一、中美貿(mào)易戰(zhàn)背景

2018年6月15日，中國(guó)宣布對(duì)美國(guó)加征從中國(guó)進(jìn)口的商品關(guān)稅做出反擊，中美貿(mào)易戰(zhàn)正式開(kāi)火，給中國(guó)企業(yè)帶來(lái)了發(fā)展壓力。在此背景下，如何在國(guó)際商務(wù)談判中化解分歧，推動(dòng)互利共贏，維持可持續(xù)合作才是重中之重。恰當(dāng)?shù)厥褂蒙虅?wù)英語(yǔ)話語(yǔ)技巧是談判取得成功的重要競(jìng)爭(zhēng)手段。本文重點(diǎn)探討在中美貿(mào)易戰(zhàn)背景下的商務(wù)英語(yǔ)談判中如何巧用話語(yǔ)達(dá)到商務(wù)合作的目的。

二、話語(yǔ)技巧分析

1.巧用禮貌語(yǔ)。在國(guó)際貿(mào)易談判過(guò)程中，雙方都竭盡所能爭(zhēng)取利益的最大化，討價(jià)還價(jià)在所難免，但出于合作的目的，也都要“禮貌”地做出一些讓步。Leech認(rèn)為禮貌是“為建立和維護(hù)集團(tuán)存在的行為方式”（Leech，1983）。使用禮貌語(yǔ)可營(yíng)造相互尊重、友好的談判氛圍，有助于雙方意向的達(dá)成。在商務(wù)英語(yǔ)談判中，采用“You-attitude”（對(duì)方立場(chǎng)）是常用的禮貌話語(yǔ)技巧。如例句（3）和（4）：

（3）I give you 5 percent discount as far as the goods concerned.

（4）You can obtain 5 percent discount as far as the goods concerned.

盡管3和4的話語(yǔ)內(nèi)涵意義相同，但因話語(yǔ)角度不同，對(duì)聽(tīng)話者來(lái)說(shuō)效果卻大相徑庭。（3）句中以“I”為出發(fā)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)說(shuō)話方自身的利益。而4句中第二人稱代詞的使用從“You”的立場(chǎng)出發(fā)，把對(duì)方的利益放在了首位，傳遞了尊重、友好、誠(chéng)懇的談判態(tài)度，讓對(duì)方更容易接受說(shuō)話者提出的條件。因此，商務(wù)英語(yǔ)談判中常用第二人稱代詞you（your）來(lái)傳達(dá)禮貌之意。但在需指出對(duì)方過(guò)失或答復(fù)對(duì)方申訴和賠償時(shí)，you（your）的使用則容易惹怒或冒犯對(duì)方。如：

（5）You did not send your payment on time.

（6）We did not receive the payment on time.

（5）句中說(shuō)話者盛氣凌人的直接發(fā)難無(wú)疑會(huì)得罪對(duì)方，而（6）句中用We代替You為主語(yǔ)，減少了對(duì)方的心理負(fù)擔(dān)，體現(xiàn)了說(shuō)話者設(shè)身處地為對(duì)方著想，切實(shí)體諒對(duì)方的態(tài)度。

2.巧用委婉語(yǔ)。因受心理、文化習(xí)俗及談判氛圍等多因素的影響，在談判中雙方很容易陷入因語(yǔ)言交鋒而導(dǎo)致的僵持或?qū)χ啪置?。Dictionary of Language and Linguisitics （R.R.K Hartmann & F.C.Stock， 1972） 將委婉語(yǔ)定義為：“用一種不明說(shuō)的、能使人感到愉快的或含糊的說(shuō)法，代替具有令人不悅的含義或不夠尊敬的表達(dá)方法。”委婉語(yǔ)能夠緩和緊張的談判氛圍，維護(hù)談判雙方的面子，有助于建立長(zhǎng)久的商務(wù)合作關(guān)系。例如：

（7）I am sorry to tell you that most of the goods you sent us cant reach the standards you have promised.

（8）Most of the goods you sent us cant reach the standards you have promised.

顯而易見(jiàn)，例句（8）態(tài)度魯莽，表達(dá)強(qiáng)硬；例句（7）用Im sorry to tell you that 句型弱化了否定語(yǔ)氣，委婉地向?qū)Ψ奖砻髁俗约旱挠^點(diǎn)，也顧及了對(duì)方的顏面，使對(duì)方更樂(lè)于接受。類似的常用句型還有：Im not sure， we regret （to say）（not）， we are sorry （to say/ tell you） （not）。另外，在國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)談判中，常用過(guò)去時(shí)態(tài)委婉地提出請(qǐng)求，常見(jiàn)表達(dá)有“Could you…”、 “Would you…”、“I wanted…”、“I was wondering”也常用來(lái)替代“I want”、“I am wondering”讓語(yǔ)氣顯得更加委婉和客氣。如：

（9）Could you please let us know your lowest offer？

（10）We wanted to know whether you can accept all our requirements.

3.巧用模糊語(yǔ)?！澳：拗普Z(yǔ)”由美國(guó)語(yǔ)言學(xué)家G. Lakoff在1972年首次提出，意指有意把事物弄得更加模糊或更不模糊的詞語(yǔ)。在一些具體談判情形下，使用模糊語(yǔ)會(huì)取得意想不到的積極效果。如：

（11）The output of the corn in the northern area is about some 500 million tons each year.

相比較一個(gè)精確的數(shù)字，“about”顯示了說(shuō)話者在談判中的慎重，使商務(wù)談判話語(yǔ)更具客觀性和精確性。另外，在商務(wù)英語(yǔ)談判中，模糊語(yǔ)經(jīng)常被作為話語(yǔ)技巧和策略來(lái)回答問(wèn)題，表明立場(chǎng)。針對(duì)談判條款，談判者會(huì)避免直接作出明確陳述，而給對(duì)方留下理解的空間。如：

（12）To be honest， Im not authorized to make a reduction of more than 5%. I have to consult my home office first.

此句話語(yǔ)內(nèi)容有幾種可能性：一是阻止對(duì)方繼續(xù)壓價(jià)，二是要請(qǐng)示公司，三是委婉拒絕。說(shuō)話者此處使用模糊話語(yǔ)避免了雙方的針鋒相對(duì)，掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，獲得了緩沖的機(jī)會(huì)。

三、教學(xué)啟示和結(jié)語(yǔ)

筆者教學(xué)實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，因缺乏實(shí)地商務(wù)英語(yǔ)談判經(jīng)驗(yàn)，學(xué)生在模擬談判中關(guān)注重點(diǎn)多是涉及雙方切身利益的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，忽略話語(yǔ)技巧的恰當(dāng)使用在談判過(guò)程中創(chuàng)造的軟實(shí)力。因此，在教學(xué)中，需要提高學(xué)生的語(yǔ)用和語(yǔ)境意識(shí)，掌握商務(wù)英語(yǔ)話語(yǔ)技巧使用的基本原則，培養(yǎng)學(xué)生使用話語(yǔ)技巧的有效途徑和方法，在商務(wù)英語(yǔ)談判中做到有進(jìn)有退，得體委婉。

【作者簡(jiǎn)介】董琳，上海理工大學(xué)。