蔡昌艷 陳宏楠

摘 要：涼山州是西南地區(qū)馬鈴薯種植面積百萬畝以上的三個(gè)市州之一，生產(chǎn)的馬鈴薯十分優(yōu)質(zhì)，具有淀粉含量高、個(gè)頭大、形狀規(guī)矩整齊、產(chǎn)量高等特點(diǎn)，是涼山州優(yōu)勢作物，也是中國地理標(biāo)志產(chǎn)品。本文將從營銷的4P理論出發(fā)，分析涼山州馬鈴薯營銷中存在的問題并提出相應(yīng)的對策，以促進(jìn)涼山州馬鈴薯產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：馬鈴薯；營銷問題；對策

涼山州地形復(fù)雜，高山、盆地、平原、丘陵相互交錯(cuò)，屬于亞熱帶季風(fēng)氣候，干濕分明，晝夜溫差大。馬鈴薯具有喜冷熱、抗干旱、適應(yīng)性強(qiáng)的特點(diǎn)，使得馬鈴薯成了涼山州重要的農(nóng)作物。然而，涼山州馬鈴薯在營銷方面呈現(xiàn)出了許多問題，這阻礙了涼山州馬鈴薯產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

涼山州馬鈴薯的營銷現(xiàn)狀

得益于涼山州獨(dú)特的立體氣候條件，一年四季都可以種植馬鈴薯。近年來，涼山州馬鈴薯種植面積在不斷擴(kuò)大，產(chǎn)量也在不斷提高。如表1所示，涼山州馬鈴薯自2010年以來，產(chǎn)量總體呈上升趨勢。首先，涼山州馬鈴薯的產(chǎn)品銷售主要以鮮食和飼料為主，加工產(chǎn)品主要是淀粉、粉條、粉絲、全粉。近幾年，涼山州馬鈴薯的銷售價(jià)格基本上在2元/公斤，今年馬鈴薯價(jià)格較前幾年有所降低。鮮薯的銷售主要是由經(jīng)銷商運(yùn)往全國各地批發(fā)市場進(jìn)行銷售，其中一部分直接送往各大酒店和餐飲行業(yè)。此外，涼山州馬鈴薯產(chǎn)業(yè)的專業(yè)協(xié)會(huì)、營銷大戶、農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍、股份公司等也在不斷地涌現(xiàn)并且發(fā)展壯大，對馬鈴薯的銷售起到了助推作用。但是，涼山州馬鈴薯在促銷方面不夠重視是影響馬鈴薯營銷的一個(gè)重要原因，比如對廣告的不重視和推銷人員隊(duì)伍建設(shè)不足。

涼山州馬鈴薯營銷存在的問題

產(chǎn)品問題

涼山州馬鈴薯不重視產(chǎn)品包裝，基本都是屬于粗包裝，甚至沒有包裝，大量未經(jīng)過包裝的馬鈴薯產(chǎn)品進(jìn)入市場，造成涼山州馬鈴薯附加值低，降低了涼山州馬鈴薯銷售價(jià)格。其次，在國內(nèi)馬鈴薯大市場環(huán)境下，馬鈴薯生產(chǎn)地較多，包括甘肅定西、河北省承德市、黑龍江省等地。其中定西市已經(jīng)注冊馬鈴薯品牌商標(biāo)37個(gè)、“定西馬鈴薯”被國家工商總局認(rèn)定為馳名商標(biāo)。這些地方的馬鈴薯產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展，在馬鈴薯品牌建設(shè)上已經(jīng)搶占了先機(jī)，對涼山州馬鈴薯的品牌建設(shè)造成強(qiáng)大的沖擊，造成涼山州馬鈴薯品牌競爭力不足。

價(jià)格問題

由于涼山州馬鈴薯產(chǎn)量持續(xù)攀高，馬鈴薯供給量過大，導(dǎo)致今年涼山州馬鈴薯的價(jià)格較往年過低，這主要是由于涼山州馬鈴薯對于市場價(jià)格和需求信息平臺(tái)建設(shè)不足。其次，涼山州馬鈴薯定價(jià)單一，在馬鈴薯的銷售過程中沒有對馬鈴薯進(jìn)行分檔定價(jià)，沒有對不同種類馬鈴薯的規(guī)整、大小劃分進(jìn)行等級(jí)定價(jià)，使得馬鈴薯生產(chǎn)商不再注重產(chǎn)品質(zhì)量，而是更加注重產(chǎn)量，這就阻礙了涼山州馬鈴薯的進(jìn)一步發(fā)展。

渠道問題

馬鈴薯產(chǎn)業(yè)所涉及的種植戶較多且分散，還通過各路的中間商或者營銷途徑完成馬鈴薯的生產(chǎn)銷售、運(yùn)營，各種植戶都沒有達(dá)到所要求的供給量，這使得渠道源頭分散，所涉及的種植戶不能在市場營銷渠道中占據(jù)有利位置，跟中間商討價(jià)還價(jià)沒有優(yōu)勢。其次，涼山州馬鈴薯現(xiàn)行渠道單一，最主要的營銷渠道是馬鈴薯種植戶直接將馬鈴薯銷售給中間商，由于各中間商都以自身利益為中心，在交易過程中種植戶的銷售價(jià)格被壓低，消費(fèi)者的購買價(jià)格又被提高，導(dǎo)致馬鈴薯種植戶和消費(fèi)者的利益都受到侵害。

促銷問題

廣告宣傳目前已經(jīng)是產(chǎn)品市場重要的營銷手段之一。在2009年，涼山州馬鈴薯已經(jīng)獲得了國家地理標(biāo)志，而涼山州區(qū)域馬鈴薯目前還缺乏一些媒體宣傳的相關(guān)機(jī)制，這對于涼山州區(qū)域馬鈴薯的長遠(yuǎn)發(fā)展有著一定的不良影響。涼山州馬鈴薯的品質(zhì)一直受到采購商和消費(fèi)者的喜愛，但是涼山州馬鈴薯在公眾形象和公共認(rèn)知等方面落后于其他馬鈴薯品牌，公共關(guān)系建設(shè)的投入相對缺乏。

涼山州馬鈴薯營銷的對策

產(chǎn)品策略

在包裝上面標(biāo)注涼山州馬鈴薯的商標(biāo)，對馬鈴薯進(jìn)行單元化包裝，既可以保證馬鈴薯在運(yùn)輸過程中的質(zhì)量，也方便馬鈴薯的外銷。其次，充分依托涼山州馬鈴薯“國家地理標(biāo)志產(chǎn)品”“全國綠色食品原料馬鈴薯標(biāo)準(zhǔn)化基地”的地域品牌，突出民族特色，倡導(dǎo)綠色、健康、營養(yǎng)、口感好的產(chǎn)品理念，打造營銷品牌，進(jìn)一步開拓市場。

價(jià)格策略

政府應(yīng)當(dāng)構(gòu)建馬鈴薯產(chǎn)業(yè)的信息化平臺(tái)，比如創(chuàng)建專業(yè)化的信息網(wǎng)站為馬鈴薯種植者提供適用的生產(chǎn)和營銷信息，使馬鈴薯種植者可以通過專業(yè)的信息化平臺(tái)更好地了解馬鈴薯市場的需求、價(jià)格變化。其次，針對不同檔次規(guī)格的馬鈴薯，可采取分檔定價(jià)策略，可將馬鈴薯按照大小、形狀規(guī)整等劃分為不同的等級(jí)，各個(gè)等級(jí)都有對應(yīng)的價(jià)格。

渠道策略

首先，通過建立專業(yè)化合作方式解決涼山州馬鈴薯渠道源頭分散的問題，完善專業(yè)化合作社。可以通過相關(guān)渠道建立合作化組織，通過相關(guān)組織把馬鈴薯產(chǎn)業(yè)種植戶統(tǒng)一集中，提升馬鈴薯產(chǎn)業(yè)種植戶處于市場中的地位，提高市場風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對能力。其次，涼山州馬鈴薯應(yīng)該實(shí)行多元化營銷渠道，比如，開發(fā)農(nóng)超對接渠道，通過網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，利用各大電子商務(wù)平臺(tái)，包括微信、京東和天貓等平臺(tái)拓寬營銷渠道等。

促銷策略

廣告是除了人員推銷外能夠有效提升銷量的一種促銷方式。廣告促銷可以從以下幾個(gè)方面實(shí)施。首先，可以通過各類網(wǎng)絡(luò)傳媒、紙媒等媒介，進(jìn)行廣告宣傳，吸引消費(fèi)者的目光。其次，不定期開展農(nóng)產(chǎn)品活動(dòng)展會(huì)，打響知名度，讓更多的客戶商家能夠了解涼山州區(qū)域馬鈴薯品牌。其次，通過分析涼山州區(qū)域馬鈴薯的營銷關(guān)系，將馬鈴薯的生產(chǎn)者與原材料的供應(yīng)商以及當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、當(dāng)?shù)氐恼畽C(jī)構(gòu)緊密地聯(lián)系在一起，打造產(chǎn)銷一體化的管理系統(tǒng)。

（作者單位：西昌學(xué)院）

【參考文獻(xiàn)】

[1]孫婧一.山西省綠色農(nóng)產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略研究[J].現(xiàn)代營銷，2015（12）.

[2]張曉.基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)市場營銷創(chuàng)新模式研究[J].中國市場，2017（10）.

[3]羅明蘭.淺析農(nóng)業(yè)合作社市場營銷現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢[J].農(nóng)業(yè)科技與信息，2017（15）.

[4]盧俊宇.特色農(nóng)產(chǎn)品營銷策略研究-以昌邑大姜為例[D].煙臺(tái)大學(xué)，2016.