姜宜敏

摘 要：在國(guó)際商務(wù)話語談判中，商務(wù)交流雙方需根據(jù)禮貌原則的要求，進(jìn)行語用策略、互動(dòng)原則等的選擇，盡可能協(xié)調(diào)利益雙方的談判目標(biāo)，以達(dá)成雙方都滿意的談判結(jié)果。本文針對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的禮貌原則，展開對(duì)商務(wù)話語表達(dá)、語用策略等的研究，以有效實(shí)現(xiàn)談判雙方互利共贏。

關(guān)鍵詞：禮貌原則 面子理論 商務(wù)話語 策略

中圖分類號(hào)：H030 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3791（2018）09（a）-0149-02

商務(wù)話語作為貿(mào)易雙方談判的主要語言，不僅包含豐富的商貿(mào)常用語，還存在一系列商務(wù)語言的表達(dá)原則與策略。對(duì)于具有復(fù)雜利益訴求的商務(wù)談判，談判雙方一方面需要擱置爭(zhēng)議，利用積極的語用表達(dá)策略，來滿足對(duì)方的談判與合作需求。另一方面也要采取靈活的言語表達(dá)技巧，回絕那些不合理的商貿(mào)要求，充分維護(hù)自身在國(guó)際商務(wù)貿(mào)易中的應(yīng)得利益。在國(guó)際商務(wù)談判中，禮貌原則可以運(yùn)用委婉的語言表達(dá)策略，有效保證雙方商務(wù)談判的順利開展。

1 國(guó)際商務(wù)談判中禮貌原則的涵義及其重要性

國(guó)際商務(wù)談判中的禮貌原則，是對(duì)語用學(xué)的研究分析與應(yīng)用。當(dāng)下國(guó)際商務(wù)談判以利益為驅(qū)使，雙方或多方的商務(wù)會(huì)話交流往往有著不同的側(cè)重點(diǎn)和指導(dǎo)原則。對(duì)于商務(wù)談判中存在的分歧，雙方通常以自身利益作為出發(fā)點(diǎn)，來協(xié)調(diào)不同方面的利益沖突，這使得商貿(mào)談判很難達(dá)成一致。針對(duì)這一商務(wù)談判困境，國(guó)內(nèi)外語言學(xué)者都提出了相應(yīng)的禮貌表達(dá)原則，來指導(dǎo)商務(wù)貿(mào)易中的談判會(huì)話，其中就包含英國(guó)語言學(xué)家Geoffrey N. Leech（杰弗里·利奇）提出的禮貌原則。

在運(yùn)用禮貌原則進(jìn)行語言交流過程中，語言學(xué)家Geoffrey N. Leech指出：“言語交際雙方應(yīng)盡量使用禮貌的表達(dá)方式，減少不禮貌的表達(dá)用語，來形成雙方合作、交流的友好互動(dòng)關(guān)系?！庇?guó)語言學(xué)家利奇提出的互動(dòng)與交往原則，主要包括禮貌得體、委婉表達(dá)、情感傾訴、含蓄幽默等語用策略。在對(duì)外商務(wù)貿(mào)易的談判過程中，禮貌原則為商務(wù)談判的“潤(rùn)滑劑”，會(huì)話雙方只有恰當(dāng)?shù)厥褂枚Y貌原則，才能使貿(mào)易雙方有效擺脫分歧，尋求商貿(mào)合作的共同點(diǎn)、退讓點(diǎn)。通過商務(wù)談判中禮貌原則的應(yīng)用，能將商務(wù)會(huì)話理論、交流實(shí)踐進(jìn)行有效結(jié)合，最終實(shí)現(xiàn)商務(wù)貿(mào)易談判的成功。

2 禮貌原則視角下的國(guó)際商務(wù)談判語用策略

2.1 國(guó)際商務(wù)談判的禮貌得體策略

禮貌得體的語言表達(dá)策略，主要包括禮貌、得體兩方面內(nèi)容。首先禮貌作為雙方語言交際的重要行為準(zhǔn)則，具體表現(xiàn)在語言表達(dá)的句式、用詞上，也就是說，會(huì)話雙方的語義表達(dá)要講求策略。在國(guó)際商務(wù)貿(mào)易談判中，談判雙方需要根據(jù)不同區(qū)域語境、語言表達(dá)的差異，進(jìn)行禮貌原則的選取與應(yīng)用。禮貌得體準(zhǔn)則不是損害自身利益，來維護(hù)與滿足他人的利益需求，而是通過禮貌性的語言用詞、語氣表達(dá)等，來推動(dòng)商務(wù)話語的和諧與順利進(jìn)展。以對(duì)外出口商品的商務(wù)談判為例：對(duì)外出口商務(wù)貿(mào)易常常會(huì)涉及到商品質(zhì)量、銷售價(jià)格、預(yù)訂件數(shù)等敏感信息，需要通過雙方利益協(xié)調(diào)進(jìn)行協(xié)議達(dá)成。這就需要運(yùn)用禮貌原則、得體準(zhǔn)則等進(jìn)行雙方在商務(wù)話語中的談判。

例1：Louis： What is the lowest unit price for this kind of goods？

Li： The lowest unit price is $25.

Louis： I think this price is too expensive. Can it be cheaper？

Li： I am afraid not， $25 is our lowest price. If you could book more than 1000 pieces， we can consider reducing it to $22.

在路易斯、賣方李之間的商務(wù)會(huì)話中，可以看出單價(jià)、質(zhì)量等因素是貿(mào)易雙方優(yōu)先考慮的問題。但由于買方路易斯的訂單量較小，所以賣方李出于商務(wù)貿(mào)易利潤(rùn)的考慮，并沒有同意路易斯降低單價(jià)的請(qǐng)求。但賣方李指出如果路易斯能夠預(yù)訂超過1000件的商品，可以考慮將單價(jià)降低到22美元?！癐 think”“I am afraid not”“If you could”“we can consider”等詞是國(guó)外禮貌原則的表達(dá)方式，且委婉傳達(dá)出雙方的利益取向。因此對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判的語用策略，應(yīng)使用虛擬語氣、疑問性語氣等方式做出符合對(duì)方心理預(yù)期的禮貌表達(dá)，以實(shí)現(xiàn)雙方談判的成功。

2.2 國(guó)際商務(wù)談判的委婉表達(dá)策略

委婉表達(dá)作為國(guó)際商務(wù)談判的另一語用策略，其與禮貌得體策略有著較多相似性，但也存在著一些不同點(diǎn)。委婉表達(dá)策略是一種以退為進(jìn)的語言交流方式，在國(guó)際商務(wù)談判的過程中，談判雙方可以針對(duì)某些分歧或敏感問題，采取“回避式”的語義表達(dá)方式，以化解雙方談判的尷尬局面。或者運(yùn)用委婉的語氣、表達(dá)詞匯等對(duì)涉及到自身利益、主體權(quán)益的部分進(jìn)行表達(dá)，以達(dá)到雙方互相接受、理解的目的。這種委婉含蓄的語用策略，既能夠挽回對(duì)方面子上的缺失，又可以避免談話方產(chǎn)生不快的情緒，進(jìn)而有效推動(dòng)商務(wù)談判的順利進(jìn)行。因此委婉表達(dá)策略的商務(wù)談判準(zhǔn)則，常常應(yīng)用在分歧問題、利益相關(guān)問題的表述中，主要借助于一定的協(xié)調(diào)用語，來表達(dá)自身對(duì)對(duì)方要求的抱歉心情，具體見以下案例。

例2：德國(guó)商貿(mào)代表Mr. Dafoe與王女士就絲綢貿(mào)易展開洽談，雙方主要關(guān)注絲綢樣式、質(zhì)量與價(jià)格，并在商務(wù)交流中使用委婉表達(dá)策略，來保證雙方貿(mào)易的達(dá)成。

Mr. Dafoe： Ms. Wang， in terms of the quality of your silk products， I am very satisfied with the color of silk， but some of the patterns are not suitable.

Wang： Needless to say， the quality of our silk products is superior. could you give some specific suggestions about the style？

Mr. Dafoe：The red dragon and phoenix patterns cannot be welcomed by the Germans and hope to be improved in these areas.

Wang： This is not a problem. You can choose to look at other latest designs.

從以上國(guó)際商務(wù)談判中可以看出，德國(guó)商貿(mào)代表Mr. Dafoe使用“very satisfied”等詞匯，來表達(dá)自身對(duì)王女士絲綢品質(zhì)的肯定，以及對(duì)王女士所具有的恭維之情。之后提出對(duì)絲綢產(chǎn)品花紋樣式的問題，以期望在商務(wù)貿(mào)易中降低價(jià)格。而王女士也使用“Needless to say”的肯定語氣，對(duì)其所提出的問題進(jìn)行回應(yīng)，并通過“could you give”“You can choose to”等委婉性的商務(wù)用語，來挽留客戶做出其他選擇，以實(shí)現(xiàn)雙方商務(wù)貿(mào)易的合作。

2.3 國(guó)際商務(wù)談判的情感傾訴策略

在國(guó)際商務(wù)貿(mào)易的談判中，運(yùn)用情感傾訴策略進(jìn)行雙方會(huì)話，并不是使對(duì)方產(chǎn)生同情說話人的心理，而是通過對(duì)自身商貿(mào)利益的陳述，使對(duì)方產(chǎn)生一種同理心理，這通常在復(fù)雜的談判情境中得以表現(xiàn)。情感傾訴策略作為負(fù)面的語言表達(dá)，是由說話人發(fā)起的情緒渲染策略，說話人在不同意對(duì)方要求的情況下，其不會(huì)駁斥或批評(píng)對(duì)方的觀點(diǎn)，而會(huì)向?qū)Ψ疥愂鲎陨碓谏虅?wù)貿(mào)易中的處境。這種商務(wù)談判策略，通常使用雙重否定（I'm not sure if it is）或者自我否定（We regret that）的表達(dá)方式，來維護(hù)自身在商貿(mào)談判中的主體權(quán)益，以解決商務(wù)貿(mào)易的價(jià)值思考與利益沖突問題。有關(guān)雙方商貿(mào)利益的沖突，可以選用情感傾訴的表達(dá)策略，來表明自身的商貿(mào)交易立場(chǎng)，并引起對(duì)方在商務(wù)會(huì)話中的感同身受。

例3：Ourpricesarehighlycompetitivewhenyouconsiderthequality.

2.4 國(guó)際商務(wù)談判的含蓄幽默策略

國(guó)際商務(wù)談判中的語義表達(dá)，不單單是向?qū)Ψ奖砻魃虅?wù)貿(mào)易的細(xì)節(jié)，而且是一種商貿(mào)交流策略的選擇與運(yùn)用。禮貌原則指導(dǎo)下的含蓄幽默策略，主要包括含蓄、幽默兩方面的語言表達(dá)方式。含蓄類似于委婉，但含蓄語用策略的語言表達(dá)更加深層化，其話語背后的真實(shí)意圖更加深刻。而幽默則是耐人尋味的話語表達(dá)形式，其能夠起到調(diào)節(jié)商務(wù)談判氛圍的作用。在國(guó)際商務(wù)談判的過程中，對(duì)于那些有關(guān)意見相左、利益爭(zhēng)執(zhí)的情境，需要運(yùn)用既含蓄又幽默的語言表達(dá)方式，來回答對(duì)方提出的疑問，化解雙方在商品質(zhì)量、產(chǎn)品單價(jià)等方面的矛盾。

例4：You don't have to worry about the quality of the product，our credibility is just like that of the Bank of England.

3 結(jié)語

禮貌原則在國(guó)內(nèi)外商務(wù)談判中的運(yùn)用，主要遵循禮貌得體、委婉表達(dá)、情感傾訴、含蓄幽默等語用表達(dá)策略。這些國(guó)際商務(wù)談判準(zhǔn)則，能夠指導(dǎo)雙方的商務(wù)會(huì)話的進(jìn)行，并有效避免商務(wù)談判中的認(rèn)知偏差與利益僵局。通過以上商貿(mào)對(duì)話的語言表達(dá)可以得出，雙方在商務(wù)交流的過程中，都使用大量具有時(shí)態(tài)語氣的、禮貌性的、委婉的、間接的表達(dá)方式，來展開商務(wù)談判的合作與交流，從而有效保證雙方商務(wù)談判協(xié)議的達(dá)成。

參考文獻(xiàn)

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[2] 梁帆，李婷，馬翃宇，等.如何在商務(wù)談判中做到游刃有余[J].合作經(jīng)濟(jì)與科技，2018（13）：122-123.