文/本刊記者 馮珊珊

伴隨消費升級、消費能力提高，日常鮮花消費成為提升生活質(zhì)量的重要方式之一。鮮花綠植的需求逐漸增長，鮮花類垂直電商也越來越多。愛尚鮮花因為最早涉足資本市場登陸新三板，被稱為“鮮花第一股”。

在鮮花電商模式當(dāng)中，愛尚鮮花因為最早涉足資本市場登陸新三板，被稱為“鮮花第一股”而為大眾熟知，其業(yè)務(wù)模式也向外界呈現(xiàn)出鮮花經(jīng)濟發(fā)展的一角。愛尚鮮花成立于2008年5月，是一家專業(yè)從事鮮花電子商務(wù)，線上銷售線下配送服務(wù)的公司。2016年4月27日在新三板正式掛牌（簡稱：愛尚鮮花，股票代碼：836638）。

愛尚鮮花的已購用戶中，26-35歲都市白領(lǐng)女性占了85%。屬于這個目標(biāo)群體的人數(shù)，全國大城市大約有5000萬＋，她們消費活躍，追求時尚品質(zhì)生活方式，喜歡社交與分享，促銷轉(zhuǎn)化率為14.9%，社交分享率為22.4%。愛尚鮮花在某一次的50人團購活動中，就有500多萬次轉(zhuǎn)發(fā)與分享，并帶來33萬9千個訂單。

三大轉(zhuǎn)型力爭盈利

2016年，愛尚鮮花利用掛牌新三板的契機，進行了全面戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，從依賴于第三方平臺，轉(zhuǎn)向立足于移動端和官網(wǎng)自營平臺；從依賴于禮品鮮花市場，轉(zhuǎn)向主打日常包月鮮花市場；從男性為主的低頻消費人群，轉(zhuǎn)向女性為主的高頻消費人群；從供應(yīng)鏈外包，轉(zhuǎn)向自營組建全國鮮花工廠和冷庫分倉。

目前，公司的主要業(yè)務(wù)包括：訂閱鮮花業(yè)務(wù)、同城轉(zhuǎn)單業(yè)務(wù)和B2B批發(fā)業(yè)務(wù)三大板塊。

同城轉(zhuǎn)單業(yè)務(wù)主要包括鮮花銷售、綠植和永生花銷售，屬于公司的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。公司與分布在全國的12,000多家花店建立了合作關(guān)系，通過公司銷售平臺（包括公司自有官網(wǎng)及第三方平臺等）承接訂單并收取消費者在線支付的款項，然后通過公司轉(zhuǎn)單平臺轉(zhuǎn)至當(dāng)?shù)鼗ǖ?，由花店進行采購、包裝和配送。通過賺取傭金的模式盈利。目前公司正極力將同城轉(zhuǎn)單業(yè)務(wù)模式升級為三小時極速達業(yè)務(wù)。

從2016年3月開始，公司深入挖掘訂閱鮮花業(yè)務(wù)，將主要依靠節(jié)日的轉(zhuǎn)單業(yè)務(wù)更多地向日常生活鮮花方向轉(zhuǎn)化。

經(jīng)過考察和一段時間的嘗試后，果斷削減了批發(fā)售賣業(yè)務(wù)從而將公司的業(yè)務(wù)進一步聚焦在鮮花銷售服務(wù)和周邊產(chǎn)品的售賣上，減少不必要的精力分散，限制補貼式的業(yè)務(wù)培養(yǎng)帶來的大幅虧損。

目前，愛尚鮮花重點推廣的是家庭鮮花消費市場。鮮花訂單市場的一個顯著問題就是，平日訂單平緩，節(jié)日銷量可以是平時的十倍以上?；ú脑诠?jié)日前漲價時間不斷提前，價格波動也越來越大。自2010年至今，節(jié)日花材價格飆漲超過3倍，漲價時間從此前的節(jié)前7天，到目前15天。

愛尚鮮花董事會秘書曲濤表示，節(jié)日禮品類鮮花的毛利可以到百分之四十以上，就算供應(yīng)商漲價的話，愛尚鮮花也可以提前備貨，將價格壓縮，算上運輸成本、人工成本，毛利也不會很低。

如果一個月99元套餐送四單的話，支線物流可以做到小盒裝3塊錢一單，干線物流做到4元錢一單，并非難題，但這不并是長遠之計，而且這種情況肯定是沒有冷鏈的。

鮮花和農(nóng)產(chǎn)品一樣，一層層批發(fā)，上游一塊錢下游可能就賣到十幾塊錢，看著利潤豐厚，但是五六個環(huán)節(jié)下來，加上損耗、各種成本，誰都沒有賺到錢。

在曲濤看來，節(jié)日性的負荷率其實很難估計，今年是我的客戶，明年可能就不是了，但是生活類鮮花還是不一樣的，所以我們現(xiàn)在的精力都在這上面，通過花藝課或者一些互動的形式，拉近客戶之間的距離。

不難理解，下游并不是平臺的固定客戶，每天都盯著你有沒有十幾塊錢的團購，如果價格調(diào)整的話這部分人就會變成僵尸粉，然后價格下來了他又來了，這部分粉絲等于是在吃掉利潤。他們的重要價值是對平臺的口碑傳播，而如何將新用戶沉淀為真正有價值的用戶，是每個平臺需要思考的問題。

伴隨消費升級、消費能力提高，日常鮮花消費成為提升生活質(zhì)量的重要方式之一。鮮花綠植的需求逐漸增長，鮮花類垂直電商也越來越多。當(dāng)前，僅在淘寶平臺的鮮花速遞網(wǎng)店就有三百多家，行業(yè)競爭極為激烈。

鮮花產(chǎn)品的在線預(yù)訂及配送業(yè)務(wù)，該類產(chǎn)品之間不存在顯著差異，只在花卉品質(zhì)、制作手法、外部包裝等處存在不同，因而該類產(chǎn)品很難存有核心差異，極易被同業(yè)競爭者所模仿。

目前，愛尚鮮花有上千個鮮花品種，針對每一期的產(chǎn)品和搭配會做一些相應(yīng)計劃，整體上對客戶承諾的是單品花材不重復(fù)，混搭花材是創(chuàng)意而且給量足夠，有專業(yè)的設(shè)計團隊。

訂閱用戶以混搭花材為主，花材需要提前準(zhǔn)備，平時提前一個月，節(jié)日前三個月就要定下來。在前期階段具體花材需要保密，避免市場抬價的情況。在訂閱階段，由于市場上其他競爭對手的存在，如果兩家或者多家碰頭的話，很多花材就會出現(xiàn)緊缺。

目前鮮花類電商平臺實現(xiàn)盈利的幾乎為零。愛尚鮮花實現(xiàn)扭虧為盈的目標(biāo):一是通過日常鮮花持續(xù)增長而實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，優(yōu)化供應(yīng)鏈，提高效率，進一步降低成本；二是通過將99元體驗新用戶越來越多沉淀為高客單價的老用戶，提升毛利率；三是圍繞社交電商和時尚品質(zhì)生活方式做品類延伸，提升公司的盈利能力；四是通過扁平化管理，事業(yè)部管理和細分組織管理調(diào)動人員積極性和能動性。

在白熱化的競爭階段，鮮花電商比拼的不只是價格，還有其協(xié)同綜合

攻堅倉儲和物流

能力的競爭，包括供應(yīng)鏈和物流。

曲濤表示，鮮花類電商平臺最大的成本還是在物流，包括運輸和倉儲，如果這塊處理不好的話，周轉(zhuǎn)越快，量越大，資金壓力就會很大。

愛尚鮮花更多傾向于向產(chǎn)地市場發(fā)展，因為對平臺而言，單品種花材要用到上千捆都是正常的，輕易把市場的整體價格調(diào)高。

愛尚鮮花七成以上的產(chǎn)量來自云南，在云南昆明投資建立了愛尚七萬畝花田基地，并有百分之十在國外直采，在荷蘭、法國、泰國等國外多個鮮花種植基地有鮮花直采合作協(xié)議，此外還有少量來自海南、遼寧、河南、廣東、福建等市場。

曲濤介紹，愛尚鮮花冷鏈運輸采用整合策略，干線冷鏈物流立足昆明，各地會有一點，但是各地的量比較小的情況下，采取空運為主。愛尚鮮花已經(jīng)與全國11個中心城市建設(shè)了冷鏈分倉和制作工廠。在同城落地配送環(huán)節(jié)，通過跟京東到家、順豐冷鏈、萬象物流等專業(yè)公司合作，保證最后一公里的品控問題。

顧客通過愛尚鮮花公司自有網(wǎng)站、第三方電子商務(wù)平臺（天貓、京東、微信等）及“愛尚鮮花”手機移動客戶端下單，店鋪會自動對接附近的花店完成配送，配送范圍覆蓋全國，24小時送達。

2016年8月，愛尚鮮花聯(lián)手千葉珠寶超市開通線下鮮花門店售賣渠道，并聯(lián)合上演浪漫七夕情人節(jié)。同時嘗試聯(lián)手永輝超市23家門店開通線下鮮花門店售賣渠道。不過，出于成本和供應(yīng)鏈的考慮，愛尚鮮花目前還沒有考慮大規(guī)模鋪線下渠道。