□ 華 蓉

一、區(qū)域資金流向及價(jià)格變化情況

最近，就區(qū)域資金流向和變化情況以及對(duì)商業(yè)銀行資產(chǎn)負(fù)債管理的影響等問題，筆者通過對(duì)江蘇省某地級(jí)市轄內(nèi)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)及部分企業(yè)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查和和統(tǒng)計(jì)分析表明，2018年上半年，該市社會(huì)資金運(yùn)行和價(jià)格變化呈以下特點(diǎn)。

（一）存款增長整體乏力，波動(dòng)性加大。2018年以來，在去杠桿、嚴(yán)監(jiān)管、貨幣增速下降和金融競爭多元化的背景下，銀行存款增速持續(xù)下滑，存款市場的“資金荒”較為明顯。至6月末，該市本外幣存款總額3644.65億元，比年初增加159.42億元（比一季度末下降34.03億元），增量同比減少249.73億元，增幅下降20.85個(gè)百分點(diǎn)；該市28家銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)除9家存款增長同比小幅上升外，有19家同比增勢下降，其中：股份制銀行同比減少119.68億元，城商行同比減少80.48億元，農(nóng)商行同比減少41.65億元。

（二）信貸供需矛盾突出，增量投放不足。近年來，在審慎中性的貨幣政策指導(dǎo)下，商業(yè)銀行按照“穩(wěn)中求進(jìn)”工作總基調(diào)，信貸資金重點(diǎn)投向制造業(yè)、三農(nóng)等實(shí)體經(jīng)濟(jì)，收緊了房地產(chǎn)、虛擬金融業(yè)務(wù)及票據(jù)貼現(xiàn)、轉(zhuǎn)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)等，信貸市場總體趨緊。上半年，該市新增貸款235.69億元，比年初增長8.42%（去年同期投放貸款323.56億元、比年初增長13.99%），其中：貿(mào)易融資、票據(jù)融資、各項(xiàng)墊款及外幣貸款均同比下降。

（三）定價(jià)競爭力趨弱，資金利率不斷攀升。隨著金融市場放開，加之受資金面、信貸計(jì)劃緊的影響，存款競爭明顯加劇，“存款保衛(wèi)戰(zhàn)”、“存款爭奪戰(zhàn)”日趨激烈，各地雖然建立了利率自律機(jī)制，但新吸收存款資金利率仍一路攀升。上半年，該市存貸款利率普遍提升5-15%，各項(xiàng)存款資金大多在央行基準(zhǔn)利率上浮在35%-40%，其中：大額存單上浮40%以上，有的機(jī)構(gòu)定制大額存單最高上浮達(dá)45%到50%；結(jié)構(gòu)性存款也變相成為固化的存款產(chǎn)品，與保本理財(cái)產(chǎn)品收益率較為接近，抬高了存款資金利率水平；個(gè)人商品房貸款也由基準(zhǔn)利率上浮10%到目前的15%。

（四）社會(huì)融資競爭激烈，“負(fù)債荒”開始顯現(xiàn)。銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)的八項(xiàng)監(jiān)管政策以及資管新規(guī)和流動(dòng)性風(fēng)管發(fā)布實(shí)施，央行推出的宏觀審慎評(píng)估體系和利率定價(jià)機(jī)制日趨完善，加大了對(duì)表外、托管、交叉金融產(chǎn)品的監(jiān)管力度，也加大了商業(yè)銀行資產(chǎn)負(fù)債量價(jià)平衡的管理難度。上半年，該市社會(huì)融資規(guī)模約為5400億元，比年初增加270億元，而資管新規(guī)發(fā)布后，該市已歸還政府融資平臺(tái)貸款160多億元，直接導(dǎo)致銀行派生存款下降。同時(shí)，政府財(cái)政、公積金管理部門等擁有巨額資金的機(jī)構(gòu)，為尋求更高資金收益而向社會(huì)進(jìn)行競拍，各銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)競相爭奪，不惜成本，紛紛開出高價(jià)，最少的報(bào)價(jià)都在央行基準(zhǔn)利率上浮40%，特別是股份制銀行或小型銀行競報(bào)價(jià)上浮達(dá)48%甚至50%。

（五）理財(cái)意識(shí)日益增強(qiáng)，致使資金資源大量分流。目前，不論是居民,還是機(jī)構(gòu)和公司都在為閑散資金謀求收益最大化，使這部分資金在銀行體內(nèi)更多流向理財(cái)或返存銀行高收益存款產(chǎn)品，既對(duì)存款增長帶來直接“沖擊”，又造成利率較低的活期、定期存款下降，而價(jià)高的結(jié)構(gòu)性存款上升。至6月末，該市個(gè)人活期存款比年初增加27.11億元、同比下降86.06億元，定期存款比年初減少48.65億元、同比下降116.29億元，而結(jié)構(gòu)性存款比年初增加95.89億元、同比多增67.6億元。同時(shí)，“互聯(lián)網(wǎng)+”各類理財(cái)渠道日益拓寬，也對(duì)全社會(huì)閑散資金分流起到了重要推動(dòng)作用。

二、促進(jìn)經(jīng)營行存貸款量價(jià)平衡發(fā)展的路徑

新形勢下如何在量價(jià)平衡的前提下發(fā)展好存貸款業(yè)務(wù)，提高綜合收益成為了商業(yè)銀行的當(dāng)務(wù)之急。根據(jù)同業(yè)比較和經(jīng)營行實(shí)際，當(dāng)前經(jīng)營行存貸款業(yè)務(wù)量價(jià)平衡發(fā)展應(yīng)圍繞六大重點(diǎn)組織推進(jìn)。

（一）立足以量補(bǔ)價(jià)，著力拓展低成本個(gè)人存款。個(gè)人存款是商業(yè)銀行存款增長的主要來源且穩(wěn)定性較好。經(jīng)營行要持續(xù)通過流量經(jīng)營、源頭營銷、渠道建設(shè)等方式，以公共事業(yè)收費(fèi)、代發(fā)工資、社?？ǖ葹橐劳校龃蠼Y(jié)算資金流量，優(yōu)化個(gè)人存款結(jié)構(gòu)，充分用好上級(jí)行相關(guān)優(yōu)惠政策，實(shí)現(xiàn)以量補(bǔ)價(jià)，攤薄成本。

（二）優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)高成本資金量價(jià)協(xié)同能力。機(jī)關(guān)團(tuán)體、事業(yè)單位、公積金、財(cái)政等機(jī)構(gòu)類存款是經(jīng)營行存款穩(wěn)定增長的重要支柱。對(duì)這類存款，在不突破自律機(jī)制存款利率上浮限制情況下，可通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、期限利率組合等，促進(jìn)其穩(wěn)定增長。對(duì)其他存款，要合理控制利率上浮30%及以上業(yè)務(wù)比重，將利率上浮資源集中用于重點(diǎn)客戶和競爭性客戶，在吸收長期定期存款的同時(shí)，注意搭配活期、短期定期存款等品種，實(shí)現(xiàn)存款總量和效益的綜合提升。

（三）拓展優(yōu)質(zhì)客戶，加大高收益貸款投放力度。在當(dāng)前資金市場價(jià)格走高、信貸規(guī)模偏緊的新常態(tài)下，經(jīng)營行信貸規(guī)模應(yīng)主要用于滿足忠誠度高、綜合回報(bào)好的優(yōu)質(zhì)客戶需求。對(duì)競爭性客戶因發(fā)債受阻而引發(fā)的短期信貸需求，理性甄別把控下浮利率貸款投放，將有限的信貸規(guī)模和利率資源作為深化現(xiàn)有客戶銀企合作、優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)和拓展?jié)摿蛻舻闹匾軛U。在風(fēng)險(xiǎn)可控的情況下，加大起點(diǎn)利率高、期限較長的項(xiàng)目貸款以及利率上浮幅度較高的優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)和個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營貸款的投放力度。

（四）豐富產(chǎn)品組合，降低客戶綜合財(cái)務(wù)成本。在單一貸款價(jià)格不具競爭力的情況下，要加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度，開發(fā)符合市場需求的產(chǎn)品，著力從豐富產(chǎn)品、優(yōu)化組合維度進(jìn)行思考，有效降低客戶綜合財(cái)務(wù)成本，讓客戶得到實(shí)惠而收獲客戶的青睞。在貸款期限上，可以進(jìn)行短期＋長期的配置，比如將一筆長期貸款轉(zhuǎn)換成流貸＋長期貸組合，滿足客戶短期流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)需求和中長期項(xiàng)目融資需求。適度縮短重定價(jià)周期，規(guī)避利率風(fēng)險(xiǎn)，提高貸款創(chuàng)效能力。在貸款品種上，選擇表內(nèi)貸款、表外融資的有機(jī)組合，合理規(guī)劃客戶資金使用方案。可考慮通過理財(cái)融資、投行、信托、產(chǎn)業(yè)基金等非信貸資金滿足客戶需求。在結(jié)息方式上，可以考慮在還款方式方面做出有利于客戶的改變，適當(dāng)拉長其結(jié)息周期，優(yōu)化客戶現(xiàn)金流。在擔(dān)保方式上，可考慮將單一擔(dān)保變成組合擔(dān)保。

（五）加強(qiáng)政策傳導(dǎo)，提高經(jīng)營行綜合定價(jià)能力。強(qiáng)化“定價(jià)就是經(jīng)營”、“定價(jià)就是效益”和“逢價(jià)必議”的經(jīng)營理念，通過培訓(xùn)傳導(dǎo)和機(jī)制激勵(lì)，引導(dǎo)經(jīng)營行營銷人員主動(dòng)掌握市場走勢和上級(jí)行定價(jià)導(dǎo)向，算好業(yè)務(wù)成本賬、綜合回報(bào)賬、長期效益賬，提高營銷團(tuán)隊(duì)的議價(jià)能力和增盈動(dòng)力。針對(duì)每一個(gè)客戶，制定議價(jià)底線、產(chǎn)品服務(wù)方案和收益目標(biāo)，如對(duì)競爭性客戶應(yīng)通過單個(gè)產(chǎn)品的期限、利率、額度靈活搭配，以及存、貸、中間業(yè)務(wù)聯(lián)合營銷提高客戶綜合收益；對(duì)回報(bào)暫時(shí)為負(fù)的客戶要控制業(yè)務(wù)總額和選擇虧損較少的期限品種，加強(qiáng)二次營銷，擴(kuò)大業(yè)務(wù)往來，不斷提升客戶未來收益水平。

（六）轉(zhuǎn)變營銷方式，提升非價(jià)格競爭能力。量價(jià)平衡前提下發(fā)展存貸款業(yè)務(wù)應(yīng)秉承提升非價(jià)格競爭力的原則進(jìn)行，改變以往單純依靠降價(jià)應(yīng)對(duì)同業(yè)競爭的傳統(tǒng)做法，通過加強(qiáng)市場分析研究、加快產(chǎn)品創(chuàng)新、提供個(gè)性化綜合服務(wù)、打造銀行品牌等方式，培育非價(jià)格競爭能力，以充分滿足客戶核心需求為切入點(diǎn)，規(guī)避單純的價(jià)格競爭，真正實(shí)現(xiàn)綜合競爭能力和經(jīng)營效益的提升。如通過產(chǎn)品創(chuàng)新或有效組合，幫助客戶盤活低效資產(chǎn)，降低融資成本，鎖定競爭性客戶；通過研發(fā)配套系統(tǒng)和特色產(chǎn)品，有效滿足公共事業(yè)單位代收代付和信息管理業(yè)務(wù)需求，營銷財(cái)政性收支賬戶；通過對(duì)樓盤、社區(qū)、專業(yè)性市場的拉網(wǎng)式、針對(duì)性營銷，以及高凈值客戶的管家型服務(wù)，拓展和深化個(gè)人客戶合作；通過為客戶提供如代發(fā)工資、資產(chǎn)管理、現(xiàn)金平臺(tái)等一些增值服務(wù)，以及提供結(jié)算優(yōu)惠、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)優(yōu)勢等提高非價(jià)格競爭能力。

三、量價(jià)平衡前提下存貸款業(yè)務(wù)營銷策略

（一）深植“量價(jià)平衡”經(jīng)營管理理念。在當(dāng)前市場環(huán)境下做好存貸款業(yè)務(wù)經(jīng)營，價(jià)格雖然是營銷客戶的重要手段，但不是唯一的競爭手段，商業(yè)銀行應(yīng)以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合財(cái)務(wù)目標(biāo)需求和業(yè)務(wù)保本底線，更多地從產(chǎn)品組合、綜合服務(wù)入手，找到與客戶開展合作的最佳切入點(diǎn)。一個(gè)行的經(jīng)營業(yè)績是各類資產(chǎn)負(fù)債、表內(nèi)表外產(chǎn)品及服務(wù)等綜合體現(xiàn)的結(jié)果，不應(yīng)單純地看待某項(xiàng)產(chǎn)品及服務(wù)的收益，更應(yīng)算好產(chǎn)品組合的綜合收益。經(jīng)營行要綜合考慮客戶能帶來的收益和資源，最大限度地發(fā)揮自身營銷優(yōu)勢，避開短板，注重客戶整體效益的評(píng)估與測算，精細(xì)化定價(jià)管理，以達(dá)到總體上的量、價(jià)、險(xiǎn)的統(tǒng)籌平衡，實(shí)現(xiàn)銀企雙贏。

（二）創(chuàng)新存款業(yè)務(wù)營銷模式。一是強(qiáng)化合規(guī)意識(shí)，嚴(yán)格落實(shí)監(jiān)管要求，規(guī)避違規(guī)吸存、虛假增存的行為和不規(guī)范的存款績效考評(píng)方式。通過樹立合規(guī)發(fā)展的經(jīng)營文化，在吸收存款的組織行為上加強(qiáng)自律，從根源上促進(jìn)經(jīng)營行減少“沖時(shí)點(diǎn)”“一浮到頂”的傳統(tǒng)做法。二是突出“以客戶為中心”的經(jīng)營原則，把客戶基礎(chǔ)建設(shè)作為存款業(yè)務(wù)發(fā)展的前提和保障，為更多、更優(yōu)質(zhì)的客戶提供金融服務(wù)，力求在競爭日益激烈的市場上獲得更穩(wěn)定的存款資金來源，降低對(duì)高成本、高流失的資金依賴。經(jīng)營行要注重對(duì)存款客戶的研究，通過構(gòu)建更加豐富和完善的客戶指標(biāo)體系，提高客戶營銷前瞻性、指導(dǎo)性和存款穩(wěn)定性，兼顧量價(jià)平衡，夯實(shí)存款業(yè)務(wù)長期可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。三是強(qiáng)化存款大數(shù)據(jù)分析運(yùn)用，廣泛獲取帶來存款增長和導(dǎo)致存款下降的各項(xiàng)源頭性信息，把握客戶行為的特征規(guī)律和變化趨勢，如存款的匯入和匯出、貸款的發(fā)放和收回、利息的支付和收取以及理財(cái)?shù)馁徺I和贖回等，真正摸清存款增長、流失、系統(tǒng)內(nèi)循環(huán)以及產(chǎn)品間轉(zhuǎn)換的規(guī)律及趨勢，從而為加強(qiáng)客戶精準(zhǔn)營銷、促進(jìn)派生存款留存和實(shí)現(xiàn)資金體內(nèi)循環(huán)等提供更具針對(duì)性和指導(dǎo)性的信息支持。四是強(qiáng)化存款客戶敏感度識(shí)別，推進(jìn)存款定價(jià)向差異化定價(jià)和精細(xì)化定價(jià)轉(zhuǎn)型，運(yùn)用客戶管理系統(tǒng)，通過對(duì)客戶消費(fèi)、投資、儲(chǔ)蓄、經(jīng)營等行為特征的識(shí)別，實(shí)現(xiàn)客戶分群管理，并最終建立不同客群的利率敏感度模型，從而做出更加科學(xué)的量價(jià)決策，有效應(yīng)對(duì)利率市場化改革的挑戰(zhàn)。

（三）分類實(shí)施貸款定價(jià)管理策略。為提升資金定價(jià)管理水平，提高綜合定價(jià)能力，商業(yè)銀行要密切關(guān)注市場形勢和同業(yè)定價(jià)策略變化，根據(jù)自身經(jīng)營需要和定價(jià)水平同業(yè)比較情況，從利率浮動(dòng)檔次、地區(qū)、產(chǎn)品三個(gè)維度做好貸款利率差異化授權(quán)的調(diào)整工作。一是繼續(xù)對(duì)下浮利率貸款實(shí)行“利率+額度”雙線控制。在信貸規(guī)模持續(xù)緊張的情況下，優(yōu)選信用評(píng)級(jí)和高綜合回報(bào)客戶，適度投放下浮利率貸款。二是按季差異化調(diào)整各經(jīng)營行貸款利率審批權(quán)限。對(duì)新發(fā)放法人貸款加權(quán)利率居同業(yè)末位或較上季度下滑較大的經(jīng)營行，適當(dāng)提高其授權(quán)利率浮動(dòng)幅度。三是加強(qiáng)貸款定價(jià)指導(dǎo)。對(duì)市場價(jià)格變動(dòng)較快的貼現(xiàn)貸款和個(gè)人住房貸款等品種，采取緊盯同業(yè)的定價(jià)策略，及時(shí)調(diào)整利率授權(quán)和加強(qiáng)定價(jià)指導(dǎo)，確保定價(jià)水平高于資金成本和不明顯低于同業(yè)。

（四）強(qiáng)化貸款定價(jià)后評(píng)價(jià)管理。對(duì)利率超授權(quán)申報(bào)時(shí)承諾預(yù)期收益的貸款和近一年綜合回報(bào)率為負(fù)的客戶實(shí)行名單制管理，按照名單進(jìn)行監(jiān)測督導(dǎo)，加大后評(píng)價(jià)結(jié)果應(yīng)用力度。一是按季監(jiān)測貸款定價(jià)承諾收益落實(shí)情況。從貸款投放次季度開始，按季監(jiān)測承諾存款、中間業(yè)務(wù)收入實(shí)現(xiàn)情況。對(duì)預(yù)期收益推進(jìn)緩慢的，下發(fā)預(yù)警提示函，要求經(jīng)營行盡快落實(shí)預(yù)期收益。對(duì)經(jīng)提示后下個(gè)季度整改效果不明顯的，限制在該客戶后期利率申報(bào)中填報(bào)預(yù)期收益。二是按年評(píng)價(jià)貸款定價(jià)綜合回報(bào)。對(duì)評(píng)價(jià)期滿（投放后12個(gè)月）預(yù)期收益未完成的貸款，通報(bào)經(jīng)營行和營銷責(zé)任人；對(duì)預(yù)期收益完成少于50%的貸款，暫停該客戶存、貸款利率超授權(quán)審批；對(duì)存在弄虛作假、虛報(bào)預(yù)期收益的利率申請(qǐng)，根據(jù)該筆貸款承諾預(yù)期收益與實(shí)際綜合收益的差額對(duì)經(jīng)營行進(jìn)行FTP罰息，并要求經(jīng)營行對(duì)責(zé)任人進(jìn)行處罰。三是根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果調(diào)整貸款定價(jià)權(quán)限。根據(jù)各經(jīng)營行貸款承諾收益完成率高低（完成承諾收益的貸款筆數(shù)/所有承諾預(yù)期收益的貸款筆數(shù)），在定價(jià)系統(tǒng)中差異化調(diào)整相應(yīng)行存款、中間業(yè)務(wù)收入調(diào)節(jié)系數(shù)上限，提高定價(jià)要求。四是對(duì)低效客戶實(shí)行“一對(duì)一”督導(dǎo)。要求經(jīng)營行對(duì)年度評(píng)價(jià)綜合回報(bào)率為負(fù)的貸款客戶，逐一分析客戶各項(xiàng)業(yè)務(wù)及綜合回報(bào)情況，查找原因，提出具體改進(jìn)措施，制定綜合效益提升方案。

（五）建立量價(jià)協(xié)同的考核激勵(lì)約束機(jī)制。為引導(dǎo)經(jīng)營行主動(dòng)提高定價(jià)意識(shí)和能力，應(yīng)在存貸利差考核的基礎(chǔ)上，加大存款、貸款量價(jià)平衡協(xié)同考核。一是掛鉤營銷人員計(jì)件工資考核。根據(jù)營銷產(chǎn)品的利率執(zhí)行水平、期限、額度等要素設(shè)置不同權(quán)重，對(duì)柜員和客戶經(jīng)理差別化計(jì)價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)動(dòng)營銷人員議價(jià)、增盈的積極性。如在存款計(jì)價(jià)中，要考慮按照“掛牌利率”、“高于掛牌利率，利率上浮不超過30%”和“利率上浮超過30%不高于40%”三個(gè)檔次給予不同計(jì)價(jià)工資;對(duì)于執(zhí)行下浮利率的貸款，原則上不再給予營銷人員計(jì)價(jià)工資或營銷獎(jiǎng)勵(lì)。二是掛鉤經(jīng)營行存、貸業(yè)務(wù)量考核。根據(jù)定價(jià)同業(yè)位次、優(yōu)劣變化等，對(duì)業(yè)務(wù)量及其市場份額等進(jìn)行打折或獎(jiǎng)勵(lì)考核。存款方面，以付息率、新發(fā)生定期存款加權(quán)利率的同業(yè)比較結(jié)果來調(diào)節(jié)核心存款日均余額和日均增量，計(jì)算核心存款績效考核得分；貸款方面，對(duì)執(zhí)行下浮利率的貸款，在考核經(jīng)營行營銷計(jì)劃完成情況時(shí)予以打折計(jì)算。