郭萍

摘要：2008年全球金融危機以來，全球傳統(tǒng)國際貿(mào)易發(fā)展呈現(xiàn)萎縮之態(tài)。我國跨境電商卻以每年30%的速度逆勢增長。阿里巴巴連賣通就是在這樣的大環(huán)境下成長起來的跨境B2C平臺。平臺的快速發(fā)展吸引了越來越多的小家電企業(yè)入駐。然而有計劃入駐速賣通平臺的家電企業(yè)經(jīng)常會遇到一些具有共性的問題。本文旨在挖掘這些常見的問題并提出相應(yīng)的對策。

關(guān)鍵詞：小家電企業(yè)；速賣通平臺；常見問題；改善途徑

打開阿里巴巴速賣通平臺，輸入Small household electric appliance，會有一系列的小家電產(chǎn)品映入眼簾，有廚房家電如面包烤爐、電熨斗、電飯煲，有洗浴家電如淋雨器、電熱水龍頭等。留意小家電企業(yè)的平臺注冊年份，有早在2010年就注冊的。也有剛剛注冊的。在網(wǎng)站上進行簡單的操作：瀏覽圖片、點擊、加入購物車、付費等過程，猶如進入到淘寶網(wǎng)站。有人說“錯過了今天的速賣通，就等于錯過了十年前的淘寶”。眾多的企業(yè)選擇進駐速賣通平臺，以搶占國際跨境電商市場的先機，其中包括一些小家電企業(yè)。

一、速賣通平臺被小家電企業(yè)青睞的原因

（一）國內(nèi)市場競爭激烈，發(fā)展跨境電商為潮流之趨

受國際金融危機和互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟高速發(fā)展的影響，越來越多的企業(yè)開始重視發(fā)展跨境電商。2011年我國跨境電商交易額為1.6萬億元，占我國貨物進出口總值的4%，而2016年我國跨境電商交易額就增長到了6.3萬億元，占當年貨物進出總值的205。近些年來雖然我國貨物進出口總值呈現(xiàn)徘徊不前的狀況，但我國跨境電商交易額卻以每年30%的速度快速增長。預(yù)計到2020年我國跨境電商交易規(guī)模達到12萬億元。反觀小家電市場的國內(nèi)環(huán)境，雖然相對于大家電而言，小家電受到金融危機的沖擊相對小些，絕對消費額依然保持著逐年上漲的趨勢。但是市場競爭也日趨激烈。傳統(tǒng)的主要小家電如豆?jié){機、電飯煲、電磁爐、電壓力鍋等，從2010-2015年，零售額同比增速逐年下降。以電壓力鍋為例，2010年同比增速4D%，而到2015年同比增長速為-10%。為了開拓更廣闊的市場，包括速賣通在內(nèi)的跨境電商平臺成為越來越多家電企業(yè)的趨勢之選。

（二）速賣通平臺異軍突起。效果好吸引小家電企業(yè)

阿里巴巴速賣通平臺于2009年9月9日上線，八個月后正式在海外開業(yè)，速賣通平臺通過多利嗜銷方式精準鎖定海外賣家，使得平臺快速發(fā)展。2013年全年速賣通平臺通過支付寶產(chǎn)生的交易總額達到20億美元。2014年，速賣通每天的海外買家訪問量已經(jīng)超過3800萬次，相關(guān)交易已經(jīng)覆蓋220多個國家和地區(qū)。從2009年上線截止到2014年，AliExpress每年成交額保持300%到500%增長，在線商品數(shù)量已達到億級，訂單成功覆蓋全球220多個國家和地區(qū)，平臺賣家20多萬，注冊的速賣通賬號包含未開店的已接近200萬。2015年，已有3400萬海外獨立買家在速賣通進行購物，2016年“雙11”速賣通訂單量接近3600萬，銷量超過1萬單的店鋪共計366個。2017年4月初，速賣通宣布其買家已超過l億。速賣通的快速發(fā)展使得急需擴大國際市場的小家電企業(yè)開始入駐阿里巴巴速賣通平臺。

（三）速賣通平臺自身的特點適合小隸電企業(yè)

速賣通平臺是B2C為主營業(yè)務(wù)的平臺。速賣通平臺上適銷產(chǎn)品一般以價格低、體積小、直接消費者多為特點。小家電產(chǎn)品自身的特點與其高度吻合。除此之外，速賣通平臺的入駐門檻低也是其受小家電企業(yè)歡迎的重要原因。在2009年建立之初速賣通是不收費的，當時是作為阿里巴巴國際站的副產(chǎn)品的身份而出現(xiàn)的。許多阿里巴巴國際站上的企業(yè)順帶在阿里巴巴速賣通平臺上發(fā)布些交易金額較小、較適合快遞發(fā)貨的產(chǎn)品。但是隨著速賣通平臺國際知名度的提升，速賣通平臺于2016年開始收費，不同類目收費標準有所不同。2016年對家電類目的收費標準是每年5000元。到2017年小家電的平臺入駐費用每年是10000元人民幣。雖然開始收費了，但是阿里巴巴為了鼓勵商家入駐，出臺有銷售激勵政策。當小家電賣家的銷售額達到25000美金，則速賣通平臺返還其50%的平臺經(jīng)營費用。如果銷售額達到50000美金，則速賣通平臺返還其100%的平臺經(jīng)營費用。速賣通平臺的這些特點較適合小家電企業(yè)入駐。

二、小家電企業(yè)入駐速賣通平臺常見的問題

（一）平臺入駐標準的變化

BEAUTIFUL LIFE HOUSE是一家專賣廚房家用電器的網(wǎng)店，2016年10月剛剛在速賣通平臺上線。2017年春節(jié)前的一天，業(yè)務(wù)員在速賣通平臺發(fā)布產(chǎn)品信息時突然發(fā)現(xiàn)，“商標”一欄填寫其一直使用的商標通過不了網(wǎng)站審核.后臺一直顯示“該商標未經(jīng)過審批，不得使用”的提示。經(jīng)過和速賣通平臺客服人員聯(lián)系，才知道從2017年起速賣通新發(fā)產(chǎn)品審核標準有了大變化。速實通平臺2017年新規(guī)規(guī)定“所有商品類目開始實行商標化”。從2017年1月1日開始，新發(fā)產(chǎn)品“品牌屬性”必須選擇商標，而且該商標需提前報速賣通平臺審核批準，方可使用。這家售賣多品牌家電產(chǎn)品的網(wǎng)店可遇到比較大的麻煩了。多品牌的產(chǎn)品意味著他們要從多家供應(yīng)商那里收集其商標認證信息，而報速賣通平臺審批這些商標獲準的時間最少也在30天，這意味著平臺至少一個月內(nèi)不得上新品。與此同時，鄭州一家準備在速賣通平臺上售賣通訊小家電產(chǎn)品的個體戶老板也在犯愁，因為他們在速賣通上開店的申請被退了回來，原因是從2017年起速賣通準入申請標準也有了變化。對于申請入駐的單位要求不再是“路人皆可”，而是改為所有新賬戶必須以企業(yè)身份注冊認證。這樣以來，家電企業(yè)的個體工商戶或者售賣家電企業(yè)的個人都無法入駐速賣同平臺。速賣通平臺還規(guī)定：“暫不接受未取得國家商標總局頒發(fā)的商標注冊證或商標受理通知書的品牌開店申請，亦不接受純圖形類商標的入駐申請。”速賣通平臺入駐標準的變化引起了包括家電行業(yè)在內(nèi)的全平臺眾多企業(yè)的不小震蕩。

（二）產(chǎn)品的選擇與定位

對于速賣通平臺上小家電的賣家，在入駐之前通常要遇到的問題是：首先，我要賣哪一個類別的小家電，”或者“不管什么類別，只要是賺錢的我都賣”。走“小而?！钡穆肪€還是走“大而全”的路線。通常是他們要慎重考慮的問題。其次，“走量”還是“走價”問題。遼寧的沈先生做小家電產(chǎn)品國內(nèi)批發(fā)多年，準各入駐速賣通平臺售賣小家電產(chǎn)品。他針對2016年在速賣通平臺上出口形勢很好的三款產(chǎn)品的市場均價做了調(diào)查，并對比自己能夠得到的供應(yīng)商價格的均價作出如下分析：假設(shè)每年在速賣通平臺上銷售200臺的家用空氣凈化器則年利潤額為19000元；微波爐銷售量為400臺的話，利潤為31200；電風(fēng)扇銷售量為600臺的話，利潤為11400元，從這個分析可以看出在如果在速賣通平臺上賣此類的產(chǎn)品，要想賺錢就必須要有銷量。這意味著能夠拿到低價的大批發(fā)商在速賣通上“走量”可以賺錢，但是對于沒有價格優(yōu)勢的家電銷售企業(yè)怎么做才能在這個平臺上撈到金昵？

（三）產(chǎn)品的國別適用性問題

對于入駐速賣通的小家電企業(yè)而言，一定會遇到產(chǎn)品的國別適用性問題。這主要體現(xiàn)在兩點。第一，電源的適用性問題。在中國一般的家庭用電的電壓、功率、相位是220V、50HZ、兩相，但是全世界不同國家的家庭用電的電源要求標準往往是不一樣的。這就意味著在中國能用的小家電在美國就不能直接使用，因為美國的家庭用電是110V＼50HZ＼單項電，而在美國能用的電源在澳大利亞不能適用，因為電源要求不同。另外，不同國家的家庭用電電源插座也不同，有三孔的，有兩孔的。這意味著電線插頭，有的要求三頭，有的要求兩頭。第二，產(chǎn)品的使用說明的適用性問題。對于跨國購買小家電商品的客戶往往很關(guān)心產(chǎn)品的使用問題?？蛻羝谕玫缴唐泛?能夠有專業(yè)的以英語印制的說明書，期望產(chǎn)品機身上的所有開關(guān)按鈕都有英文標識，最好再有個以他們英語來解說的視頻。對于英語也不太好的客戶，則直接期望這一切都能以他們的母語來制作。國別差異所帶來的產(chǎn)品適用性問題是準備上速賣通的小家電企業(yè)必須面對需要解決的問題。

（四）物流問題

對于剛剛進駐速賣通平臺的小家電賣家，關(guān)于物流發(fā)貨問題通常會遇到兩個難點。第一，我的產(chǎn)品的運費怎么計算？怎么在平臺上展示給客戶？第二，我的產(chǎn)品通過什么渠道運輸？是DHL還是郵政小包？是我自己聯(lián)系還是經(jīng)由阿里巴巴平臺的物流來發(fā)貨？物流問題往往是賣家頭痛的問題，也是買家非常關(guān)心的問題。根據(jù)阿里調(diào)研的數(shù)據(jù)，買家在跨國交易中對運費價格特別的關(guān)注。一般來說，當買家來到您的產(chǎn)品頁面進行瀏覽時，首先會查看賣家的產(chǎn)品是否是他所需要的，如果是他所需要的，他再會看產(chǎn)品價格、運貲價格及發(fā)貨時間。只要其中有一項不符合要求。705的買家會選擇直接離開產(chǎn)品頁面，轉(zhuǎn)而去聯(lián)系其他的賣家：只有30%的買家會選擇與賣家溝通產(chǎn)品價格和運費價格。如果沒有標識足夠透明、真實的運費價格，賣家將會失去70%的交易機會。因此運費、發(fā)貨時間的展示對于買家很重要，而對于賣家而言找到合適的物流方式來發(fā)貨更重要。

三、對策分析

（一）熟悉入駐規(guī)則，重視品牌建設(shè)

速賣通入駐標準的變化，主要體現(xiàn)在兩個方面：一個是要企業(yè)身份，一個是要品牌。速賣通總經(jīng)理沈滌凡認為：“未來五年中國外貿(mào)必然從代工向相對高端的自有品牌發(fā)展。之所以要變化，其實是市場的競爭、消費者對平臺的要求以及整個市場的不斷變化三方面決定的。”面對這樣的變化，入駐速賣通的小家電企業(yè)首先要熟悉規(guī)則的變化，尤其對于個體工商戶的小家電賣家要積極地去注冊自有企業(yè)，而且要重視品牌建設(shè)。品牌的建設(shè)有兩條途徑：第一，經(jīng)營其供貨商現(xiàn)有品牌小家電產(chǎn)品。這要求小家電賣家與供應(yīng)商建立良好的合作關(guān)系，否則一旦供應(yīng)商自己做B2C平臺銷售或平臺上有相同品牌的賣家，同一品牌產(chǎn)品價格競爭的情況就會出現(xiàn)。第二，積極注冊自有商標。對于有經(jīng)濟實力的企業(yè)，可以自己生產(chǎn)貼自己的商標；對于經(jīng)濟能力有限的企業(yè)，可以找加工廠做貼牌。長遠而講，打自己的商標，做自己的品牌，是市場發(fā)展的方向，因為賣家可以掌握更多地銷售的主動權(quán)。

（二）市場主導(dǎo)，優(yōu)化選品

在速賣通平臺上，走“小而?！钡穆肪€還是走“大而全”的路線的問題，要具體情況具體分析。“小而?！辈皇窃健靶　痹胶?，除非有特別走俏的產(chǎn)品。一般來說，在速賣通要想打造專業(yè)形象，可以把產(chǎn)品系列限定在廚房家電、家居家電、個人使用數(shù)碼產(chǎn)品等具體的類目，這比較適合剛剛起步的小家電賣家?！按蠖眲t是要建立各種家電應(yīng)有盡有的大網(wǎng)絡(luò)賣場。這就要求賣家有廣泛的供應(yīng)商資源和雄厚的供貨能力。對于“走量”還是“走價”的問題，如果說“走量”比較大的批發(fā)商或者直接的生產(chǎn)廠家，那么“走價”就比較適合沒有很大供應(yīng)價格優(yōu)勢的賣家。速賣通面向的市場主要集中在俄羅斯、美國、巴西、英國、法國、烏克蘭、阿根廷等國家。這些國家屬于中高經(jīng)濟發(fā)展水平，這一特點決定了消費者比較重視性價比，也就決定了“走價”路線的可行性。譬如在速賣通平臺上銷售榨汁機，比較走俏的有原汁機。它比普通的榨汁機榨汁率高、榨汁速度快而且能盡量少地破壞水果纖維，因此在速賣通平臺上大受歡迎，雖然比普通的榨汁機要貴些。另外，在選品時還要考慮不同國家的消費習(xí)慣。速賣通平臺面向的國家消費者普遍喜歡吃甜食、燒烤食品，故可以考慮售賣蛋糕機、烤箱、烤餅機、微波爐等。最后，小家電企業(yè)也要做調(diào)查，什么樣的產(chǎn)品在平臺上成交量高，譬如個人使用數(shù)碼產(chǎn)品在速賣通平臺上的表現(xiàn)很搶眼。做市場既要有前瞻性也要調(diào)查市場的實際需求，進而做到合理選品。

（三）量身定制。多國戰(zhàn)略

小家電企業(yè)在進駐速賣通平臺之前一定要先了解國別差異問題并要為這種差異帶來的種種問題作好心里準備。對于電源線問題和產(chǎn)品說明問題，如果你不是生產(chǎn)商，那就一定要和供應(yīng)商商量，確保他們有能夠根據(jù)你的要求定制的意愿和能力。一般而言，越是大型的家電制造商，越不愿意接受定制，因為他們都是“走量”的。所以要求定制的話，他們會要求你先定一批貨?！八儋u通”平臺是個零售平臺。除非已有相對成熟的市場，在初開發(fā)市場的時候，先訂貨再賣貨是有很大風(fēng)險的。所以建議小家電賣家直接在1688.COM或淘寶網(wǎng)上尋找愿意定制一件的廠家。在1688平臺上，有一類賣家是專門做外貿(mào)單定制的，支持單件發(fā)貨。購買他們的產(chǎn)品，不僅電源線能夠定制而且還有現(xiàn)成的英文說明書。所以對于剛剛起步的小家電賣家，此類供應(yīng)商無疑是很好的選擇。等到實力增強了，則可以考慮和一些大的供應(yīng)商合作，成批定制，以降低成本。當然對于有些操作簡單的產(chǎn)品，如豆?jié){機、燒烤爐等，也可以考慮內(nèi)銷產(chǎn)品直接轉(zhuǎn)外銷，小家電賣家可以自制“標簽”、說明書或視頻，指導(dǎo)客戶使用。做速賣通面對的是多國客戶，所可能遇到的問題往往不止這些，需要商家在實踐中多歸納多總結(jié)。

（四）綜合權(quán)衡，擇連最佳物流方式

速賣通平臺發(fā)貨時間、送貨的費用都要展示在平臺上。這需要業(yè)務(wù)人員在阿里平臺上設(shè)置資贊標準。前提條件是賣家首先要了懈可以利用的各種物流方式，比較各種物流方式的可送達區(qū)域、資費、速度。小家電產(chǎn)品中凡有涉及電子類產(chǎn)品的，也就是商品中包含干電池、蓄電池、鋰電池的產(chǎn)品。如電視、DVD、電腦等產(chǎn)品，一般的快遞公司是不承接此類業(yè)務(wù)的。故發(fā)貨時要找國際專線，如澳大利亞專線、中東專線。對于不含電池的家電類產(chǎn)品，利潤空間比較大的商品，賣家可以選擇速賣通官方物流一無憂物流或者在線物流。但是他們的統(tǒng)一特點是“比較貴”。目前而言，對于多數(shù)小家電賣家我們建議自己聯(lián)系物流公司發(fā)送貨物。從資費標準來看，一般來說，200克以內(nèi)的商品走平郵，200G-2000G的貨物走E郵寶和郵政小包。而2000G-4000G的貨物走郵政大包，一般來說，小家電的體積是比較小的.所以郵政系統(tǒng)的物流方式是比較好的選擇。對于超過4000G的貨物，則要綜合比較四大快遞DIIL、TNT、FEDEX、UPS了。除了資費標準以外，在選擇物流方式時.我們還要考慮各大物流方式的所能送達貨物的地域限制和送貨時間。速賣通平臺俄羅斯客戶很多，針對俄羅斯市場郵政小包速度最快，一般7-10天就能到，而且資費較低。但是有些國家郵政小包到不了或者沒有線路優(yōu)勢，而四大快遞的通達能力則比較強。FEDEX和UPS的強項在美洲線路，日本線路，TNT在歐洲和西亞、中東有絕對優(yōu)勢，DHL則是去日本、東南亞、澳洲有優(yōu)勢。

五、自主創(chuàng)新，開發(fā)智能家居產(chǎn)品

在競爭日趨激烈的今天。網(wǎng)絡(luò)銷售出現(xiàn)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的情況，速賣通平臺也是一樣，這樣會造成速賣通平臺上同質(zhì)產(chǎn)品激烈地競爭。因此要想提升平臺的銷售效果，平臺需要更多地銷售自主創(chuàng)新性產(chǎn)品，開發(fā)智能家居產(chǎn)品。所謂智能家電產(chǎn)品分為兩類：一是采用電子、機械等方面的先進技術(shù)和設(shè)備；二是模擬家庭中熟練操作者的經(jīng)驗進行模糊推理和模糊控制。例如把電腦和數(shù)控技術(shù)相結(jié)合，開發(fā)出的數(shù)控微波爐、具有模糊邏輯思維功能的電飯煲、變頻式小空調(diào)等。小家電企業(yè)要開發(fā)自主創(chuàng)新性產(chǎn)品，首先老板要具備創(chuàng)新意識和對于市場需求的高度敏感性，覺察到小家電市場的潛在需求，進而研發(fā)、創(chuàng)新，用高科技變“不可能”為“可能”。譬如市場上出現(xiàn)的智能早餐料理機，人們只需要將早餐食材提前準備好，設(shè)定好時間，就能在早上吃到新鮮營養(yǎng)的早餐了。這就滿足了人們早上匆忙中無暇精心烹飪早餐的需求。而智能掃地機器人則滿足了上了年紀的家庭婦女或沒有時間打理家務(wù)的職業(yè)女性的需求。再者，中小家電企業(yè)應(yīng)注重企業(yè)創(chuàng)新能力的開發(fā)。中小家電企業(yè)通常面臨著資金和人才短缺的問題，但是面對困難依然有很多對策，譬如通過申請國家的技術(shù)研發(fā)支持、企業(yè)技術(shù)聯(lián)合、高校聯(lián)合、技術(shù)入股等方式，都可以有效地促進企業(yè)地研發(fā)能力地提升。