□ 周 雯

隨著利率市場(chǎng)化改革的不斷深入，國(guó)有商業(yè)銀行面臨著存貸利差空間縮小、資金組織競(jìng)爭(zhēng)加劇的殘酷現(xiàn)實(shí)。同時(shí)，2013年以來(lái)，以余額寶為代表的互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展迅猛，逐步蠶食著傳統(tǒng)銀行的市場(chǎng)份額。另外，房市持續(xù)火爆，股市、債市等金融市場(chǎng)日趨成熟，理財(cái)、基金、貴金屬等投資品種日益豐富，居民的投資渠道和投資方向不斷拓寬，留存銀行賬面的儲(chǔ)蓄存款被不斷分流。面對(duì)諸多挑戰(zhàn)，本文對(duì)強(qiáng)監(jiān)管態(tài)勢(shì)下金融市場(chǎng)環(huán)境將得到凈化，有利于居民形成更加健康的投資觀念，同時(shí)科技創(chuàng)新、大數(shù)據(jù)分析為銀行客戶關(guān)系維護(hù)和定向營(yíng)銷(xiāo)提供了機(jī)遇等進(jìn)行了簡(jiǎn)要分析，并對(duì)農(nóng)行經(jīng)營(yíng)行如何積極轉(zhuǎn)型，搶抓機(jī)遇，繼續(xù)做大做強(qiáng)個(gè)人負(fù)債業(yè)務(wù)提出了應(yīng)對(duì)措施。

一、新形勢(shì)下個(gè)人資金運(yùn)行特點(diǎn)

（一）面臨的挑戰(zhàn)。

1.利率市場(chǎng)化改革導(dǎo)致資金成本不斷抬高。2015年10月24日起，央行放開(kāi)了商業(yè)銀行和農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)的存款利率浮動(dòng)上限，標(biāo)志著歷經(jīng)近20年的利率市場(chǎng)化改革終于基本完成，也開(kāi)啟了利率調(diào)控的新階段。但受到行業(yè)自律機(jī)制約束，銀行存款利率仍然存在國(guó)有商業(yè)銀行基準(zhǔn)利率上浮不超過(guò)40%，其他地方性銀行不超過(guò)45%的隱形上限。直至2018年4月中旬，為緩解銀行間流動(dòng)性緊張態(tài)勢(shì)，各大商業(yè)銀行大額存單利率進(jìn)一步上調(diào)，國(guó)有大型銀行最高上浮45%，而農(nóng)商行等地方性銀行，最高上浮55%，且結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模加大，商業(yè)銀行個(gè)人存款組織成本進(jìn)一步抬高。為保護(hù)地方性中小銀行發(fā)展，行業(yè)自律機(jī)制對(duì)國(guó)有商業(yè)銀行、股份制銀行和城商行的存款利率上限要求不同，導(dǎo)致農(nóng)行等大型國(guó)有商業(yè)銀行在存款組織工作中價(jià)格優(yōu)勢(shì)不明顯。在歲末年初的個(gè)人資金組織旺季，各大商業(yè)銀行之間不僅大打價(jià)格戰(zhàn)，還推出各種提前支取靠檔計(jì)息、活期存款定期收益的存款衍生產(chǎn)品，同時(shí)開(kāi)展各類(lèi)客戶活動(dòng)，用于吸引客戶、招攬存款。為了應(yīng)對(duì)同業(yè)，特別是農(nóng)商行在縣域鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的全方位造勢(shì)運(yùn)動(dòng)，農(nóng)業(yè)銀行也通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)、電臺(tái)、電視、報(bào)紙、新媒體、戶外大屏等渠道廣泛宣傳農(nóng)行品牌，加上年末貴賓客戶回饋，實(shí)際成本進(jìn)一步抬高。

2.互聯(lián)網(wǎng)金融異軍突起導(dǎo)致金融脫媒現(xiàn)象加劇。近年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)金融迅速發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)跨界拿到金融牌照，他們以領(lǐng)先科技和龐大客群為基礎(chǔ)，逐步進(jìn)入支付、財(cái)富管理、消費(fèi)信貸等領(lǐng)域，對(duì)整個(gè)銀行業(yè)產(chǎn)生全面而持續(xù)的沖擊。2014年10月,互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里巴巴成立“螞蟻金融服務(wù)公司”，業(yè)務(wù)囊括了支付、貸款、理財(cái)、保險(xiǎn)等諸多金融服務(wù)，阿里金融帝國(guó)逐漸成形；百度推出“百度財(cái)富”，打造專(zhuān)業(yè)化的金融服務(wù)平臺(tái)，全面涉及金融業(yè)務(wù)；騰訊在其龐大的用戶資源的基礎(chǔ)上，借助大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等技術(shù)，大力開(kāi)展支付、理財(cái)業(yè)務(wù)。相較傳統(tǒng)銀行而言，新興的互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)機(jī)制更敏捷更高效，對(duì)于市場(chǎng)變化反應(yīng)更快速更準(zhǔn)確，借助客戶網(wǎng)絡(luò)行為的大數(shù)據(jù)分析，使得他們更容易捕捉到潛在的商機(jī)，深度挖掘客戶價(jià)值?；ヂ?lián)網(wǎng)金融飛速發(fā)展不僅催生了中國(guó)新四大發(fā)明之“網(wǎng)購(gòu)”和“掃碼支付”，更加劇了客戶“離柜化”、“棄柜化”現(xiàn)象，網(wǎng)點(diǎn)來(lái)客越來(lái)越少，銀行獲客難度日益加大，資金也在加速流失。微眾銀行與騰訊 CDC發(fā)起的《2017銀行用戶體驗(yàn)大調(diào)研報(bào)告》顯示，過(guò)去一年有超1/3的用戶在銀行資金占其所有流動(dòng)比例相對(duì)減少，這種現(xiàn)象在80后、90后年輕用戶群體中尤為明顯。這其中，有 83% 的人將資金轉(zhuǎn)向各種互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)，微信支付、支付寶則成為主流選擇。

3.居民投資渠道增多導(dǎo)致商業(yè)銀行儲(chǔ)蓄存款分流。一直以來(lái)，我國(guó)都是世界上居民儲(chǔ)蓄率最高的國(guó)家之一，但近年來(lái)我國(guó)居民儲(chǔ)蓄率持續(xù)下降，從2010年以前的16%下降到了2017年的7.7%，增速降至歷史最低值。從居民儲(chǔ)蓄在可支配收入中的占比來(lái)看，下降趨勢(shì)更加明顯。2010年到2017年，居民儲(chǔ)蓄存款增長(zhǎng)與可支配收入之比從25.4%下降至12.7%，下降了一半。與此同時(shí)，儲(chǔ)蓄率的下降還伴隨著居民家庭杠桿率的快速提升，2013年到2017年，家庭債務(wù)占GDP的比重由33%升至49%。究其原因，主要是近些年投資渠道增多，使得居民的投資習(xí)慣也在悄然發(fā)生著變化。一是樓宇經(jīng)濟(jì)對(duì)居民投資理念的影響深遠(yuǎn)，盡管近兩年國(guó)家倡導(dǎo)“房子是用來(lái)住的”，但是有條件的居民仍然熱衷于房產(chǎn)投資。二是中國(guó)的股市歷經(jīng)多年的牛熊市洗禮，目前處于區(qū)域底部，是比較好的投資時(shí)機(jī)，債市作為與股市走勢(shì)部分負(fù)相關(guān)的投資方向，也得到不少投資者的青睞。隨著老百姓投資意識(shí)的覺(jué)醒，不少資金涌入股市、債市或購(gòu)買(mǎi)基金進(jìn)行間接投資。三是中國(guó)老齡化社會(huì)進(jìn)程加快，醫(yī)療資源稀缺又昂貴，居民保險(xiǎn)意識(shí)逐年增強(qiáng)，一些企業(yè)主通過(guò)投資保險(xiǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的安全隔離和財(cái)富的有效傳承。四是互聯(lián)網(wǎng)寶寶類(lèi)產(chǎn)品、P2P、地方政府融資平臺(tái)、大宗商品交易市場(chǎng)，甚至海外市場(chǎng)等，都在分流居民的儲(chǔ)蓄存款資金。

4.資產(chǎn)管理新規(guī)出臺(tái)導(dǎo)致銀行同業(yè)間攬儲(chǔ)大戰(zhàn)進(jìn)一步升級(jí)。2012年以來(lái)，資管產(chǎn)品業(yè)務(wù)規(guī)模逐年遞增，至2017年接近100萬(wàn)億，其中銀行表外理財(cái)22.17萬(wàn)億，位居資管產(chǎn)品之首，且基本都是“隱形”剛性?xún)陡兜摹橐?guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，有效防控金融風(fēng)險(xiǎn)，引導(dǎo)社會(huì)資金流向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)，更好地支持經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級(jí)，2018年4月27日，央行等部委發(fā)布了資管新規(guī)，要求商業(yè)銀行今后不得發(fā)行保本理財(cái)產(chǎn)品，發(fā)行的資管產(chǎn)品也不得再進(jìn)行剛性?xún)陡叮^(guò)渡期限到2020年末。對(duì)于商業(yè)銀行而言，過(guò)去發(fā)行的大量保本理財(cái)將逐步壓縮規(guī)模，直至2020年徹底退出市場(chǎng)，目前這一塊的規(guī)模在7.37萬(wàn)億。今后，銀行理財(cái)?shù)荣Y管產(chǎn)品將回歸“受人之托，代人理財(cái)”的本質(zhì)，“業(yè)績(jī)基準(zhǔn)”將取代“預(yù)期收益”，風(fēng)險(xiǎn)和收益都由投資者自行承擔(dān)。對(duì)風(fēng)險(xiǎn)承受能力和風(fēng)險(xiǎn)主觀容忍度較低的客戶，會(huì)減少購(gòu)買(mǎi)銀行理財(cái)產(chǎn)品及相關(guān)資管產(chǎn)品，而擠出的資金大部分會(huì)流向銀行存款和貨幣基金，由于貨基類(lèi)產(chǎn)品也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，因此真正的無(wú)風(fēng)險(xiǎn)偏好資金大概率會(huì)回歸銀行存款。雖然新規(guī)出臺(tái)后，將有大量資金回歸銀行賬面存款，會(huì)對(duì)銀行存款組織，特別是定期存款組織構(gòu)成利好，但是隨著利率市場(chǎng)化改革的深入，國(guó)有商業(yè)銀行、全國(guó)性股份制銀行、城商行等由于目標(biāo)客群的差異和定價(jià)能力的不同，攬儲(chǔ)之爭(zhēng)也將愈演愈烈。

（二）面臨的機(jī)遇。

1.中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)，為商業(yè)銀行資金組織工作注入新動(dòng)力。前期供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革取得了階段性成效，2018年6月14日國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布5月份經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的數(shù)據(jù)顯示，國(guó)民經(jīng)濟(jì)繼續(xù)保持總體平穩(wěn)、穩(wěn)中向好發(fā)展態(tài)勢(shì)。未來(lái)實(shí)體經(jīng)濟(jì)快速?gòu)?fù)蘇，企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)增加，居民中產(chǎn)階級(jí)壯大，同時(shí)房地產(chǎn)市場(chǎng)得到明顯遏制，都為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)了更多的機(jī)遇。

2.互聯(lián)網(wǎng)金融新趨勢(shì)，為商業(yè)銀行資金組織工作提供新路徑。移動(dòng)互聯(lián)開(kāi)辟了獲客引流的新途徑，人工智能和云計(jì)算實(shí)現(xiàn)了金融服務(wù)的新體驗(yàn)，大數(shù)據(jù)創(chuàng)造了客戶營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)險(xiǎn)防控的新模式。商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)支持系統(tǒng)功能不斷完善，使網(wǎng)點(diǎn)實(shí)時(shí)查詢(xún)客戶大額收支明細(xì)、次日查詢(xún)客戶資金流向明細(xì)、外拓營(yíng)銷(xiāo)線上辦理信用卡、第一時(shí)間識(shí)別大堂客戶等級(jí)成為現(xiàn)實(shí)，有利于客戶商機(jī)的跟蹤挖掘。

3.金融監(jiān)管新業(yè)態(tài)，為商業(yè)銀行資金組織工作提供新環(huán)境。投資的收益與風(fēng)險(xiǎn)成正比，而剛性?xún)陡杜で水a(chǎn)品屬性和風(fēng)險(xiǎn)收益，以致部分居民簡(jiǎn)單將收益視作為投資標(biāo)的唯一的比較標(biāo)準(zhǔn)，將銀行理財(cái)?shù)荣Y管產(chǎn)品當(dāng)作無(wú)風(fēng)險(xiǎn)或低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行配置，過(guò)度替代了儲(chǔ)蓄存款。監(jiān)管趨嚴(yán)使得金融市場(chǎng)亂象得到整治，投資環(huán)境得到凈化，有利于商業(yè)銀行資金組織工作的開(kāi)展。同業(yè)之間的資金組織競(jìng)爭(zhēng)將從單純的拼產(chǎn)品拼利率價(jià)格，轉(zhuǎn)為拼服務(wù)拼專(zhuān)業(yè)能力。

4.零售轉(zhuǎn)型新成效，為商業(yè)銀行個(gè)人資金組織工作提供新能量。當(dāng)前經(jīng)濟(jì)周期下，零售業(yè)務(wù)在全行業(yè)務(wù)中的戰(zhàn)略基點(diǎn)地位日益凸顯，前期農(nóng)業(yè)銀行為適應(yīng)當(dāng)前新形勢(shì)新變化已經(jīng)做出的一些適應(yīng)性轉(zhuǎn)型、調(diào)整取得了階段性成果。同時(shí)，2017年農(nóng)行江蘇省分行黨委提出“九個(gè)并重、九個(gè)更加重視”，尤其是“對(duì)公業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)并重，更加重視零售業(yè)務(wù)”正在落實(shí)到全行干部員工的行動(dòng)自覺(jué)，零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的各項(xiàng)舉措必將得到加速、有效落實(shí)。

二、經(jīng)營(yíng)行的應(yīng)對(duì)措施

雖然商業(yè)銀行面臨著資金組織成本抬高、金融脫媒加劇、獲客難度加大、居民儲(chǔ)蓄率降低等不利局面，但是國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)基本面向好為企業(yè)營(yíng)利提升和居民儲(chǔ)蓄增加提供了可能、嚴(yán)監(jiān)管為國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)提供了更好的環(huán)境、互聯(lián)網(wǎng)科技的發(fā)展為銀行拓展維護(hù)客戶提供了新的渠道和方式，因此新形勢(shì)雖然對(duì)傳統(tǒng)銀行資金組織工作帶來(lái)了一些挑戰(zhàn)，但新時(shí)代也賦予了新機(jī)遇。農(nóng)業(yè)銀行要重新審視自身的優(yōu)劣勢(shì)，加快客戶、服務(wù)、產(chǎn)品、隊(duì)伍、渠道和營(yíng)銷(xiāo)方式的轉(zhuǎn)型，積極打造現(xiàn)代零售服務(wù)強(qiáng)行。

（一）突出客戶維護(hù)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型。牢固樹(shù)立“以客戶為中心”的戰(zhàn)略思想，借助大數(shù)據(jù)分析，深度挖掘用戶需求，強(qiáng)化用戶體驗(yàn)。一是做好網(wǎng)點(diǎn)廳堂服務(wù)。對(duì)于來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的客戶，要做好服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)。大堂經(jīng)理和柜員要分工協(xié)同，做好客戶的識(shí)別分流和業(yè)務(wù)辦理，對(duì)于有明顯或潛在商機(jī)的客戶要主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹給客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任進(jìn)行后續(xù)跟蹤維護(hù)。二是借助系統(tǒng)維護(hù)客戶。依托客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的強(qiáng)大功能，對(duì)貴賓客戶進(jìn)行分層維護(hù)和精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。財(cái)富級(jí)以上客戶要指定專(zhuān)人維護(hù)，通過(guò)上門(mén)拜訪、開(kāi)展活動(dòng)等方式創(chuàng)造見(jiàn)面機(jī)會(huì)；廣大的理財(cái)級(jí)客戶和基礎(chǔ)客戶，很有可能是其他銀行甚至是互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)的貴賓客戶，因此也要加強(qiáng)挖掘，實(shí)現(xiàn)“長(zhǎng)尾效應(yīng)”。三是開(kāi)展客群綜合營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)客戶進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析，對(duì)有相同愛(ài)好、行為特征、投資習(xí)慣等的客群，有針對(duì)性地制訂客群綜合營(yíng)銷(xiāo)方案，實(shí)施批量化的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)加強(qiáng)同質(zhì)同類(lèi)客群的同方案管理，提高客戶維護(hù)的質(zhì)量和效率。

（二）增加服務(wù)場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)獲客模式的轉(zhuǎn)型。整合各類(lèi)社會(huì)生產(chǎn)、生活場(chǎng)景，通過(guò)對(duì)接各類(lèi)社會(huì)資源平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)批量化獲客。一是介入消費(fèi)場(chǎng)景。順應(yīng)消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)，大力推廣“E收款”、智能市場(chǎng)通等拳頭渠道產(chǎn)品，鎖定商戶客群的同時(shí)，滿足消費(fèi)客群追求便捷、簡(jiǎn)單、個(gè)性化服務(wù)的需求，通過(guò)開(kāi)展“掌銀掃一掃”支付滿減或抽獎(jiǎng)活動(dòng)，將農(nóng)行服務(wù)像支付寶、微信支付一樣，觸及、滲透到居民生活方面面面。二是介入第三方渠道。如以“水韻江蘇卡”為載體，借助旅游局、旅行社等三方機(jī)構(gòu)力量，共同開(kāi)展當(dāng)?shù)赜?、周邊游、境外游等主題旅游優(yōu)惠活動(dòng)，同時(shí)為代發(fā)工資企業(yè)量身訂制單位旅游線路增值服務(wù)，通過(guò)項(xiàng)目帶動(dòng)，實(shí)現(xiàn)批量化獲客。三是介入線上渠道。突出II、III類(lèi)電子賬戶的安全優(yōu)勢(shì)，加大推廣力度。與電商平臺(tái)加強(qiáng)合作，開(kāi)展農(nóng)行卡消費(fèi)滿減活動(dòng)。在農(nóng)行掌銀平臺(tái)上，嵌入共享單車(chē)掃碼支付、合作企業(yè)黨費(fèi)繳納、學(xué)費(fèi)繳納等銷(xiāo)售場(chǎng)景，通過(guò)線上平臺(tái)與各大電商平臺(tái)、社會(huì)資源平臺(tái)的有效對(duì)接，激發(fā)客戶開(kāi)卡用卡需求。

（三）突出AUM考核，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)配置的轉(zhuǎn)型。單純的就存款拉存款已無(wú)法贏得客戶，需要通過(guò)“存款+”套餐的多樣化配置增強(qiáng)客戶粘性。一是配置存款優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。結(jié)構(gòu)性存款既屬于表內(nèi)存款，又可以通過(guò)提高價(jià)格增加吸引力，對(duì)保本理財(cái)產(chǎn)品具有明顯的替代效應(yīng)。2017年以來(lái)，為爭(zhēng)奪市場(chǎng)，各大銀行結(jié)構(gòu)性存款發(fā)行規(guī)模都大幅增加。隨著利率市場(chǎng)化的推進(jìn)，農(nóng)行定利豐、活利豐、大額存單等產(chǎn)品的創(chuàng)新步伐定會(huì)加快，優(yōu)勢(shì)也會(huì)更加明顯。二是過(guò)渡期間配置長(zhǎng)期理財(cái)產(chǎn)品。隨著存量理財(cái)產(chǎn)品的到期兌付，以及資管新規(guī)的推進(jìn)實(shí)施，“剛性?xún)陡丁崩碡?cái)產(chǎn)品的發(fā)行頻次和規(guī)模都將不斷減少，預(yù)期收益率也會(huì)逐漸走低，因此對(duì)客戶來(lái)說(shuō)當(dāng)前購(gòu)買(mǎi)中長(zhǎng)期理財(cái)產(chǎn)品是收益最大化的選擇，而對(duì)于農(nóng)行來(lái)說(shuō)也是鎖定客戶資金的大好機(jī)遇。三是配置多元化投資理財(cái)產(chǎn)品。人大國(guó)際貨幣研究所報(bào)告認(rèn)為，新規(guī)實(shí)施后，未來(lái)居民資產(chǎn)配置也將有所調(diào)整：風(fēng)險(xiǎn)偏好低的民眾會(huì)轉(zhuǎn)而購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)或資金存銀行，有一定風(fēng)險(xiǎn)偏好的民眾也許會(huì)購(gòu)買(mǎi)理財(cái)新產(chǎn)品或公募基金，風(fēng)險(xiǎn)偏好更高的民眾可能將理財(cái)?shù)狡诘腻X(qián)買(mǎi)房、炒股、買(mǎi)信托。農(nóng)業(yè)銀行應(yīng)以新規(guī)出臺(tái)為契機(jī)，先入為主，做好投資者教育，幫助客戶建立收益與風(fēng)險(xiǎn)相匹配的正確投資觀，通過(guò)多樣化的產(chǎn)品配置增強(qiáng)客戶粘性，搶占客戶資源。而開(kāi)放式理財(cái)、基金、交易金等產(chǎn)品配置，還可實(shí)現(xiàn)客戶在農(nóng)行投資間歇性資金的留存。

（四）加快平臺(tái)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)模式的轉(zhuǎn)型。理財(cái)產(chǎn)品打破剛兌，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)、銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)能力提出了更高的要求。一是加強(qiáng)理財(cái)平臺(tái)建設(shè)。尤其要將一級(jí)支行理財(cái)中心打造成為服務(wù)高價(jià)值客戶、營(yíng)銷(xiāo)高回報(bào)產(chǎn)品、提供高品質(zhì)服務(wù)的主陣地。理財(cái)平臺(tái)要對(duì)轄內(nèi)機(jī)構(gòu)的客戶維護(hù)工作制定整體思路，設(shè)計(jì)并組織開(kāi)展各種主題的沙龍活動(dòng)，為高凈值客戶的多樣化需求設(shè)計(jì)解決方案，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)提供復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方法的輔導(dǎo)。二是加強(qiáng)理財(cái)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。理財(cái)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)是理財(cái)平臺(tái)功能發(fā)揮的核心，要主動(dòng)接觸、理解和鉆研資產(chǎn)配置的原理和實(shí)踐，學(xué)習(xí)、嘗試和引導(dǎo)客戶進(jìn)行跨品種、跨市場(chǎng)、跨期限、跨區(qū)域、跨幣種的多元化配置。在日常工作中，要承擔(dān)中高端客戶維護(hù)、資產(chǎn)配置方案制定、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與執(zhí)行、內(nèi)外部培訓(xùn)宣講等一系列重要工作。三是嚴(yán)防不當(dāng)銷(xiāo)售。堅(jiān)持“了解產(chǎn)品”和“了解客戶”的經(jīng)營(yíng)理念，將“合適的產(chǎn)品銷(xiāo)售給合適的客戶”，向投資者銷(xiāo)售與其風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力相適應(yīng)的資產(chǎn)管理產(chǎn)品。產(chǎn)品銷(xiāo)售前，要指導(dǎo)客戶做好風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，對(duì)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行充分揭示，同時(shí)錄音錄像，保護(hù)投資者合法權(quán)益。

（五）推進(jìn)線上布局，實(shí)現(xiàn)渠道融合的轉(zhuǎn)型。隨著跨界競(jìng)爭(zhēng)的加劇和客戶改變，過(guò)去依靠鋪網(wǎng)點(diǎn)、人員跑馬圈地方式不可持續(xù),豐富的渠道資源是獲客活客的重要途徑。一是提高物理網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)能力。物理網(wǎng)點(diǎn)是商業(yè)銀行發(fā)展零售業(yè)務(wù)的重要陣地，是實(shí)現(xiàn)銀行零售業(yè)務(wù)線上線下協(xié)同發(fā)展的重要基礎(chǔ)。為此，要把物理網(wǎng)點(diǎn)打造成綜合服務(wù)中心、客戶體驗(yàn)中心和區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心，切實(shí)提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)水平和經(jīng)營(yíng)效益。網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)自身客群特點(diǎn)，結(jié)合節(jié)慶主題、熱門(mén)話題等開(kāi)展微講堂、微沙龍活動(dòng)，吸引人氣，增加客流。二是充分發(fā)揮電子銀行渠道效能。與物理網(wǎng)點(diǎn)渠道相比，電子銀行具有滲透性、倍增性和創(chuàng)新性的優(yōu)勢(shì)。隨著網(wǎng)絡(luò)科技、移動(dòng)科技、云計(jì)算等的快速發(fā)展，電子銀行渠道是銀行零售業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)“線上金融”的主要陣地。三是加速各渠道協(xié)同融合。隨著線上、線下渠道的并行發(fā)展，必須實(shí)現(xiàn)客戶一處識(shí)別、全渠道響應(yīng)的協(xié)同服務(wù)體系，形成客戶信息全渠道相互共享、相互補(bǔ)充，客戶服務(wù)線上線下無(wú)縫傳遞、協(xié)同配合，營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)和營(yíng)銷(xiāo)信息全渠道發(fā)布和反饋，力求為客戶提供便捷、友好、高質(zhì)量的服務(wù)。

（六）加強(qiáng)部門(mén)聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)型。通過(guò)內(nèi)部聯(lián)動(dòng)，形成合力，最大化實(shí)現(xiàn)銀行內(nèi)部資源的共享共贏。一是部門(mén)聯(lián)動(dòng)。主動(dòng)對(duì)接對(duì)公業(yè)務(wù)部門(mén)，共同組建綜合服務(wù)團(tuán)隊(duì)，走進(jìn)法人客戶，搶抓各類(lèi)客戶、資金源頭，開(kāi)展代發(fā)工資、借記卡（社?？せ睿⒋婵?、兩金、信用卡、掌銀等零售核心產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，挖掘拓展法人高管等各類(lèi)貴賓客戶。二是板塊內(nèi)聯(lián)動(dòng)。突出個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)引領(lǐng)作用，深挖開(kāi)發(fā)商、小微企業(yè)主、農(nóng)戶等貸款客戶潛力，結(jié)合“一項(xiàng)目一方案一授權(quán)”落地，加大活利豐、存貸通、開(kāi)放式理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)力度，著力提升個(gè)貸客戶的貴賓客戶轉(zhuǎn)化率以及對(duì)農(nóng)行的綜合回報(bào)。三是上下聯(lián)動(dòng)。切實(shí)提升零售部門(mén)直面市場(chǎng)、直面客戶、直接經(jīng)營(yíng)能力。分支行要主動(dòng)對(duì)接政府相關(guān)主管部門(mén)，搜集重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)客群項(xiàng)目清單、客戶名錄，分解到相關(guān)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，推動(dòng)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)外拓營(yíng)銷(xiāo)；分支行要對(duì)區(qū)域內(nèi)大的拆遷補(bǔ)償、建安資金等進(jìn)行項(xiàng)目化直接營(yíng)銷(xiāo)。突出“高層維護(hù)高端”，提高私行客戶的營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)層級(jí)，既體現(xiàn)私行客戶的尊貴，也可借助高層的人脈關(guān)系實(shí)現(xiàn)“圈子營(yíng)銷(xiāo)”，實(shí)現(xiàn)私行客戶在農(nóng)行資產(chǎn)最大化留存。