康磊

國家質量發(fā)展綱要中提到：質量反映了一個國家的綜合實力，是產業(yè)和企業(yè)核心競爭力的體現，也是國家文明程度的體現。近期，我國質量發(fā)展的工作重點是以提高發(fā)展質量和效益為中心，開展質量品牌提升行動，加強供給側結構性改革，推動建設質量強國。

由于中國石油的原油產區(qū)集中在西北，故石油苯產品的主產區(qū)亦集中在西北區(qū)域。西北區(qū)域石油苯銷售面臨的主要競爭矛盾如下：

一是中石油與中石化的石油苯產品在質量指標上存在差異化的矛盾競爭態(tài)勢。

二是中石油的石油苯主產區(qū)地處西北區(qū)域，與主消費區(qū)華北、華東的地理位置相距較遠，物流運輸相對困難的矛盾。

面對這些嚴峻的競爭態(tài)勢和現實矛盾，石油苯的產品質量管理和物流能力提升工作受到巨大挑戰(zhàn)，高效的質量管理和物流能力增強成為中石油西北區(qū)石化公司獲得長久競爭優(yōu)勢的重要條件。如何有效解決以上兩點矛盾，成為目前亟須解決的重要課題。

一、產品質量管理和物流能力增強面臨的問題

第一，中石油的石油苯產品質量指標整體上與下游高端市場要求的指標標準存在一定的差距。

目前，國內下游高端產品用戶基本參照中石化的工業(yè)用純苯產品標準（Q/SH PRD118 -2011）制定采購指標。而中石油目前依然按照國標（GB/T 3405-2011）進行出廠檢驗和出具質量合格證，雖然兩者指標基本接近，但實測指標仍存在部分差距，主要差距是實測純度、甲苯含量等重要指標。此外，西北區(qū)域各大石化公司的石油苯產品存在經常性批次間質量不穩(wěn)定等情況。舉例說明：苯胺、苯乙烯等下游生產廠對苯純度指標要求在99.95%以上，甲苯含量要求在100ppm以下；而環(huán)己酮、苯酚丙酮等下游對純度要求更高，須在99.98%以上，甲苯含量要求在80ppm以下。中石化洛陽石化的石油苯指標，其苯純度可以達到99.99%，甲苯實測指標含量也達到0ppm。但中石油西北區(qū)域部分石化公司的石油苯純度基本在99.85%～99.95%之間，甲苯含量在100ppm以上。

因此，產品質量瓶頸使得中石油在銷售給能承受相對高端產品的下游生產廠時，這些下游生產企業(yè)只能部分采購中石油的石油苯，與中石化的純苯進行摻煉，作為其生產的補充渠道。質量差異使客戶選擇中石油的石油苯時存在較大顧慮，使中石油產品下游銷售的選擇面較窄，影響了渠道選擇和銷售價格，給購銷雙方的合作帶來了較大的困擾。

第二，物流運輸方面的制約因素較多，生產市場遠離主消費市場，并受鐵路、公路等運輸條件和距離的限制，導致產品發(fā)運不及時，滿足客戶及時需求能力有限。

中石化各石化公司因為距離華北、華東市場近，運輸便捷（公路、水運、管輸），所以物流費用低、損耗低、客戶資金周轉快，從付款到收貨基本在5天之內，相對中石油而言，大大縮短了資金占用時間，提高了資金使用效率，擁有較強的競爭優(yōu)勢。

西北整體經濟發(fā)展較華北、華東仍有一定差距，物流運輸受地理限制和交通基礎薄弱的影響較大。同時，為降低整體運輸成本，提升運輸過程的安全性，目前中石油西北區(qū)域石油苯80%以上的銷量是通過鐵路物流進行發(fā)運。相比公路、水運、管輸，鐵路計劃申請時間長，發(fā)運周期長，正常情況下，客戶從付款到收到貨物平均需要15天左右，使得客戶資金投入占用時間長、沉淀成本高，這是中石油產品在市場競爭中最大的短板問題。

二、產品質量管理和物流能力提升的改進措施

（一）產品質量管理方面

第一，技術服務等相關部門應該定期對下游生產廠進行實地走訪和調研，掌握下游生產廠對純度和甲苯含量的具體要求，及時向西北各石化公司反饋具體客戶的指標要求和相關意見。

第二，建議中石油的產品各項指標盡量向中石化的優(yōu)級品方向靠攏。例如，提升純苯含量到99.96%以上，降低甲苯含量到100ppm以下，使得中石油產品在除了苯胺、苯乙烯等行業(yè)大量使用外，盡量延伸到苯酚丙酮、環(huán)己酮等高端下游生產企業(yè)。

第三，積極配合西北區(qū)域地方政府開展招商引資活動，延伸產業(yè)鏈，最大限度地實現純苯資源在西北區(qū)域內就地消化。同時，加大華中、西南等市場的下游需求開發(fā)力度，提升石油苯產品下游需求的穩(wěn)定性和多樣性。

（二）運輸能力提升方面

第一，加強石化公司生產裝置的動態(tài)管理，加大與客戶有效信息溝通的力度。密切關注各石化公司生產狀況和物流運輸情況，及時向客戶傳達即時的產品發(fā)運信息，減少無效訂單的下達，避免客戶資金的長時間占用。

第二，加強產品的精細化裝運管理。儲運部門須積極協(xié)調配合，根據每批次不同產品的質量檢測結果，按照不同類型客戶的特殊指標要求，進行分類裝車發(fā)運且隨車附帶該批次產品的質檢單。

第三，加強產品計量質檢管理工作。計量質檢部門須不斷增強計量質檢能力。對于出現的計量質檢問題，及時派專人到下游工廠實地掌握具體情況并及時反饋。制定計量質檢方面投訴的快速處理方案，圓滿地解決各類糾紛，提高客戶的滿意度。

第四，增加異地庫租賃的銷售方式，實現庫存前移銷售。由于石油苯華北、華東區(qū)域的鐵路接卸專用線使用較為集中，在華北和華東區(qū)域加大租賃異地儲罐，提前進行產品的移庫工作，利用異地庫便利的公路、水運、管輸等物流設備和手段，大力增強產品的即時保供能力。

第五，從細節(jié)著手、開展創(chuàng)新服務。分析掌握下游生產廠使用周期和頻次，提供有效的采購建議，切實圍繞客戶為中心開展服務工作。并且，針對占用客戶資金時間較長的問題，可以采取補償部分資金利息的營銷策略。

綜上所述，對于西北區(qū)域石油苯產品質量管理和物流能力增強的效率和積極態(tài)度是中石油各石化公司取得客戶信任的重要因素，下游客戶更看重提出問題后石化公司的反應速度、重視程度和積極態(tài)度，這也是對中石油“奉獻能源，創(chuàng)造和諧”的核心價值觀最好的認同和體現。

（作者單位為中國石油西北化工銷售公司）

參考文獻

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