需要?jiǎng)?chuàng)建客戶經(jīng)理隊(duì)伍，這樣才能保證隊(duì)伍可以接受到高水平的領(lǐng)導(dǎo)人的管理，這樣就可以積極推動(dòng)相關(guān)工作的順利進(jìn)行。石油化工企業(yè)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍在管理過程中應(yīng)積極引進(jìn)高質(zhì)量的技術(shù)人員，并適時(shí)開展職業(yè)技能培訓(xùn)，從而提升銷售隊(duì)伍的整體素質(zhì)，凸顯其應(yīng)有的作用。

四、結(jié)束語

隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展，傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)不能適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。為此在石油化工企業(yè)的產(chǎn)品銷售過程中必須引進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來提升其銷售管理策略。