崔鵬
日常生活里,我們經(jīng)常會(huì)看到商場(chǎng)、超市通過做活動(dòng)來吸引消費(fèi)者。促銷活動(dòng)一般分為這兩種:一是不限金額的打折,二是達(dá)到商家規(guī)定的金額后返現(xiàn)給客戶。這兩種形式中,似乎返現(xiàn)比打折更有吸引力。
這是我在小區(qū)邊上的超市觀察到的。雙11前,這個(gè)大型超市搞了兩次促銷活動(dòng),一次是全場(chǎng)商品8.8折;另一次是用這個(gè)超市的購物卡購買商品,滿額就返現(xiàn),返現(xiàn)規(guī)則是滿400元返50元。
兩次活動(dòng)我都去撿便宜了,打折的那次超市里的顧客比平常大概多了兩倍;而返現(xiàn)那次,我的鞋都被擠掉了。
為什么返現(xiàn)期間比打折期間消費(fèi)者多,可能有的初級(jí)理性者已經(jīng)找到了原因。滿400元返50元等于商品打了8.75折,相對(duì)于打折活動(dòng)的8.8來說,更加劃算。初級(jí)理性的消費(fèi)者群體以行動(dòng)對(duì)此作出了反應(yīng)。
但是你再仔細(xì)算一下,會(huì)發(fā)現(xiàn)實(shí)際情況似乎并不是這樣。滿400元返50元的意思是,超市硬性要求消費(fèi)者需要買夠400元才返50元。如果一個(gè)人結(jié)賬時(shí)的金額是798元,那么他得到的返現(xiàn)額度仍然是50元,要到800元才能拿到下一個(gè)50元。雖然聰明的消費(fèi)者會(huì)拼盡全力湊夠若干個(gè)400元再結(jié)賬,但終歸會(huì)有一些出入。
所以從總體打折幅度上看,返現(xiàn)的優(yōu)惠幅度其實(shí)更小。
而且,返現(xiàn)活動(dòng)返給消費(fèi)者的金額都是打進(jìn)這個(gè)超市的購物卡里,所以只可以在這家連鎖超市內(nèi)使用,而不能直接獲得現(xiàn)金。這么算下來返現(xiàn)的價(jià)值其實(shí)要小于打折活動(dòng)給消費(fèi)者省下來的錢。理性地看,其實(shí)打折活動(dòng)給消費(fèi)者帶來的價(jià)值更大。
有人可能把問題引向灰色地帶。他們認(rèn)為,參與返現(xiàn)活動(dòng)的人比打折的人多得多,關(guān)鍵因素在于一些機(jī)構(gòu)采購者的加入。返現(xiàn)更有可能進(jìn)入采購者的腰包。
這可能是原因之一,但作為參與其中的撿便宜者,我可以肯定,機(jī)構(gòu)參與者絕對(duì)不是主力,他們只占很少一部分。而且這家超市開具發(fā)票時(shí),票面打出的價(jià)格是返現(xiàn)后的價(jià)格。
我覺得這種集體非理性行為其實(shí)是源自于人們對(duì)心理賬戶的處理。人的心理賬戶處理是個(gè)很有趣的領(lǐng)域。你總能發(fā)現(xiàn)它非理性的一面,但在自己面臨問題時(shí)仍然會(huì)不由自主那么做。
比如,多省下一元錢和掙到一元錢,在一般人的心理賬戶上的價(jià)值就不同。
通常人們會(huì)認(rèn)為掙到一元錢價(jià)值更大。關(guān)于這種價(jià)值判斷的對(duì)比,人們的心理賬戶大概是這么處理的:雖然打折會(huì)為自己省錢,但購買商品花的仍然是自己的錢,而省下來的錢本身就是自己的,所以這并不那么值得高興;但購買商品返現(xiàn)則不同,你購買一批商品(在那家超市就是400元的商品),商家就拿出一筆錢來獎(jiǎng)勵(lì)你,獎(jiǎng)勵(lì)的錢原來是別人的,現(xiàn)在成了自己的,這種獲得感更令人興奮,可以獲得更多的幸福感。
更簡單的解釋是,自己的錢能省下來當(dāng)然很棒,但是把別人的錢掙到手會(huì)更令人興奮。雖然返現(xiàn)的錢只是先付給收銀員,然后收銀員再把錢打到購買者的卡里面,倒了一道手而已,人們的大腦還是會(huì)被這種假象欺騙,本能地更喜歡返現(xiàn)這種促銷形式。
當(dāng)然了,超市返現(xiàn)的規(guī)則是滿400元返50元,這種對(duì)返現(xiàn)的結(jié)構(gòu)性要求,大概也激起了人們的挑戰(zhàn)欲,把那些商品的單子湊過來湊過去地結(jié)賬,真的很有趣。
當(dāng)然,人們的這種心理賬戶處理方式也可能被管理者利用。小布什總統(tǒng)執(zhí)政時(shí)期曾試圖通過調(diào)節(jié)消費(fèi)稅刺激社會(huì)消費(fèi)。當(dāng)時(shí)有兩種減稅方式。一種是直接降低消費(fèi)稅稅率;另一種是先保持消費(fèi)稅稅率不變,在消費(fèi)者消費(fèi)后以退稅的形式給付現(xiàn)金。兩種方式政府都試過,給付現(xiàn)金的方式效果更加顯著。
發(fā)現(xiàn)人們理解撿便宜的小秘密,是件挺有意義的事情。如果你以后遇到類似的事情,也應(yīng)該按照返現(xiàn)的邏輯給別人以獎(jiǎng)勵(lì),這樣他們會(huì)覺得你更好。
(劉振摘自《第一財(cái)經(jīng)周刊》2017年43期)