楊虹

【摘 要】本文分享某制造型企業(yè)（本文簡稱A公司），在國際航運(yùn)市場發(fā)生巨變時，運(yùn)用國際貿(mào)易、國際航運(yùn)及法律等專業(yè)知識和充分獲取的市場信息，經(jīng)過周密策劃，組合多種談判策略和技巧，成功地重整了既往簽立卻背離當(dāng)下市場價格的租船合同。此案例的意義在于既沒有走向合同違約，也沒有期望船運(yùn)公司（本文簡稱B公司）主動調(diào)價，通過合作型的多輪商務(wù)談判，有效地重整現(xiàn)行合同價格執(zhí)行策略，使之貼近即期海運(yùn)市場。

【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判；海運(yùn)成本；案例

本案例為真實(shí)國際貿(mào)易實(shí)例，為避免商務(wù)秘密泄露，本文內(nèi)涉及重要名稱或數(shù)據(jù)，皆作隱匿處理。合同談判重整核心進(jìn)步意義在于，市場發(fā)生巨幅波動情況下，合同雙方不拘泥于既定條款的剛性，談判中各自做出讓步來取得對方接受于己有利的條件，彌合合同與市場價格的巨大分歧。因A公司主動發(fā)起對價方案，取得B公司接受的價格重整，兩年間降低了巨額的海運(yùn)費(fèi)成本，面對市場競爭劇烈壓力的期間，有效地支持了企業(yè)的當(dāng)期降本需求。B公司在航運(yùn)業(yè)務(wù)推進(jìn)方面，避免了與A公司因?yàn)楹贤瑑r格困局而影響合作，在國際航運(yùn)市場整體低迷的情況下，后續(xù)運(yùn)量得到了保障。商務(wù)談判讓雙方拋開價格糾結(jié)，避免損失，合作帶來共贏。

一、商務(wù)談判背景

國際干散貨海運(yùn)價格在過去十余年里，經(jīng)歷了劇烈地多次波動，2006年至2008年短短的3年間，價格大幅上漲。大宗原材料的海運(yùn)價從2006年前的每噸約20美元，最高峰時，部分航線的海運(yùn)費(fèi)漲至每噸100美元。許多制造型企業(yè)為了鎖定進(jìn)口原料的海運(yùn)成本，與船東商談簽訂長期租船合同。當(dāng)時，A公司找到了低位的切入點(diǎn)，選擇了B船公司簽訂了長期的租船合同，爭取到了低于當(dāng)時國際海運(yùn)市場價格的海運(yùn)費(fèi)。然而，海運(yùn)費(fèi)價格波動有起也有落，2014年下半年起，航運(yùn)市場價格開始一路走低，BDI指數(shù)從最高峰11000點(diǎn)跌至2015年的600點(diǎn)（如下圖）。CAPSIZE市場跌破30年的最低位，高峰波谷指數(shù)對應(yīng)的運(yùn)費(fèi)價相差每噸50多美元，部分制造企業(yè)因無法忍受倒掛的合同價格而棄單，陷入了貿(mào)易糾紛。

A公司同樣面臨兩難的選擇：簽訂的航運(yùn)合同還未到期，拒絕繼續(xù)履行合約，不僅要承擔(dān)法律責(zé)任，國際市場上的信譽(yù)也會受到影響；繼續(xù)執(zhí)行合約，將承受遠(yuǎn)高于市場價格的原料成本壓力。在國內(nèi)市場產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品價格持續(xù)下滑的嚴(yán)峻形勢下，高價的運(yùn)輸成本無疑對企業(yè)是雪上加霜。

為了降低采購成本，A公司成立了專門談判小組。談判小組充分搜集市場信息，根據(jù)可行性分析，擬定整體性的運(yùn)輸合同重整策略，并在實(shí)際與B公司的會談中，逐步落實(shí)貫徹降低運(yùn)輸成本的主旨，隨著談判的推進(jìn)，及時調(diào)整應(yīng)對措施，引導(dǎo)談判走向，以共贏為合作的主線，最終達(dá)成商務(wù)目標(biāo)。

二、談判策略的擬定

任務(wù)確定，A公司談判小組進(jìn)行了系列準(zhǔn)備工作，對相關(guān)的市場、對方需求以及雙方合作背景等進(jìn)行綜合分析。鑒于國際航運(yùn)市場運(yùn)力過剩，并考慮到合作的國外船公司所能提供的船型適用航線有限，攬貨相對困難等因素，談判小組預(yù)設(shè)了對價標(biāo)的、談判分層及相關(guān)策略。

1.設(shè)定核心對價條件

基于A公司進(jìn)口原料國際采購對于海運(yùn)需求的長期性，談判小組認(rèn)為，可以針對B公司船型攬貨能力，對現(xiàn)執(zhí)行的合同到期后提出延展租期，亮出對于雙方合作前景的最大誠意。對價目標(biāo)，則是盡可能爭取B公司對于當(dāng)下運(yùn)費(fèi)成本的折讓，以及對延展的租期合同采用新的定價模式。

2.談判目標(biāo)的具體分層

（1）設(shè)立A公司的降價期望。為了使當(dāng)期礦石的進(jìn)口成本貼近市場，需對現(xiàn)執(zhí)行中的租船合同在兩年內(nèi)平均每噸海運(yùn)費(fèi)降價X美元。這一目標(biāo)，是整個承運(yùn)合同重整結(jié)果的具體量化值。

（2）擬出談判實(shí)施步驟中的分項。未來展期的合同中，A公司談判小組可以從與成本直接相關(guān)較大的3個條款，分別設(shè)定3個談判分步策略。

①展期合同設(shè)為指數(shù)定價。A公司若仍以固定運(yùn)價計費(fèi)簽訂合同，一旦航運(yùn)市場出現(xiàn)大幅波動，固定價高出市場時，還會給企業(yè)帶來巨大的采購成本壓力。指數(shù)定價模式設(shè)定為簽訂展期合同的先決條件，考慮到船公司對指數(shù)定價的接受度較低，談判有一定的難度，指數(shù)定價策略需要圍繞A公司的期望運(yùn)費(fèi)降低值開展，以公司提供的對價條件為籌碼，爭取B公司的接納。

②從超出標(biāo)準(zhǔn)船型的載貨量爭取分潤。B公司提供的CAPE船型大于市場上18萬噸級的標(biāo)準(zhǔn)CAPE船型，調(diào)研發(fā)現(xiàn)，船公司運(yùn)營更大載重噸船型的成本并沒有隨之同比例增大，增載的部分?jǐn)偙×斯潭ǔ杀?，為船公司帶來超額利潤。租家A公司對于B公司每載承運(yùn)量的超出18萬噸級以上的載貨量要求分享B公司因此獲取的超額利潤。分潤成果，可以以降低運(yùn)價的形式兌現(xiàn)，此目標(biāo)談判中，以分割策略獨(dú)立于主對價條件推進(jìn)。

③展期攤薄固定成本中分潤。A公司的核心對價條件是延展租期。既往雙方的長期租船合同，B公司的會計估計必然與之匹配，主力承運(yùn)船的折舊基本計提完畢。B公司新獲展期將不再有新計提折舊攤?cè)氤杀尽Ｆ涔潭ǔ杀驹谛伦馄趦?nèi)降低，增加的利潤可以視為對價條件，A公司有理由提出分潤要求。分潤的方式，就是降低現(xiàn)行合同運(yùn)價。

④分享經(jīng)紀(jì)人傭金。經(jīng)紀(jì)人傭金是由船東付給經(jīng)紀(jì)人的，行業(yè)默認(rèn)有（Z%/3）、（Z%×2/3）或Z%，最高或有（Z%×4/3），一般經(jīng)紀(jì)人與船東直接議定。A公司作為租家與船東直接洽談合同，沒有委托經(jīng)紀(jì)人，有機(jī)會為爭取租家傭金。

（3）談判分步標(biāo)的。經(jīng)過以上策略分析，談判小組擬定了以下多輪會談的層次目標(biāo)，實(shí)施方式采用矩陣式，多頭并進(jìn)。

圍繞展期開展的目標(biāo)：現(xiàn)行合同降價X美元/噸，展期合同的定價模式為指數(shù)定價；

圍繞超標(biāo)準(zhǔn)載量的目標(biāo)：以標(biāo)準(zhǔn)船型18萬噸裝貨量為基礎(chǔ)，多裝的部分，運(yùn)費(fèi)打折：最低（Y%/2），最高（Y%×5/6）；

圍繞經(jīng)紀(jì)人傭金的目標(biāo)：展期的合同運(yùn)價的傭金，最低（Z%/3），最高Z%（當(dāng)時行業(yè)內(nèi)通行最高標(biāo)準(zhǔn)）。

三、談判過程

1.開局試探

商務(wù)談判首先需要了解對方的態(tài)度；其次在明確對方心理的情況下，試探對方的承受度。A公司談判小組在未亮出籌碼的情況下，與B公司進(jìn)行了試探性的磋商。B公司認(rèn)為A公司的要求匪夷所思，但考慮到當(dāng)時航運(yùn)市場低迷，制造企業(yè)經(jīng)營的困難狀況，以及雙方多年的長期合作關(guān)系，表示僅限二載的航次運(yùn)費(fèi)象征性地每噸降（5%X）美元，與A公司設(shè)定的目標(biāo)相去甚遠(yuǎn)。

2.誠意亮旗與步入僵局

A公司率先亮出對價條件，按照預(yù)設(shè)方案，向B公司正式書面發(fā)盤：若B公司對現(xiàn)執(zhí)行的合同兩年內(nèi)每噸降價X美元，現(xiàn)執(zhí)行合同到期后展期二年，展期合同的定價方式為指數(shù)定價。“展期二年”拉動了B公司興趣并迅速回盤：一年內(nèi)每噸降價（8%X）美元，并要求將合同展期四年，要求以固定運(yùn)價簽訂。多輪磋商后，B公司讓步至一年內(nèi)的降價每噸（12%X）美元，并且依然堅守著“固定運(yùn)價”模式，談判陷入了僵局。

基于前期信息摸排，A公司談判小組判斷B公司繼續(xù)維持運(yùn)輸業(yè)務(wù)的意愿較強(qiáng)。采取了觀望策略，保持了沉默，談判進(jìn)入心理戰(zhàn)術(shù)階段。

3.據(jù)理提出分潤，兌現(xiàn)核心訴求

更多運(yùn)量的渴望，迫得船東打破了僵局，接受了指數(shù)定價，但條件是在降價同時，要求展期合同的定價中加上PREMIUM，即如果船公司將當(dāng)期的利益讓渡給A公司，A公司在未來的展期合同中要給予一定的補(bǔ)償。這一要求既是合理，也在A公司預(yù)料之中。接下來的談判核心是降價幅度達(dá)到A公司目標(biāo)，及PREMIUM的百分比。

雖B公司接受了指數(shù)定價，但既定的降低即期運(yùn)價目標(biāo)尚未實(shí)現(xiàn)。A公司談判小組認(rèn)為到了提出分潤要求的時候，遂提出，因?yàn)锳公司延展租期的合約，將為B公司帶來超折舊年限的低成本增利，作為對價條件，A公司應(yīng)分享這部分紅利。

經(jīng)過雙方數(shù)輪的艱難談判，最終達(dá)成了兩年內(nèi)平均每噸X美元降價，以及極少的百分比PREMIUM和指數(shù)定價模式，完成了A公司談判計劃中的兩個首要目標(biāo)。

4.并進(jìn)目標(biāo)的落實(shí)

當(dāng)期海運(yùn)費(fèi)降價而產(chǎn)生的PREMIUM需在展期的合同中兌現(xiàn)，但A公司也不希望當(dāng)期的降價而在未來帶來新的成本負(fù)擔(dān)。A公司談判小組致力于下一目標(biāo)，超CAPE船型標(biāo)準(zhǔn)載貨量的運(yùn)價分潤及相對應(yīng)的合同條款磋商，盡量消化PREMIUM。

A公司提出對所裝貨物超出CAPE船型標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)量產(chǎn)生的增利給予租家運(yùn)價上Y%的折讓。B公司難以接受，認(rèn)為市場上并無此先例，但因希望自有的船型能夠被作為一個NOMINATED VESSEL簽訂在合同中，同意讓（Y%/6）給A公司，后又讓到了（Y%/3），迫于A公司的堅持，最后讓至（Y%/2），不再做任何讓步，并強(qiáng)調(diào)其超大船型在航運(yùn)市場的優(yōu)勢。談判再次陷入僵局。

基于B公司自有的船型不是標(biāo)準(zhǔn)CAPE船型，A公司提出若B公司接受大船折讓困難，則采用標(biāo)準(zhǔn)船型來執(zhí)行展期合同，也便于租家調(diào)整船期。最終B公司同意讓步到（Y%×5/6）的折扣。

5.組合實(shí)現(xiàn)最大化目標(biāo)

A公司雖然已經(jīng)達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)折扣，但談判小組依然期望Y%折扣，如果A公司同意對方的（Y%×5/6）折扣，對方心理感受會認(rèn)為在此次談判中吃了虧，第三個目標(biāo)（傭金）的談判難度就要增大。

A公司談判小組在休會期間意外得到一個市場信息，應(yīng)用該信息在接下的談判中，采取了認(rèn)知談判策略，提出：若B公司提供Y%的大船折扣，A公司可以將（Z%×4/3）的租家傭金中讓出（Z%/3）給船公司。B公司隨即同意。

商務(wù)談判，不僅是就現(xiàn)狀談判，也需要認(rèn)知談判技巧。掌握更多信息者，容易占據(jù)主動地位。此回合，談判小組組合其他談判條件，將傭金條款與大船折扣綜合計議，并引導(dǎo)對手認(rèn)知高位，再從高位“讓出”（Z%/3），而非“索要”（Z%/3）。這一技巧，既拿到Y(jié)%大船折扣，又拿到租家期望的最高傭金率Z%，成功達(dá)成策略分步的第三目標(biāo)。

四、案例回顧

A公司發(fā)起的商務(wù)談判中，達(dá)成了預(yù)期降價X美元目標(biāo)以及“指數(shù)定價”的展期合同，而且取得大船多裝部分超出預(yù)期的運(yùn)價折扣率Y%，之外還爭取到了的經(jīng)紀(jì)人最高傭金率Z%。重整承運(yùn)合同的全部目標(biāo)，圓滿實(shí)現(xiàn)。

成功的關(guān)鍵是A公司談判前充分的策略準(zhǔn)備以及談判所需信息的大量搜集。國際貿(mào)易商務(wù)談判不是一蹴而就的，充分利用掌握的信息，理清復(fù)雜的談判局面，以清晰的思路、策略占據(jù)談判的主導(dǎo)，方能逐步破解談判中舉步維艱的局勢，達(dá)成既定目標(biāo)。此外，在談判期間及整個過程中始終明確自己的談判目標(biāo)，關(guān)注正事和閑事中對談判相關(guān)的每個細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇并及時修正策略，“變則通，通則達(dá)”，在最后一輪談判中，由最初設(shè)定的矩陣式迅速改變成組合型策略，商務(wù)談判中“變”的靈活性也是成功談判的關(guān)鍵點(diǎn)。當(dāng)然，A公司談判人員所具備的較高專業(yè)素質(zhì)以及豐富的談判經(jīng)驗(yàn)，也是此次談判成功的最重要的基礎(chǔ)。

談判結(jié)果不僅解決了A公司兩難問題，同時也維護(hù)了A公司的品牌和國際商務(wù)形象，取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。對于B公司而言，將短期利潤讓渡一部分給租家，在未來也能得到一定的補(bǔ)償，同時換來未來四年的展期租約，充分發(fā)揮自有特殊船型船舶運(yùn)力，也是增加盈利的。無論哪一種談判，它是一個合作的事業(yè)，也是一門藝術(shù)，在談判中既實(shí)現(xiàn)我方目標(biāo)，又能與對方攜手共慶，實(shí)現(xiàn)共贏，何樂而不為呢？

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