楊朝

湖北交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院汽車(chē)與航空學(xué)院 湖北省武漢市 430079

1 情景教學(xué)法運(yùn)用于高職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程中的必要性及重要意義

1.1 有利于學(xué)生熟練掌握汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展的具體規(guī)程

情景教學(xué)法的有效運(yùn)用能夠充分營(yíng)造出汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際環(huán)境，使學(xué)生如同身臨其境，從真正意義上體驗(yàn)到汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的每一個(gè)步驟和環(huán)節(jié)，了解每一個(gè)微小的細(xì)節(jié)，使學(xué)生能夠充分意識(shí)到自身發(fā)展的重要性，從自身做起，從小事入手，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中的禮儀、穿著、儀態(tài)儀表以及與人交流等等都有著一定的了解和掌握。情景教學(xué)法使學(xué)生對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)習(xí)和掌握不再局限于書(shū)本上，而是從真正意義上感受到汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的困難和挑戰(zhàn)，其心態(tài)逐漸實(shí)現(xiàn)從學(xué)習(xí)到就業(yè)的轉(zhuǎn)變，為學(xué)生后期就業(yè)及崗位工作的順利開(kāi)展奠定良好的基礎(chǔ)。

1.2 有利于幫助學(xué)生提前了解工作崗位內(nèi)容

在實(shí)踐教學(xué)過(guò)程中，大多數(shù)教學(xué)活動(dòng)的開(kāi)展都是給予學(xué)生的興趣愛(ài)好和院校的發(fā)展需求設(shè)計(jì)開(kāi)展的，但是這樣的方式往往忽略了企業(yè)發(fā)展的實(shí)際需求。情景教學(xué)法的引入和使用能夠充分結(jié)合企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，對(duì)課程內(nèi)容進(jìn)行優(yōu)化改革，有針對(duì)性地開(kāi)展教學(xué)活動(dòng)，使學(xué)生能夠提前了解工作崗位的實(shí)際內(nèi)容，學(xué)習(xí)并掌握汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)和技能。情景教學(xué)法通過(guò)對(duì)實(shí)際工作環(huán)境的營(yíng)造，使學(xué)生能夠在幾乎真實(shí)的情況下充分了解不同類(lèi)型客戶的實(shí)際需求，對(duì)車(chē)輛的基本信息及相關(guān)參數(shù)有大致的理解，能夠?qū)⒖蛻舻膶?shí)際需求與車(chē)輛配置進(jìn)行有效的結(jié)合，靈活運(yùn)用自身掌握的營(yíng)銷(xiāo)技巧，從而逐漸具備汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作人員應(yīng)當(dāng)具備的所有能力，在畢業(yè)后能夠盡快適應(yīng)工作內(nèi)容，開(kāi)展高質(zhì)量工作。

1.3 有利于提高學(xué)生的自主學(xué)習(xí)、主動(dòng)探究能力

情景教學(xué)法最大程度地還原了汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)工作內(nèi)容和工作環(huán)境，通過(guò)對(duì)情景的有效設(shè)計(jì)使學(xué)生對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的操作流程和運(yùn)作方式，同時(shí)根據(jù)企業(yè)所指定的規(guī)章制度對(duì)學(xué)生進(jìn)行相關(guān)程序和行為的約束，這樣學(xué)生才能對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展有更為透徹的了解，同時(shí)找到自身存在的不足，積極糾正。教師也可以通過(guò)小組合作的方式，使學(xué)生感受到合作的重要性，不斷提升學(xué)生的溝通交流能力，通過(guò)自主學(xué)習(xí)、主動(dòng)探究的方式對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)和技能進(jìn)行熟練的掌握和使用。

2 情景教學(xué)法在高職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)用方法的具體設(shè)計(jì)步驟

2.1 準(zhǔn)備階段

從一定意義上來(lái)講，準(zhǔn)備階段的工作開(kāi)展是最為基礎(chǔ)的，也是整個(gè)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的首要階段，高職院校和教師應(yīng)當(dāng)從以下幾個(gè)方面對(duì)準(zhǔn)備階段的工作進(jìn)行實(shí)施：

2.1.1 教師準(zhǔn)備

所謂教師準(zhǔn)備，主要是指在情景教學(xué)開(kāi)展的初始階段教師應(yīng)當(dāng)明確教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)任務(wù)，將情景融入到汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際教學(xué)內(nèi)容中，在這個(gè)過(guò)程中，對(duì)于教學(xué)目標(biāo)的確定主要分為以下三個(gè)模塊：

第一，知識(shí)目標(biāo)。所謂知識(shí)目標(biāo)，主要是指在實(shí)踐教學(xué)過(guò)程中，使學(xué)生能夠?qū)ζ?chē)的具體配置，銷(xiāo)售的賣(mài)點(diǎn)、購(gòu)車(chē)保險(xiǎn)、后期理賠以及售后等等相關(guān)的理論基礎(chǔ)知識(shí)有熟練的掌握，具備一定的實(shí)踐操作能力，熟悉大致流程；能夠根據(jù)品牌汽車(chē)的優(yōu)勢(shì)，抓住客戶心理，與客戶進(jìn)行有效的溝通和交流，分析客戶的消費(fèi)行為，并且能夠獨(dú)立開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)銷(xiāo)售行情進(jìn)行精準(zhǔn)分析和把握；對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的基本禮儀、理賠程序及售后服務(wù)等等有基本的理解。

第二，能力目標(biāo)。首先學(xué)生應(yīng)當(dāng)具備接待客戶，與客戶交流的能力，能夠向客戶對(duì)品牌汽車(chē)進(jìn)行介紹、試駕、對(duì)客戶提出的問(wèn)題能夠快速準(zhǔn)確解答，能夠進(jìn)行談判；其次，學(xué)生應(yīng)當(dāng)具備服務(wù)客戶的能力。包括服務(wù)的技巧與接待的禮儀等等；最后，具備一定的客服能力，能夠應(yīng)對(duì)客戶關(guān)于汽車(chē)的相關(guān)問(wèn)題咨詢(xún)，獨(dú)立處理投訴等等。

第三，素質(zhì)目標(biāo)。素質(zhì)目標(biāo)培養(yǎng)的側(cè)重點(diǎn)在于培養(yǎng)并提高學(xué)生的綜合素質(zhì)，樹(shù)立服務(wù)意識(shí)和責(zé)任意識(shí)，激發(fā)學(xué)生的責(zé)任心，具備較高的職業(yè)道德素養(yǎng)，同時(shí)提高學(xué)生與他人的溝通協(xié)調(diào)能力，使其不斷適應(yīng)社會(huì)與企業(yè)的發(fā)展。

2.1.2 學(xué)生準(zhǔn)備

新課程改革的不斷深入和推進(jìn)逐漸確定了學(xué)生的教學(xué)主體地位，在高職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程中運(yùn)用情景教學(xué)法更需要學(xué)生對(duì)相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，在課堂教學(xué)活動(dòng)開(kāi)展前，教師應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)學(xué)生對(duì)情景教學(xué)法的主要環(huán)節(jié)和程序進(jìn)行熟悉和了解，同時(shí)對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)知識(shí)進(jìn)行再次鞏固記憶，采用小組合作的模式，學(xué)生應(yīng)當(dāng)具備一定的團(tuán)隊(duì)合作能力和團(tuán)隊(duì)意識(shí)。

2.1.3 原則準(zhǔn)備

第一，系統(tǒng)性原則。所謂系統(tǒng)性，主要是指在對(duì)情景進(jìn)行設(shè)計(jì)的過(guò)程中，教師應(yīng)當(dāng)基于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)教學(xué)內(nèi)容，不管是情節(jié)的設(shè)計(jì)還是問(wèn)題的提出，都應(yīng)當(dāng)具備一定的靈活性與教學(xué)內(nèi)容緊密聯(lián)系，注重教學(xué)內(nèi)容的連貫性。情景的設(shè)計(jì)和問(wèn)題的提出雖然應(yīng)當(dāng)具有一定的靈活性，但是就整體教學(xué)而言，應(yīng)當(dāng)充分立足于教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)任務(wù)，對(duì)課堂教學(xué)活動(dòng)進(jìn)行明確系統(tǒng)的規(guī)劃。對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)的情景設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)從禮儀、知識(shí)、顧問(wèn)、銷(xiāo)售、客戶滿意度等幾個(gè)方面入手，將所有的環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化整合，使得汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)工作成為一個(gè)系統(tǒng)科學(xué)的整體。

第二，真實(shí)性原則。情景教學(xué)法的有效運(yùn)用在很大程度上取決于情景的真實(shí)性，只有真實(shí)貼切的情景能夠激發(fā)學(xué)生的興趣，真正感受到汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的情景和技巧。在實(shí)踐教學(xué)過(guò)程中，教師應(yīng)當(dāng)注重情景設(shè)計(jì)的真實(shí)性和有效性，盡可能選擇在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作中真實(shí)存在或出現(xiàn)的場(chǎng)景，從接待禮儀、接待流程、銷(xiāo)售技巧、客戶溝通等等方面入手，最大程度地還原真實(shí)營(yíng)銷(xiāo)情景，只有這樣才能將情景教學(xué)法的功能和作用發(fā)揮到最大，提高汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程的質(zhì)量和效率。

2.2 情景選擇及分析

2.2.1 情景一：銷(xiāo)售禮儀及接待

情景內(nèi)容：在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，注重自身的穿著、行為舉止，相關(guān)的銷(xiāo)售禮儀等等，其中主要包括對(duì)客戶的接待和引導(dǎo)，一舉一動(dòng)都代表的企業(yè)的形象等等。

要求：高職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生應(yīng)當(dāng)具備一定的服務(wù)意識(shí)和責(zé)任意識(shí)，熟悉并掌握汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)銷(xiāo)售禮儀，最好統(tǒng)一著裝或著職業(yè)裝，規(guī)范自身行為，與客戶進(jìn)行有效的溝通，給客戶賓至如歸之感。

2.2.2 清景二：客戶需求分析

情景內(nèi)容：當(dāng)客戶到店以后，通過(guò)與客戶的有效溝通分析客戶的消費(fèi)心理，了解客戶的大致需求和購(gòu)買(mǎi)欲望。

要求：高職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生應(yīng)當(dāng)具備與客戶有效溝通的能力，根據(jù)客戶的基本情況，對(duì)客戶的信息進(jìn)行搜集，分析客戶心理。

2.2.3 情景三：產(chǎn)品介紹

情景內(nèi)容：相關(guān)銷(xiāo)售人員根據(jù)客戶的購(gòu)買(mǎi)需求向客戶進(jìn)行品牌車(chē)輛的推薦，向客戶介紹汽車(chē)配置、相關(guān)參數(shù)等等，注重介紹汽車(chē)的整車(chē)性能，包括前方、后方、側(cè)方、內(nèi)部等等。

要求：高職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生應(yīng)當(dāng)對(duì)汽車(chē)的整體構(gòu)造、品牌形象、零配件等等有充分的了解和掌握，找到車(chē)輛營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)和特色配置，對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的型號(hào)、性能、參數(shù)等等都有一定的了解。

2.2.4 清景四：交付及跟蹤

情景內(nèi)容：當(dāng)客戶到店進(jìn)行提車(chē)時(shí)，相關(guān)銷(xiāo)售人員與客戶進(jìn)行有效的交付，處理各項(xiàng)手續(xù)并跟蹤后續(xù)需求及服務(wù)。

要求：高職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生應(yīng)當(dāng)熟練掌握車(chē)輛銷(xiāo)售的所有手續(xù)文件，包括前期準(zhǔn)備、合同、驗(yàn)車(chē)、費(fèi)用文件等等，掌握車(chē)輛的操作程序，能夠協(xié)助客戶對(duì)資料進(jìn)行整理，引導(dǎo)客戶簽訂合同。

2.2.5 情景五：保險(xiǎn)

情景內(nèi)容：客戶到店進(jìn)行保險(xiǎn)事宜的處理

要求：高職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生應(yīng)當(dāng)對(duì)汽車(chē)保險(xiǎn)的種類(lèi)和具體費(fèi)用進(jìn)行充分的了解，熟悉不同類(lèi)型保險(xiǎn)的特點(diǎn)及功能，同時(shí)結(jié)合客戶的需求，進(jìn)行保險(xiǎn)組合或是提出更為細(xì)致的保險(xiǎn)方案，協(xié)助客戶辦理保險(xiǎn)相關(guān)事宜。

3 情景教學(xué)法在高職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)用的策略和措施

3.1 充分發(fā)揮學(xué)生主體性，調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性

受傳統(tǒng)教學(xué)模式的影響，情景教學(xué)法的功能和作用無(wú)法得到充分的發(fā)揮，有的是由于情景設(shè)計(jì)不科學(xué)合理，與現(xiàn)實(shí)具有很大差距，有的是學(xué)生在情景中的沒(méi)有展示出自身的角色，久而久之，學(xué)生無(wú)法真正融入教學(xué)情境中，也無(wú)法發(fā)揮出既定效果?；诖耍趯?shí)際教學(xué)過(guò)程中，教師應(yīng)當(dāng)注重學(xué)生的主體性，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，避免情景設(shè)計(jì)過(guò)于空泛，脫離實(shí)際，將角色分配到每一個(gè)學(xué)生身上，從而激發(fā)學(xué)生的興趣。

3.2 充分發(fā)揮教師的輔助作用，對(duì)學(xué)生進(jìn)行積極有效的引導(dǎo)

教師作為教育教學(xué)的主導(dǎo)者，除了要將情景式模擬教學(xué)的方法融入到汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中，同時(shí)也要輔助學(xué)生們更加積極的融入情景式模擬教學(xué)環(huán)境當(dāng)中。并且要仔細(xì)觀察記錄，密切關(guān)注每一個(gè)同學(xué)的表現(xiàn)，通過(guò)總結(jié)分析，針對(duì)不同的學(xué)生提出不同的、具有針對(duì)性的學(xué)習(xí)方法，促進(jìn)學(xué)生的共同發(fā)展。

4 結(jié)語(yǔ)

綜上所述，為了充分發(fā)揮情景教學(xué)法的作用和功能，提高汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)的質(zhì)量，教師應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮自身的輔助作用，對(duì)學(xué)生進(jìn)行積極有效的引導(dǎo)，注重學(xué)生的主體性，調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性。