史新艷

（呼和浩特職業(yè)學(xué)院計(jì)算機(jī)信息學(xué)院，內(nèi)蒙古呼和浩特 010000）

引言

從現(xiàn)階段我國(guó)茶葉生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品零售情況來(lái)看，電商模式已經(jīng)成為了其銷(xiāo)售的主要方向之一，信息化時(shí)代的到來(lái)，使得電子商務(wù)在茶葉生產(chǎn)企業(yè)中的普及成為必然，而順應(yīng)時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)一步對(duì)茶葉電商零售模式進(jìn)行研究和完善是非常必要的。從目前茶葉電商銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題出發(fā)，制定更加完善的銷(xiāo)售對(duì)策，如此才能夠降低企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本，提高其經(jīng)濟(jì)收益。

1 茶葉電子商務(wù)存在的主要問(wèn)題

1.1 缺少龍頭茶企業(yè)和有影響力的茶葉品牌

目前我國(guó)的茶葉市場(chǎng)的突出矛盾在于：沒(méi)有領(lǐng)軍式的企業(yè)出現(xiàn)，導(dǎo)致市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的能力較為薄弱，資金鏈無(wú)法有效銜接，整體經(jīng)濟(jì)效益較為低迷。盡管目前由政府牽頭，包括貴茶有限公司、貴天下茶葉有限公司等在內(nèi)的大企業(yè)已經(jīng)開(kāi)展資源整合的工作，希望從生產(chǎn)源頭做起，開(kāi)展好整條產(chǎn)業(yè)鏈的再造，但其效果仍然不夠理想，各項(xiàng)作業(yè)仍然處于剛剛發(fā)展的階段。

目前而言，電子購(gòu)物火熱，但消費(fèi)者通過(guò)電子購(gòu)物無(wú)法全面的了解到產(chǎn)品品質(zhì)，僅能靠商家提供的文字和圖片進(jìn)行參考，因此，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物商品品質(zhì)最為直接的就是商品品牌。根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)得出，超過(guò)百分之七十的消費(fèi)者會(huì)購(gòu)買(mǎi)有品牌保障的茶葉，就目前而言，我國(guó)許多茶葉都以產(chǎn)地名作為名稱(chēng)，如：都勻毛尖、鳳岡鋅硒茶、石降苔茶等，但對(duì)于人們而言，仍舊不夠出名，其實(shí)都勻毛尖屬于中國(guó)早期的十大名茶，但因?yàn)榻旰鲆暳似放菩?yīng)，導(dǎo)致知名度不足，現(xiàn)在已經(jīng)難以趕超其他知名茶葉品牌，而且茶葉產(chǎn)品出現(xiàn)同質(zhì)化問(wèn)題，沒(méi)有辦法與市場(chǎng)內(nèi)的其它茶葉進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

1.2 缺少多渠道的運(yùn)營(yíng)模式

為助推我國(guó)茶葉銷(xiāo)售，政府出臺(tái)了針對(duì)性地茶葉線上銷(xiāo)售的平臺(tái)——“那家網(wǎng)”，但各企業(yè)僅將其作為一類(lèi)展示窗口，沒(méi)有做好應(yīng)有的經(jīng)營(yíng)或管理工作，缺失信息、沒(méi)有反饋，服務(wù)工作開(kāi)展不到位的現(xiàn)象比比皆是，同時(shí)由于網(wǎng)站的創(chuàng)設(shè)時(shí)間較短，其成交數(shù)量與瀏覽數(shù)量都相對(duì)較少。

當(dāng)前我國(guó)的茶葉線上銷(xiāo)售模式仍然主要停留在部分大型的電商平臺(tái)，如淘寶網(wǎng)、京東商城、蘇寧國(guó)美等，但在營(yíng)銷(xiāo)策略上卻呈現(xiàn)一成不變的態(tài)勢(shì)，同時(shí)在服務(wù)工作與推廣方式上也沒(méi)有屬于自己的特色，僅依賴于電商提供的平臺(tái)，在定價(jià)上除了低價(jià)以外沒(méi)有更好的策略。通常情況下其茶葉定價(jià)在50至200的區(qū)間內(nèi)。盡管低價(jià)策略在一定程度上能夠激發(fā)茶葉的銷(xiāo)售量，但長(zhǎng)期的廉價(jià)銷(xiāo)售不利于企業(yè)做好品牌工作，而最終引發(fā)茶葉的線上銷(xiāo)售工作開(kāi)展不力的現(xiàn)象。

除了傳統(tǒng)的電商平臺(tái)以外，目前茶葉線上銷(xiāo)售的各類(lèi)渠道還包括，微信公眾號(hào)、微博、企單位個(gè)體網(wǎng)站以及各大平臺(tái)的廣告。而作者在新浪微博中搜索關(guān)鍵字“茶葉”，其第一位顯示的“綠野茶葉”的最后一條微博顯示為15年10月發(fā)布，可見(jiàn)企業(yè)對(duì)該平臺(tái)的重視程度之低。同時(shí)，由于缺乏應(yīng)有的營(yíng)銷(xiāo)手段，導(dǎo)致在同類(lèi)型的平臺(tái)上茶葉企業(yè)呈現(xiàn)明顯的低迷態(tài)勢(shì)。信息量匱乏、宣傳手段落后、沒(méi)有開(kāi)展好調(diào)研工作，是目前我國(guó)茶葉線上銷(xiāo)售失敗的根本原因。

1.3 缺乏對(duì)客戶需求的數(shù)據(jù)分析

現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，消費(fèi)者年齡層次不齊，需求也不甚相同，因此，商家需要按照不同的消費(fèi)者制定不同的商品促銷(xiāo)策略，才能保證讓各個(gè)層次的消費(fèi)者都滿意。八零后是目前網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的主力軍，他們更熱衷于高端產(chǎn)品，因此，互聯(lián)網(wǎng)流行的低價(jià)銷(xiāo)售不能引起他們的共鳴，這也是因?yàn)椴栉幕麄髋c茶葉鑒賞知識(shí)傳播不夠到位導(dǎo)致的，這使得互聯(lián)網(wǎng)茶葉銷(xiāo)售失去了很大的一部分客戶。對(duì)于目前茶葉的主要消費(fèi)顧客而言，可以分為以下兩種：商務(wù)人士和女性，這部分人士需求的是一些較為高端知名的茶葉：第二類(lèi)是老人，他們的消費(fèi)理念偏向于養(yǎng)生，但是互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售還沒(méi)有將功能區(qū)分做好，產(chǎn)品差異定位也無(wú)法滿足顧客需求，而且網(wǎng)站客戶沒(méi)有講商務(wù)銷(xiāo)售與茶文化融合起來(lái)，導(dǎo)致消費(fèi)者的需求無(wú)法被滿足，不能增強(qiáng)其消費(fèi)欲。

2 茶葉電子商務(wù)發(fā)展相關(guān)策略

基于以上對(duì)茶葉電子商務(wù)發(fā)展中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，對(duì)茶葉電子商務(wù)發(fā)展的對(duì)策進(jìn)行具體研究。

2.1 發(fā)揮政府作用，助推茶企成長(zhǎng)

就目前的茶葉銷(xiāo)售而言，有許多省市擁有質(zhì)量上乘的茶葉，但因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)效果做的不夠好，無(wú)法在激烈的市場(chǎng)中拔得頭籌，因此，相關(guān)茶葉公司應(yīng)當(dāng)尋找一個(gè)熟悉茶文化又擅長(zhǎng)電子商務(wù)領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)者，這樣才能在電子商務(wù)領(lǐng)域取得先機(jī)，而對(duì)于政府而言，也應(yīng)當(dāng)制定相關(guān)的電子發(fā)展政策，這樣可以激勵(lì)企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)領(lǐng)域，努力提升自身茶葉質(zhì)量，推動(dòng)產(chǎn)品的宣傳，對(duì)客戶增強(qiáng)服務(wù)，滿足客戶需求，就可以減少產(chǎn)品出現(xiàn)同質(zhì)化，也能發(fā)展品牌茶葉，提升企業(yè)在電子商務(wù)方面的發(fā)展。

2.2 建立長(zhǎng)久的品牌策略，提升產(chǎn)品品質(zhì)和影響力

各省茶葉應(yīng)當(dāng)增強(qiáng)品牌效應(yīng)，大多數(shù)消費(fèi)者只認(rèn)可具有品牌的茶葉，如西湖龍井，大益普洱等茶葉，一些缺少知名度的茶葉品牌無(wú)法獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，如作為省茶葉之首的都勻毛尖，這些類(lèi)型的茶葉就只能在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行低價(jià)促銷(xiāo)，增加銷(xiāo)量。

對(duì)于目前的茶葉市場(chǎng)而言，雖然已經(jīng)存在一些明白品牌對(duì)于茶葉十分重要的企業(yè)，但因?yàn)椴枞~前期沒(méi)有品牌定位，一些相關(guān)工作也沒(méi)有做好，只能重新開(kāi)始建設(shè)品牌。以綠茶為例，因?yàn)椴枞~中容易出現(xiàn)同質(zhì)化這一問(wèn)題，導(dǎo)致企業(yè)需要更加了解市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求，根據(jù)不同的需求制定不同的品牌定位，對(duì)茶葉創(chuàng)建不同的賣(mài)點(diǎn)，在一些消費(fèi)者注意的方面，如：產(chǎn)品功能、制茶技術(shù)、概念設(shè)計(jì)等，要勇于創(chuàng)新，勤于創(chuàng)新，在響應(yīng)目前綠色環(huán)保的號(hào)召下盡量根據(jù)不同的消費(fèi)者的需求，研發(fā)創(chuàng)建新型茶葉，不要造成“一流品質(zhì)、二流包裝、三流營(yíng)銷(xiāo)”這一情況，這樣才能增強(qiáng)消費(fèi)者區(qū)間，提升銷(xiāo)售量，增添市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

2.3 增加網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式，吸引更多消費(fèi)者

對(duì)于電子購(gòu)物而言，消費(fèi)者所查看到的產(chǎn)品信息僅有商家提供的文字和信息，針對(duì)這些信息選擇商品進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，但茶葉屬于飲食類(lèi)，在泡制后會(huì)散發(fā)香氣，不同的產(chǎn)業(yè)也有不同的口感，這些在網(wǎng)絡(luò)上都無(wú)法讓消費(fèi)者切身體驗(yàn)，因?yàn)槠髽I(yè)可以建立相關(guān)的線下體驗(yàn)店，方便消費(fèi)者進(jìn)店體驗(yàn)，網(wǎng)上消費(fèi)，在這個(gè)過(guò)程中，消費(fèi)者除了能夠更為了解產(chǎn)品，還會(huì)體驗(yàn)到更體貼的服務(wù)。目前的020電子商務(wù)交易模式就是如此，將線下與線上結(jié)合一體，讓消費(fèi)者全面滿意。

對(duì)于目前的人們而言，社交軟件如：微信、微博、QQ變?yōu)榱酥髁鳎沧優(yōu)榱顺詫毻獾馁?gòu)物場(chǎng)所，許多茶葉購(gòu)買(mǎi)者，并不深入的了解茶文化，因此，可以借助社交軟件，定期舉辦普及茶文化的活動(dòng)，能夠讓消費(fèi)者更了解購(gòu)買(mǎi)到的茶葉和背后的意義，進(jìn)而成為回頭客。

2.4 與大數(shù)據(jù)分析深度融合，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，滿足個(gè)性化需求

就目前而言，正是電子商務(wù)發(fā)展的新型階段，因此，商戶應(yīng)當(dāng)借助于這一趨勢(shì)，努力發(fā)展自身產(chǎn)品，在市場(chǎng)上拔得頭籌，才能為企業(yè)爭(zhēng)取到更好的發(fā)展空間。大數(shù)據(jù)為茶葉企業(yè)電子營(yíng)銷(xiāo)提供了更加多元化的途徑，能夠?qū)崿F(xiàn)個(gè)性化的銷(xiāo)售服務(wù)，通過(guò)大數(shù)據(jù)對(duì)用戶信息進(jìn)行整合、分類(lèi)和分析，可以實(shí)現(xiàn)智能化的銷(xiāo)售，更加了解客戶對(duì)茶葉產(chǎn)品種類(lèi)、品質(zhì)以及特性等方面的需求，以便于更好地制定銷(xiāo)售策略，完善銷(xiāo)售模式。

總之，制定更加完善的電子商務(wù)對(duì)策，才能夠充分發(fā)揮電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)，降低企業(yè)成本，促使企業(yè)獲得更多經(jīng)濟(jì)效益，促使企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。結(jié)束語(yǔ)

在電商銷(xiāo)售背景下，茶葉零售問(wèn)題的進(jìn)一步研究顯得更加重要，茶葉企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自身的可持續(xù)發(fā)展，應(yīng)該從市場(chǎng)實(shí)際情況出發(fā)，掌握市場(chǎng)規(guī)律和脈動(dòng)，制定更加完善的電子營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策，并充分借助大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢(shì)，對(duì)客戶信息進(jìn)行整理分析，并獲得相關(guān)資料，以便于更好的掌握客戶購(gòu)買(mǎi)需求以及動(dòng)態(tài)，并進(jìn)行定向銷(xiāo)售。如此才能夠更好的提高銷(xiāo)售量，發(fā)揮出電子商務(wù)的作用，為企業(yè)的經(jīng)濟(jì)建設(shè)服務(wù)。

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