吳珊珊

摘要：企業(yè)應收賬款常年高居不下是因為企業(yè)重銷售輕回款的觀念導致，所以企業(yè)應當建立一套有效的應收賬款回款考核激勵機制，提高責任人的催款積極性，從而提升應收賬款的回款速度。本文以JS公司為研究對象，對其應收款績效考核制度的實施進行了具體分析，希望能夠給予同類企業(yè)一些借鑒。

關鍵詞：應收賬款；回款；績效考核

JS電器營銷有限公司成立于1999年3月，是由杭州金魚電器集團有限公司、杭州金魚電器營銷有限公司等多方投資組建的獨立核算法人實體，其前身為杭州松下家用電器有限公司西南大區(qū)。賒銷業(yè)務在公司業(yè)務中占據主導地位。公司連續(xù)幾年應收賬款周轉率低于同行業(yè)平均水平，其中一個非常重要的原因是由于公司制定的應收款業(yè)績考核體系不健全，獎懲措施力度不夠，事后考核不到位，導致應收賬款規(guī)模過大，周轉期長，回款速度慢。

一、原有績效考核制度存在的問題

公司每年末會提出下一年的銷售總目標，并銷售總目標下達給各片區(qū)，層層分解。各片區(qū)會根據目標來制定事業(yè)計劃，總部根據上表的銷售計劃來確定業(yè)績和考核指標。每季度末，總經理和部門高管會對各片區(qū)的業(yè)績完成情況進行總結；每個年度末，公司要對全體員工進行績效考核，考核依據就是員工自己撰寫的培訓總結、本年工作總結和下一年的工作計劃。公司員工根據本部門完成業(yè)績和自身業(yè)績完成情況進行考核，根據考核結果確定工資、獎金的數(shù)額，具體算法：

員工年度績效薪金=基本工資+獎金

其中，獎金=個人業(yè)績個人考核分數(shù)/120

該業(yè)績考核模式是以銷售業(yè)績完成的好壞為主導思想的，但存在的問題是在雖一定程度上能夠將銷售人員的積極性加以調動，但沒有考慮資金回籠情況，如果有超期款，也沒用對責任人提出經濟上的處罰措施。

二、現(xiàn)有催款績效考核制度的完善

近兩年，公司對原有制度進行了改進和調整，將款項回籠情況與業(yè)務員的績效直接掛鉤，在一定程度上提高了業(yè)務人員催款的積極性，取得了較好的效果。

（一）完善收款考核指標

在公司目前的管理制度中明確規(guī)定對于賬目核對無誤，客戶卻無故拖欠的應賬款需要由業(yè)務人員和信用管理人員共同合作完成催收。明確對賬催收責任。改進后，利用銷售額和貨款回籠兩個指標進行雙重考核，考核結果將直接關系銷售人員的工資和獎金水平。

該表得分總分為120分?；乜钣媱澩瓿陕士偟梅?0分，資金回籠得分30分，拜訪計劃比率30分，去年回款比率18分，盈利比率12分。

其中有效回籠系數(shù)的得分計算方法是，當系數(shù)為1時，得分100分；系數(shù)為0.95-1時，得分80分；系數(shù)0.85-0.95得分70分；系數(shù)為0.65-0.85得分60分；0.65以下不得分。超期折扣自己定。如果信用期為30天，那么30-60天的按9折考核。有超過90天的，也就是60-90天，直接把收到的貨款按8折考核，今年和去年回款比率同比要增長10%以上。其中回款完成率如果超額，則每增加10%得2分，最高增加到18分。

（二）改進應收賬款和超期款的懲罰措施

1.仍然按照公司的賬期考核方案進行工資的核算。

2.對于工作因為業(yè)務員提供資料不及時財務部按照規(guī)定進行50-200元不等的扣減工資。資料包含：入庫單，稅票結算單，沖賬發(fā)票，沖賬所需決裁，報銷單的填寫，退稅證明等等。

3.出現(xiàn)超期款后，在財務部門核對賬務無誤后，依然無法解決問題的，財務部將不再計算其資金回籠，即有效回籠視為0。

4.連續(xù)3個月一直無法解決賬期和收款計劃的，業(yè)務員不再享受公司的績效考核。

5.因為財務人員個人原因造成的結算出現(xiàn)問題，財務人員同樣接受公司獎金的扣減，嚴重的情況不予核算當月獎金。

6.以上所有的懲罰對相應的部門主管負有連帶責任。

如果存在超期的應收賬款，那么客戶后續(xù)的訂單交易就勢必會受到影響，這種情況下銷售人員會和對賬人員配合完成賬款催收。倘若應收賬款的回收情況和他們的薪酬直接掛鉤的話，那銷售人員的積極性就會明顯提高，他們會在交易發(fā)生后，時刻關注可能產生的拖欠風險。如果真有拖欠，銷售人員也會竭盡全力與信用部門配合共同進行催收。這樣的話原先銷售人員僅僅為了完成銷售任務而不考慮信用風險的片面銷售行為會得到一定的改善。

參考文獻：

[1]張迎春.加強應收賬款管理 促進資金回籠的探討[J].企業(yè)研究，2013（07）

[2]鄭麗娜.加強應收賬款管理，保障企業(yè)自身利[J].財經界，2014（01）endprint