霍佳儀

對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，鎖定目標(biāo)客戶并不是一件難事，但如何把目標(biāo)客戶真正變成自己的客戶，其中則大有講究。盈之寶汽車銷售服務(wù)公司的董事長(zhǎng)李瑩，用“圈層營(yíng)銷”的方式，短短幾年便積累了大量客戶，使寶馬汽車的銷售業(yè)績(jī)成為業(yè)界翹楚，也吸引著我們前來(lái)一探究竟。

對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，鎖定目標(biāo)客戶并不是一件難事，但如何把目標(biāo)客戶真正變成自己的客戶，其中則大有講究。盈之寶汽車銷售服務(wù)公司的董事長(zhǎng)李瑩，用“圈層營(yíng)銷”的方式，短短幾年便積累了大量客戶，使寶馬汽車的銷售業(yè)績(jī)成為業(yè)界翹楚，也吸引著我們前來(lái)一探究竟。

來(lái)到盈之寶門口，我們看到在建筑的頂部，立著大大的“北京盈之寶劇場(chǎng)”字牌， “劇場(chǎng)”二字更用了加大的字號(hào)，十分醒目。李瑩笑著向我們介紹，“劇場(chǎng)”是她吸引客戶群的獨(dú)特方式，寶馬作為高端汽車品牌，首先對(duì)目標(biāo)客戶群要有精準(zhǔn)定位。通過(guò)觀察，李瑩發(fā)現(xiàn)有購(gòu)買寶馬消費(fèi)力的客戶會(huì)自成一個(gè)小群體，她便決定通過(guò)系列文化活動(dòng)，讓品牌在高端客戶圈中形成良好口碑，這就是盈之寶獨(dú)家的“圈層營(yíng)銷”。

為了系統(tǒng)地開(kāi)展活動(dòng)，李瑩將整個(gè)盈之寶打造成了一個(gè)客戶俱樂(lè)部。幾乎每周，李瑩都會(huì)在盈之寶劇場(chǎng)組織客戶欣賞話劇、沙龍、音樂(lè)會(huì)等。除了劇場(chǎng)，這里還有VIP影院和藝術(shù)餐廳。影院的座位是類似飛機(jī)頭等艙的皮質(zhì)座椅，寬敞舒適且數(shù)量不多、私密性強(qiáng)，在電影的選擇上，李瑩更偏向有思想的小眾影片。四層藝術(shù)餐廳內(nèi)的畫作直接涂畫在墻壁上，用色鮮艷強(qiáng)烈，對(duì)面是滿壁的紅酒格，擺放著各年代琳瑯的紅酒。轉(zhuǎn)彎處安靜的書吧、過(guò)道里的茶室里總能看到客人讀書品茶的身影。不同于其他銷售汽車的4S店，在盈之寶，我們感受到的，更多是一種安靜和優(yōu)雅。

李瑩這種看待生意的視角和對(duì)藝術(shù)的感知，得益于她在北大讀書的經(jīng)歷。1987年，李瑩進(jìn)入北京大學(xué)東語(yǔ)系學(xué)習(xí)，從那時(shí)起，她便活躍于歌舞團(tuán)等各類藝術(shù)組織，多次擔(dān)任話劇主演、校級(jí)晚會(huì)主持人、摘得朗誦比賽冠軍，還上過(guò)雜志的封面。這些藝術(shù)活動(dòng)培養(yǎng)了李瑩對(duì)生活的美的認(rèn)知，李瑩說(shuō)：“藝術(shù)讓我永遠(yuǎn)覺(jué)得生活是美的，才會(huì)擁有熱愛(ài)生活的激情，感受到生活的美，所以我非常熱愛(ài)它，也希望通過(guò)它找到有同樣追求的客戶群體?！?/p>

為了讓藝術(shù)之光照亮更多的人，2004年，李瑩成立了盈之寶兒童藝術(shù)基金——公司每賣掉一輛寶馬車，便從利潤(rùn)中以車主的名義拿出200元捐入基金。李瑩曾親自帶領(lǐng)寶馬車主赴懷柔、延慶等北京周邊郊縣，為多個(gè)低保家庭的孩子帶去演出和慰問(wèn)，為殘疾兒童送去現(xiàn)場(chǎng)節(jié)目。

在李瑩辦公室的墻上，我們看到一幅畫，是一個(gè)15歲聾啞少年看過(guò)李瑩資助的聾啞劇后的作品。李瑩告訴我們，那是他第一次看演出，當(dāng)看到那些絢麗的燈光、舞臺(tái)、道具時(shí)，少年眼中的神采令她終身難忘。當(dāng)?shù)诙焐倌臧阉母惺墚嫵鰜?lái)送給李瑩時(shí)，李瑩特別感動(dòng)?！拔矣X(jué)得，盈之寶和寶馬車主們有責(zé)任去幫助這些孩子，對(duì)公益事業(yè)的參與不僅能夠觸動(dòng)公眾、在社會(huì)上形成一種榜樣的力量，而且對(duì)個(gè)人和品牌的信譽(yù)都是很好的加分項(xiàng)，還能通過(guò)參與公益活動(dòng)增強(qiáng)客戶粘性，一舉多得，何樂(lè)不為呢？”

現(xiàn)在，盈之寶的圈層營(yíng)銷和公益基金都已趨于成熟，生意越來(lái)越好，李瑩卻選擇了見(jiàn)好就收：“我創(chuàng)立盈之寶只是為了創(chuàng)造一個(gè)屬于自己的小天地?！币虼耍瞵摏](méi)有選擇費(fèi)盡心思把盈之寶做大，她更愿意把時(shí)間留出來(lái)和同好們一起欣賞歌劇、芭蕾舞，與著名導(dǎo)演交流電影、話劇的表演藝術(shù)，流連于畫展和雕塑展，以及她最愛(ài)的高爾夫。十幾年來(lái)，李瑩每年打球的時(shí)間差不多在兩百五十天以上。李瑩告訴我們：“我喜歡打高爾夫，因?yàn)樗茏屛冶３忠活w平常心。年輕的時(shí)候我挺‘虛榮的，愛(ài)出風(fēng)頭，總想做最耀眼的那一個(gè)。但隨著閱歷的積累，我開(kāi)始向往范仲淹‘不以物喜，不以己悲的精神境界，追尋內(nèi)心的平和與安定?！笔聦?shí)上，高爾夫只是李瑩的個(gè)人愛(ài)好，但在和球友們打球聊天，談藝術(shù)聊生活的過(guò)程中，她的客戶群也一直穩(wěn)中有升。

這種平和與安定，也成了如今盈之寶定位客戶的方式：通過(guò)品牌和活動(dòng)的自身魅力去吸引合適的客戶，而不是挖空心思、強(qiáng)拉硬拽去“捆綁”對(duì)方，“這是一種做生意的策略，更是一種人生的智慧?！崩瞵撜f(shuō)。

采訪的最后，李瑩還與創(chuàng)業(yè)者們分享了她對(duì)人生各個(gè)階段的感悟：從出生到20歲，要敢于感知、觸碰世界；20歲到40歲，要努力向世界證明自己的存在；40歲到60歲，要學(xué)會(huì)感悟世界的美好與豐盈，懂得存在的意義；這樣一來(lái)，在60歲后回首往事時(shí)，才能發(fā)現(xiàn)自己的一生是充盈的，有趣的，不會(huì)留下遺憾。

責(zé)任編輯：曹曉晨

來(lái)到盈之寶門口，我們看到在建筑的頂部，立著大大的“北京盈之寶劇場(chǎng)”字牌， “劇場(chǎng)”二字更用了加大的字號(hào)，十分醒目。李瑩笑著向我們介紹，“劇場(chǎng)”是她吸引客戶群的獨(dú)特方式，寶馬作為高端汽車品牌，首先對(duì)目標(biāo)客戶群要有精準(zhǔn)定位。通過(guò)觀察，李瑩發(fā)現(xiàn)有購(gòu)買寶馬消費(fèi)力的客戶會(huì)自成一個(gè)小群體，她便決定通過(guò)系列文化活動(dòng)，讓品牌在高端客戶圈中形成良好口碑，這就是盈之寶獨(dú)家的“圈層營(yíng)銷”。

為了系統(tǒng)地開(kāi)展活動(dòng)，李瑩將整個(gè)盈之寶打造成了一個(gè)客戶俱樂(lè)部。幾乎每周，李瑩都會(huì)在盈之寶劇場(chǎng)組織客戶欣賞話劇、沙龍、音樂(lè)會(huì)等。除了劇場(chǎng)，這里還有VIP影院和藝術(shù)餐廳。影院的座位是類似飛機(jī)頭等艙的皮質(zhì)座椅，寬敞舒適且數(shù)量不多、私密性強(qiáng)，在電影的選擇上，李瑩更偏向有思想的小眾影片。四層藝術(shù)餐廳內(nèi)的畫作直接涂畫在墻壁上，用色鮮艷強(qiáng)烈，對(duì)面是滿壁的紅酒格，擺放著各年代琳瑯的紅酒。轉(zhuǎn)彎處安靜的書吧、過(guò)道里的茶室里總能看到客人讀書品茶的身影。不同于其他銷售汽車的4S店，在盈之寶，我們感受到的，更多是一種安靜和優(yōu)雅。

李瑩這種看待生意的視角和對(duì)藝術(shù)的感知，得益于她在北大讀書的經(jīng)歷。1987年，李瑩進(jìn)入北京大學(xué)東語(yǔ)系學(xué)習(xí)，從那時(shí)起，她便活躍于歌舞團(tuán)等各類藝術(shù)組織，多次擔(dān)任話劇主演、校級(jí)晚會(huì)主持人、摘得朗誦比賽冠軍，還上過(guò)雜志的封面。這些藝術(shù)活動(dòng)培養(yǎng)了李瑩對(duì)生活的美的認(rèn)知，李瑩說(shuō)：“藝術(shù)讓我永遠(yuǎn)覺(jué)得生活是美的，才會(huì)擁有熱愛(ài)生活的激情，感受到生活的美，所以我非常熱愛(ài)它，也希望通過(guò)它找到有同樣追求的客戶群體?！?/p>

為了讓藝術(shù)之光照亮更多的人，2004年，李瑩成立了盈之寶兒童藝術(shù)基金——公司每賣掉一輛寶馬車，便從利潤(rùn)中以車主的名義拿出200元捐入基金。李瑩曾親自帶領(lǐng)寶馬車主赴懷柔、延慶等北京周邊郊縣，為多個(gè)低保家庭的孩子帶去演出和慰問(wèn)，為殘疾兒童送去現(xiàn)場(chǎng)節(jié)目。

在李瑩辦公室的墻上，我們看到一幅畫，是一個(gè)15歲聾啞少年看過(guò)李瑩資助的聾啞劇后的作品。李瑩告訴我們，那是他第一次看演出，當(dāng)看到那些絢麗的燈光、舞臺(tái)、道具時(shí)，少年眼中的神采令她終身難忘。當(dāng)?shù)诙焐倌臧阉母惺墚嫵鰜?lái)送給李瑩時(shí)，李瑩特別感動(dòng)?！拔矣X(jué)得，盈之寶和寶馬車主們有責(zé)任去幫助這些孩子，對(duì)公益事業(yè)的參與不僅能夠觸動(dòng)公眾、在社會(huì)上形成一種榜樣的力量，而且對(duì)個(gè)人和品牌的信譽(yù)都是很好的加分項(xiàng)，還能通過(guò)參與公益活動(dòng)增強(qiáng)客戶粘性，一舉多得，何樂(lè)不為呢？”

現(xiàn)在，盈之寶的圈層營(yíng)銷和公益基金都已趨于成熟，生意越來(lái)越好，李瑩卻選擇了見(jiàn)好就收：“我創(chuàng)立盈之寶只是為了創(chuàng)造一個(gè)屬于自己的小天地?！币虼?，李瑩沒(méi)有選擇費(fèi)盡心思把盈之寶做大，她更愿意把時(shí)間留出來(lái)和同好們一起交流。李瑩告訴我們：“年輕的時(shí)候我挺‘虛榮的，愛(ài)出風(fēng)頭，總想做最耀眼的那一個(gè)。但隨著閱歷的積累，我開(kāi)始向往范仲淹‘不以物喜，不以己悲的精神境界，追尋內(nèi)心的平和與安定?！?/p>

這種平和與安定，也成了如今盈之寶定位客戶的方式：通過(guò)品牌和活動(dòng)的自身魅力去吸引合適的客戶，而不是挖空心思、強(qiáng)拉硬拽去“捆綁”對(duì)方，“這是一種做生意的策略，更是一種人生的智慧。”李瑩說(shuō)。

采訪的最后，李瑩還與創(chuàng)業(yè)者們分享了她對(duì)人生各個(gè)階段的感悟：從出生到20歲，要敢于感知、觸碰世界；20歲到40歲，要努力向世界證明自己的存在；40歲到60歲，要學(xué)會(huì)感悟世界的美好與豐盈，懂得存在的意義；這樣一來(lái)，在60歲后回首往事時(shí)，才能發(fā)現(xiàn)自己的一生是充盈的，有趣的，不會(huì)留下遺憾。

責(zé)任編輯：曹曉晨endprint