張珠容

余長生原本是江蘇省興化市的一名房地產(chǎn)開發(fā)商。近些年，余長生想借助養(yǎng)螃蟹轉(zhuǎn)行，于是就在當(dāng)?shù)爻邪?00多畝蟹塘?？蓪?duì)于如何養(yǎng)螃蟹，余長生是個(gè)門外漢，第一年就賠了100多萬元。第二年，他花高價(jià)請(qǐng)人來養(yǎng)殖，可誰知，螃蟹雖然養(yǎng)好了，卻趕上連續(xù)兩年的市場(chǎng)飽和，螃蟹的價(jià)格一路狂跌。不到三年，余長生就虧了400多萬元。

2014年10月的一天，他發(fā)完工資后，身上連一百元錢都掏不出來了。就在余長生異常失落之時(shí)，女兒給他打來了電話，說想吃螃蟹。余長生的女兒在國外讀書，她當(dāng)時(shí)并不知道家里的情況，她在國外吃不到螃蟹，嘴饞得不行，所以打電話跟父親傾訴思鄉(xiāng)思親之情。雖然手頭的生意已讓余長生焦頭爛額，但他愛女心切，想盡力實(shí)現(xiàn)女兒的要求。

余長生想：把活的螃蟹寄到國外非常不現(xiàn)實(shí)。如果我把螃蟹做成醬寄給女兒呢？

原來，在余長生的老家興化市戴窯鎮(zhèn)，家家都有做蝦醬的傳統(tǒng)。于是，他干脆模仿蝦醬的做法做蟹醬。他先把蟹洗凈、上鍋蒸熟，再將蟹肉和蟹黃一點(diǎn)一點(diǎn)掏出來。之后，切上蔥、姜、蒜、辣椒，放進(jìn)油鍋爆炒。等煸出香味之后，倒入準(zhǔn)備好的蟹肉和蟹黃一起熬制，再加入當(dāng)?shù)厝讼矚g吃的黃豆醬一起翻炒。就這樣，他創(chuàng)造出了一道滿懷父愛的手工蟹肉醬。

第二天，余長生把一大罐手工蟹肉醬快遞給了女兒。沒想到，余長生做給女兒的這道美味，竟然在國外大受歡迎，女兒的朋友們都對(duì)這種味道念念不忘。余長生自豪之余，冒出了一個(gè)想法：反正家里的螃蟹賣不出去，不如把它們做成蟹肉醬分送給親戚朋友們品嘗。這一做更不得了，親戚朋友們對(duì)蟹肉醬的評(píng)價(jià)都很高。

這么一來，余長生更有信心了。他發(fā)動(dòng)全家人把一池塘的螃蟹都做成了私房蟹肉醬，然后發(fā)布在微信上出售，一瓶賣88元。第一個(gè)月，余長生就賣出了3000多瓶。

余長生沒想到，因?yàn)閷檺叟畠鹤龀龅囊黄酷u讓自己在最困難的時(shí)候找到了一線轉(zhuǎn)機(jī)。他決定：靠手工蟹肉醬再次創(chuàng)業(yè)，直接賣給消費(fèi)者。他很快建起一個(gè)食品加工廠，并開了一家網(wǎng)店，通過網(wǎng)絡(luò)和超市等渠道售賣蟹肉醬。眼見生意有了起色，余長生很高興?？蓻]過多久他就發(fā)現(xiàn)，蟹肉醬在超市里并不好賣。

原來，超市里的醬料價(jià)格大多在10元到20元之間，而余長生的蟹肉醬定價(jià)68元一瓶，大家都嫌太貴了。

余長生想：既然蟹肉醬的價(jià)格不占優(yōu)勢(shì)，那我就開發(fā)一款相對(duì)平價(jià)的產(chǎn)品，把魚肉做成醬。市面上做魚丸、魚肉松的企業(yè)，通常都是用機(jī)器把魚肉和魚刺打碎，可余長生不想用機(jī)器去做，因?yàn)樗?，用機(jī)械雖然省時(shí)省工，但做出的魚肉醬口感不好。他覺得，要想在魚肉醬里吃到魚的肉質(zhì)纖維，就只能用手工。

可是，魚刺怎么才能去除干凈呢？又是一個(gè)棘手的問題。為了研發(fā)魚肉醬，余長生買來各式各樣的魚進(jìn)行解剖。經(jīng)過多次實(shí)驗(yàn)，余長生總結(jié)出了一個(gè)輕松挑魚刺的方法：選用十斤以上的大草魚，清理干凈，上鍋蒸煮。蒸的過程中，只要火候掌握得準(zhǔn)，魚骨輕輕一拎就能從魚身分離，并且不失魚肉的細(xì)嫩。

經(jīng)過反復(fù)操練，余長生的員工已經(jīng)對(duì)草魚去刺了然于心。為了以防萬一，余長生給清理魚刺設(shè)置了五道檢查工序。最后，他讓員工用手把魚肉撕成米粒大的小肉粒，因?yàn)槟菢蛹炔黄茐聂~肉纖維，又能防止漏掉的魚刺。

因?yàn)樽龅眉?xì)致、到位，余長生的魚肉醬上市后，很快成為銷量最好的產(chǎn)品。如今，他的食品加工企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)年銷售額上千萬元。

從賣不出螃蟹到開發(fā)出蟹肉醬，從賣不好蟹肉醬到開發(fā)出爆款魚肉醬，余長生一直在上演商業(yè)逆襲。對(duì)他而言，從焦頭爛額到發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)只有一步之遙，那就是用心。余長生說：“讓人焦頭爛額的問題必定是重大問題，而轉(zhuǎn)機(jī)往往隱藏在重大問題里。所以，只要用心，越是焦頭爛額就越能找到商機(jī)。”

編輯 吳忞忞 mwumin@qq.com