摘要：ABC分類管理思想的核心是重要事務(wù)重點管理，是一種非常簡單實用而且高效的管理方法。本文主要介紹了ABC分類法在供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的應(yīng)用，分析了在每一環(huán)節(jié)進(jìn)行ABC分類所依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)，并提出分類之后的管理對策。

關(guān)鍵詞：ABC分類法；供應(yīng)鏈管理；管理對策

ABC分類管理思想源于“二八原則”，也稱“20/80”原則、帕累托分析法或主次因素分析法。該分析方法的核心思想是找出影響一件事物因素中“關(guān)鍵的少數(shù)和次要的多數(shù)”，識別出少數(shù)的但對事物起決定性作用的關(guān)鍵因素和多數(shù)的但對事物影響較少的次要因素。分清主次，將有限的力量用于解決關(guān)鍵性事物上，可以得到事半功倍的效果；如果分不清主次，胡子眉毛一把抓，管理效率和效益一定不高。

一、ABC分類法在供應(yīng)商管理中的應(yīng)用

1.供應(yīng)商開發(fā)

供應(yīng)商開發(fā)就是通過供應(yīng)市場分析，尋找合格供應(yīng)商，并對其進(jìn)行評價，從而最終確定供應(yīng)商。評價與選擇供應(yīng)商是供應(yīng)商開發(fā)的重要環(huán)節(jié)，在評價和選擇供應(yīng)商時，可以用ABC分類管理思想，將眾多供應(yīng)商進(jìn)行評價，分為ABC三類后做出選擇。

在對供應(yīng)商進(jìn)行評價時，可以從兩個方面進(jìn)行評價，一方面是供應(yīng)商能力，一方面是供應(yīng)商積極性。能力評價包括質(zhì)量、成本、供貨及時性以及服務(wù)與響應(yīng)；積極性評價包括戰(zhàn)略一致性、財務(wù)穩(wěn)定性、未來潛力等。能力強(qiáng)積極性高的供應(yīng)商是A類供應(yīng)商，和A類供應(yīng)商要進(jìn)行深層合作，簽訂長期合同，建立伙伴關(guān)系；能力強(qiáng)積極性差和能力差積極性高的供應(yīng)是B類供應(yīng)商，要對B類供應(yīng)商進(jìn)行能力和積極性方面的培養(yǎng)，將其轉(zhuǎn)變?yōu)锳類供應(yīng)商后再進(jìn)行合作；能力和積極性都差的供應(yīng)商是C類供應(yīng)商，有培養(yǎng)條件的對其進(jìn)行培養(yǎng)，否則便可以直接淘汰。由此可以形成供應(yīng)商評價矩陣。

2.供應(yīng)商管理

在供應(yīng)鏈管理模式下，供應(yīng)商數(shù)量相對較少，但也不能一視同仁。在日常供應(yīng)商管理過程中，根據(jù)供應(yīng)物資的金額大小和供應(yīng)風(fēng)險高低對供應(yīng)商進(jìn)行分類。采購金額很大，供應(yīng)風(fēng)險也很高的供應(yīng)商為A類供應(yīng)商，建立雙贏伙伴關(guān)系，致力于長期緊密合作；或者采購金額大，或者采購風(fēng)險高的供應(yīng)商為B類供應(yīng)商，風(fēng)險高的降低風(fēng)險，保障供應(yīng)，風(fēng)險低的降低價格，節(jié)省成本；采購金額不大，供應(yīng)風(fēng)險也很低的供應(yīng)商為C類供應(yīng)商，對C類供應(yīng)商的管理，精簡流程，用最簡單的方法采購。

在日常的供應(yīng)管理過程中，也要對供應(yīng)商進(jìn)行評價和分類，評價標(biāo)準(zhǔn)和選擇供應(yīng)商時采用的標(biāo)準(zhǔn)是一致的，主要有供應(yīng)商供應(yīng)的貨物質(zhì)量、成本、交付及服務(wù)。例如，根據(jù)供應(yīng)商的交付情況和質(zhì)量進(jìn)行分類，貨物交付情況表現(xiàn)在貨物品種和數(shù)量的正確率、交貨準(zhǔn)時率、加急訂貨滿足率。多次交付物品種和數(shù)量正確，交貨準(zhǔn)時，質(zhì)量合格為A類供應(yīng)商，即免檢供應(yīng)商；少數(shù)幾次交付物品種和數(shù)量有誤，交貨不準(zhǔn)時，質(zhì)量不合格為B類供應(yīng)商，即抽檢供應(yīng)商；多次交付物品種和數(shù)量有誤，交貨不準(zhǔn)時，質(zhì)量不合格為C類供應(yīng)商，即全檢供應(yīng)商，在收貨作業(yè)時，對不同的供應(yīng)商采取不同的檢核方式。這一管理過程應(yīng)該是動態(tài)的，根據(jù)供應(yīng)商的表現(xiàn)隨時進(jìn)行調(diào)整。

二、ABC分類法在采購管理中的應(yīng)用

采購是企業(yè)從供應(yīng)商處獲取原材料、零部件、產(chǎn)品、服務(wù)或其他資源的過程。不論是對制造業(yè)企業(yè)還是商貿(mào)類企業(yè)，采購都扮演著非常重要的角色。采購工作做好了不但可以滿足企業(yè)的需求（產(chǎn)品質(zhì)量和供應(yīng)及時性），還可以降低企業(yè)成本。當(dāng)企業(yè)采購的物資種類比較多時，要對這些物資進(jìn)行分類，可以基于采購物價值/成本和關(guān)鍵程度進(jìn)行分類，分為戰(zhàn)略物品、關(guān)鍵物品和普通物品。對于A類戰(zhàn)略物品，采購企業(yè)應(yīng)該尋找能夠進(jìn)行設(shè)計協(xié)作并能與供應(yīng)鏈的其他成員協(xié)調(diào)設(shè)計與生產(chǎn)活動的供應(yīng)商，并與供應(yīng)商保持長期合作關(guān)系，小批量采購，低庫存；對B類關(guān)鍵物品，采購目標(biāo)不是低價而是保障供應(yīng)，由此采購企業(yè)要加強(qiáng)與供應(yīng)商供應(yīng)計劃的協(xié)調(diào)，大批量采購，高庫存；對C類普通物品，比如包裝材料，可以選擇單一供應(yīng)商，簽訂長期供貨合同，大批量采購，適當(dāng)庫存。

三、ABC分類法在庫存管理中的應(yīng)用

供應(yīng)鏈中的庫存是指供應(yīng)鏈中所有原材料、在制品和成品。不論是哪種庫存，要對每種存貨都進(jìn)行詳細(xì)的庫存分析是不經(jīng)濟(jì)的。根據(jù)不同需求，按照不同的分類標(biāo)準(zhǔn)，對庫存貨物進(jìn)行分類。

1.按照庫存價值分類

為了有效控制庫存，對價值高的物資要嚴(yán)格控制，少量采購；而對于價值低的物資可以粗放控制，大量采購。

2.按照周轉(zhuǎn)率分類

周轉(zhuǎn)率高低決定了出入庫概率的大小，根據(jù)物資出入庫頻率大小，結(jié)合庫區(qū)規(guī)劃，合理安排儲存位置。根據(jù)周轉(zhuǎn)率大小對庫存物資進(jìn)行分類，周轉(zhuǎn)率高的物資為A類，周轉(zhuǎn)率低的物資為C類，周轉(zhuǎn)率介于A類和C類物資為B類。A類物資出入庫概率大，在入庫作業(yè)時，將A類物資放在倉庫的一層（如果有多層）、出口、過道、貨架的下層，以便在揀貨作業(yè)時減少揀選路徑，提高效率，降低成本；而將C類物資放在離出口和過道口較遠(yuǎn)的地方，放在貨架的高層。

四、ABC分類法在產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用

對銷售產(chǎn)品可以依據(jù)銷售利潤率和市場占有率進(jìn)行ABC分類，銷售利潤率和市場占有率都高的商品是A類商品，企業(yè)主要靠這類商品獲取利潤，屬主打商品。對這類商品應(yīng)加強(qiáng)管理，按時訂貨，積極促銷，防止缺貨；銷售利潤率和市場占有率都低的商品是C類商品，是無利或微利商品，對這類商品企業(yè)要查清問題，如果是商品本身的問題或是營銷的問題可以解決，如果是市場需求的問題企業(yè)就要有計劃地縮減規(guī)模甚至淘汰；B類商品的銷售利潤率和市場占有率介于A類和C類，是未來的主要商品，但還需要大力投入做宣傳和促銷。

五、ABC分類法在客戶關(guān)系管理中的應(yīng)用

“客戶是上帝”，然而為客戶提供100%的服務(wù)水平是不經(jīng)濟(jì)的，服務(wù)水平為99%的成本比服務(wù)水平為95%高2倍，而且顧客有大小，貢獻(xiàn)有差異，要把有限的精力給予創(chuàng)造價值更高的客戶?？蛻魟?chuàng)造的價值有現(xiàn)實的價值和潛在的價值，價值的大小由其為企業(yè)帶來銷售收入或利潤等決定。

A類客戶為VIP客戶（10%），它為企業(yè)創(chuàng)造了絕大部分和長期的利潤，卻可能只需支付較低的服務(wù)成本，但這類客戶要求高，不能容忍缺貨或延遲交貨。對A類客戶要派專人經(jīng)常去拜訪，提供銷售折扣，為其提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，建立長期友好關(guān)系；B類客戶為主要客戶（20%），為企業(yè)創(chuàng)造了部分價值，值得企業(yè)花費(fèi)精力來建立其忠誠度，平常由銷售人員拜訪，改進(jìn)對他們的服務(wù)；C類客戶為普通客戶（70%），這類客戶訂單不多，對價格敏感，可減少對其促銷，適當(dāng)削減服務(wù)，但要保持聯(lián)系。

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作者簡介：

朱自民（1972- ），講師，研究方向：物流管理、供應(yīng)鏈管理及市場營銷。endprint