劉 靜

（河南師范大學(xué)新聯(lián)學(xué)院，河南鄭州 450000）

引言

茶葉是我國重要的經(jīng)濟(jì)作物，以茶葉為原料制作的茶飲在我國有著非常悠久的歷史淵源，2017年，我國茶葉產(chǎn)量接近258萬噸，同比增長7%，連續(xù)十三年保持增長，預(yù)計短期內(nèi)茶葉增產(chǎn)趨勢不會改變。全國千余產(chǎn)茶縣，其中百余縣，茶葉是當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)發(fā)展的主要經(jīng)濟(jì)作物，有些地區(qū)無論茶葉面積、產(chǎn)量還是加工技術(shù)、品牌影響力都在過去十多年里得到了高速發(fā)展，如今正面臨提質(zhì)增效。市場營銷是茶企經(jīng)營管理的重要環(huán)節(jié)，現(xiàn)階段很多的茶企在市場營銷環(huán)節(jié)受制于所在地的市場消費能力以及同行業(yè)之間的惡性競爭而導(dǎo)致茶葉銷售的價格低于正常市場價格，波及茶企的生產(chǎn)與經(jīng)營效益，不利于茶企的健康發(fā)展。近年來，隨著計算機(jī)技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與物流的互聯(lián)網(wǎng)營銷模式已然形成并逐漸開始滲透到各個行業(yè)與領(lǐng)域中，互聯(lián)網(wǎng)營銷模式縮短了消費者與生產(chǎn)者之間的距離，極大地拓展了商品的受眾面與銷售面，從而提高了茶葉的市場消費能力，減少同行惡性競爭對茶葉市場帶來的沖擊，是現(xiàn)階段茶企經(jīng)營與管理中可以充分借鑒與引入的營銷管理模式。

1 茶企經(jīng)營管理困境分析

1.1 傳統(tǒng)營銷模式下買方占據(jù)主導(dǎo)地位

在傳統(tǒng)的營銷模式下，茶企會通過中間商或者零售賣場作為中間渠道來實現(xiàn)與市場及消費者的聯(lián)系，中間商或零售賣場對于茶葉銷售有著非常大的權(quán)力，其中就包括茶葉的議價能力，中間商在供應(yīng)鏈的上游過度壓榨茶企的經(jīng)濟(jì)利潤，在供應(yīng)鏈的上游則通過與客戶的直面溝通而提高自身的銷售量與銷售效益，這種模式直接影響到了茶企的銷售資金回籠效率，不利于企業(yè)的正常健康資金運轉(zhuǎn)；與此同時，中間商與零售賣場二者之間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合弱化了茶企對于茶葉市場的影響力，茶葉的市場銷售狀況很大程度上取決于中間商與零售賣場的市場推廣度以及茶葉制品的銷售力度，進(jìn)一步削弱茶企在茶葉市場營銷方面的力量。

1.2 茶葉商品本身的需求彈性弱

茶葉是茶企的營銷產(chǎn)品，也是中國民眾在日常生活中必不可少的飲品，中國民眾的家中常年擺放一定數(shù)量的茶葉以備日常飲用或者待客，而根據(jù)商品需求彈性經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，某一件商品對于消費者而言越重要，則消費者對其的需求彈性也會越弱，因此茶葉的需求彈性也相對較弱，茶企在采取營銷策略刺激茶葉市場消費能力時往往難以取得顯著的成效，若是一味地降低茶葉價格來拓展消費面，雖然可以在短期內(nèi)獲得銷售量的增長，但是長此以往會形成同行同質(zhì)之間嚴(yán)重的惡性競爭問題，導(dǎo)致茶企自身的利潤空間受到大幅度侵蝕，而這正是由于茶葉商品本身的需求彈性弱所造成的。

1.3 同行同質(zhì)化惡性競爭

傳統(tǒng)營銷模式下，茶企大多圍繞著茶園附近而存在，在空間分布上具有一定的集聚性，所輻射的消費面也相對局限，在小區(qū)域市場下出現(xiàn)僧少粥多的現(xiàn)象，同行之間的競爭較為激烈。同時，同一片區(qū)域的茶企大多隸屬于同一個茶文化系統(tǒng)，從茶葉的原料、制品到茶葉的銷售策略基本一致，區(qū)域內(nèi)茶企同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，很多茶企為了拓展市場不得不依賴中間商與零售賣場，進(jìn)一步惡化了其生存與發(fā)展?fàn)顟B(tài)。

2 互聯(lián)網(wǎng)營銷模式及其優(yōu)勢

互聯(lián)網(wǎng)營銷模式，顧名思義就是依托于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)而產(chǎn)生的市場營銷模式，其充分運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開展在線式產(chǎn)品宣傳、推廣與銷售活動，并借助快速發(fā)展的物流系統(tǒng)將銷售活動進(jìn)行快速地集散與實施，從而實現(xiàn)集產(chǎn)品市場運營、管理以及銷售于一體的綜合性營銷模式?；ヂ?lián)網(wǎng)營銷模式的優(yōu)勢在于：

2.1 拉近消費者與產(chǎn)品之間的距離

消費者是產(chǎn)品的直接受眾，也是市場營銷的最終對象與目標(biāo)，互聯(lián)網(wǎng)營銷模式下，消費者可以通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在線瀏覽產(chǎn)品的相關(guān)信息，信息的呈現(xiàn)方式多樣化，有圖片、文字、視頻解說等等，生動的展示了產(chǎn)品的實際情況，消費者不需要長途跋涉來到銷售現(xiàn)場聽銷售人員講解，其與產(chǎn)品的接觸時間與地點完全由個人決定，對產(chǎn)品的了解與認(rèn)知過程也更多的是由個人心理直接驅(qū)動，因此其購買的意向與欲望相較于傳統(tǒng)營銷模式下的廣撒網(wǎng)銷售講解有著更為密集化的銷售效益，企業(yè)所取得的銷售利潤也會有很大幅度的提升。

2.2 價格讓利消費者

互聯(lián)網(wǎng)營銷模式下，商家或企業(yè)依托互聯(lián)網(wǎng)共享平臺將產(chǎn)品信息展示出去，消費者在線瀏覽產(chǎn)品的詳細(xì)信息，通過在線平臺與商家客服進(jìn)行溝通，咨詢商品相關(guān)詳情信息以及銷售流程等。對于商家或者企業(yè)而言，其無需租賃門面店進(jìn)行產(chǎn)品銷售，也無需招聘大量的銷售人員在門面店駐扎進(jìn)行產(chǎn)品推廣與銷售活動，免掉了門面店租賃所產(chǎn)生的一切附加費用，例如水費、電費、員工費、租金等等，將這些省下來的費用優(yōu)惠讓利給消費者，降低商品的實際售價，從而為企業(yè)吸引更多的消費者。

2.3 提高產(chǎn)品的銷售節(jié)奏

互聯(lián)網(wǎng)營銷模式下消費者與商品之間的距離進(jìn)一步拉近，商家通過在線平臺可以直接與有意向的客戶進(jìn)行溝通，了解客戶的實際需求，從而快速調(diào)整與優(yōu)化企業(yè)的產(chǎn)品線，調(diào)整產(chǎn)品的外在包裝、產(chǎn)品內(nèi)容以及產(chǎn)品的營銷策略，制作出符合市場發(fā)展與客戶需求的新興產(chǎn)品，使得整個銷售活動更為動態(tài)與立體，能夠應(yīng)對快速變化的市場形勢，進(jìn)而提升自己的經(jīng)營管理能力。

3 茶企互聯(lián)網(wǎng)營銷模式的內(nèi)涵與價值

互聯(lián)網(wǎng)營銷模式以互聯(lián)網(wǎng)與物流系統(tǒng)作為依托，降低企業(yè)的產(chǎn)品推廣成本，讓產(chǎn)品直接面向消費者與客戶，減少產(chǎn)品銷售的中間環(huán)節(jié)，是當(dāng)前企業(yè)經(jīng)營管理的重要參考與借鑒模式。在茶企的經(jīng)營活動中融入互聯(lián)網(wǎng)元素，可以將互聯(lián)網(wǎng)營銷模式的顯著性特征移植到茶企中，讓茶企的運營與管理充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)以及成型的互聯(lián)網(wǎng)營銷模式，提高茶企的經(jīng)營管理效率。例如在茶企的經(jīng)營過程中圍繞茶企發(fā)展的整體性訴求，構(gòu)建與茶葉這一商品相符合的市場營銷體系以及物流運輸管理體系，推動茶企的運營管理的互聯(lián)網(wǎng)化，滿足與適應(yīng)當(dāng)前整個互聯(lián)網(wǎng)時代下消費者對于茶葉消費的具體訴求。

茶企的市場營銷與產(chǎn)品管理是茶葉企業(yè)管理的重要環(huán)節(jié)，其營銷推廣活動的有效性直接關(guān)系到茶葉的銷售量以及受眾面，更是關(guān)系到茶企在激烈的同行同質(zhì)化競爭下的生存與發(fā)展機(jī)率，因此，茶企的現(xiàn)代化經(jīng)營管理對于維持并延長茶企的生存壽命，提高茶企的經(jīng)濟(jì)利潤空間具有重要推動作用。將互聯(lián)網(wǎng)營銷模式應(yīng)用到茶企經(jīng)營管理中，選擇適合于茶葉這一商品的市場營銷司令員，構(gòu)建合理、科學(xué)、完善的茶葉產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)電商營銷平臺，將茶企的經(jīng)營管理與互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行深度關(guān)聯(lián)，可以有效拓展茶企現(xiàn)有的市場營銷面，達(dá)到前所未有的市場營銷影響力。

4 基于互聯(lián)網(wǎng)營銷模式的茶企經(jīng)營管理路徑

將互聯(lián)網(wǎng)營銷模式作為茶企經(jīng)營管理的參考模式，對茶企現(xiàn)有的經(jīng)營管理方式進(jìn)行調(diào)整，探討與構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)營銷模式下的茶企經(jīng)營管理路徑，對于提高茶企經(jīng)營管理的信息化與網(wǎng)絡(luò)化水平，提高茶企的經(jīng)營管理效益具有重要意義。

4.1 構(gòu)建市場營銷與網(wǎng)絡(luò)推廣團(tuán)隊

市場營銷與網(wǎng)絡(luò)推廣團(tuán)隊是基于互聯(lián)網(wǎng)營銷模式的茶企經(jīng)營管理的核心力量，其主要職責(zé)在于對茶企的茶葉產(chǎn)品進(jìn)行在線推廣，擴(kuò)大茶葉產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)共享平臺中的知名度與受眾面，建設(shè)在線式銷售體系，包括售前咨詢、售后服務(wù)，對在線銷售流程進(jìn)行簡化與完善，讓每一個前來咨詢的意向客戶都能夠得到滿意的答復(fù)，讓每一個購買過茶葉產(chǎn)品的客戶都能夠?qū)ι碳业姆?wù)有著由衷的好評，從而將客戶的消費欲望轉(zhuǎn)化成直接的消費能力與銷售業(yè)績，提升茶葉產(chǎn)品的銷售量，從而塑造茶企在同行中的品牌效應(yīng)。同時，市場營銷與網(wǎng)絡(luò)推廣團(tuán)隊需要具有極為靈敏的市場觸覺，及時獲取茶葉市場的變化情況以及客戶需求的變更情況，從而確保茶葉銷售的適時與及時，以口碑效應(yīng)建立固定的客戶群體，為茶企的經(jīng)營與管理帶來穩(wěn)定且持續(xù)發(fā)展的利潤空間。

4.2 完善茶葉物流管理體系

物流管理系統(tǒng)是電商平臺售后服務(wù)的重要環(huán)節(jié)，茶企的消費者在下單購買茶葉后，茶企需要將茶葉產(chǎn)品在第一時間發(fā)送到客戶手中，這就對茶企所選擇的物流平臺以及物流管理體系有著較高的要求。茶企在選擇與完善茶葉物流管理體系時，需要重點關(guān)注體系流程的完整性、物流的運送速度、物流的質(zhì)量以及物流的售后保障服務(wù)等，一方面需要確保物流平臺能夠保質(zhì)保效地完成茶葉運輸工作，在整個運輸過程中確保茶葉的包裝以及茶葉不發(fā)生損壞與丟失現(xiàn)象；另一方面需要做好物流售后工作，對于消費者的退換貨應(yīng)當(dāng)予以保障，以保護(hù)消費者的實際利益。

4.3 強(qiáng)化茶企的客戶服務(wù)，優(yōu)化茶企經(jīng)營管理體制

企業(yè)信譽(yù)和形象是企業(yè)的無形資產(chǎn)，也是影響企業(yè)生命力的重要因素。良好的市場口碑，能為企業(yè)圈定一系列忠實客戶，而一旦企業(yè)形象出現(xiàn)污點，那么將對企業(yè)產(chǎn)品銷售帶來無可估量的損失。因此，茶企在做好自身產(chǎn)品管理和確保其質(zhì)量的同時，必須強(qiáng)化客戶服務(wù)思想，通過構(gòu)建完善的客戶服務(wù)制度，實現(xiàn)“口碑”與“市場”的雙贏。同時對企業(yè)經(jīng)營管理者來說，還要優(yōu)化經(jīng)營管理體系，構(gòu)建強(qiáng)有力的知識型經(jīng)營團(tuán)隊。通過學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)信息和知識，在互聯(lián)網(wǎng)銷售熱潮的今天，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益與社會效益的共同收獲。

5 結(jié)語

將互聯(lián)網(wǎng)營銷模式作為茶企經(jīng)營管理的參考模式，對茶企現(xiàn)有的經(jīng)營管理方式進(jìn)行調(diào)整，探討與構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)營銷模式下的茶企經(jīng)營管理路徑，對于提高茶企經(jīng)營管理的信息化與網(wǎng)絡(luò)化水平，提高茶企的經(jīng)營管理效益具有重要意義。本文在對傳統(tǒng)經(jīng)營管理模式下茶企發(fā)展存在的困境進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，以互聯(lián)網(wǎng)營銷模式作為茶企的經(jīng)營管理參照模板模式，對茶企現(xiàn)代化經(jīng)營管理方法與途徑進(jìn)行細(xì)化，從構(gòu)建市場營銷與網(wǎng)絡(luò)推廣團(tuán)隊、完善茶葉物流管理體系、強(qiáng)化茶企的客戶服務(wù)，優(yōu)化茶企經(jīng)營管理體制三個層面與角度對茶企的經(jīng)營管理手段進(jìn)行詳細(xì)剖析，對于實現(xiàn)茶企經(jīng)營管理的互聯(lián)網(wǎng)化與信息化，提高茶企的經(jīng)營管理效益具有重要意義。