景志鈞

摘 要：隨著“一帶一路”國家戰(zhàn)略的實施，加之石油工業(yè)領(lǐng)域全球化程度的不斷提高，涉外石油商務(wù)談判也越來越普遍，石油商務(wù)英語談判是一項談判雙方語言表達(dá)能力、思維反應(yīng)能力和交際能力等方面綜合的較量，掌握一定的英語談判策略非常重要。

關(guān)鍵詞：石油商務(wù)英語：談判策略

談判是一項解決問題、達(dá)成協(xié)議的復(fù)雜過程。涉外石油商務(wù)英語談判涉及石油、語言、交際技巧、商務(wù)知識、文化背景等諸多因素。因此，要想實現(xiàn)預(yù)期的談判目標(biāo)，不光要熟識談判原則、相關(guān)法律。還要掌握一些談判技巧，熟練地運用一些策略，即針對不同的談判對象靈活運用不同語言表達(dá)手段和技巧等來應(yīng)對。下面就石油商務(wù)英語談判中的語用策略進(jìn)行分析。

一、禮貌得體的策略

禮貌是在商務(wù)談判中首先要考慮的因素，這是建立良好合作關(guān)系的前提。說話禮貌得體策略就是在其他條件相同的情況下，把不禮貌的信息的表達(dá)減弱到最低限度，這不僅會給對方留下最初的好感，而且給雙方留下空間。同時，語言得體策略必須考慮到環(huán)境因素，言語過于禮貌則讓人感覺很虛偽，如在石油涉外工作人員英語談判中如果聽到這樣的談話：“We are extremely andsincerely sorry for the error and ask that you accept ourhumble and sincere apology for the undue inconve.nience suffered by you.”會讓人很反感。在談判中，一定的謙恭是必要的，但太過于謙卑則會讓人感到虛偽甚至使對方反感。

二、迂回模糊的策略

涉外談判中，經(jīng)常會有因為某種原因不便或不愿暴露自己的真實想法給對方，或是在某種場合出現(xiàn)不能直接回答卻又不能不回答的問題，或為試探對方，這時就可采用迂回模糊策略，讓談判者進(jìn)退自如，留下必要的回旋余地。該策略具有很強(qiáng)的簡潔性和靈活性，充分體現(xiàn)了石油涉外談判的周密性和靈活性。類似的有maybe，perhaps，probably，seem，as if，It is said that等一些涵義不確定的模糊詞語，都可用在談判中，這些模糊用詞可盡量避免專斷，在表達(dá)拒絕時又不至于過分傷害對方的感情.最終達(dá)到間接表達(dá)自己的意圖的目的。例如：“Yourpresentation make me feel a little too“you know what I mean.”you know what I mean是模糊性語言，涵義很廣，沒有明確的界限，可讓人自由地理解。

三、幽默含蓄的策略

涉外談判經(jīng)常會遇到阻力，僅采用迂回策略是不夠的，還要用幽默進(jìn)行化解。幽默含蓄策略是指使用生動、活潑、優(yōu)雅、風(fēng)趣、詼諧、含蓄且富有想象力的語言，使嚴(yán)肅緊張、沉悶乏味的談判氣氛變得輕松，使事態(tài)向著有利于自己的這一方轉(zhuǎn)變，以提高談判效率。在下面的談判情景中，雙方語言都很幽默風(fēng)趣：a：You know in China we have a traditional story called“to mount on a sedan hair for the third tim”Now Im asking you to dismount from the sedan chairfor the third time.You，ve dismount for two times a1ready.So please dismount one more time.b：（after a long time of thinking）Ill do it.But Illtell you what：Im sure you11 mount on a sedan chairfor the third time some day，too.談判中的a方巧妙地借用中國“三下轎”的俗語說服對方再次降價，而b方在表示同意的同時也不失回敬一句，語言含蓄而令人深思。談判在雙方的朗朗笑聲中輕松地結(jié)束。

四、否定的語言策略

在談判中，雙方都會提出一些利益要求，當(dāng)不能滿足雙方要求或不同意對方意見時，難免會存在一些分歧和差異，否定表達(dá)也就不可避免。否定形式的出現(xiàn)能夠直接影響談判效果。因此，掌握一些表達(dá)否定的語言策略，有助于談判的成功，一般有間接委婉的拒絕和果斷客氣的拒絕兩類。例如：“a：Don，t youhave any opinion about the contra terms？b：Could we discuss it next time after I talk it over to our director？”b以問題對問題的形式委婉地向a的問題提出了否定意見，為雙方進(jìn)一步磋商保留了意見。再例如：“It would give rise to the matter of conflict of interests，which could poison the good feel now existing between the partners.（這將會引起利益沖突的爭端，侵害雙方之間友好感情。）”該句口氣嚴(yán)肅，但同時可用“would”來軟化口氣，減少威脅和指責(zé)強(qiáng)度，這種果斷而客氣的拒絕堅定而不失禮貌。

參考文獻(xiàn)：

[1]王軍.涉外談判中的英語語用策略[J].當(dāng)代經(jīng)濟(jì)，2016，13（1）：5-6.endprint