崇錚

摘要：現(xiàn)如今互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高速發(fā)展，智能終端設(shè)備的普及度越來越高，人們的生活已經(jīng)基本離不開互聯(lián)網(wǎng)，種種跡象都表明著一個(gè)新時(shí)代的來臨。與此同時(shí)，各個(gè)學(xué)科紛紛積極的與互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生交互聯(lián)系以緊跟時(shí)代的發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)也不例外。近年來互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)已漸漸成為熱門學(xué)科，大量研究人員投入其中，因此發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)與傳統(tǒng)保險(xiǎn)模式銷相比有著較大的差異，并且已經(jīng)發(fā)展成為將來保險(xiǎn)行業(yè)重要的增長點(diǎn)，同樣也帶來了各種機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

本文從相關(guān)研究出發(fā)，通過對互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的特點(diǎn)以及相較于傳統(tǒng)保險(xiǎn)的區(qū)別，在現(xiàn)行市場經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)公司進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀分析。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)；保險(xiǎn)；發(fā)展

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在我國歷史并不長，在2011年出現(xiàn)，2012-2015年出現(xiàn)爆炸性發(fā)展。現(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)商業(yè)模式分成幾種類：一是傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司利用網(wǎng)絡(luò)銷售模式的官方網(wǎng)站；二是傳統(tǒng)與互聯(lián)網(wǎng)兩類保險(xiǎn)公司的合作，支付寶貨運(yùn)保險(xiǎn)為例，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)公司的銷售平臺；三是專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，如第一個(gè)出現(xiàn)的眾安保險(xiǎn)等。本文將專注保險(xiǎn)行業(yè)中的互聯(lián)網(wǎng)公司，結(jié)合在中國的保險(xiǎn)業(yè)目前互聯(lián)網(wǎng)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展情況，分析互聯(lián)網(wǎng)公司發(fā)展的特點(diǎn)和作用。

1 互聯(lián)網(wǎng)巨頭“涉?！辈椒?/p>

《2017中國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展報(bào)告》中指出，“BATJ等互聯(lián)網(wǎng)巨頭初涉保險(xiǎn)布局”已成為中國保險(xiǎn)創(chuàng)新的前四。在過去的幾年中，BATJ等一直試圖通過與保險(xiǎn)公司合作，通過銷售端口和參與建立保險(xiǎn)公司來整合自己的用戶流量數(shù)據(jù)優(yōu)勢，參與保險(xiǎn)份額。

下列表1對上述互聯(lián)網(wǎng)公司近幾年來在保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展布局。

2 互聯(lián)網(wǎng)公司進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)的優(yōu)劣勢

在互聯(lián)網(wǎng)的大體質(zhì)下，互聯(lián)網(wǎng)公司深徹用戶的在線行為，探索客戶的需求，利用巨大的數(shù)據(jù)庫、技術(shù)和大眾化的優(yōu)勢，逐步鋪設(shè)保險(xiǎn)業(yè)，形成互聯(lián)網(wǎng)資源的有效聯(lián)合。與傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司相比，互聯(lián)網(wǎng)公司在保險(xiǎn)行業(yè)布局中的優(yōu)勢和劣勢主要體現(xiàn)在情景營銷、客戶肖像建設(shè)和客戶接觸延伸等方面。

2.1 情景營銷

在不同客戶接觸過程中互聯(lián)網(wǎng)公司可以挖掘和開發(fā)導(dǎo)致客戶保險(xiǎn)需求的大規(guī)模概率情景。情景營銷有兩種方式：直接需求和間接需求。直接需求中最典型的例子，如在淘寶的貨運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)和支付風(fēng)險(xiǎn)選擇；而間接需求將需要大量的數(shù)據(jù)資源從互聯(lián)網(wǎng)公司挖掘一定的場景和客戶的保險(xiǎn)需求，呈正向分布的關(guān)系，例如，顧客在互聯(lián)網(wǎng)上購買或查找保健品將推出健康相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品。

在互聯(lián)網(wǎng)的情景下，情景營銷的支出費(fèi)用大大降低了。通過互聯(lián)網(wǎng)上客戶的某些操作行為可以自動(dòng)啟發(fā)某些場景的產(chǎn)生。它不需要人為地制造適合市場營銷的場景，而是根據(jù)市場情況，高效、智能地抓住顧客，準(zhǔn)確高效的促銷保險(xiǎn)產(chǎn)品。

2.2 客戶肖像

由于業(yè)務(wù)分布廣泛且擁有相關(guān)的客戶群體，互聯(lián)網(wǎng)公司獲得的客戶數(shù)據(jù)相比保險(xiǎn)公司更完整可信。保險(xiǎn)公司通過直接填寫關(guān)鍵信息來收集客戶信息，很難獲得與客戶其他方面沒有直接關(guān)系的信息，并且它不能檢測出與產(chǎn)品不相關(guān)的保險(xiǎn)需求和潛在的風(fēng)險(xiǎn)因素。

2.3 客戶觸點(diǎn)

互聯(lián)網(wǎng)公司與互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司相比較中更少的客戶可能是一個(gè)缺點(diǎn)，相比傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司而言只有幾個(gè)方面：互聯(lián)網(wǎng)公司和客戶缺乏直接近距離與銷售人員接觸，從銷售到保險(xiǎn)業(yè)務(wù)理賠，幾乎沒有公司人員與客戶溝通，所有的過程都線上完成。

這導(dǎo)致的劣勢是：從銷售的角度來看，除非客戶和保險(xiǎn)產(chǎn)品的鏈接打開，保險(xiǎn)產(chǎn)品不像代理和直接銷售積極尋求客戶，并獲得客戶的能力大大減弱；從安全的角度看，由于缺乏直接聯(lián)系，被保險(xiǎn)人的驗(yàn)證只能通過網(wǎng)上獲得的信息，這是準(zhǔn)確信息的挑戰(zhàn)，特別是對客戶的肖像有很大的幫助，但它不算作核心信息。客戶可能會(huì)出于對信息泄露的不信任和恐懼而提供不真實(shí)的信息，這使得安全和風(fēng)險(xiǎn)判斷變得困難；從操作上看，增值服務(wù)很難實(shí)施。例如，現(xiàn)有的傳統(tǒng)汽車保險(xiǎn)經(jīng)常有保修、道路上出問題救援等附加服務(wù)。健康保險(xiǎn)可能有諸如體檢、健康科學(xué)普及等增值服務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)公司和互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司很難通過資產(chǎn)和費(fèi)用的分配來達(dá)到傳統(tǒng)公司的相近情況。從理賠來看，客戶往往會(huì)對經(jīng)理或代理人與產(chǎn)品接觸的保險(xiǎn)性能更信任。一方面，增加了勘探的難度，一方面，顧客的自主性增加，但顧客體驗(yàn)可能減少。

但對于互聯(lián)網(wǎng)公司，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司占有上風(fēng)，它能作為一個(gè)橋梁在各種平臺和保險(xiǎn)產(chǎn)品提供的增值服務(wù)，如通過健康豆積累的“健康保險(xiǎn)”的支付寶，可用于基因檢測，這種服務(wù)一方面引起了人們對自身健康的關(guān)注，另一方面也發(fā)揮了發(fā)掘客戶偏好的作用。通過這種方式，互聯(lián)網(wǎng)公司通過上述優(yōu)勢創(chuàng)建與保險(xiǎn)有關(guān)的用戶聯(lián)系人。與每一個(gè)客戶聯(lián)系方式，降低客戶更新率，進(jìn)一步提高客戶肖像完成度。