蔡欣東 王小兵

2017年上半年，江蘇綜藝頻道累計實現(xiàn)總收入1.8億，與2016年同比上漲70%，實現(xiàn)利潤6200萬，同比上漲129%。收入當(dāng)中，自營廣告增幅為58%，延伸經(jīng)營收入更是同比增幅達(dá)1050%，在此基礎(chǔ)上，江蘇綜藝更是瞄準(zhǔn)全年產(chǎn)值5個億，利潤1個億的目標(biāo)，這樣優(yōu)異的表現(xiàn)，在傳統(tǒng)媒體不景氣的大環(huán)境下，如同寒冬中的暖流，讓人看到了希望。

江蘇綜藝去年底以來，管理層夙興夜寐，通過拓展活動，通過戰(zhàn)役般的任務(wù)的高效完成，聚攏了人心。其生產(chǎn)經(jīng)營和管理，由每一條規(guī)章、每一項制度、每一次談判、每分鐘播出構(gòu)成。

一、科學(xué)管控，節(jié)省成本

2016年10月開始，江蘇綜藝頻道通過一系列制度的建立，節(jié)省成本，科學(xué)管理，提高效益。

（一）議事規(guī)則

涉及經(jīng)營和生產(chǎn)活動的所有談判議價，頻道首先遵循江蘇廣電總臺相關(guān)規(guī)章制度，嚴(yán)格執(zhí)行部門負(fù)責(zé)人談判3人同行和頻道總監(jiān)談判5人同行1人記錄的議事原則，杜絕暗箱操作。

面對頻道不斷拓展的廣告業(yè)務(wù)和產(chǎn)業(yè)活動，依托豐滿的節(jié)目內(nèi)容，頻道產(chǎn)業(yè)板塊制定了“恰好你需要，剛好我專業(yè)”的良好談判機(jī)制。在廣告部回歸頻道管理的前提下，頻道上半年總招待費用仍較去年同期下降了18%。這從側(cè)面反映出了頻道議事規(guī)則建立以后效益的提高。

（二）立項規(guī)則

2016年10月開始，頻道建立了立項制度。每一件事、每一筆錢，用之前都要立項。頻道總監(jiān)對于用出去的每一筆錢，都心中有數(shù)。頻道總監(jiān)不再是費用的被動審批者，而是每一筆錢的管控者?？偙O(jiān)對每一筆錢的熟悉掌握，杜絕了不必要的浪費，更對頻道的財務(wù)運(yùn)營了如指掌。因為立項制度的科學(xué)運(yùn)作、立項審批的高效進(jìn)行，立項制度非但沒有降低生產(chǎn)效率，相反大大增加了資金使用效率，降低了成本，增加了利潤。頻道半年即完成全年利潤指標(biāo)即是最好的證明。

（三）專崗專責(zé)

由于頻道成本管控的需要，頻道設(shè)立財務(wù)專員和合同專員兩個專崗。由專人負(fù)責(zé)，在內(nèi)控管理上狠下工夫。

財務(wù)專員專門從事頻道各項財務(wù)收支執(zhí)行、監(jiān)控，根據(jù)頻道動態(tài)收支狀況按月提供詳細(xì)的財務(wù)分析報告和財務(wù)建議，供頻道總監(jiān)層做出調(diào)整，并在頻道指導(dǎo)下，嚴(yán)控各項成本開支，努力從管理要效益。如在財務(wù)分析數(shù)據(jù)的支撐下，頻道對電視劇采購及時調(diào)整，采取了摒棄雷劇，優(yōu)先購買衛(wèi)視二輪優(yōu)秀劇目的策略，大大地節(jié)省了采購開支。

合同專員參照江蘇廣電總臺相關(guān)合同管理規(guī)定，對頻道簽訂的合同進(jìn)行歸檔管理，建立合同索引，按照簽訂主體和收支類別對合同進(jìn)行分類，并負(fù)責(zé)追蹤匯總各項營收的成果，對合同進(jìn)出款進(jìn)行管控和監(jiān)督，該專崗的建立有效構(gòu)建起頻道對于產(chǎn)業(yè)經(jīng)營相關(guān)活動的全流程監(jiān)管。

（四）執(zhí)行手冊

為有效控制成本，頻道在經(jīng)過對錄影的數(shù)據(jù)分析后，建立了錄影執(zhí)行手冊。對排練時間、錄影時間、嘉賓成本、服化道組織等方面，針對不同的欄目組，進(jìn)行了科學(xué)要求。執(zhí)行手冊，已成為欄目組錄影行之有效的操作指南，任何一位編導(dǎo)，即使不熟悉這個欄目，按執(zhí)行手冊執(zhí)行，一樣不會出錯。

（五）賞罰分明

江蘇綜藝頻道從年初開始，設(shè)立月度之星榮譽(yù)獎項。每月由頻道內(nèi)設(shè)部門、欄目民主推選當(dāng)月工作中表現(xiàn)優(yōu)異的員工，由頻道總監(jiān)辦公會集體討論評定最終受獎人員。月度之星在每月召開的全頻道大會上公開頒獎并由總監(jiān)頒獎，獲得一定績效獎勵。月度之星在頻道內(nèi)控管理、節(jié)目生產(chǎn)和產(chǎn)業(yè)經(jīng)營等全方位工作中，起到了模范帶頭作用。獎勵優(yōu)秀員工的同時，頻道與不良風(fēng)氣作斗爭，對于因個人私利導(dǎo)致的工作失誤發(fā)現(xiàn)一起處理一起。

（六）科學(xué)編排

2017年，江蘇綜藝頻道根據(jù)廣告客戶和經(jīng)營業(yè)務(wù)的需要，及時調(diào)整播出版面。不同的節(jié)目類型，有不同的收看群體。在做好市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，江蘇綜藝頻道隨時調(diào)整編排，確保高收視率，維護(hù)了客戶利益。

2017年，江蘇綜藝頻道推出大量包括節(jié)氣宣傳片在內(nèi)的微視頻產(chǎn)品，這些制作精良的短片，經(jīng)過科學(xué)編排，形成了良好的傳播效應(yīng)，深得觀眾喜愛。如今，江蘇綜藝省網(wǎng)收視率以絕對優(yōu)勢穩(wěn)居江蘇地面頻道第一。

二、創(chuàng)收為王，增加收入

江蘇綜藝頻道在今年4A廣告大幅下滑的情況下，實現(xiàn)了自營廣告的大幅上漲，上半年累計完成到款量8937萬，較去年同期上漲58%，實現(xiàn)收入逆勢上揚(yáng)。

（一）全員變現(xiàn)增收

年初開始，頻道從總監(jiān)到一線員工，到廣告部經(jīng)營人員，均確立了經(jīng)營意識。頻道負(fù)責(zé)人帶頭示范走市場，連續(xù)拜訪今世緣四次，甚至凌晨五六點出發(fā)，只為了上班第一時間與集團(tuán)董事長面談，直接促成了今世緣集團(tuán)與江蘇綜藝頻道的戰(zhàn)略合作。各欄目制片人更像產(chǎn)品經(jīng)理，不僅負(fù)責(zé)節(jié)目生產(chǎn)，更要負(fù)責(zé)宣傳推廣。

（二）向存量客戶要增量

近幾年國內(nèi)電視媒體廣告經(jīng)營整體走低，全國地面頻道整體下滑20%，面對不利局面，江蘇綜藝頻道廣告經(jīng)營迅速厘清思路，通過系列手段加強(qiáng)服務(wù)效能，不斷加強(qiáng)存量客戶黏性，提升客戶增量。旺旺增量達(dá)1200萬，立白增量500萬，今麥郎增量300萬，蒙牛增量500萬。江蘇綜藝頻道“品質(zhì)、靈活、服務(wù)、福利”四位一體的營銷服務(wù)理念，從四個維度確保了合同的有效執(zhí)行。因編排的靈活性以及與客戶溝通的及時性和高度信任，使得廣告團(tuán)隊能夠根據(jù)客戶的市場效果及時調(diào)整節(jié)目和編排，把效果留給客戶，把客戶留在頻道。

（三）向增量客戶要規(guī)模

廣告團(tuán)隊緊緊把握市場脈博，堅持正確的市場營銷策略，積極開拓增量市場。經(jīng)過半年多的奮斗，直銷類業(yè)務(wù)中新增收入900萬，特種兵新增800萬，今世緣新增2000萬，天地和將40%廣告量投放在江蘇綜藝，莎普愛思綜藝投放占總預(yù)算2/3，陳李濟(jì)占2/3，湯臣倍健占1/2。

能取得如此規(guī)模的客戶增量，得益于綜藝頻道堅持做的幾件事。

1.對外營銷上凸顯頻道特質(zhì)，走市場細(xì)分道路，讓“民生服務(wù)”的概念在地面頻道的營銷中大行其道。

2.用個性化、差異化的產(chǎn)品贏得客戶，弱化單純的價格競爭。營銷人員抓客戶需求，企劃人員進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計，節(jié)目組負(fù)責(zé)生產(chǎn)和執(zhí)行，形成了一整套前店后廠式的個性化產(chǎn)品的成熟產(chǎn)銷模式。當(dāng)產(chǎn)品和客戶的要求高度契合時，價格和資源回報的多少就顯得不那么突出了。

3.豐富多樣的產(chǎn)品為市場競爭提供更多樣的武器?！独笾ε笥讶Α贰队鲆姶禾臁贰盾岳蚧ㄩ_——江蘇民歌大會》等一批新欄目新項目的打造提高了頻道的氣質(zhì)形象，也為營銷提供了豐富的產(chǎn)品支持，取得了相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)效益。

三、延伸拓展，潛能無限

（一）版權(quán)業(yè)務(wù)行業(yè)領(lǐng)先

在江蘇廣電總臺“雙輪驅(qū)動”的理念指引下，江蘇綜藝的版權(quán)業(yè)務(wù)，行銷全國15個省份，北至黑龍江，南至福建，節(jié)目覆蓋人口達(dá)8億，儼然比肩二線衛(wèi)視的節(jié)目覆蓋。優(yōu)秀的節(jié)目品質(zhì)帶動了多個省份的收視率和份額，也為頻道的版權(quán)業(yè)務(wù)帶來了全年1500萬的純利潤，這在全國省級廣電中處領(lǐng)先地位。

（二）節(jié)目定制接踵而至

優(yōu)秀的節(jié)目制作團(tuán)隊，在常規(guī)節(jié)目生產(chǎn)之外，積極拓展節(jié)目定制業(yè)務(wù)。山東臺在購買《一轉(zhuǎn)成雙》節(jié)目版權(quán)播出以后，收視猛增，隨即提出定制《一轉(zhuǎn)成雙·山東版》。兩個地面頻道之間、全年540萬的節(jié)目定制費，開創(chuàng)了國內(nèi)先河。在國內(nèi)傳統(tǒng)媒體受到自媒體沖擊的環(huán)境下，自媒體APP“寵物島”，在江蘇綜藝頻道定制寵物類節(jié)目。

（三）跨界合作潛力無邊

2017年上半年，江蘇綜藝頻道的員工在做好頻道節(jié)目生產(chǎn)的同時，游弋于大大小小無數(shù)的定制活動當(dāng)中，精神飽滿，精力充沛?；顒拥哪サZ提升了技能，也為更好地完成新任務(wù)做好了準(zhǔn)備。

年初的“花谷奇緣”定制活動，效果超出主辦方預(yù)期，“蘇交科年會”，4G連線串聯(lián)了該企業(yè)在全球的二十多個分公司，“東方鹽湖城”民謠歌會，得到了常州市委市政府主要領(lǐng)導(dǎo)的賞識，“江蘇發(fā)展大會”，江蘇綜藝頻道更是以150人的團(tuán)隊，持續(xù)奮戰(zhàn)50天，全情投入，以完美呈現(xiàn)，得到江蘇省委省政府主要領(lǐng)導(dǎo)的高度評價。每次高質(zhì)量的完成任務(wù)，為江蘇綜藝頻道贏得了美譽(yù)度，業(yè)務(wù)量隨之猛增。