吳夢(mèng)涵

公路物流行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入下半場(chǎng)。2017年11月，車貨匹配領(lǐng)域的兩大巨頭貨車幫和運(yùn)滿滿聯(lián)合宣布戰(zhàn)略合并。雙方共同成立新公司“滿幫”，近乎占據(jù)整個(gè)市場(chǎng)。

對(duì)兩家公司而言，合并產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，3.7萬(wàn)億元的城際整車物流市場(chǎng)，數(shù)百萬(wàn)人級(jí)別的司機(jī)、貨主用戶，公路物流的變革競(jìng)爭(zhēng)來(lái)到了新時(shí)期。

從信息孤島到群島

晚上9點(diǎn)，成渝高速公路上，貨車司機(jī)張亮載著11噸貨以60km/h時(shí)速由重慶開(kāi)往成都。

理論上，張亮到達(dá)成都時(shí)是凌晨12點(diǎn)，找個(gè)小旅館住一晚，第二天早上7點(diǎn)半再去傳化物流園千余平方米的交易信息大廳，找尋匹配自己車輛的貨物訂單。2年前，遍布全國(guó)的公路貨運(yùn)信息還在小黑板前展示，貨主和車主面對(duì)面交易。現(xiàn)在，他只要趁路途的休息時(shí)間用App找貨即可。

張亮是貨車幫480萬(wàn)個(gè)誠(chéng)信司機(jī)會(huì)員中的1個(gè)，過(guò)去3年通過(guò)App完成了百余單長(zhǎng)途貨運(yùn)訂單。這個(gè)扎根行業(yè)10年的老兵，是行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的親歷者，也見(jiàn)證了這家公司的進(jìn)化。

10年前，公路物流仍以最原始的狀態(tài)運(yùn)作，司機(jī)們習(xí)慣了前往當(dāng)?shù)匚锪鲌@扒貨、詢價(jià)。貨車幫聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO唐天廣是最早一批接觸移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的人，物理空間的限制看上去正在被瓦解，他已經(jīng)預(yù)料到未來(lái)商業(yè)形態(tài)會(huì)基于線上信息共享，進(jìn)行各種具象演繹。而在做GPS管車平臺(tái)的戴文建發(fā)現(xiàn)車貨匹配更具可行性，找到唐天廣談如何做公路物流信息平臺(tái)，兩人一拍即合。

之后的2年，他們沒(méi)有成立實(shí)體公司，而是做了一個(gè)PC版的信息發(fā)布平臺(tái)，以極慢的速度積累用戶，效果甚微。

2009年中國(guó)聯(lián)通推出了3G網(wǎng)，給手機(jī)網(wǎng)速插上翅膀，也讓戴和唐看到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的曙光。當(dāng)時(shí)長(zhǎng)江以南地區(qū)信息化程度低，他們把主攻陣地定在南方，成都這個(gè)擁有西南地區(qū)最大物流園的城市是個(gè)好選擇。

第一批原始用戶的積累依靠“物流QQ”完成，那時(shí)張亮就在其中的一個(gè)群里。他被工友視為“思想先進(jìn)分子”，喜歡嘗試新鮮事物，比如學(xué)著用即時(shí)信息交互的方式“接單”，雖然遇到過(guò)無(wú)賴貨主，但節(jié)省了運(yùn)送時(shí)間，整體效果“還不錯(cuò)”。

截至2013年，搭載Wi-Fi和3G網(wǎng)絡(luò)的智能手機(jī)已經(jīng)普及到公路物流領(lǐng)域，貨車幫順勢(shì)研發(fā)了面向貨主端的“物流QQ”和面向司機(jī)端的“貨車幫”，將13個(gè)QQ群的用戶轉(zhuǎn)化到App，點(diǎn)和點(diǎn)的無(wú)障礙對(duì)接編織成一張覆蓋南方的信息網(wǎng)。同年，“貨車幫”在貴陽(yáng)設(shè)立聲訊中心，并成立貴陽(yáng)貨車幫科技有限公司。

2014年，資本跟隨菜鳥物流興起的目光轉(zhuǎn)移到公路物流領(lǐng)域，電商公司紛紛布局物流，讓投資者意識(shí)到這會(huì)是接下來(lái)的金礦。在公路物流領(lǐng)域，他們開(kāi)始為互聯(lián)網(wǎng)公司的創(chuàng)新未來(lái)埋單。

2015年3月，貨車幫完成A輪數(shù)億元融資，有充足的“軍糧”擴(kuò)張，200人左右的地推加速鞏固南方信息網(wǎng)，并向全國(guó)蔓延。

技術(shù)之外是司機(jī)、貨主的直觀訴求。打開(kāi)App，選擇目的地、車長(zhǎng)車型，輸入貨物數(shù)量，選擇貨物類型、貨物運(yùn)費(fèi)……貨主只需點(diǎn)擊發(fā)貨按鈕，輸入相應(yīng)信息就可以完成發(fā)貨，耗時(shí)1分鐘。它也能幫無(wú)數(shù)個(gè)“張亮”提升配貨效率，每年減少上千元的油費(fèi)。

數(shù)據(jù)的力量

2017年阿里云棲大會(huì)上，唐天廣公開(kāi)公司數(shù)據(jù)：截至2017年7月底，貨車幫在全國(guó)300多個(gè)城市建立了1 000家直營(yíng)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，平臺(tái)日發(fā)布貨源信息達(dá)500萬(wàn)條。

數(shù)據(jù)即效益，無(wú)數(shù)個(gè)水滴匯聚成用戶數(shù)據(jù)池，任何一點(diǎn)波動(dòng)都能激起漣漪。

彼時(shí)，張亮運(yùn)貨到成都，又接到1單上海運(yùn)貨的單子，返程時(shí)卻花了些時(shí)間才找到合適的貨。資源和需求分配不均擴(kuò)大了局部限制的弊端。合并之前貨車幫、運(yùn)滿滿各自有優(yōu)勢(shì)區(qū)域，誰(shuí)也無(wú)法做到將全國(guó)的點(diǎn)連接起來(lái)找出最優(yōu)解，做最精準(zhǔn)的路徑規(guī)劃。

司機(jī)手機(jī)里裝著2個(gè)以上的貨運(yùn)App是常事。

兩家平臺(tái)合并之后亟待打破的就是城市邊界，從合并第一天開(kāi)始，雙方就在跑通兩家數(shù)據(jù)。線上會(huì)議每天都在進(jìn)行，醞釀中的智慧物流是以全國(guó)信息網(wǎng)為基礎(chǔ)，每個(gè)司機(jī)通過(guò)平臺(tái)找貨的路徑，后期的運(yùn)輸軌跡等結(jié)合起來(lái)形成無(wú)數(shù)張生動(dòng)的用戶畫像。它會(huì)幫助平臺(tái)判斷每個(gè)用戶的偏好，通過(guò)算法推送給他們更優(yōu)的方案，沿途接到更多訂單。

貨車幫辦公區(qū)那張南邊訂單明顯比北邊訂單紅的熱力圖，正在變得均勻。這背后是數(shù)據(jù)推動(dòng)平臺(tái)精準(zhǔn)預(yù)測(cè)月、日的貨運(yùn)物流高峰期，給貨主找司機(jī)，司機(jī)駕駛更好體驗(yàn)的變化。

這是貨車幫CTO唐天廣所說(shuō)的“平臺(tái)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)”，運(yùn)營(yíng)的底色是技術(shù)。

數(shù)據(jù)的背面是建設(shè)數(shù)字物流產(chǎn)業(yè)園。園區(qū)內(nèi)，將由貨車幫牽頭打造現(xiàn)代物流呼叫中心，提供物流大數(shù)據(jù)分析、大數(shù)據(jù)物流創(chuàng)業(yè)孵化等服務(wù)，再整合各類資源，形成產(chǎn)業(yè)集群。

數(shù)據(jù)是對(duì)中國(guó)公路物流的直觀體現(xiàn)。10年前，中國(guó)進(jìn)入電商時(shí)代，卡車數(shù)量從2005年的587萬(wàn)輛增長(zhǎng)到了2017年的近2 000萬(wàn)輛。當(dāng)在天貓、京東下訂單的那一刻，也許就是“張亮”一次長(zhǎng)途奔波的開(kāi)始。如果說(shuō)司機(jī)對(duì)接物流公司是物流業(yè)的第一個(gè)垂直市場(chǎng)，那么物流公司到發(fā)貨方則是物流業(yè)的第二個(gè)垂直市場(chǎng)。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)正在給傳統(tǒng)行業(yè)帶來(lái)摧枯拉朽般的沖擊，本質(zhì)是在重構(gòu)供應(yīng)鏈中的信息流、物流的流動(dòng)方式。2012年到2016年，公路物流這個(gè)信息技術(shù)比較落后的行業(yè)正在提升效率，空駛率縮?。核緳C(jī)平均單次里程從1 300公里變?yōu)? 100公里；平均每月行駛里程從7 000公里變?yōu)?1 000公里。endprint

探索盈利模式

從合并到數(shù)據(jù)效率的提升，無(wú)論是滿幫還是兩家子公司，奔向的下一個(gè)目標(biāo)是盈利。自2013年就開(kāi)始的探索，在兩家互聯(lián)網(wǎng)公司合并之前，背后已經(jīng)陸續(xù)站著數(shù)十位金主。結(jié)束戰(zhàn)爭(zhēng)后的當(dāng)務(wù)之急是探索盈利模式，給陪跑的投資者吃顆定心丸。

過(guò)去，卡車司機(jī)屬于金融高危人群，辦不了信用卡，所以對(duì)金融和服務(wù)有著天然的剛需。流動(dòng)的司機(jī)群體需要住宿、餐飲、配貨、車輛加油、保養(yǎng)等，這些都是貨車幫金融和車后服務(wù)發(fā)力的重點(diǎn)。在數(shù)據(jù)池里探索盈利模式，貨車幫首先發(fā)力ETC。

“ETC是一個(gè)典型的高流量、低毛利率的業(yè)務(wù)，很多非平臺(tái)類的玩家可能根本就無(wú)法進(jìn)入這個(gè)行業(yè)?！碧铺鞆V說(shuō)，“貨車司機(jī)一年的運(yùn)輸費(fèi)用結(jié)算中，約25%源自高速通行費(fèi)。由于運(yùn)輸過(guò)程最先發(fā)生，運(yùn)費(fèi)結(jié)算相對(duì)滯后，貨車司機(jī)在運(yùn)輸過(guò)程中有很大的資金需求?！?/p>

2017年6月8日，張亮接了1單從長(zhǎng)沙運(yùn)輸?shù)皆颇系纳?。?jīng)過(guò)貴州境內(nèi)的高速公路閘口，掏出貨車幫的黔通卡交過(guò)路費(fèi)，他心中暗喜“這一趟又能節(jié)省近百元”?？ㄜ囁緳C(jī)使用黔通卡交過(guò)路費(fèi)享受9.5折優(yōu)惠，省下來(lái)的錢可以給孩子買新玩具了。

如今，張亮因?yàn)槲髂系貐^(qū)運(yùn)輸業(yè)務(wù)比較多，同時(shí)辦理了貨車幫的黔通卡和湖北ETC卡。原則上每臺(tái)貨車只能依牌照辦理本省的ETC卡，但辦理貨車幫的ETC卡不存在這個(gè)限制。它從2016年5月便開(kāi)始和貴州高速、陜西高速以及內(nèi)蒙古高速戰(zhàn)略合作，擴(kuò)大ETC覆蓋范圍。

相比于其他ETC卡必須進(jìn)城區(qū)去銀行交費(fèi)，貨車幫的ETC卡直接通過(guò)線下1 000家網(wǎng)點(diǎn)辦理即可。司機(jī)們會(huì)獲得免費(fèi)設(shè)備，自己充值。

中國(guó)高速ETC服務(wù)向貨車領(lǐng)域開(kāi)放不過(guò)半年，貨車幫已成為中國(guó)貨車ETC最大合作發(fā)行方。這要得益于全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)和2 000名地推的配合，一如當(dāng)年創(chuàng)始人和兄弟們一起推廣物流QQ時(shí)的敢闖敢拼。

目前，它已經(jīng)發(fā)卡累計(jì)超過(guò)136萬(wàn)張，日充值金額超1.2億元，是中國(guó)ETC最大發(fā)卡方，也是最早實(shí)現(xiàn)盈利的產(chǎn)品。數(shù)據(jù)指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)研發(fā)ETC空中充值技術(shù)、手持一體移動(dòng)發(fā)卡設(shè)備、ETC用戶防假、ETC錢包系統(tǒng)等創(chuàng)新技術(shù)，并推出ETC白條，將服務(wù)鏈條拉長(zhǎng)，由信息匹配擴(kuò)散到金融領(lǐng)域。從2017年7月開(kāi)始，貨車幫每天都能發(fā)放約2 000筆小額貸款。

跑通“車貨匹配+車后服務(wù)”模式便是數(shù)據(jù)池泛起的漣漪。

數(shù)據(jù)還讓貨車幫在油品和新車的細(xì)分場(chǎng)景提煉成熟的解決方案。其中包括新車意向度、貸款需求度等重要的購(gòu)車線索，精準(zhǔn)發(fā)掘購(gòu)車用戶。在2017年8月新車活動(dòng)運(yùn)營(yíng)期間，貨車幫15天內(nèi)實(shí)現(xiàn)589輛卡車新車訂單，成交額超過(guò)2億元。

在油品領(lǐng)域，全國(guó)26個(gè)省的近千個(gè)加油服務(wù)點(diǎn)，貨車幫車已經(jīng)為用戶提供油站選址智能推薦、成本最優(yōu)加油路線規(guī)劃、熱點(diǎn)加油站錯(cuò)峰加油機(jī)制設(shè)定等服務(wù)，每年可為司機(jī)節(jié)省油費(fèi)5萬(wàn)元。

此時(shí)，貨車幫已經(jīng)由十幾人的團(tuán)隊(duì)發(fā)展至3 000人，超過(guò)1 000人提供技術(shù)支持。結(jié)束了競(jìng)品拉鋸戰(zhàn)的貨車幫已經(jīng)被唐天廣定義為技術(shù)驅(qū)動(dòng)的科技公司，對(duì)技術(shù)的運(yùn)用也讓他開(kāi)始規(guī)劃接下來(lái)如何整合分散的車后市場(chǎng)，提供統(tǒng)一的線上訂單處理，構(gòu)建全國(guó)體系化的分門別類的車后服務(wù)體系，改變傳統(tǒng)的分級(jí)經(jīng)銷模式。

這又是一場(chǎng)先打破、再重構(gòu)的過(guò)程。endprint