夏文慶

毫無疑問，中國財富管理行業(yè)將迎來與過去10年大不相同的發(fā)展環(huán)境和游戲規(guī)則。

中國財富管理經(jīng)過10年有余的發(fā)展，已經(jīng)完成了從0到1的蛻變。今天，我們看到，行業(yè)外部環(huán)境發(fā)生了很大的變化，比如金融穩(wěn)定委員會的誕生、資管新規(guī)征求意見稿的出臺、私募基金募集管理辦法的正式實施等。毫無疑問，中國財富管理行業(yè)將迎來與過去10年大不相同的發(fā)展環(huán)境和游戲規(guī)則。

中國的財富管理機構(gòu)將何去何從？這次的理財師職業(yè)生態(tài)調(diào)研活動，從從業(yè)者的角度描繪了這個行業(yè)的“清明上河圖”，讓我們看到了這個行業(yè)的問題，我們只有直面這些問題，才能知道如何針對性地解決這些問題。同時，《中國理財師職業(yè)生態(tài)·2018》這份報告也讓我們聽到了理財師自下而上的呼聲，更讓我們在這個過程中看到希望。

在這個過程中，我們發(fā)現(xiàn)了一些有意思的現(xiàn)象：行業(yè)里面女性越來越多。這當(dāng)然與女性非常知性、善于表達、能夠充分理解客戶的想法等特征分不開。另外，我們也看到，我國的東部城市，包括北京、上海、天津、浙江、福建等在內(nèi)的20個城市，本身也是中國經(jīng)濟最發(fā)達的地區(qū)，理財師也是最多的，一共是74.40%。此外，在西部、中部和東北地區(qū)，也有理財師參與到本次活動中來?？傮w可以看出經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)和相對不發(fā)達地區(qū)的差異。

行業(yè)呈現(xiàn)出發(fā)展早期階段的特征

整體來看，這個行業(yè)還處在相對發(fā)展的早期，其特征之一就是理財師是一支非常年輕的隊伍。有42%的理財師在30～40歲之間。當(dāng)然還有更年輕的，但40歲以上的理財師只有17.19%。從資歷來看，大多數(shù)理財師是在2～5年的入行時間，10年以上的占17.6%（圖1）。

還有一個比較有意思的數(shù)據(jù)——從業(yè)兩年以下的理財師占到了20.06%。這個數(shù)字讓我有一些擔(dān)心，因為如果這個行業(yè)在蓬勃地發(fā)展，新進入的人越來越多的話，這一群體不應(yīng)該只占20%（圖2）。那么，這一數(shù)據(jù)是否說明從業(yè)者進入這個行業(yè)的速度放緩了？這一點確實值得我們深思。但我們沒有找到其他的證據(jù)證明整個行業(yè)發(fā)展的速度，尤其是新人加入這個行業(yè)的速度在放緩。

第二個行業(yè)發(fā)展早期的特點比較明顯的體現(xiàn)在于，目前，向客戶收取財富管理服務(wù)費用的理財師的占比較低。在調(diào)研過程中，我們預(yù)料這一數(shù)據(jù)可能較低，最后得到的結(jié)果是6.73%（圖3）。我們認(rèn)為，6.73%這一數(shù)據(jù)也很可能有一定水分，因為在大多數(shù)情況下，比如目前理財師數(shù)量占比最大的銀行，是不存在服務(wù)收費項目的。

超過90%的理財師是通過賣產(chǎn)品收傭金的形式來實現(xiàn)自己的商業(yè)模式和盈利模式的。這確實會引發(fā)一些長期以來我們看到的問題，客戶也有可能因此對這個行業(yè)有所質(zhì)疑。這也是正常的：當(dāng)你的商業(yè)模式是通過賣產(chǎn)品給客戶，向資產(chǎn)管理端拿傭金，這些客戶會不會變成“待宰的羔羊”？理財師有沒有可能淪落為資產(chǎn)管理行業(yè)的銷售渠道？如此看來，這個行業(yè)更像資產(chǎn)管理行業(yè)的銷售渠道，而不是一個獨立的行業(yè)。

近半數(shù)的理財師有超過擁有100名客戶的，但長期的客戶（3年以上的客戶是長期客戶）的占比在整個理財師客戶群當(dāng)中超過30%只有3成。說明理財師的長期客戶偏少，這也體現(xiàn)了客戶黏性偏弱的問題。作為理財師，我們也一直在不斷地拷問自己：一個客戶和你交易過一次，在你這里買過一次產(chǎn)品，是不是真的敢稱他是你的客戶了？你對他未來的投資影響力有多少？

再看一看理財師目前的工作環(huán)境，得到的結(jié)果是近8成理財師是需要加班的，但是收入方面，差不多近7成理財師的年收入低于20萬元。當(dāng)然，這里面有地域性的差異，比如說在上海，8000元租個房子都困難，但在有的地方，8000元一個月可以保證較好的生活品質(zhì)。整體收入情況來看，理財師的收入并不高，有84.6%的理財師認(rèn)為自己的收入偏低，有58.71%理財師認(rèn)為其收入會逐漸增長，25.89%的理財師說“我不能等了，我想跳槽了”。這些問題也很值得我們思考。

只有約40%的理財師對自己的技能和專業(yè)是感到自信（圖4）。對于這一點，我認(rèn)為不是壞事。只有當(dāng)你覺得不是很自信的時候，你才有學(xué)習(xí)的動力。理財這個行業(yè)需要活到老學(xué)到老，因為不斷有新的專業(yè)知識出現(xiàn)，需要我們?nèi)W(xué)習(xí)。因此，這樣的一種不自信，很有可能激發(fā)理財師更強的學(xué)習(xí)意愿。但毫無疑問，它是一個行業(yè)發(fā)展早期的特征之一。

理財師帶給行業(yè)發(fā)展的希望

在調(diào)研中，我們也看到了這個行業(yè)未來發(fā)展的希望。一方面，各種傳統(tǒng)金融機構(gòu)都不同程度地參與到財富管理行業(yè)中來。因為對于客戶來說，財富管理是一種綜合的金融服務(wù)，金融機構(gòu)通過財富管理服務(wù)，能對客戶產(chǎn)生更大影響力。另一方面，市場上的產(chǎn)品越來越豐富。投資渠道越來越多。

調(diào)研結(jié)果顯示，3成理財師資金管理規(guī)模超過億元，5成以上的理財師服務(wù)的客戶平均可投資資產(chǎn)在20萬～100萬元區(qū)間。與理財師加班頻繁相對應(yīng)的是，調(diào)研結(jié)果同時顯示，社會對理財師的需求，是高于其供應(yīng)的。6成以上的理財師曾遭遇挖角，但大部分理財師并沒有很頻繁地跳槽（圖5）。曾經(jīng)在銀行工作的理財師占到了71.48%，所以，銀行確實是培養(yǎng)理財師最重要的一個基地。

理財師普遍對所在金融機構(gòu)的品牌普遍較有信心，只有大概10%不到的人對自己機構(gòu)的品牌沒有信心。同時，多數(shù)理財師認(rèn)為自己所在機構(gòu)的產(chǎn)品是有競爭力的，這體現(xiàn)出這個行業(yè)市場化程度較高。

市場對理財師的高度需求觸發(fā)了理財師有更多的選擇權(quán)利，所以從這個角度，折射出隨著行業(yè)的發(fā)展，理財師的未來是非常樂觀的。endprint

我們還問了理財師一個問題：在你的客戶當(dāng)中，你認(rèn)為有比較強的理財意識的客戶占你客戶群體的比例是多少？從下表數(shù)據(jù)可以看到，認(rèn)為只占10%的有34.13%，11%～30%的大概39.26%，說明理財師普遍認(rèn)為客戶中理財意識較強的不多。

可能也正因此，理財師正在成為我國財商教育的主力軍。理財師及其所屬金融機構(gòu)每年都會辦10場以上客戶活動的占到15.08%，5～10次的有29.72%（見下頁表及圖6）。

理財師要去教育客戶，他們自己也需要接受培訓(xùn)。但調(diào)研結(jié)果顯示，有13.4%機構(gòu)竟然從來不開展理財師培訓(xùn)活動，86%的機構(gòu)會經(jīng)常舉辦培訓(xùn)（圖6），但51.9%的理財師認(rèn)為他們的機構(gòu)舉辦的培訓(xùn)不符合他們的需求（圖7）。這些理財師甚至不介意自己付費到外面去學(xué)習(xí)，占到77.4%（圖8）。這也從另一方面體現(xiàn)出理財師具有非常強烈的學(xué)習(xí)意愿。

理財師學(xué)習(xí)什么呢？主要有4個方面：金融產(chǎn)品的分析判斷能力、客戶常見的法律稅務(wù)建議能力、家庭理財規(guī)劃架構(gòu)能力、營銷技巧（下頁圖9）。需要注意的是，這些能力中，有些能力很可能會讓理財師超越自己的服務(wù)范疇，例如，一些金融產(chǎn)品的說明書可能很厚，客戶不一定完全看懂，但理財師真的能完全看懂嗎？而且現(xiàn)在很多固收類產(chǎn)品，涉及的是非常典型的非系統(tǒng)性風(fēng)險，也就是說每一個產(chǎn)品背后的情況可能都不一樣，如果簡單培訓(xùn)一下就想看出產(chǎn)品風(fēng)險，這是不現(xiàn)實的。因此，調(diào)研結(jié)果里顯示的對產(chǎn)品的分析能力，實際上是否與為客戶賺錢的能力相似？這一點需要進一步思考。

另外，從學(xué)習(xí)渠道來看，理財師的學(xué)習(xí)越來越多地涉及專業(yè)財富管理線上學(xué)習(xí)平臺，占69.62%；現(xiàn)場集中式的專題培訓(xùn)、系統(tǒng)性的認(rèn)證考試占66.54%。當(dāng)然，還有35%的理財師沒有進行這些系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)，但利用碎片化時間在微信朋友圈能夠得到很多信息（下頁圖10）。這也是我們認(rèn)為行業(yè)很有希望的一個原因：從認(rèn)證培訓(xùn)到單位自己主辦的內(nèi)部培訓(xùn)，整個行業(yè)已經(jīng)為理財師的培訓(xùn)、成長、接受繼續(xù)教育提供了一整套機制。

行業(yè)發(fā)展路徑展望

如果將財富管理的發(fā)展分為下頁圖11所示的4個階段，從行業(yè)發(fā)展規(guī)模來看，我國財富管理行業(yè)大約處于圖中所示“3”的位置。但如果從理財師教育來看，我國的財富管理在很大程度上還處于相對早期的啟蒙階段。之所以說行業(yè)還處于向理財師做啟蒙教育工作的階段，是因為這個行業(yè)出現(xiàn)了很多問題，這些問題更多是由于我們自身對這個行業(yè)定位模糊造成的。

資管新規(guī)對行業(yè)發(fā)展帶來了契機，同時也帶來巨大挑戰(zhàn)。例如，打破剛性兌付以后，投資者的教育工作誰來承擔(dān)？理財師拿什么獲得客戶更多的信任？這些都是擺在理財師面前的問題。

這就使我們不得不考慮重新定義財富管理及財富管理的核心能力。我們認(rèn)為，財富管理其實是有專業(yè)的理財人才科學(xué)地規(guī)劃客戶現(xiàn)在及未來的家庭財務(wù)資源，并綜合利用各種社會資源，幫助客戶做好每一個重要的家庭財務(wù)決定。投資只是其中一項家庭財務(wù)決定，一個行業(yè)，其對應(yīng)的專業(yè)能力、核心價值必須是獨立的、不會與其他行業(yè)重疊的。

在探索財富管理行業(yè)及理財師定位的過程中，我們梳理出了理財師的4大核心能力，包括為客戶建立投資架構(gòu)的能力、提供家庭財富保障保全的能力、為客戶安排財富傳承的能力和理財規(guī)劃的能力，這是理財師在評估客戶某一個投資行為對其整體家庭財務(wù)的影響時必須具備的能力。endprint