【摘要】：韓國是一個自然資源匱乏，人口眾多的國家。這個國家以“貿(mào)易立國”。近年來貿(mào)易發(fā)展較快，曾是“亞洲四小龍”之一。自中韓兩國建交以來，兩國互通有無，貿(mào)易往來不斷，也已成為彼此主要的貿(mào)易伙伴國。韓國商人在長期的對外貿(mào)易實踐中積累了許多談判經(jīng)驗，他們常常參照國際慣例，結(jié)合本國的國情，采取一些獨特的做法，被西方發(fā)達國家稱之為“談判強手”。為進一步促進雙邊貿(mào)易的良好發(fā)展，我們應深入了解韓國商人在貿(mào)易談判中的風格及特點等，以便我們可以更好地掌握談判的主動權(quán)。

【關(guān)鍵詞】：韓國；商務談判；談判風格；談判特點

一、韓國商人的談判風格

（一）重咨詢

重視談判前的咨詢，準備周密

韓國商人對貿(mào)易談判是相當重視的。不對對方有一定的了解他們是不會與對方坐在同一談判桌前的；因此他們在談判之前，通常都要通過海內(nèi)外咨詢機構(gòu)進行充分細致的調(diào)研工作，了解對方情況，如經(jīng)營項目、生產(chǎn)規(guī)模、企業(yè)資金、經(jīng)營作風以及有關(guān)商品行情等，了解掌握有關(guān)信息是他們坐到談判桌前的前提條件。一旦韓國人愿意坐下來談判，既可以肯定他們早已對這項談判進行了充分準備、胸有成竹了。

（二）重氣氛

注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛

韓國商人在進行談判時，會表現(xiàn)出東方人的含蓄和禮貌。見面時總是熱情地與對方打招呼，向?qū)Ψ浇榻B自己的姓名、職務等。當被問及喜歡用哪種飲料時，他們一般會選擇對方喜歡的飲料，以示對對方的尊重。同時韓國人十分注意選擇談判地點，他們一般喜歡選擇有名氣的酒店進行會晤，如果是他們選擇的地方他們會按時到達，一般主談即“拍板者”總是走在最前面并且特別重視談判初始階段的氣氛，一般來說韓國人喜歡在雙方建立友好、愉快、和諧的氛圍基礎上開始談判。

（三）重策略

韓國商人邏輯性較強做，事喜歡條理化。談判也不例外，尤其是較大的談判往往是直奔主題、開門見山。

談判的方法很多而韓國商人則喜歡用下面兩種：

A、橫向協(xié)商法：即進入實質(zhì)性談判后先列出需要討論的條款然后逐條逐項磋商。 B、縱向協(xié)商法：即對共同提出的條款逐條協(xié)商取得一致后再轉(zhuǎn)入下一條。

此外韓國商人有時也把這兩種方法結(jié)合起來使用?？傊磺幸宰约旱男枰獮橹?。同時談判中韓國商人較爽快。非常善于討價還價。即使要挾也是進取性的妥協(xié)以退為進。

（四）重技巧

韓國商人常用的技巧與策略：

①東擊西：在談判中利用對自己不太重要的問題吸引和分散對方注意力。②先“苦”后樂：在談判中以率先忍讓的假象換取對方最終讓步。

此外，韓國商人還針對不同的談判對象，經(jīng)常使用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”和“限期戰(zhàn)術(shù)”等，在己方心平氣和的狀態(tài)下使談判對手失去耐心，并且迫于期限的壓力以盡快解決問題，達成協(xié)議。

二、韓國商人的談判特點

（一）講話直率

韓國人的個性中既有愛面子等受儒家思想影響很深的一面，又有獨立性強，講話直率的一面。這一現(xiàn)象的形成同韓國的歷史有關(guān)。19世紀，由于朝鮮被迫對西方和日本開放而出現(xiàn)了多年的動亂和動蕩。其后，日本不僅把朝鮮視為商業(yè)目標，還把它視為軍事目標，并于1910年強行吞并了這個國度。日本對朝鮮的統(tǒng)治一直持續(xù)到日本第二次世界大戰(zhàn)戰(zhàn)敗為止。在日本的殘酷統(tǒng)治期間，朝鮮的傳統(tǒng)文化被宣布為非法，兒童只能受日本化的教育，在公開場合只能講日語。結(jié)果，成長起來的一代朝鮮人，其說話、行為、思維方式都深受日本的影響。盡管他們自己的民族語言和文化暗中保持了下來，但是經(jīng)過30多年之后的朝鮮人的生活方式已經(jīng)大為日本化了。

（二）不喜歡對方輕易說“不”字

韓國人保留了東亞人的傳統(tǒng)：愛面子。因此，一個韓國人極不愿意說出“不”字來拒絕你，而他也不希望你說出“不”字來傷他面子。在商務談判中，如果他們提出的問題是關(guān)于你前面已經(jīng)談到的情況，你不要拒絕在講一遍，這只是給你一個借題發(fā)揮的機會。這一現(xiàn)象表示你溝通了情況，并取得了進展，而不僅僅是在摸索。

（三）中途打斷對方講話是好跡象

一個很有禮貌的韓國人習慣于同外國人打交道并一直聽你把話講完而不打斷你，他大概認為他正在操控或者控制局面，可是如果他打斷你講話，那通常是因為他急于進入更深一層的會談或者他忍不住要以自己的理解來闡述某種觀點。在這種情況發(fā)生時，你千萬不要介意，這是個好跡象。打斷話表明其心急，意味著真心希望做成交易。

（四）講話時目光專注

韓國人非常重視與他人進行目光接觸。他們認為，雙方目光接觸時親切親近的情感交流。沒有目光接觸，則往往被認為陌路相逢，缺乏熱情。如果你停車在交通燈旁邊，正好一位韓國司機減速，你們目光相遇，他會向你點頭微笑，友好地讓你先走。

（五）自主感極強

韓國人不希望你在他們國家呆的時間比他們認為需要的時間長。一旦一個項目上馬，他們常常希望完全接掌過來，由他們自己吧它辦完。這是由于韓國在歷史上屢遭外侵，所以他們防衛(wèi)意識很強，不想被人利用。這種強烈的自力更生的思想意識是韓國的一個特點

當然，與其他國家的商人一樣，和韓國商人進行商務洽談時，應注意不要高聲大笑和作過分的姿態(tài)。在闡述情況時，不要過于咄咄逼人，言辭激烈或帶有威脅性。

三、與韓國商人談判的談判技巧

（一）使對方首先做出讓步

首先做出讓步的談判者在心理上往往處于劣勢，他們常會使自己在未獲得較有利的結(jié)果時就結(jié)束談判。如果你被迫要首先做出讓步，你就要確保你的讓步必須建立在你得到一些回報的基礎上。

（二）提供一個基本原理幫助對方做出讓步

在做出讓步時，讓步的一方會遭受既喪失立場又損失面子的雙重壓力。有經(jīng)驗的談判者在試圖克服那些已察覺的不利因素時，會設計好怎么才能幫助對方實現(xiàn)讓步，并為他們提供一個做出讓步的基本原理。比如，為他們的讓步盡量保守秘密等。

（三）重復對手的提議

當對方做出讓步時，大聲重復他們的提議、意在對他們的提議加以強調(diào)，使對方一言既出，一馬難追。

（四）密切觀察

密切觀察對方做出的連續(xù)讓步是如何傳達出來的，故應密切注意對方讓步的方式、重要性及出現(xiàn)頻率。

（五）試探地提出你的讓步

在談判中要避免過早地做出承諾，不要在沒有預見到長期或短期后果前就做出讓步。正確的做法是試探地提示你的讓步，然后密切觀察對方對你的提議的反應（口頭的或書面的）。可參考的說法如：“假如我……你會怎么說？”

（六）交換讓步——懇求交換

不管什么時候，都要充分利用社會互惠的習俗，即在提出你的讓步的同時，要求對方也做出相應的讓步。

（七）讓步不能過于頻繁

盡管高明的談判者都清楚談判中決不能輕易向?qū)κ肿尣?，但他們同時也很清楚，一點讓步也沒有那就不叫談判了。實際上，關(guān)鍵的問題不在于要不要讓步，而在于怎樣讓步。讓步無非涉及兩個問題，一個是讓步的幅度，一個是讓步的次數(shù)。一般來說，讓步的幅度不能過大，讓步的次數(shù)不能過多，適度的讓步才最容易取得成功。因為如果讓步的幅度過大，或者過于頻繁，就會輕易暴露自己的談判底線，使自己陷于被動中。

作者簡介：徐 欣（1996.02—），女，漢族，浙江衢州人，學生，本科，單位：浙江師范大學行知學院商學分院，專業(yè)：國際經(jīng)濟與貿(mào)易（復合）；

葛凱南（1996.09—），女，漢族，浙江臺州人，學生，本科，單位：浙江師范大學行知學院商學分院，專業(yè)：會計學；

楊錦娜（1998.02—），女，漢族，浙江寧波人，學生，本科，單位：浙江師范大學行知學院商學分院，專業(yè)：國際經(jīng)濟與貿(mào)易（復合）。