雷 平

（廣州番禺職業(yè)技術學院，廣東廣州 511483）

1 誠信經(jīng)營樹立良好企業(yè)形象

誠信立人，誠信也是立業(yè)之本。一個有信譽的企業(yè)，對所有購買者都是有吸引力的，可以說誠信是企業(yè)能否做到成功的關鍵。具有良好的市場信譽，勢必會對企業(yè)的繁榮發(fā)展形成良性循環(huán)。信譽的管理主要是從三個方面出發(fā)的：遵從市場發(fā)展的規(guī)章制度；嚴禁生產(chǎn)和銷售假茶；嚴禁欺詐消費者。我們應該在市場部門上設立了監(jiān)督點和投訴點，對破壞市場規(guī)則、有損企業(yè)信譽形象的行為進行監(jiān)督和管理，樹立信譽，努力經(jīng)營好企業(yè)形象。

2 自產(chǎn)自銷，開創(chuàng)多樣銷路

對于茶葉的生產(chǎn)和管理，首先要了解茶葉、茶樹、葉片的級別和種類，最終掌握茶葉的各種性質(zhì)；然后建立一個有特色的茶葉銷售品牌，建立自己的品牌，走自產(chǎn)自銷的模式也是開創(chuàng)銷路的方法，忽視品牌管理是一種粗放的管理模式，會對企業(yè)產(chǎn)生非常大的影響。如何正確建立一個茶產(chǎn)業(yè)的品牌名稱呢？這其中包括建立企業(yè)名稱、產(chǎn)品名稱、商店標志等，茶葉品牌到國家商標局進行注冊，有了自己的品牌，茶葉企業(yè)就不單單是生產(chǎn)經(jīng)營者，也是商品流通渠道中的營銷者。這樣更便于企業(yè)直接推廣茶葉的品牌。此外，茶葉是具有季節(jié)性特點的產(chǎn)品，而它又是常年都在銷售的消費品，茶葉既是消費品，又是特殊商品，所以茶葉具有獨特性，它區(qū)別于一般的工業(yè)品，并非常年生產(chǎn)。在大部分茶區(qū)，地方部門把茶葉生產(chǎn)作為當?shù)氐慕?jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)，出臺了許多惠農(nóng)政策，為農(nóng)民增收。對于茶葉經(jīng)營者來說，自我生產(chǎn)和自我營銷是發(fā)展的必然趨勢。低成本、高質(zhì)量且直接安全的產(chǎn)品供應，能夠做到質(zhì)量保證，同時也能夠獲得更多的客戶。自產(chǎn)茶葉使茶葉生產(chǎn)區(qū)和銷售區(qū)建立了長期穩(wěn)定的合作關系，形成了穩(wěn)定的生產(chǎn)鏈，對茶葉的銷售可以起到非常好的影響。茶葉廠商在每年的生產(chǎn)季節(jié)必須安排有專業(yè)技術的人員到現(xiàn)場嚴格把控和建立質(zhì)量保證體系，做到標準化生產(chǎn)，確保產(chǎn)品百分之百的合格率。自創(chuàng)銷路需要完善以下幾項工作:

2.1 選擇一個人流量大的商業(yè)場所

人流量大的地方通常是設置企業(yè)店鋪銷售的好地方。消費群體多，購買力更大，產(chǎn)品也更受歡迎。比如到市中心十字口、商業(yè)中心、居住中心、綜合食品銷售市場、茶葉專營區(qū)等地方開展連鎖經(jīng)營的模式。茶葉專營店的店鋪設計風格要優(yōu)雅別致，符合茶葉的特點，注重造型和形象的特色，選擇合適的招牌，廣告牌顏色要和諧統(tǒng)一，讓消費者首先從店鋪外觀上感覺到店鋪的用心。店內(nèi)設置應該體現(xiàn)開放性原則，商品布局要統(tǒng)一，產(chǎn)品最好分類進行展示，價格與實物相匹配，讓顧客一目了然。

2.2 建立完備的價格體系

由于茶葉市場價格混亂，茶葉行業(yè)自律機制并不完善,亂叫價格現(xiàn)象普遍存在，給消費者造成購買心理顧慮。因此，導致很多消費者只選擇有名氣的品牌的茶產(chǎn)品進行購買，而不愿意選擇優(yōu)質(zhì)但名氣稍差的商店購買產(chǎn)品。所以，每個營銷商都應站在消費者的立場，真誠地為消費者考慮，誠信對待客戶，統(tǒng)一價格標簽，實行不議價方針，這樣有利于避免浮動的價格，常年保持茶葉優(yōu)良的質(zhì)量。價格穩(wěn)定的好處還能保護消費者實際利益，讓消費者真正受益，從而杜絕價格管理疏忽所造成的價格波動的現(xiàn)象。只要是堅持服務顧客、價格清晰真實、生產(chǎn)制作過程注重質(zhì)量的營銷理念，客戶會樂意接受我們的產(chǎn)品。這不僅僅是有利于培育長期穩(wěn)定的消費群體，還可以作為獨特的運作模式發(fā)展茶產(chǎn)業(yè)。另外，茶葉在促銷過程中應盡量避免打折銷售，茶葉屬于季節(jié)性產(chǎn)品，但不能采取季節(jié)性折扣的形式銷售，否則在未來很難保持產(chǎn)品價格的穩(wěn)定性，顧客會對茶葉質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，對產(chǎn)品價格產(chǎn)生不信任，信用不能得到保證。所以，只有質(zhì)量可靠、價格穩(wěn)定的產(chǎn)品才能受到客戶的歡迎。

2.3 運用營銷策略，掌握消費者消費心理

智慧地運用消費心理學、商品交易學、市場營銷學等理論知識找出消費者的購買心理，科學合理地把握市場經(jīng)濟運作規(guī)律。抓住消費者消費心理，指導顧客合理購買，掌握消費心理推銷產(chǎn)品，主動推出最適合的茶葉讓消費者購買，讓顧客買得稱心如意。茶葉專營店服務人員要進行專業(yè)知識培訓和服務崗位的培訓，培養(yǎng)扎實的專業(yè)知識和技術，培養(yǎng)熱情主動的精神態(tài)度。另外，服務人員還要對新老客戶平等對待，獲得新客戶的的信賴。建立老客戶登記卡，實行會員制登記，方便年終節(jié)假日回訪客戶，以便穩(wěn)定已有客源。

2.4 加強員工職業(yè)素養(yǎng)和業(yè)務能力的培訓

提高銷售人員的專業(yè)能力，對茶產(chǎn)業(yè)營銷非常重要。首先上崗前，要進行專業(yè)知識和服務實操的培訓，上崗后，設置營銷部定期反饋業(yè)務信息，及時發(fā)現(xiàn)業(yè)務情況，以調(diào)整銷售戰(zhàn)略和業(yè)務人員。

3 發(fā)揚茶文化，宣傳茶葉知識

宣傳是營銷的重中之重。任何產(chǎn)品都離不開宣傳，特別是如今是信息爆炸的時代，郵政購物、電子商務、網(wǎng)絡購物、電話購物等新型購物方式層出不窮，企業(yè)離開了這些宣傳媒體，那就將遠離發(fā)展機會。企業(yè)的茶藝師應該積極參與到更多的茶葉行業(yè)協(xié)會中，參加全國各地的茶文化活動，出去相互比較相互學習，找出和其他優(yōu)秀茶企業(yè)的差距，發(fā)展茶文化，宣傳企業(yè)的茶文化，以謀求更廣闊的發(fā)展。還要重視以各種形式宣傳和推廣茶文化，樹立良好企業(yè)形象，打造品牌廣告，嚴格把控產(chǎn)品質(zhì)量。選擇以下內(nèi)容宣傳茶文化：通過廣播電視和報刊雜志等撰寫文章、傳播相關信息、給有意向的顧客寄送樣品、舉辦新產(chǎn)品新聞發(fā)布會、舉辦圖片展、創(chuàng)辦茶文化書畫展、參加茶博覽會、舉辦茶葉交易會、舉辦茶藝知識講座等等。在做好宣傳工作的同時，正確引導消費者，向客戶介紹茶文化，可以宣傳各種茶葉的釀造方法鑒定方法以及貯藏方法，茶葉對健康的好處和藥效作用等，并且做好其他跟蹤服務，都有利于發(fā)展茶文化。

4 廣泛使用互聯(lián)網(wǎng)、微信、QQ等新興的多媒體技術平臺，讓其成為在茶葉網(wǎng)絡營銷中的生力軍

茶葉營銷應善于利用網(wǎng)絡技術開拓更廣闊的消費市場。這就要求茶葉銷售商學會在線使用電腦，熟悉互聯(lián)網(wǎng)的基本操作和各種工具的基本功能，同時在微信、移動互聯(lián)網(wǎng)客戶端、QQ等新興的多媒體技術平臺上建立公眾號進行產(chǎn)品的推廣。網(wǎng)絡營銷和茶葉電子商務都是基于網(wǎng)絡營銷的蓄勢待發(fā)的新生力量。在通信技術和電子信息技術日益發(fā)達的今天，互聯(lián)網(wǎng)技術已廣泛應用于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的各個領域，特別是網(wǎng)絡營銷和電子商務營銷。茶葉運營商要在互聯(lián)網(wǎng)上建立茶葉企業(yè)網(wǎng)站，在網(wǎng)站首頁上向訪問者展示企業(yè)茶葉的各項信息，顧客和消費者可以通過網(wǎng)絡進入到茶葉虛擬商店，選擇茶葉產(chǎn)品和服務，在線訂購和支付商品，茶商通過快遞物流等方式完成茶葉訂單。通過互聯(lián)網(wǎng)，消費者也可以將他們的意見反饋給茶葉廠商，這樣方便了茶葉生產(chǎn)者和消費者的溝通，利于茶葉廠商根據(jù)消費者的需求和口味生產(chǎn)適應市場需求的產(chǎn)品；另一方面又能改善茶葉生產(chǎn)者和茶葉消費者之間的關系。由此可見，利用新興的多媒體技術平臺銷售茶葉能起到至關重要的作用[1]。

5 突出茶葉優(yōu)勢，打造個性化茶產(chǎn)業(yè)

茶產(chǎn)品不是生活的必需品，而是體現(xiàn)“個性”的消費品，茶產(chǎn)品實質(zhì)上是飲料，屬于快速消費品。企業(yè)應該宣傳茶葉的各種飲用優(yōu)點，突出茶產(chǎn)品的優(yōu)勢。另外，茶葉的獨特性不得不引起茶葉生產(chǎn)者、經(jīng)營者的重視和研究。茶葉生產(chǎn)者和經(jīng)營者應關注茶葉購買者的實際需求，密切關注茶葉消費者自身的消費理念，拉近茶葉供應商與茶葉消費者的距離。建立“供給”和“消費”的溝通橋梁，研究消費者的數(shù)據(jù)和信息，建立更“個性化”的服務體系，準確了解茶葉消費者的消費心理和消費訴求，提供更加精致的個性化服務，引導更多消費者接受茶葉的特色。茶葉生產(chǎn)者、營銷者和茶葉消費者需要協(xié)調(diào)合作為茶葉產(chǎn)業(yè)在營銷市場中提高競爭力[2]。

6 結(jié)語

茶葉營銷新概念包括：茶葉知識營銷、茶葉網(wǎng)絡營銷、茶葉綠色營銷、茶葉的“個性化”營銷、引導茶葉健康消費觀念等等。茶產(chǎn)業(yè)作為中國的特色產(chǎn)業(yè)，應順應時代背景，滿足消費者需求，采用開放式思維思考經(jīng)營戰(zhàn)略。接受傳統(tǒng)經(jīng)營中的寶貴經(jīng)驗并取其精華，利用新時代的新策略而后推陳出新，打造出一條具有特色的茶產(chǎn)業(yè)新營銷模式。

[1]李情民.劉迎春.市場營銷［M］.北京：北京出版社，2015.27.

[2]李志榮.農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人業(yè)務技能［M］.長春：吉林人民出版社.2016.41.