鄭曉莉

體育彩票作為面向市場公開銷售的特殊產(chǎn)品，其彩票實(shí)體市場的拓展必須多調(diào)查、多分析，積極探索適合自我發(fā)展的路徑；多主動(dòng)出擊，以多元化發(fā)展思維順應(yīng)市場變化，尋找增量空間和渠道。

一、機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型發(fā)展之必然

從目前的情況來看，制約實(shí)體渠道發(fā)展的因素主要有以下兩個(gè)方面：

（一）“互聯(lián)網(wǎng)”是雙刃劍，必將推動(dòng)“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的到來。

盡管網(wǎng)絡(luò)售彩已被叫停，但在未來，其海量的客戶資源、先進(jìn)的銷售技術(shù)，便捷的購彩方式，以及兌獎(jiǎng)方便快捷、客戶信息安全隱蔽、數(shù)據(jù)服務(wù)專業(yè)詳實(shí)、促銷活動(dòng)靈活多樣等諸多優(yōu)勢，使得互聯(lián)網(wǎng)彩票具備得天獨(dú)厚的競爭優(yōu)勢。彩票實(shí)體市場只有積極應(yīng)對、尋求良方，才是正確之舉。

互聯(lián)網(wǎng)本身是一種渠道，但也是一種技術(shù)。彩市中，有不少經(jīng)營者建立彩民QQ群、微信群，傳遞信息，加強(qiáng)溝通；也有實(shí)體店利用網(wǎng)絡(luò)傳遞的便捷，建立起合買眾籌等購彩新模式，既方便了彩民，也擴(kuò)展了客戶。利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，實(shí)體彩既有效拓展影響，也抵御了互聯(lián)網(wǎng)銷售所帶來的沖擊。

（二）運(yùn)營成本的提升，思想觀念的落伍，是不可回避且亟待解決的現(xiàn)實(shí)問題。

有實(shí)體，有用戶，差的只是從“開店”到“創(chuàng)業(yè)”這一思想的轉(zhuǎn)變。為此，具有創(chuàng)業(yè)精神的業(yè)主要學(xué)會(huì)自我激勵(lì)，打破小富即安的開店思維，勇敢走進(jìn)更大的市場，接受更大的挑戰(zhàn)，并長期保持創(chuàng)新的精神。

現(xiàn)在的彩票市場，無論是管理者，還是銷售人員，要求具備運(yùn)營嚴(yán)謹(jǐn)而不失靈活創(chuàng)新、服務(wù)精細(xì)而不失市場拓展意識(shí)、工作主動(dòng)而具備宣傳策劃能力、目標(biāo)明確而具備統(tǒng)籌運(yùn)作能力。而解決思想問題要從強(qiáng)化從業(yè)培訓(xùn)、提升服務(wù)技能、夯實(shí)市場基礎(chǔ)、增進(jìn)營收能力，讓人們認(rèn)清體彩未來的廣闊空間，認(rèn)清未來發(fā)展的希望。

二、夯實(shí)網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)，積極探索新型銷售渠道

多元化發(fā)展，需要進(jìn)一步夯實(shí)銷售網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)，積極探索新型實(shí)體銷售渠道。要全方位、多方向的創(chuàng)新求變，就需要服務(wù)意識(shí)的提升和進(jìn)步，需要更多技術(shù)手段的介入，需要新型的經(jīng)營模式，更需要全新的營銷理念。通過創(chuàng)新推動(dòng)，實(shí)現(xiàn)體彩實(shí)體市場多元化運(yùn)營，提升影響力和銷售能力。

（一）優(yōu)化實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)，提升網(wǎng)點(diǎn)實(shí)力

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國體彩實(shí)體站點(diǎn)的數(shù)量約在15萬家左右，從業(yè)人數(shù)超過25萬人。且體彩市場規(guī)模仍在擴(kuò)大。而目前實(shí)體渠道的問題不在數(shù)量，而在質(zhì)量。實(shí)體站點(diǎn)之間的兩極分化現(xiàn)象尤為嚴(yán)重。所以未來實(shí)體渠道的調(diào)整，重心應(yīng)放在渠道的結(jié)構(gòu)調(diào)整上，而不能一味地只做加法，盲目地?cái)U(kuò)充渠道的規(guī)模。

堅(jiān)持多元化發(fā)展，穩(wěn)步推進(jìn)渠道建設(shè)。“立足專營、適度擴(kuò)張、合理布局、質(zhì)量優(yōu)先”，統(tǒng)籌規(guī)劃網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)模、布局和建設(shè)，切實(shí)整治傳統(tǒng)電彩網(wǎng)點(diǎn)。以“關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)”多種手段，逐步淘汰月銷量后進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)一步提升網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量和效益。同時(shí)，加大體育彩票專營店扶持力度，強(qiáng)化培訓(xùn)，分類指導(dǎo)，穩(wěn)步推進(jìn)專營店建設(shè)。

（二）多元化發(fā)展，實(shí)體市場的戰(zhàn)略選擇

選擇多元化發(fā)展策略，充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)，積極發(fā)展電話、手機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字電視、自助終端等新型銷售渠道，與不同的行業(yè)進(jìn)行整合，推進(jìn)體彩與生產(chǎn)性、生活性、公益性服務(wù)業(yè)相融合，形成聯(lián)動(dòng)發(fā)展局面。尋求豐富運(yùn)營手段、占領(lǐng)更多的消費(fèi)渠道。當(dāng)運(yùn)營手段越來越多，覆蓋的消費(fèi)渠道越來越廣，實(shí)際銷售的增加和掌控市場的能力提升將發(fā)生質(zhì)的變化。

選擇多元化發(fā)展策略，主動(dòng)尋求跨領(lǐng)域協(xié)作，與其他領(lǐng)域市場主體互為借助、互為促進(jìn)。在市場中，不同主體之間以戰(zhàn)略合作的形式，互相進(jìn)入對方的銷售渠道，互相借助對方的影響力打動(dòng)市場，不僅有利于銷量提升，還有利于體彩品牌形象和影響力的提升。

（三）多元化渠道拓展的表現(xiàn)形式

主動(dòng)聯(lián)姻，便民是王道：選擇與百姓生活最為密切，最接地氣的社會(huì)主體合作，如與金融、通訊、交通、郵政、石油等行業(yè)合作，借助對方的營銷網(wǎng)絡(luò)或社會(huì)渠道銷售體育彩票，既可占領(lǐng)陣地，又可帶來可觀的銷量。

借力活動(dòng)，擴(kuò)大影響力：利用體育資源，冠名大型體育賽事。利用假日經(jīng)濟(jì)，借助展會(huì)、廟會(huì)、以及群體性、演藝性、商業(yè)性活動(dòng)的平臺(tái)和機(jī)會(huì)開展彩票銷售。既有益于體彩宣傳，也產(chǎn)生了銷量。

窗口展示，展品牌形象：在繁華商圈、人流量密集的場所，可投入適量資金予以補(bǔ)貼，積極開設(shè)窗口型銷售網(wǎng)點(diǎn)。這些網(wǎng)點(diǎn)主要功能定位于展示和銷售，方便民眾購彩的同時(shí)，可起到很好的品牌宣傳作用。

主題策劃，市場為主導(dǎo)：結(jié)合市場熱點(diǎn)，策劃設(shè)計(jì)相關(guān)主題，開展以特別活動(dòng)、巡回銷售等形式的彩票銷售活動(dòng)。還可與媒體、公益機(jī)構(gòu)、社會(huì)群體等主體單位聯(lián)合開展。也可采取交由相關(guān)單位主辦的方式進(jìn)行，是體彩實(shí)體市場渠道拓展的一種有益補(bǔ)充。

共享時(shí)代，跨界巧融合：互聯(lián)網(wǎng)+的時(shí)代，彩票版的大眾點(diǎn)評，彩票版的ULBER或者滴滴打車等創(chuàng)新思路，讓融合與協(xié)作成為下一個(gè)彩票互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的主要思路。

保持實(shí)體市場的穩(wěn)定、穩(wěn)固現(xiàn)有實(shí)體市場基礎(chǔ)是發(fā)展多元化的前提和保證，而多元化發(fā)展則是為了促進(jìn)實(shí)體市場更加繁榮，促進(jìn)體彩銷售來源多向化的關(guān)鍵所在。endprint