方行

即使是擺一個(gè)水果攤，賺錢(qián)也要講究方式方法，要學(xué)會(huì)一定的銷(xiāo)售技巧，這樣才能賺到錢(qián)，換句話說(shuō)就是要用心，如果不用心，財(cái)富是不會(huì)主動(dòng)找上你的。

擺攤一

老太太去買(mǎi)菜，路過(guò)水果攤，看到賣(mài)蘋(píng)果的攤主，就問(wèn)道：“蘋(píng)果怎么樣?。俊睌傊骰卮穑骸拔业奶O(píng)果特別好吃，又大又甜！” 老太太搖搖頭走開(kāi)了。（只講產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，不探求需求、都是無(wú)效介紹，做不了單。）

擺攤二

老太太又到一個(gè)攤子，問(wèn)：“你的蘋(píng)果什么口味的？”

攤主措手不及：“早上剛到的貨，沒(méi)來(lái)得及嘗嘗，看這紅潤(rùn)的表皮應(yīng)該很甜?！睗?jì)南市區(qū)—家市場(chǎng)上的蘋(píng)果攤。 老太太二話沒(méi)說(shuō)扭頭就走了。（對(duì)產(chǎn)品了解一定是親自體驗(yàn)出的，親自體驗(yàn)感受出的才是賣(mài)點(diǎn)。只限于聽(tīng)到的知識(shí)，應(yīng)對(duì)不了客戶(hù)。）

擺攤?cè)?/p>

旁邊的攤主見(jiàn)狀問(wèn)道：“老太太，您要什么蘋(píng)果，我這里種類(lèi)很全！”老太太：“我想買(mǎi)酸點(diǎn)的蘋(píng)果。”

攤主：“我這種蘋(píng)果口感比較酸，請(qǐng)問(wèn)您要多少斤？”

老太太：“那就來(lái)一斤吧?！保蛻?hù)需求把握了，但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么？喪失進(jìn)—步挖掘的機(jī)會(huì)，屬于客戶(hù)自主購(gòu)買(mǎi)，自然銷(xiāo)售不能將單值放大。）

擺攤四

這時(shí)她又看到一個(gè)攤主的蘋(píng)果便去詢(xún)司：“你的蘋(píng)果怎么樣??？”攤主：“我的蘋(píng)果很不錯(cuò)的，請(qǐng)問(wèn)您想要什么樣的蘋(píng)果呢？”（探求需求。）

老太太：“我想要酸一些的?！?/p>

攤主：“一般人買(mǎi)蘋(píng)果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋(píng)果呢？”（挖掘更深的需求）老太太：“兒媳婦懷孕了，想吃點(diǎn)酸的蘋(píng)果?！?/p>

攤主：“老太太您對(duì)兒媳婦真是體貼啊，將來(lái)—定能給您生一個(gè)大胖孫子。（適度恭維，拉近距離）幾個(gè)月以前，附近也有兩家要生孩子的，她們就來(lái)我這里買(mǎi)蘋(píng)果，（講案例，第三方佐證）您猜怎么著？這兩家都生了個(gè)兒子，（構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬）你想要多少？（封閉提問(wèn)，默認(rèn)成交，適時(shí)逼單，該出手時(shí)就出手。）

老太太：“我再來(lái)兩斤吧?！崩咸粩傊髡f(shuō)得高興了（客戶(hù)的感覺(jué)有了，一切都有了）。攤主又對(duì)老太太介紹其他水果。

攤主：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營(yíng)養(yǎng)（連單，最大化購(gòu)買(mǎi)，不給對(duì)手機(jī)會(huì)），您要是給兒媳婦來(lái)點(diǎn)橘子，她肯定開(kāi)心！（愿景引發(fā)）”

老太太：“是嘛！好，那就來(lái)三斤橘子吧?！睌傊鳎骸澳丝烧婧茫瑑合眿D要是j上了您這樣的婆婆，實(shí)在太有福氣了！”（適度準(zhǔn)確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上。）

攤主稱(chēng)贊著老太太，又說(shuō)他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨，天天賣(mài)光，保證新鮮（將單砸實(shí)，讓客戶(hù)踏實(shí)），要是吃好了，讓老太太再過(guò)來(lái)（建立客戶(hù)黏性）。

老太太被攤主夸得開(kāi)心，說(shuō)“要是吃的好，讓朋友也來(lái)買(mǎi)”提著水果，滿(mǎn)意的回家了。endprint