張雨萌　張旭雁　高碌雯

[摘要]文化因素能夠?qū)H商務(wù)談判產(chǎn)生最直接、最廣發(fā)的影響。因此，在國際商務(wù)談判中藥清楚的認(rèn)識到中西文化上的差異，這樣才能及時發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致彼此誤會和沖突的真正原因，找到最有有效的溝通渠道，掌控談判方向和進(jìn)度。本文就文化因素對國際商務(wù)談判的影響進(jìn)行了簡單的探討。

[關(guān)鍵詞]文化因素 國際商務(wù) 談判

自從中國加入WTO后，加快了中國經(jīng)濟(jì)融入經(jīng)濟(jì)全球化的步伐，中國的企業(yè)和個人都更加緊密的加入到了國際經(jīng)濟(jì)分工與商業(yè)競爭中。在國際商務(wù)的談判中，中國的企業(yè)和個人要面對的是來自不同的國家、民族合作伙伴，因此，在國際商務(wù)談判中必須會面對不同文化的交流與碰撞。所以文化因素是影響國際商務(wù)談判的一個重要因素。

一、文化因素對國際商務(wù)談判的影響

（一）政治體制的差異影響著雙方的利益

國際商務(wù)談判從某種意義上代表著兩個國家的談判，兩個政體的談判，因此，政治環(huán)境是談判背景中最為重要的背景，政治環(huán)境能直接影響著談判的結(jié)果。談判雙方所在的國家之間的關(guān)系直接決定了談判環(huán)境的寬松程度。國家之間關(guān)系較好，談判的環(huán)境就會寬松些，談判的成功也就把握大些；反之，談判的環(huán)境就會緊張些，談判的成功把握就會小些。政治環(huán)境主要是要是指談判雙方所處的社會制度與所信奉的政治信仰，也包括國家的意識形態(tài)與政治體制，如果政治關(guān)系密切的、信奉的政治信仰相同的談判雙方之間，在談判的過程中，就會充滿著互幫互助的精神。因此，在談判過程中，要彼此坦誠相待，這樣談判的手法也會比較簡單，談判過程也不容易出現(xiàn)問題。

（二）思維方式的差異影響著談判者的行為

在商務(wù)談判的過程中，人的思維發(fā)揮著重要的作用。但是人的思維方式會因為不同的文化背景所產(chǎn)生的政治環(huán)境、宗教信仰和價值觀等因素存在不同的差異。中西方文化下人們所存在的思維方式就存在和明顯的特征：中國文化比較偏好綜合性思維，注重統(tǒng)一和演繹推理，而西方文化則比較偏好分析思維，注重對弈和歸納推理。因此，在國際商務(wù)談判的過程中，思維方式不用的中、西談判人員在對事物會有著不同的理解和不同的解決方案。

（三）語境文化的差異影響著談判過程

談判活動其是一種綜合性的交易活動，因此，語境文化的差異能夠?qū)ι虅?wù)談判過程起到跟大的影響。強(qiáng)語境文化的國家和弱語境文化的國家在國際商務(wù)談判中會有著不用的表現(xiàn)。

就拿我國來說，我國就屬于強(qiáng)語境文化，在強(qiáng)語境文化中要傳遞和理解信息并非只單單依靠語言教育，更多的是依靠非語言和間接的表達(dá)方式，例如：肢體語言或者環(huán)境等非語言進(jìn)行溝通。在與中國人進(jìn)行交流時，除了會理解話語中的含義，更重要的是要能領(lǐng)會言外之意，因為，中國人的性格溫順，說話比較委婉，很多情況下就會用沉默來表示自己的異議。

（四）價值觀的差異影響著談判的目的、方式和結(jié)果

人的價值觀能夠印象人發(fā)熱言語交際和非言語交際，價值觀是文化因素中最深層的部分。

就拿中西方來說，中國文化的價值觀是集體主義，在談判過程中講究的集體利益最大化，而西方的價值觀是個人主義，他們崇尚獨(dú)立思考和判斷，主張依靠自己的能力去實現(xiàn)個人價值，因此，在中西方商務(wù)談判的時候要理解中西方在價值觀上的差異，這樣才能更好的把握談判的分寸和尺度，提高談判的成功率。

二、跨文化溝通障礙的國際商務(wù)談判中的應(yīng)對策略

由于文化的差異，在國家商務(wù)談判中，必然會造成文化溝通上的障礙，影響談判的進(jìn)程和談判的結(jié)果。甚至?xí)o商務(wù)活動的參加與帶來巨大的經(jīng)濟(jì)算是。因此，我們應(yīng)該對國際商務(wù)談判中跨文化溝通障礙進(jìn)行有效的應(yīng)對，筆者認(rèn)為可以采取以下幾點(diǎn)策略：

（一）未雨綢繆

在談判的前期就應(yīng)該要充分的調(diào)研和了解對方的文化差異。特別是在進(jìn)行跨民族、跨地區(qū)、跨文化的國際商務(wù)談判之前，一定要做好前期的準(zhǔn)備工作，進(jìn)行的周密詳實、細(xì)致完善。

不僅要充分的了解對方的商業(yè)背景、談判風(fēng)格以及談判策略，還要熟悉對方的宗教信仰、民族和生活方面有哪些禁忌和愛好，然后在制定相應(yīng)的談判方案安排談判地址，這樣能夠為即將到來的談判做好良好的鋪墊，提高談判的成功率。

（二）求同存異

在談判的過程中一定要充分的理解和尊重彼此的文化差異。商務(wù)談判本身就是高手過招的過程，在談過過程中，不僅是彼此利益的競爭，更是在心理素質(zhì)、文化品質(zhì)以及價值觀等方面的較量“。尊重談判對手的風(fēng)俗習(xí)慣、正確對待彼此的文化差異，能夠很好的體現(xiàn)自身的素養(yǎng)，更能影響著談判的過程與結(jié)果。在談判過程中多文化的差異求同存異，會為談判結(jié)果的達(dá)成奠定良好的基礎(chǔ)。

（三）互利共贏

跨文化的溝通雖然會給國際商務(wù)談判帶來一定的障礙和困擾，但是正確有效的利用彼此的文化差異，也能達(dá)到互利共贏的局面。比如，國際的商務(wù)談判能夠讓我國的企業(yè)和個人能夠更加充分的參加到國際經(jīng)濟(jì)大分工中，在競爭中得到發(fā)展。另外，我們在進(jìn)行不同文化的國際商務(wù)談判中，領(lǐng)略到更多的文化色彩，學(xué)到對方的成功之處，從而使得我國的企業(yè)迅速發(fā)展，加快國際化的進(jìn)程。

三、結(jié)語

綜上所述，文化因素對國際商務(wù)談判有著非常重要的影響。因為全球經(jīng)濟(jì)一體化，我國的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動越來越頻繁，我國要上在國際商務(wù)活動中處于不敗之地，就必須要尊重談判過程中彼此的文化差異，求同存異，達(dá)到互利互贏的局面。