胡雅娜,鄧亞娟,李晶晶

(張家口職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟管理系,河北張家口 075000)

我國有著悠久的茶文化發(fā)展歷史,也是最早生產(chǎn)茶葉的國家。自古至今,茶葉在對外經(jīng)濟發(fā)展中都充當(dāng)著重要的角色,尤其在中西方貿(mào)易發(fā)展中,茶葉也成為傳播中華文明的重要方式,使全世界對中國都有了更深入的了解和認(rèn)知。隨著茶葉在世界范圍內(nèi)的普及,我國的茶葉出口量也不斷提升。面對著茶葉銷售的增加,我國茶企業(yè)也面臨著更大的機遇和挑戰(zhàn),一方面有了更廣闊的營銷市場,一方面又面臨著市場的激烈競爭。茶企業(yè)只有不斷創(chuàng)新營銷策略,才能減少營銷不當(dāng)造成的不利影響,才能增強企業(yè)的競爭力,促進我國社會經(jīng)濟的穩(wěn)定發(fā)展。

1 茶的發(fā)展與營銷方式的變化

1.1 茶的發(fā)展概述

我國是最早種植茶樹的國家,由于我國茶樹種植面積廣闊,茶葉產(chǎn)量很高,茶葉也成為人們喜愛的一種飲品。茶葉的發(fā)展經(jīng)歷了一個漫長的歷史時期。唐宋時期,茶葉發(fā)展進入鼎盛時期,茶文化得到極大的發(fā)展和推廣。在唐代,飲茶發(fā)展成為一種規(guī)范化的禮儀活動,出現(xiàn)了斗茶、團茶等形式。這一時期,茶文化活動十分豐富多樣,茶已經(jīng)滲透到人們生活的各個方面。茶文化發(fā)展到清代,已經(jīng)覆蓋到平民百姓階層,這時出現(xiàn)了飲茶工具,飲茶的意境也不斷提升,出現(xiàn)了各種與茶相關(guān)的文學(xué)作品,同時也出現(xiàn)了專門飲茶的茶館等場所。茶文化的發(fā)展也越來越繁榮?？梢哉f,茶文化的發(fā)展豐富了我國的傳統(tǒng)文化。在如此厚重的傳統(tǒng)歷史背景下,茶葉的發(fā)展也實現(xiàn)了我國經(jīng)濟的快速發(fā)展。加強現(xiàn)代茶企業(yè)市場營銷的創(chuàng)新,是當(dāng)前社會經(jīng)濟發(fā)展面臨的重要問題。

1.2 茶產(chǎn)品營銷方式的變化

隨著消費者群體需求的不斷提升,茶產(chǎn)品營銷方式也在發(fā)生著變化。首先,越來越多的年輕群體成為了茶飲品購買的主體；其次,人們越來越注重健康養(yǎng)生,對于茶產(chǎn)品的需求也上升到綠色、無公害等方面；由于許多消費者生活節(jié)奏較快,對飲茶的需求增加,于是對茶包裝的要求也更高。這些市場需求也給茶企業(yè)營銷方式帶來了很大變化。一些茶企業(yè)開始從傳統(tǒng)的中間商的店面銷售逐漸向更多元化的方向發(fā)展,除了在傳統(tǒng)店鋪售賣外,也增加了網(wǎng)絡(luò)線上售賣,還可以根據(jù)購買方的性質(zhì),為團體量身打造組合產(chǎn)品,采用團購的方式增加銷售量。此外,一些茶企業(yè)還通過舉辦各種豐富的茶文化活動,在各種茶文化旅游中銷售茶產(chǎn)品,實現(xiàn)消費者體驗式營銷模式。

2 茶企業(yè)市場營銷存在的問題

我國茶企業(yè)數(shù)量多、分布廣,但是,整體來看,缺乏規(guī)范性和統(tǒng)一性,在現(xiàn)代市場競爭中,茶企業(yè)市場營銷也存在著各式各樣的問題。

2.1 營銷方向不明確

我國大多數(shù)茶企業(yè)在經(jīng)營發(fā)展中仍然沿用著傳統(tǒng)的經(jīng)營模式,方式單一落后,與當(dāng)前市場經(jīng)濟發(fā)展不相協(xié)調(diào)。對于茶企業(yè)來說,想要得到穩(wěn)定的發(fā)展,獲得可觀的經(jīng)濟效益,茶產(chǎn)品離不開消費者,因此,茶企業(yè)市場營銷應(yīng)當(dāng)建立在消費者需求之上,所生產(chǎn)的茶產(chǎn)品要能夠滿足消費者需求。所以,茶企業(yè)在生產(chǎn)之初,應(yīng)當(dāng)進行市場調(diào)查,這也是市場營銷的前提和基礎(chǔ)。但是,一些茶企業(yè)并沒有開展市場調(diào)查,只是一味地進行生產(chǎn)銷售,忽略了消費者的需求,最終導(dǎo)致茶企業(yè)營銷方向不明確,也導(dǎo)致了茶企業(yè)對于市場形態(tài)、開展生產(chǎn)和營銷活動缺乏了解,導(dǎo)致經(jīng)濟效益的下滑。

2.2 銷售渠道單一

茶葉是一種生活飲品,是人們生活中普遍存在的產(chǎn)品。茶企業(yè)發(fā)展的目的是加強與市場的互動,提高銷售量。我國一些中小型茶企業(yè)由于沒有自己的品牌,只能通過降低產(chǎn)品價格和產(chǎn)品促進完成銷售,雖然這種營銷方式會在短期獲得一些收益,但是從長遠(yuǎn)來看,必然會給茶企業(yè)帶來不利的影響,也會損失一部分消費者。此外,在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)快速發(fā)展的今天,如果茶企業(yè)還沿用著單一的線下銷售模式,而忽略了網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢,這也同樣會失去一部分消費者。由此可見,銷售渠道單一的茶企業(yè)在未來發(fā)展中會面臨更大的競爭和風(fēng)險。

2.3 市場管控力差

茶企業(yè)想要獲得長遠(yuǎn)的發(fā)展,就要加強企業(yè)內(nèi)部的監(jiān)督和管控。對于一部分茶企業(yè)來說,為了追求更大的經(jīng)濟效益,往往過分重視銷售形式,這也在很大程度上限制了茶企業(yè)的議價水平,嚴(yán)重影響了茶企業(yè)的市場管控力,茶企業(yè)對于銷售方之間的價格戰(zhàn)無法有效干預(yù),導(dǎo)致對茶葉銷售渠道無法做到有效監(jiān)督。一些渠道銷售商為了一己私利,同時銷售多家競爭企業(yè)的茶產(chǎn)品,不僅給茶企業(yè)造成了利益損害,同時也使茶企業(yè)的市場管控能力越來越差,影響了茶產(chǎn)品市場的健康發(fā)展。

2.4 消費反饋不足

對于茶企業(yè)來說,只有了解消費者需求,及時獲得反饋才能更好地優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量,提高產(chǎn)品的市場競爭力,但是一些企業(yè)對此重視不夠,導(dǎo)致所生產(chǎn)的茶產(chǎn)品與消費者需求不符,導(dǎo)致了產(chǎn)品滯銷。由此,茶企業(yè)在進行市場營銷時,要融合消費者的喜愛與需求,生產(chǎn)更具需求性的產(chǎn)品。茶企業(yè)在進行消費溝通反饋過程中,由于觀念落后,一般采用傳統(tǒng)的電話回訪方式,沒有利用網(wǎng)絡(luò)等豐富的手段優(yōu)化反饋渠道,這也使消費者的反饋無法及時有效地進入茶企業(yè)生產(chǎn)部門,茶企業(yè)沒能及時地調(diào)整生產(chǎn)經(jīng)營,給茶企業(yè)的信譽造成不良影響,也影響了茶企業(yè)的經(jīng)濟效益。

3 茶企業(yè)市場營銷創(chuàng)新策略

3.1 明確茶企業(yè)營銷方向

在市場經(jīng)濟環(huán)境下,茶企業(yè)要將不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量和品牌影響力作為工作重點,同時作為茶企業(yè)營銷的主要方向。為了有效地提升茶產(chǎn)品的影響力,可以從幾個方面著手。首先,要及時了解市場行情和消費者的需求愛好,生產(chǎn)與消費者需求相符的茶產(chǎn)品。同時在企業(yè)中建立透明的信息系統(tǒng),提升茶企業(yè)在市場議價水平。其次,加強茶產(chǎn)品的質(zhì)量水平,提升產(chǎn)品售后服務(wù),通過完善售后服務(wù)體系,使生產(chǎn)與消費需求相平衡。在實際工作中,可以運用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等科技手段,更好地實現(xiàn)信息反饋,有效提升茶企業(yè)的市場競爭力。最后,以茶文化作為營銷方向,通過在茶產(chǎn)品中融入茶文化內(nèi)涵,能夠更好地提升品牌的影響力,突出茶產(chǎn)品的文化特點,在激烈的市場競爭中實現(xiàn)營銷。茶企業(yè)可以將茶葉傳說、茶與名人的故事等內(nèi)容作為營銷手段,以此突出茶企業(yè)的特點,吸引消費者,既有效地彰顯了茶企業(yè)的品牌影響力,同時也明確了茶企業(yè)的營銷方向。

3.2 優(yōu)化營銷途徑

隨著時代的發(fā)展,茶企業(yè)也面臨著越來越激烈的市場競爭,茶企業(yè)只有不斷優(yōu)化營銷途徑,打破傳統(tǒng)單一的營銷模式,拓寬營銷渠道,才能有效提升茶產(chǎn)品銷量。茶企業(yè)在傳統(tǒng)營銷中主要是采取中間商幫助銷售茶葉,這種模式與現(xiàn)代市場需求已經(jīng)不符,茶企業(yè)需要開辟更廣闊的市場營銷方式。在互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的今天,茶企業(yè)可以依靠互聯(lián)網(wǎng)開展線上銷售,通過更廣闊的網(wǎng)絡(luò)渠道實現(xiàn)產(chǎn)品銷售,通過線上線下同時銷售,能夠擴大消費群體,為茶企業(yè)建立更穩(wěn)定的客戶群。茶企業(yè)還可以開展產(chǎn)品體驗活動,通過與第三方渠道的合作,通過茶葉體驗活動,吸引消費者關(guān)注和購買,進一步挖掘茶企業(yè)的營銷優(yōu)勢。此外,茶企業(yè)也可以采取套餐營銷的策略,把茶產(chǎn)品組合成套裝形式進行銷售,消費者購買套餐既可以享受到價格優(yōu)惠,同時也能夠更多地了解產(chǎn)品特色,能夠更好地激發(fā)消費者的購買欲望。茶企業(yè)銷售人員可以將不同的茶葉類型搭配在一起,配以茶具等組合進行銷售,這種優(yōu)惠活動能夠吸引不同階層的消費者,滿足消費者的需求,同時也能為茶企業(yè)開辟更廣闊的營銷渠道。

3.3 提升茶企業(yè)的市場管控力

我國茶企業(yè)整體規(guī)模較小,對于市場管控水平較低,市場議價能力也十分有限,這也造成了渠道監(jiān)管問題的出現(xiàn)。由此,在市場經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境下,茶企業(yè)要對議價能力的重要性有清醒的認(rèn)識,進一步提升茶企業(yè)的市場管控力。茶企業(yè)要制定相應(yīng)的激勵機制,吸引渠道商積極參與營銷,對于其中出現(xiàn)的各種違約問題也要加以懲戒。通過利益機制的制定,能夠營造更加和諧的銷售環(huán)境,也能夠提升茶企業(yè)的營銷效率和經(jīng)濟效益。

3.4 建立完善的消費反饋渠道

茶企業(yè)想要獲得及時有效的市場信息,就需要從消費者的需求反饋入手。因此,茶企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立完善的消費反饋渠道,及時了解消費者的需求和建議,提高企業(yè)售后服務(wù)水平,以此拉近茶企業(yè)與客戶的關(guān)系。茶企業(yè)可以通過建立網(wǎng)站、微信、微博等渠道,加強與消費者的交流互動,及時了解消費者的建議,更好地提升茶產(chǎn)品質(zhì)量。

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