陳希

【摘 要】本文結合對我國中小企業(yè)國際營銷的現(xiàn)狀，論述了我國中小企業(yè)國際營銷的必要性，并借鑒國內外中小企業(yè)國際營銷活動的實踐經(jīng)驗，以我國中小企業(yè)如何進行國際營銷為分析重點，探討了我國中小企業(yè)進行國際營銷的策略選擇。

【關鍵詞】中小企業(yè)；國際營銷；營銷策略

前言：近年來隨著全球經(jīng)濟一體化的不斷發(fā)展，中小企業(yè)在全范圍崛起，與此同時我國企業(yè)在國內外市場環(huán)境發(fā)生巨大變化的推動下逐漸融入國際競爭大潮之中。在我國中小企業(yè)是國民經(jīng)濟結構中重要的組成部分，在一定程度上決定著我國經(jīng)濟發(fā)展的總體水平。目前環(huán)境下，中小企業(yè)應樹立市場導向、靈活應變、認準目標市場、富有個性的營銷理念，采取市場細分、目標市場選擇與市場定位和市場營銷組合的策略；要解放思想，克服短期行為，在激烈的國際競爭中爭得一席之地。長期以來，由于中小企業(yè)資金薄弱、生產規(guī)模不大、運作能力有限，因此活躍于國際市場的主要是大企業(yè)。在這種形勢下，如何進一步開拓自己的生存空間，提高企業(yè)競爭力，是每一個中小企業(yè)所面臨的而且是急需解決的問題。

一、我國中小企業(yè)國際營銷現(xiàn)狀及存在的問題分析

中小企業(yè)在我國國民經(jīng)濟中占有舉足輕重的地位，它能否做強做大，取得可持續(xù)發(fā)展是至關重要的。實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，改變營銷方式，實施創(chuàng)新新舉措，要做到這些，目前我國中小企業(yè)還有較大差距。

1.營銷理念落后，營銷手段跟不上形勢。

營銷理念是指導企業(yè)開展營銷活動的根本原則，應該成為企業(yè)工作的每一個環(huán)節(jié)尤其是營銷環(huán)節(jié)和營銷人員工作的指導思想。中小企業(yè)無論在人力、物力、財力方面，還是管理理念、管理水平及營銷觀念上都遠遠落后于大型企業(yè)。由于一些中小企業(yè)的管理者本身素質問題，缺乏競爭能力和競爭優(yōu)勢，他們對營銷方式和認知水平都存在諸多誤區(qū)，導致企業(yè)不適應市場經(jīng)濟體制的要求產品銷售僅靠銷售人員推銷，不注重產品的更新?lián)Q代把市場營銷簡單等同為產品的銷售，忽視市場調研和分析，仍單純以生產為中心。要知道，顧客的需求是不斷變化和發(fā)展，因此企業(yè)也應該不斷創(chuàng)新技術，創(chuàng)新產品。營銷要以消費者需求為導向，著力于分析消費者的需求及其發(fā)展趨勢。

2.開發(fā)新市場的能力低。

一些中小企業(yè)市場定位較低，產品定位于農村消費者，但又不了解農村消費者的真正需求，去開拓新產品新市場，滿足于現(xiàn)狀，企業(yè)在對市場中的地位沒有清醒的認識，產品發(fā)展方向模糊，缺乏競爭實力，以至于產品僅在周邊地區(qū)銷售，打不進主流市場。

3.企業(yè)融資困難，外部經(jīng)營環(huán)境較差

我國的民營中小企業(yè)普遍存在資金短缺問題，其原因首先是家族性本質決定了家族式企業(yè)所有權結構的單一性，單純的家族所有限制了社會資本的吸納和利用。家族式企業(yè)往往抱有“肥水不流外人田”的傳統(tǒng)思想，不愿讓社會資本投入到企業(yè)中，這在很大程度上限制了企業(yè)的進一步發(fā)展。其次，由于信用擔保制度不健全。民營中小企業(yè)很難取得銀行貸款，即使取得一些，也是杯水車薪。其三，民營中小企業(yè)缺乏專門管理機構的指導和專門的法律保護，沒有完善的社會服務體系等，嚴重限制了民營中小企業(yè)的發(fā)展。

4.規(guī)模小，底子差

一般情況下中小企業(yè)由于其歷史發(fā)展的原因，實際存在著規(guī)模偏小、技術水平低、設備落后、資金不足、人才短缺和市場渠道狹窄等資源與能力方面的缺陷。

二、中小企業(yè)國際營銷策略選擇

1.樹立新的營銷理念

西方工業(yè)發(fā)達國家的市場營銷觀念隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和營銷環(huán)境的變化而隨之發(fā)生了變化，由傳統(tǒng)的營銷觀念轉換為全球化條件下新型的市場營銷觀念，觀念的轉變隨之帶來了新的國際化營銷策略。企業(yè)市場營銷的主要任務已不在是單純的追求銷售量的短期增長，而是從整體利益出發(fā)，通過優(yōu)良品質，優(yōu)質的服務，優(yōu)惠的價格提高信譽，以求長期實現(xiàn)占領市場，獲取更大利潤的目的。但是對于中小企業(yè)而言，由于在其規(guī)模資源等方面與大型企業(yè)相比存在著明顯的不足，所以在國際市場營銷的策略選擇上自然也有其自身的特點。為了培養(yǎng)和創(chuàng)造新的國際競爭優(yōu)勢，中小企業(yè)充分把握營銷環(huán)境提供的有利機遇，并充分發(fā)揮在自身的競爭優(yōu)勢。

2.聯(lián)合營銷

在現(xiàn)代市場環(huán)境下，營銷的競爭愈加激烈，營銷手段、營銷方式不斷變革，需要的投入也日漸增加，造成營銷成本不斷上升。對于中小企業(yè)來說，由于規(guī)模小，實力弱，在和大企業(yè)的競爭中處于不利的地位。而任何一個中小企業(yè)又都不具有在較大范圍內與大企業(yè)進行營銷競爭的條件和實力，為了在與大企業(yè)的競爭中保持不敗，中小企業(yè)必須要聯(lián)合起來，充分利用不同企業(yè)在不同地域、不同領域的營銷優(yōu)勢開展聯(lián)合營銷，努力尋找一種與自己有互補性的企業(yè)，建立營銷伙伴關系，形成新的國際市場營銷模式。以“雙贏”為理念的互補營銷越來越受國際市場營銷者的青睞。

3.發(fā)展中小企業(yè)融資租賃

中小企業(yè)融資租賃亦稱為資本性租賃或財務租賃，是由出租人按照承租人要求，出資購入預定的資產，然后租給承租人長期使用的租賃方式。中小企業(yè)融資租賃以“融物"代替“中小企業(yè)融資"，由於出租人預先支付了預備的全部價款，這等於向承租人提供了長期信貸，因此具有長期信貸性質。開辦中小企業(yè)融資租賃業(yè)務，有利於拉動政府投資，降低中小企業(yè)融資成本和中小企業(yè)融資的系統(tǒng)風險，有利於提高投資報酬率。這種中小企業(yè)融資方法也有很多可供借鑒的經(jīng)驗，是一種國際上常用的中小企業(yè)融資方法，可以用來拓寬我國中小企業(yè)的中小企業(yè)融資渠道。

4.實行利基營銷策略

在激烈的國際市場競爭中，為了生存和贏得竟爭優(yōu)勢，必須盡量避免與大企業(yè)和外資企業(yè)、國外大企業(yè)等競爭強手進行正面的交鋒，所以應選擇那些強勢企業(yè)不在意或無暇顧及的細分“小市場”作為自己的目標市場，集中企業(yè)的主要資源和專長于目標市場，同時利用區(qū)域產業(yè)集群和企業(yè)經(jīng)營機制靈活的優(yōu)勢，發(fā)揮規(guī)模效益和經(jīng)驗效益，向目標市場提供既有成本比較優(yōu)勢，又有特色的具有市場競爭力的“小”產品、配套零件和半成品等，從而在目標市場上溉得較高的市場占有率，在國際市場營銷中形成企業(yè)的競爭優(yōu)勢。利基營銷是一種避開力量強大的競爭對手，通過靈活應變的手段，在國際市場中獲得屬于自己利潤空間的營銷方式。中小企業(yè)為了避免在市場上與強大的競爭對手發(fā)生正面沖突，根據(jù)營銷者自身內在特點和條件，選擇競爭對手獲利微小或力量薄弱的小塊市場（稱為利基市場或補缺基點）作為其專門的市場營銷對象，然后再全力予以滿足該市場的各種實際需求，以達到牢固地占領該市場的目的。

三、實施中小企業(yè)國際市場營銷策略的措施

1.加強政府深化外貿體制改革

政府要適當對外貿的干預，深化外貿體制改革，實行政企分開的政策，堅持“走出去”與“引進來”的基本戰(zhàn)略，鼓勵中小企業(yè)走外向型的發(fā)展道路。加以在法律法規(guī)方面指導，使其向著集約化方式轉變，促使其朝著國際化、集團化發(fā)展。

2.加強產品創(chuàng)新，提高產品的國際競爭能力

打響品牌營銷策略的號角關鍵是依靠實現(xiàn)產品創(chuàng)新，產品創(chuàng)新體現(xiàn)在人文和經(jīng)濟價值。因此中小企業(yè)要加大宣傳品牌價值評估的力度，使其具有強大的市場份額，具有獲取經(jīng)濟效益的能力。

3.樹立全球化營銷觀念

中小企業(yè)應該高瞻遠矚，樹立全球化營銷觀念。針對不同的環(huán)境采取不同的營銷策略應對方式手段，以全新的全球化營銷觀念從事國際營銷，充分了解掌握不同國家地區(qū)之間在經(jīng)濟、政治、文化等方面的差異，使全球化營銷觀念具有時代和可認知性的特點。

四、結束語

總之，中小企業(yè)是我國經(jīng)濟社會發(fā)展中的一支重要力量，是解決我國就業(yè)問題，提升經(jīng)濟活力，維持社會穩(wěn)定的關鍵因素。在實際的經(jīng)濟建設過程中，除了要創(chuàng)造中小企業(yè)發(fā)展的良好環(huán)境之外，還應該進一步探討我國中小企業(yè)發(fā)展尤其是營銷中存在的問題，分析問題產生的原因，結合對中小企業(yè)特點以及國外中小企業(yè)發(fā)展的介紹，探索有利于我國中小企業(yè)發(fā)展的新的營銷策略，并以此指導我國中小企業(yè)的市場營銷行為，提升中小企業(yè)的競爭力，最終形成中小企業(yè)健康發(fā)展的良好局面，為全面建設小康社會和推進社會主義和諧社會建設創(chuàng)造有利條件。

【參考文獻】

[1]黃慶波、馮琳：《跨國公司競爭策略》， 清華大學出版社，2005年.

[2]張二震，馬野青：《國際貿易學》，南京大學出版社，2005年.

[3]許彩國 柳思維.《論市場營銷策劃》2003年.