蘇 雷

（重慶城市職業(yè)學(xué)院，重慶永川 402160）

市場營銷是企業(yè)經(jīng)營管理與發(fā)展的一種手段，在產(chǎn)品銷售與品牌價(jià)值拓展中起著重大作用。眾所周知，我國自古以來就有茶市，茶葉是日常生活品之一，伴隨著一代一代中國人的成長歲月。隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷深化與互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的興起，茶葉市場傳統(tǒng)的營銷理念與模式已經(jīng)不再適用，市場營銷問題日益突出，亟待采用創(chuàng)新、改革，采用有效對策以解決市場營銷問題。

1 茶葉市場的特征

茶葉作為一種商品，既有商品的一般共性，也有自身的特性，這決定了茶葉市場的特殊特征。為選擇適合茶葉市場的營銷策略，首先應(yīng)當(dāng)了解茶葉市場的特征，才能使市場營銷策略符合實(shí)際情況。從總體上看，茶葉市場的特征主要為嗜好性、周期性、供求穩(wěn)定性。

第一，嗜好性。茶葉的嗜好性特征比較突出，取決于人們對茶葉的依賴與喜愛。中國人有句老話，“人不可一日無茶”，說的是中國人離不開，茶是日常生活的一部分。喝茶品茗興趣是長期養(yǎng)成的，人一旦有了這種習(xí)慣并體會到了飲茶樂趣，就會把茶視作為不能替代的物品。

第二，周期性。茶葉是一種農(nóng)作物，不同品種茶樹的生長開采期不同。對茶葉進(jìn)行加工制作時，把茶的不同品種開采以后，按不同茶類分別制造，按不同工藝與適制性制成綠茶、紅茶。進(jìn)行市場營銷時，充分考慮茶葉的生命周期性，以免影響茶葉品質(zhì)。

第三，市場供求穩(wěn)定性。與其他商品相比，茶葉的嗜好性降低了其他市場影響因素的不利影響，所以茶葉市場供求相對比較穩(wěn)定，很少發(fā)生比較大的供求起伏變化。從當(dāng)前茶葉市場情況看，綠茶的市場需求量最高，若沒有突發(fā)的偶然狀況，很少采用降價(jià)、折扣等市場營銷手段。

2 當(dāng)前茶葉市場營銷中的主要問題

2.1 營銷理念陳舊落后

目前，很多茶葉企業(yè)已經(jīng)建立了市場營銷機(jī)制，逐步與市場經(jīng)濟(jì)接軌，但是受傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制影響，市場意識依然薄弱，營銷理念較為陳舊落后。調(diào)查顯示，不少大型茶葉企業(yè)沿用傳統(tǒng)的市場營銷運(yùn)作模式，從“生產(chǎn)決定消費(fèi)”角度組織開展茶葉產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售計(jì)劃，忽略了消費(fèi)者在市場供求中的決定性作用，未結(jié)合消費(fèi)者全需求進(jìn)行茶葉生產(chǎn)、銷售，以致于大量的茶葉產(chǎn)品積壓，沒有銷售出去。當(dāng)然，也有一些茶葉企業(yè)看清了當(dāng)前的市場形勢，調(diào)整了市場營銷策略，但是面對日新月薪的市場環(huán)境，陷入“迂腐守舊”泥潭，營銷創(chuàng)新不足，不能達(dá)到良好的市場營銷效果。

2.2 品牌價(jià)值信息傳遞不暢

加強(qiáng)品牌建設(shè)，建立良好的社會聲譽(yù)，是茶葉產(chǎn)品市場營銷取得理想的關(guān)鍵。我國的茶葉市場供求雖然一直以來都比較穩(wěn)定，但是長期都存在產(chǎn)品積壓、滯銷等問題，這就要求轉(zhuǎn)變市場營銷策略。此外，還要不斷提升茶葉產(chǎn)品品牌價(jià)值，唯有這樣才能提升產(chǎn)品價(jià)值，這對茶葉產(chǎn)品銷售有極大的推動力。然而由于市場營銷手段的單一、落后，品牌價(jià)值信息傳遞不暢，銷往國外的茶葉茶品價(jià)格相對偏低。而且，品牌價(jià)值信息的傳遞內(nèi)容浮夸、不切實(shí)際，給消費(fèi)者一種“作秀”感，難以產(chǎn)生強(qiáng)大的市場號召力。

2.3 缺乏高素質(zhì)、高能力的市場營銷人才

在當(dāng)前的知識時代下，人才是企業(yè)經(jīng)營管理的第一資源，茶葉市場營銷的成功離不開人才。茶葉企業(yè)市場營銷要以高素質(zhì)、高能力的營銷人才為基礎(chǔ)，利用他們的業(yè)務(wù)能力與市場洞察力精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場，找準(zhǔn)茶葉市場營銷的著力點(diǎn)，開辟新的產(chǎn)品銷售渠道與市場。但是就目前來看，我國茶葉市場營銷人才流失嚴(yán)重、營銷隊(duì)伍不穩(wěn)定，一定程度上不利于市場營銷效果穩(wěn)步提升。究其原因，主要在于兩個方面：第一，茶葉企業(yè)認(rèn)識不到市場營銷人才的價(jià)值，片面的把市場營銷人員看作是促銷人員，認(rèn)為他們所做工作沒有技術(shù)含量，無需高薪聘請或留才；第二，市場營銷人員的待遇普遍不如銷售人員，不少管理者認(rèn)為茶葉產(chǎn)品銷量好是銷售人員的功勞，造成不少市場人員出走或轉(zhuǎn)行。

3 加強(qiáng)茶葉市場營銷的有效對策

3.1 更新市場營銷觀念，采用切實(shí)可行的營銷策略

在經(jīng)濟(jì)全球化與互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)下，我國茶葉企業(yè)要想在新一輪市場競爭中贏得先機(jī)，應(yīng)當(dāng)改變傳統(tǒng)的市場營銷理念，從整個市場供求、發(fā)展趨勢出發(fā)，立足于當(dāng)下、著眼于未來，樹立品牌營銷戰(zhàn)略意識，建立科學(xué)合理的市場營銷策略體系。第一，茶葉企業(yè)從傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制安逸狀態(tài)中走出來，樹立市場意識，積極參與競爭，用科學(xué)手段進(jìn)行市場調(diào)研與分析評估，結(jié)合調(diào)研結(jié)果制定茶葉產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售計(jì)劃，確保產(chǎn)品銷售與營銷符合市場，滿足消費(fèi)者要求；第二，樹立品牌意識，加強(qiáng)品牌建設(shè)，增強(qiáng)茶葉的附加價(jià)值，以差異化特征在市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢。良好的品牌形象，可以創(chuàng)造市場影響力，無論是對產(chǎn)品營銷還是企業(yè)發(fā)展都有重大的推動作用。面對激烈的市場競爭和茶葉產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象突出等現(xiàn)象，茶葉企業(yè)管理者學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)營理念、營銷理念，開展市場營銷培訓(xùn)活動，促進(jìn)自身和員工市場營銷理念更新。

3.2 拓展市場營銷手段，提升市場營銷效果

在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，茶葉企業(yè)要利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、信息技術(shù)等拓展市場營銷手段，借助新媒體傳遞市場營銷信息，基于“互聯(lián)網(wǎng)+戰(zhàn)略”構(gòu)建茶葉產(chǎn)品的O2O銷售模式。具體實(shí)施中，借助天貓、淘寶、京東等電商平臺發(fā)布茶葉產(chǎn)品信息，擴(kuò)大產(chǎn)品信息覆蓋面，以達(dá)到更好的市場營銷效果。此外，通過網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)行茶葉產(chǎn)品品牌建設(shè)，提高產(chǎn)品價(jià)值。雖然網(wǎng)絡(luò)營銷的信息傳遞速度快、覆蓋面廣，接觸到的受眾也較多，但是缺少消費(fèi)者體驗(yàn)平臺。介于此，借助中間渠道開展消費(fèi)體驗(yàn)活動。茶葉市場營銷中，企業(yè)盡量不要用低價(jià)競爭方式來獲取優(yōu)勢，要善于利用新興媒體及電商平臺，拓展市場營銷渠道與產(chǎn)品價(jià)值，這樣才能建立穩(wěn)定的銷售渠道。

3.3 采用穩(wěn)定的價(jià)格策略，保證產(chǎn)品性價(jià)比

茶葉的價(jià)值及其價(jià)格波動，對茶葉企業(yè)在市場上的競爭力高低、經(jīng)濟(jì)效益好壞、市場份額的多寡有著重大影響，所以茶葉企業(yè)要高度注重產(chǎn)品價(jià)格管理，采用穩(wěn)定的價(jià)格策略，建立屬于自身產(chǎn)品的性價(jià)比優(yōu)勢。第一，根據(jù)茶葉產(chǎn)品種類、質(zhì)量等確定產(chǎn)品檔次，對茶葉價(jià)格進(jìn)行分類，使價(jià)格保持持續(xù)性的穩(wěn)定；第二，對茶葉產(chǎn)品銷售終端的價(jià)格進(jìn)行監(jiān)督，采用茶葉零售與批發(fā)價(jià)格策略；第三，結(jié)合茶葉行業(yè)價(jià)格規(guī)則確定每一檔次茶葉產(chǎn)品價(jià)格，避免價(jià)格虛高，保持產(chǎn)品的誠實(shí)度與性價(jià)比。

3.4 注重市場營銷人才培育管理，發(fā)揮市場營銷人員的宣傳作用

茶葉產(chǎn)品市場營銷不應(yīng)盲目，要在科學(xué)化、專業(yè)化、策略化指導(dǎo)下有序展開，而在這一整個過程中，市場營銷人才起著關(guān)鍵作用，他們的宣傳作用能否發(fā)揮到位，直接影響著市場營銷活動效果。因此，茶葉企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分看到市場營銷人才的重要性，主動引進(jìn)高素質(zhì)、高能力的市場營銷人才，加強(qiáng)人力資源管理，抓好營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)。第一，茶葉企業(yè)與高校合作，簽訂市場營銷人才訂單，為學(xué)生提供實(shí)習(xí)與頂崗實(shí)習(xí)平臺，培養(yǎng)優(yōu)秀的市場營銷人才，畢業(yè)后直接進(jìn)入企業(yè)工作；第二，茶葉企業(yè)定期組織市場營銷崗位培訓(xùn)，讓市場營銷員工學(xué)習(xí)新的營銷知識、手段，利用好互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)及020等新的營銷手段，使網(wǎng)絡(luò)營銷、實(shí)地營銷充分結(jié)合起來；第三，根據(jù)行業(yè)整體情況采取恰當(dāng)?shù)男匠旯芾泶胧?，?shí)行優(yōu)惠補(bǔ)貼政策，留住市場營銷人才，降低人才流失率；第四，加強(qiáng)對市場營銷員工的思想教育，提高他們的忠誠度與向心力，齊心協(xié)力的開展市場營銷活動?？傊?，建設(shè)一支素質(zhì)高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的市場營銷隊(duì)伍，為實(shí)現(xiàn)理想的市場營銷效果奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

4 結(jié)論

綜上所述，當(dāng)前茶葉市場營銷存在不少問題，要求茶葉企業(yè)基于實(shí)際情況與需求，樹立市場意識與品牌意識，加強(qiáng)品牌建設(shè)與市場營銷管理。具體工作中，利用互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)等新興媒體拓展市場營銷手段，發(fā)揮市場營銷員工的宣傳作用，擴(kuò)大產(chǎn)品信息覆蓋面，增強(qiáng)產(chǎn)品價(jià)值，以達(dá)理想的市場營銷效果。