□ 王勁秋

一、農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展對(duì)公業(yè)務(wù)大有可為

（一）鎮(zhèn)區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展豐富了對(duì)公客戶資源。近年來(lái)，隨著許多鎮(zhèn)區(qū)行政區(qū)劃優(yōu)化調(diào)整，相對(duì)發(fā)達(dá)地區(qū)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，加之“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”和鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的實(shí)施，欠發(fā)達(dá)地區(qū)的發(fā)展速度明顯加快，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公資源日趨豐富。以鹽城東臺(tái)市為例，近年來(lái)各鎮(zhèn)區(qū)大力發(fā)展特色產(chǎn)業(yè)，發(fā)展速度不斷加快，內(nèi)涵不斷提升。到2017年末東臺(tái)全市共有規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)568家，開票銷售達(dá)526億元。而筆者網(wǎng)點(diǎn)所在鎮(zhèn)——富安鎮(zhèn)，位于鹽城市最南端，是中國(guó)歷史文化名鎮(zhèn)、國(guó)家級(jí)生態(tài)鎮(zhèn)，素有“中國(guó)繭都”的美譽(yù)，蠶繭總產(chǎn)量連續(xù)22年雄居全國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)之冠，近年來(lái)又聚焦印刷包裝機(jī)械產(chǎn)業(yè)，迅速成勢(shì)，建成印刷包裝機(jī)械產(chǎn)業(yè)園，形成年開票銷售近15億元的產(chǎn)業(yè)集群，為銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展提供了資源。

（二）網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型升級(jí)提升了業(yè)務(wù)發(fā)展能力。近年來(lái)農(nóng)行不斷適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，努力優(yōu)化經(jīng)營(yíng)機(jī)制，創(chuàng)新對(duì)公產(chǎn)品，順應(yīng)了對(duì)公業(yè)務(wù)的發(fā)展要求。一方面，產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，在農(nóng)村有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如農(nóng)行先后推出“蘇科貸”、“蘇微貸”等信貸品種，在利率和擔(dān)保要求上具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；再如自助理財(cái)產(chǎn)品有效提高了企業(yè)收益，為爭(zhēng)取客戶增添了利器；還有信用證、貿(mào)易融資等新興業(yè)務(wù)，能夠滿足企業(yè)進(jìn)出口金融服務(wù)需求。另一方面，近年來(lái)隨著更多具有專業(yè)知識(shí)背景的年輕員工進(jìn)入基層農(nóng)行，農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員，特別是一些經(jīng)受了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)洗禮的年輕員工，他們有營(yíng)銷熱情、有專業(yè)知識(shí)、有積極動(dòng)力，為農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)開展對(duì)公業(yè)務(wù)提供了保障。

二、農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展的不足及成因

（一）開戶雖多但高價(jià)值客戶缺乏，且理財(cái)化傾向嚴(yán)重。以本網(wǎng)點(diǎn)為例，到目前共有對(duì)公客戶180戶，資金總量（理財(cái)+存款）正常保持在7000萬(wàn)元左右，但對(duì)公存款日平僅有3500萬(wàn)元左右，且其中一名客戶日平正常保持在1800萬(wàn)元以上。180戶中正常日平資金100萬(wàn)元以上的僅8戶，占總戶數(shù)4%；正常日平資金10萬(wàn)－100萬(wàn)元的15戶，占總戶數(shù)8%；有130多戶存款正常低于1萬(wàn)元。本鎮(zhèn)有57家規(guī)上工業(yè)企業(yè)，在網(wǎng)點(diǎn)開戶的有13戶，占比23%，且其中大戶全都簽約自助理財(cái)，平時(shí)賬面存款不足600萬(wàn)元（總資金5000萬(wàn)左右）。此外很多企業(yè)主以個(gè)人名義在網(wǎng)點(diǎn)開卡，并簽約個(gè)人“活利豐”，存款正常達(dá)1000－2000萬(wàn)元。富安鎮(zhèn)共有5家銀行，農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公存款正常低于農(nóng)商行，主要因農(nóng)行開戶門檻和服務(wù)結(jié)算收費(fèi)較高，多數(shù)小企業(yè)選擇到農(nóng)商行開戶；加之其在農(nóng)村地區(qū)大量發(fā)卡（特別是社保卡），承擔(dān)大量行政部門代發(fā)款項(xiàng)，因此“三資”賬戶開在該行。而中行（在本地開業(yè)時(shí)間也較長(zhǎng)）則重抓新招商企業(yè)，但產(chǎn)品與農(nóng)行類似，近年來(lái)對(duì)公存款增長(zhǎng)不是很多。本網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公存款業(yè)務(wù)在本市農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)中尚處于前列，而其他網(wǎng)點(diǎn)也多是如此，甚至不及。

（二）資產(chǎn)業(yè)務(wù)已近停滯且后續(xù)營(yíng)銷困難。像富安這類工業(yè)相對(duì)發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，理應(yīng)是小微企業(yè)信貸投放的重點(diǎn)，但遺憾的是，到目前本網(wǎng)點(diǎn)小微企業(yè)投放還為零，并且歷史上也僅對(duì)個(gè)別企業(yè)發(fā)放過(guò)貸款。2017年以來(lái)，本網(wǎng)點(diǎn)也曾上報(bào)推薦5家小微企業(yè)，并對(duì)1家企業(yè)進(jìn)行了授信，但客戶沒(méi)有提款。究其原因，主要是營(yíng)銷人員能力欠缺，對(duì)目標(biāo)客戶識(shí)別不強(qiáng)，推薦的客戶多不符合準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)；同時(shí)對(duì)符合條件的他行信貸客戶又缺少搶挖的勇氣及手段。從客觀看，也有產(chǎn)品還不豐富、信貸審批流程偏長(zhǎng)的缺陷。如目前農(nóng)行對(duì)一般新成立企業(yè)僅有廠房貸這一品種，但其并不適合于在園區(qū)自建廠房的企業(yè)，而本地的稠州銀行、蘇州銀行等銀行，只要企業(yè)尚處于開工階段，就敢在取得產(chǎn)權(quán)證前提供資金支持，而目前很多新投資企業(yè)，都有或潛在資金需要，他們往往自認(rèn)為在困難時(shí)受到這些銀行支持，為了信譽(yù)，并不打算另與他行合作。同時(shí)農(nóng)行在信貸審批過(guò)程中流程較長(zhǎng)，有時(shí)在客戶急需用款時(shí)沒(méi)有提供到位，導(dǎo)致客戶放棄。據(jù)筆者觀察，小微企業(yè)信貸投放不足在不少農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)都存在，除個(gè)別網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人營(yíng)銷能力較強(qiáng)、對(duì)企業(yè)非常熟悉外，其他很難形成投放。

（三）與已有客戶合作聯(lián)系較深，但搶挖他行客戶較難。目前各銀行都努力通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)，深化與客戶特別是重點(diǎn)客戶的合作，雙方基本固定，他行搶挖較為困難。如本網(wǎng)點(diǎn)為最大客戶配備POS機(jī)、開立大額定期存單、為員工代發(fā)工資、導(dǎo)入網(wǎng)捷貸白名單等。特別是前期因其需要向眾多農(nóng)商行卡客戶轉(zhuǎn)賬，如常規(guī)操作，既增加會(huì)計(jì)工作量，又需付手續(xù)費(fèi)，農(nóng)商行已登門營(yíng)銷，答應(yīng)免費(fèi)為其轉(zhuǎn)賬。網(wǎng)點(diǎn)得知后，立即上門維護(hù)，并向上級(jí)行請(qǐng)示，為其開辦了定期貸記業(yè)務(wù)，客戶沒(méi)有轉(zhuǎn)開他行。再如去年某招商戶，原在蘇州某農(nóng)行開戶，轉(zhuǎn)遷到富安鎮(zhèn)，本行立即組成營(yíng)銷小組，與蘇州農(nóng)行密切配合，成功營(yíng)銷落戶，并開設(shè)美元外匯戶、歐元外匯戶、外債戶，配套所有產(chǎn)品，目前企業(yè)資金全部落戶本行。與此同時(shí)，搶挖他行也十分困難，尤其是前期許多招商企業(yè)已在中行開戶，由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，即使開設(shè)一般戶，如沒(méi)有信貸配套，后續(xù)作用也十分有限。因此，客戶需從源頭抓起。

三、源頭營(yíng)銷做實(shí)農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)

（一）抓開戶特別是抓有效賬戶開設(shè)。目前各鄉(xiāng)鎮(zhèn)對(duì)公客戶主要為招商引資戶和全民創(chuàng)業(yè)戶，相比全民創(chuàng)業(yè)戶需要較長(zhǎng)的成長(zhǎng)時(shí)期，新招商企業(yè)基本為成熟企業(yè)異地投資或搬遷轉(zhuǎn)移，更具效益性和穩(wěn)定性，是對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷的重點(diǎn)，當(dāng)然也是各銀行全力搶挖的目標(biāo)。抓招商企業(yè)，一方面要對(duì)接當(dāng)?shù)卣I(lǐng)導(dǎo)，特別是招商人員，請(qǐng)他們推薦項(xiàng)目。當(dāng)前許多項(xiàng)目都需要較長(zhǎng)時(shí)間才能招商成功，網(wǎng)點(diǎn)可在關(guān)鍵時(shí)刻參與招商過(guò)程，為他們提供必要的服務(wù)支持，從源頭接觸客戶。同時(shí)針對(duì)一般新招商企業(yè)大都從發(fā)達(dá)地區(qū)到欠發(fā)達(dá)地區(qū)，農(nóng)行可發(fā)揮全行一盤棋優(yōu)勢(shì)，發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)行的網(wǎng)點(diǎn)可及時(shí)了解并提供轄內(nèi)開戶企業(yè)擬投資或搬遷轉(zhuǎn)移信息，向兄弟行做好客戶的推薦介紹，保證客戶繼續(xù)留在農(nóng)行系統(tǒng)內(nèi)。

（二）做好客戶服務(wù)確保留住客戶。在做好常規(guī)服務(wù)的基礎(chǔ)上，農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)更要尋求特色，開展與客戶的深度合作，加深粘度。如客戶開戶，可以本外幣賬戶一齊開，有需要的外債戶都建議客戶提前開設(shè)。要針對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，提供針對(duì)性服務(wù)方案。如有資金需求，可以存貸一體化營(yíng)銷；有部分純存款戶是眾多銀行搶挖的對(duì)象，則可以根據(jù)他們資金使用安排，提供綜合理財(cái)服務(wù)，特別是推薦信用證、保函、掉期存款、貿(mào)易融資等業(yè)務(wù)，既為企業(yè)增加收益，又加深合作粘性。本網(wǎng)點(diǎn)正是通過(guò)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，鎖定了本鎮(zhèn)醫(yī)院學(xué)校等機(jī)構(gòu)戶和傳統(tǒng)大戶，并在近年來(lái)通過(guò)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷爭(zhēng)取到部分高價(jià)值招商引資戶，在本地對(duì)公存款市場(chǎng)份額靠前。

（三）抓好員工激勵(lì)提高營(yíng)銷積極性。對(duì)公包戶包效和擴(kuò)戶提質(zhì)工作，是網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理或其他相關(guān)員工完成目標(biāo)的抓手。上級(jí)行應(yīng)明確網(wǎng)點(diǎn)相關(guān)營(yíng)銷人員的工作目標(biāo)，制訂具體的獎(jiǎng)懲激勵(lì)機(jī)制，提供一定的財(cái)務(wù)費(fèi)用資源，用于重點(diǎn)客戶的日常維護(hù)；同時(shí)做好綜合化服務(wù)，為網(wǎng)點(diǎn)及時(shí)指明營(yíng)銷路徑，必要時(shí)直接參與指導(dǎo)營(yíng)銷，上下形成合力，共同做好客戶的營(yíng)銷與維護(hù)。作為一線營(yíng)銷人員，本身要主動(dòng)學(xué)習(xí)，既要了解掌握會(huì)計(jì)基本知識(shí)，能夠通過(guò)聽取企業(yè)負(fù)責(zé)人講解、查看報(bào)表、實(shí)地調(diào)研等方式了解企業(yè)基本經(jīng)營(yíng)狀況；同時(shí)也要學(xué)習(xí)農(nóng)行政策，掌握各類產(chǎn)品特點(diǎn)和適宜客戶，能夠根據(jù)企業(yè)特點(diǎn)制訂融資服務(wù)方案，為后臺(tái)審查人員提供更多支持。

（四）優(yōu)化流程提高辦貸效率。信貸是營(yíng)銷客戶的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，是農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展的突破口。農(nóng)行作為整體，要加強(qiáng)上下聯(lián)動(dòng)，豐富信貸品種，提高信貸審查審批效率。后臺(tái)審查人員不應(yīng)僅從前臺(tái)營(yíng)銷人員提交的材料中決定信貸事項(xiàng)（因?yàn)橐蕾囉诓牧?，往往需要前臺(tái)人員提供很多到現(xiàn)場(chǎng)可顯而易見(jiàn)，但卻不太容易提供的佐證材料，或顯示公正權(quán)威但其實(shí)只需提供費(fèi)用，中介機(jī)構(gòu)就可出具的驗(yàn)資報(bào)告、資產(chǎn)評(píng)估報(bào)告等），而應(yīng)參與到前臺(tái)營(yíng)銷的全過(guò)程?？膳c前臺(tái)人員組成聯(lián)合營(yíng)銷小組，現(xiàn)場(chǎng)搜集資料、核實(shí)調(diào)查，以提高辦貸效率。此外，正如柜員數(shù)量少，客戶辦理業(yè)務(wù)就需要等待一樣，為保證審查效率，滿足信貸業(yè)務(wù)發(fā)展需要，關(guān)鍵是要保證市分行信用管理部審查人員的數(shù)量和質(zhì)量；同時(shí)要明確一筆貸款審查的時(shí)限，推行首接負(fù)責(zé)制，提高審批效能，需要前臺(tái)補(bǔ)充的資料盡可能一次告知，盡可能減少來(lái)回兜圈，浪費(fèi)時(shí)間。