羅中喜

（上海黃海種業(yè)有限公司，江蘇大豐 224151）

自《種子法》實施后，種業(yè)市場全面放開，種業(yè)活力空前，特別是縣級種子經(jīng)銷商迅速發(fā)展，為我國農(nóng)業(yè)新品種技術推廣發(fā)揮了巨大的作用。然而隨著土地流轉(zhuǎn)的加速、新的種業(yè)政策的深入實施、互聯(lián)網(wǎng)新技術的普遍應用，20多萬縣級種子經(jīng)銷商當下面臨著前所未有的新形勢，本文就此討論縣級種子經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型之路。

1 種業(yè)的新形勢

1.1 新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體迅速發(fā)展據(jù)統(tǒng)計，全國土地流轉(zhuǎn)面積已經(jīng)達到了3000萬hm2，江蘇省土地流轉(zhuǎn)比例更是高達64%，土地流轉(zhuǎn)的加速造就了新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體的形成，新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體亦然成為了重要的種業(yè)市場用戶，他們的特點和對產(chǎn)品的需求不同于以往的家庭聯(lián)產(chǎn)承包戶，成本意識強、技術服務需求高、新品種信息獲取渠道多。

1.2 種業(yè)新政策的深入實施自2011年國務院發(fā)文明確種業(yè)是我國戰(zhàn)略性、基礎性的產(chǎn)業(yè)地位后，種業(yè)隨即進入了一個政策密集時期，行業(yè)兼并重組頻繁，持證種子企業(yè)數(shù)量減少至4300余家，比2010年下降超過了50%；2016年新修訂《種子法》出臺，再次簡政放權，重構種業(yè)行業(yè)的管理，品種井噴、產(chǎn)能過剩隨之而來，同時品種權保護力度增強，將品種權保護上升到了前所未有的高度。

1.3 互聯(lián)網(wǎng)新技術的普遍應用互聯(lián)網(wǎng)技術已經(jīng)進入了種業(yè)，如在種子標簽中使用的二維碼，利用自媒體進行宣傳和技術服務，以及涌現(xiàn)出了一些互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺，如愛種網(wǎng)等?；ヂ?lián)網(wǎng)技術的應用會對傳統(tǒng)線下銷售的模式形成什么樣的影響是每一個經(jīng)銷商和種子企業(yè)都不能回避的一個問題。

2 縣級經(jīng)銷商的角色轉(zhuǎn)型

種業(yè)宏觀環(huán)境發(fā)生了深刻的變革，對于這些變化，作為縣級經(jīng)銷商如不能有效應對，那么必將遇到更多更大的挑戰(zhàn)，以致逐步被淘汰。在新的種業(yè)形勢下，從產(chǎn)業(yè)鏈和價值鏈的角度，個人認為縣級種子經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型有以下五大類型。

2.1 種子+技術服務比較常見的形式是種藥肥一體化，圍繞目前重要的新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體提供田間種植過程中的技術指導，這類轉(zhuǎn)型對經(jīng)營團隊的技術和經(jīng)營能力要求較高，方式多樣化，可以是經(jīng)銷商自營或者與其他農(nóng)資商組成經(jīng)營聯(lián)合體的模式。

2.2 種子+訂單服務種子和糧食在供給側(cè)結(jié)構性改革提出之后日益緊密，調(diào)優(yōu)結(jié)構首先就要從品種上著手，在宏觀政策保護價與市場價不斷接軌的預期下，訂單生產(chǎn)能夠解決新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體的售糧問題。這種模式延伸了產(chǎn)業(yè)鏈，對種子經(jīng)銷商要求有一定的烘干能力和倉儲設施，且有一定的糧食經(jīng)營能力。

2.3 種子+綜合服務這類種子經(jīng)銷商本身團隊力量強大，有一定的硬件基礎，可以從產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后提供一整套的田間解決方案，形成模塊化的服務，以新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體為中心，解決把地種好、把糧賣好兩個方面的痛點。

2.4 成為種子企業(yè)的品牌服務商或合伙人在品種井噴、產(chǎn)能過剩、市場競爭日益白熱化的時期，種子企業(yè)也在困惑，思考如何破局，作為種子經(jīng)銷商要聚焦有發(fā)展?jié)摿Φ姆N子企業(yè)和品種，成為種子企業(yè)在當?shù)氐拇匀?，甚至可以與種子企業(yè)形成更為緊密的合作關系，如成為品牌種子企業(yè)的直營服務商或合伙人。

2.5 自主經(jīng)營品種，向產(chǎn)業(yè)鏈上游延伸有些種子經(jīng)銷商通過多年的積累，已經(jīng)具有了雄厚的資金實力和生產(chǎn)能力，也可以嘗試向產(chǎn)業(yè)鏈的上游延伸，通過自主經(jīng)營開發(fā)品種來拓展價值空間，在激烈的市場競爭中保持競爭力，其中的核心就是選擇好適合本地的優(yōu)良品種。

3 結(jié)語

種業(yè)的新形勢已經(jīng)來臨，適應甚至引領新的趨勢是每一個參與者都要思考的問題，看清楚行業(yè)發(fā)展大勢，結(jié)合自身做好定位轉(zhuǎn)型，是擺在種子企業(yè)和經(jīng)銷商面前的必做題。圍繞解決用戶的痛點，提升用戶的體驗，提升服務的價值，通過服務產(chǎn)生增值，延伸產(chǎn)業(yè)鏈和提升價值鏈是我們定位轉(zhuǎn)型的著力點。