丁婉秋，錢雅雯

（南京審計(jì)大學(xué)，南京211815）

1 相關(guān)概念界定

1.1 保險代理人

根據(jù)2009年修訂的《保險法》第一百二十五條釋義：“保險代理人是根據(jù)保險公司委托，向保險代理人收取代理手續(xù)費(fèi)，并在保險公司授權(quán)范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務(wù)的單位和個人?！币话銇碚f，按照主體資格為標(biāo)準(zhǔn)，保險代理人可以分為：專業(yè)代理人、兼業(yè)代理人和個人代理人三種。專業(yè)保險代理人是指專門從事保險代理業(yè)務(wù)的保險代理公司；兼業(yè)保險代理人是指受保險人委托，在從事自身業(yè)務(wù)的同時，指定專用設(shè)備專人為保險人代辦保險業(yè)務(wù)的單位；個人代理人是指根據(jù)保險人的委托，在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代辦保險業(yè)務(wù)并向保險人收取代理手續(xù)費(fèi)的個人。近年來，在互聯(lián)網(wǎng)時代引導(dǎo)的共享經(jīng)濟(jì)背景下，獨(dú)立代理人開始出現(xiàn)在中國保險市場，主要指同時獨(dú)立的為多家保險公司代理保險業(yè)務(wù)的代理人。

1.2 個人代理人制度

個人代理人制度是保險行業(yè)一種傳統(tǒng)的營銷模式，它主要實(shí)行九級分銷體系銷售模式，通過不斷發(fā)展下線進(jìn)行分銷，最終通過倒金字塔型的分配模式來分配收入。其中，個人代理人的業(yè)務(wù)范圍主要包括代理推銷保險產(chǎn)品以及代理收取保險費(fèi)。同時，個人保險代理人只能為一家保險公司代理保險業(yè)務(wù)，不得簽發(fā)保單，不得辦理企業(yè)財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)和團(tuán)體人身保險業(yè)務(wù)。

1.3 獨(dú)立代理人制度

獨(dú)立代理人制度是近年來形成的新型營銷模式，是對傳統(tǒng)營銷模式的一種補(bǔ)充。它主要實(shí)行扁平化管理，管理層級較少，溝通效率更高。其中，獨(dú)立代理人的業(yè)務(wù)范圍主要有簽發(fā)保險單，收取保險費(fèi)，具有續(xù)保業(yè)務(wù)的獨(dú)占權(quán)力。獨(dú)立代理人就其招攬的業(yè)務(wù)，可按保險種類、初保及續(xù)保等代理業(yè)務(wù)，分別從保險公司獲取一定的傭金。

2 中國個人代理人制度

2.1 成長歷程

第一階段：引入期（1992—1995年）。1992年，美國友邦保險公司引入個人保險代理人制度傳到中國。在不到兩年的時間里面，個人代理人發(fā)展到2000多人，營銷保費(fèi)收入超過1億元。之后平安保險公司、中國人民保險公司及太平洋保險公司紛紛引入個人代理人制度。至1995年底，中國個人代理人已達(dá)1.7萬人，保費(fèi)收入7.89億元，占壽險總保費(fèi)收入的21.41%。

第二階段：高速發(fā)展期（1996—1998年）。1996年，中國人民銀行頒布實(shí)施了《保險代理人管理暫行規(guī)定》，進(jìn)—步明確了保險代理人的分類、組織形式和設(shè)立程序等，將保險代理人分為專業(yè)代理人、兼業(yè)代理人和個人代理人三種形式。數(shù)家壽險公司引入個人代理制度，至1998年底，全國共有保險代理人40萬人，保費(fèi)收入326億元，占壽險總保費(fèi)收入的42.47%。

第三階段：穩(wěn)步發(fā)展期（1998—2001年）。個人代理制度與保險行業(yè)的發(fā)展基本是同步的。經(jīng)歷了中國人民銀行六次降息之后，保險行業(yè)產(chǎn)生了一些變化。相比之前的高速增長，這一階段保險行業(yè)更加注重產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)，從而帶動個人代理人的增速有所降低，由高速增長變?yōu)榉€(wěn)步增長。

第四階段：瓶頸期（2002年至今）。由于前期發(fā)展速度較快，個人代理人制度在運(yùn)行過程的問題逐漸凸顯。同時，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)逐漸發(fā)展起來，一些新的營銷模式出現(xiàn)，也在沖擊著傳統(tǒng)的營銷模式。個人代理人的增速和保費(fèi)規(guī)模都有所降低。

2.2 存在問題

第一，個人代理人整體素質(zhì)不高。保險作為金融領(lǐng)域的特殊行業(yè)，誠信經(jīng)營是最根本的要求。保險公司為了搶占市場份額，保險公司大量增員，個人代理人準(zhǔn)入門檻較低，對于個人代理人的學(xué)歷、專業(yè)素養(yǎng)及銷售方式等要求較低。為了提高銷售額增加業(yè)績，個人代理人存在使用違規(guī)方法銷售的行為，甚至是違法行為，較為常見的是誤導(dǎo)消費(fèi)。對保險公司的聲譽(yù)有較大影響，不利于公司的長遠(yuǎn)發(fā)展，同時也對保險行業(yè)從業(yè)者的形象造成了負(fù)面影響。第二，個人代理人流動率較高，易出現(xiàn)短期行為。個人代理人制度推廣實(shí)行后，為保險公司帶來了大量收益。保險公司之間會爭取能力更強(qiáng)的個人代理人，為了追求利益最大化，個人代理人也會選擇待遇更好的公司，這就造成人員流動率較高。個人代理人為了眼前利益，做出誤導(dǎo)銷售等短期行為。第三，個人代理制度保障機(jī)制不完善。保險公司與個人代理人之間不是勞動合同，只是委托代理合同。相對于公司正式員工，個人代理人不能享受勞動法規(guī)定的相關(guān)福利和保障，甚至連基本的勞動保險都沒有，缺乏完善的保障機(jī)制。

2.3 前人建議

第一，提高個人代理人準(zhǔn)入門檻，加強(qiáng)職業(yè)培訓(xùn)。在個人代理人入職之前，應(yīng)該進(jìn)行系統(tǒng)性培訓(xùn)，加強(qiáng)專業(yè)素養(yǎng)及職業(yè)道德的培訓(xùn)。從而有助于從根本上提升保險行業(yè)形象，改善個人代理人的就業(yè)環(huán)境。第二，嚴(yán)格對個人代理人的監(jiān)管。對個人代理人建立信用檔案，對違規(guī)行為進(jìn)行記錄，嚴(yán)厲懲處誤導(dǎo)消費(fèi)等短期行為。建立有效的個人代理人資信披露機(jī)制。同時運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)搭建網(wǎng)絡(luò)平臺，披露相關(guān)信息，增加信息透明度，減少信息不對稱帶來的負(fù)面影響。第三，改革傭金制度，提高個人代理人福利保障。個人代理人與保險公司建立的是委托代理合同，相較于公司正式員工缺少基本的保障。改革傭金制度有助于提高個人代理人的薪酬待遇，減輕負(fù)擔(dān)，為其帶來更強(qiáng)的安全感和歸屬感，從而提高個人代理人的工作熱情和效率，為保險公司的長遠(yuǎn)發(fā)展提供動力。

3 香港地區(qū)及美國保險代理制度的可取之處

3.1 香港個人代理人的營銷制度

香港保險行業(yè)是他律與自律相結(jié)合來進(jìn)行管理的。在政府進(jìn)行監(jiān)管的同時，也注重自律組織和自律機(jī)構(gòu)的作用。其中，主要的自律組織和自律機(jī)構(gòu)分別是香港保險業(yè)聯(lián)會和保險索償投訴局。香港保險業(yè)聯(lián)會的目的主要是代表會員與政府及其他團(tuán)體商討、制定規(guī)則及采取適當(dāng)措施，務(wù)求保險業(yè)能在健全的基礎(chǔ)上發(fā)展。保險索償投訴局的宗旨是接受個人保單引起的索償投訴，并通過做出賠償或其他可行方法，達(dá)至解決、平息糾紛或撤回投訴的目的。這種自律形式的采用，有效調(diào)動社會資源，完善了香港保險行業(yè)的監(jiān)管機(jī)制，減少政府監(jiān)管成本，有助于維護(hù)香港保險行業(yè)的穩(wěn)定性。

3.2 美國獨(dú)立代理人制度

據(jù)統(tǒng)計(jì)，全美國約七成的保險業(yè)務(wù)來自不到20萬的獨(dú)立代理人，他們每年創(chuàng)造五千億美元的保費(fèi)，人均產(chǎn)能高達(dá)200萬美元，是我國專屬代理人平均業(yè)績的數(shù)十倍。這從某一角度顯示了獨(dú)立代理人制度的優(yōu)勢。獨(dú)立代理人能夠同時獨(dú)立的為一家或者多家保險公司代理保險業(yè)務(wù)，極大地豐富了產(chǎn)品的配置和客戶的選擇。在提高保險營銷質(zhì)量的同時，反推保險產(chǎn)品的創(chuàng)新，提高產(chǎn)品競爭力，形成優(yōu)勝劣汰的局勢。

4 我國保險代理人制度未來的展望——獨(dú)立代理人制度

4.1 實(shí)施獨(dú)立代理人制度的優(yōu)勢

實(shí)施獨(dú)立代理人制度，實(shí)質(zhì)上是將保險產(chǎn)品的銷售權(quán)交與獨(dú)立代理人，同時也是將獨(dú)立代理人共享給所有保險公司，是一種已有資源再整合的行為。一方面，削弱了保險代理人和單一保險公司的聯(lián)系，給予保險代理人更強(qiáng)的積極性和自主性；另一方面，保險公司培養(yǎng)保險代理人的成本降低，可以直接找到合適的獨(dú)立代理人銷售保險產(chǎn)品。

4.2 降低風(fēng)險的措施

為了降低風(fēng)險，首先，行業(yè)門檻應(yīng)繼續(xù)提高，對獨(dú)立代理人進(jìn)行學(xué)歷、專業(yè)知識、業(yè)務(wù)能力、服務(wù)評價等多方面嚴(yán)格考核。其次，保險行業(yè)協(xié)會和保險行業(yè)的培訓(xùn)學(xué)院可以推廣各類線上培訓(xùn)，進(jìn)一步完善培訓(xùn)體系，關(guān)注獨(dú)立代理人的后續(xù)培養(yǎng)，營造不斷學(xué)習(xí)進(jìn)取的行業(yè)氛圍。

最后，除了來自保監(jiān)會、保險行業(yè)協(xié)會的監(jiān)督，應(yīng)建立互聯(lián)網(wǎng)保險中介平臺的監(jiān)管，在平臺上公開顧客對獨(dú)立代理人的評價。對違規(guī)違紀(jì)的獨(dú)立代理人，在互聯(lián)網(wǎng)平臺上開展保險代理人誠信黑名單公示活動。