憑借蒲地藍(lán)消炎口服液等優(yōu)勢大品種和營銷能力帶動下的渠道拓展，濟(jì)川藥業(yè)集團(tuán)（以下簡稱濟(jì)川）近三年來凈利潤一直保持著增速遞增的狀態(tài)。回顧濟(jì)川2016年的成績單，營收46.78億元，較2015年增長24.15%；營業(yè)利潤同比增長39.81%至10.56億元。

整合營銷能力盤活東科

在濟(jì)川2016年的表現(xiàn)中，子公司陜西東科制藥有限責(zé)任公司（以下簡稱東科）的業(yè)績表現(xiàn)最為吸睛：營業(yè)收入超過1億元人民幣，同比大幅增長88.6%。要知道，此時距離2014年12月東科被濟(jì)川收購僅兩年時間。

業(yè)績明顯攀升的背后，顯示的是濟(jì)川的整合和營銷能力。東科擁有37個藥品品種，其中有8個獨(dú)家品種、4個獨(dú)家劑型。

濟(jì)川藥業(yè)投資總監(jiān)、上海濟(jì)嘉投資有限公司副總經(jīng)理曹偉向E藥經(jīng)理人表示：“收購東科后將為集團(tuán)創(chuàng)造的整體價值是濟(jì)川決定收購時的重點(diǎn)考慮因素。東科文化底蘊(yùn)深厚，品種基礎(chǔ)很扎實(shí)，濟(jì)川有信心推動?xùn)|科產(chǎn)品在集團(tuán)的體制中發(fā)揮更大作用?！?/p>

事實(shí)也的確如此，東科的婦炎舒膠囊、甘海胃康膠囊、黃龍咳喘膠囊以及黃龍止咳顆粒四種產(chǎn)品2016年的銷售顯著提升，占東科總業(yè)績的70%。

濟(jì)川如何在短短兩年時間明顯帶動?xùn)|科業(yè)績增長？在收購的第一年，濟(jì)川聚焦對東科的整合工作。首先便是改造東科的銷售團(tuán)隊(duì)，使其與濟(jì)川的并軌運(yùn)行。此前東科產(chǎn)品的銷售幾乎都是通過代理商來完成，僅小部分依靠自營，但濟(jì)川觀察到，這種代理銷售模式是制約東科業(yè)績的一個重要因素。接手東科后，濟(jì)川對東科的營銷網(wǎng)絡(luò)做了深入分析和調(diào)整，并導(dǎo)入濟(jì)川積累的更大市場資源，對于此前與東科合作的經(jīng)銷商，濟(jì)川也擇優(yōu)納入整體的營銷網(wǎng)絡(luò)中?！巴ㄟ^這一方式，這些優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商不僅能銷售東科的產(chǎn)品，也可以銷售濟(jì)川藥業(yè)的品種，形成雙贏局面，提高經(jīng)濟(jì)效益?！辈軅ケ硎?。

另一方面，除了整合營銷網(wǎng)絡(luò)，濟(jì)川對東科生產(chǎn)管理體系、采購平臺均做了相應(yīng)整合，同時促進(jìn)財務(wù)內(nèi)控規(guī)范。濟(jì)川自2015年初就加大對東科的投入，目前正在建造一個年產(chǎn)值8億元的制藥生產(chǎn)基地。曹偉透露，該生產(chǎn)基地的投入達(dá)5.7億元，選址就在東科舊廠房周邊?！皷|科被收購之后業(yè)務(wù)增長特別好，現(xiàn)有的產(chǎn)能很快滿足不了需求，這就需要進(jìn)一步擴(kuò)大東科的產(chǎn)能?！?016年開始至今，濟(jì)川則將整合后的重點(diǎn)放在把東科的產(chǎn)品向濟(jì)川的醫(yī)院客戶和OTC藥店、診所客戶等終端推廣，并很快取得成效。

整體上，濟(jì)川采用以學(xué)術(shù)推廣為主、渠道分銷為輔的銷售模式。濟(jì)川當(dāng)前的營銷辦事機(jī)構(gòu)已覆蓋全國30個省、市、自治區(qū)，營銷團(tuán)隊(duì)達(dá)2000人。醫(yī)院端一直以來是濟(jì)川重點(diǎn)拓展的營銷渠道，近幾年，濟(jì)川也在向OTC藥店端發(fā)力。據(jù)曹偉介紹，濟(jì)川的OTC團(tuán)隊(duì)已組建了約三年時間。起初濟(jì)川通過優(yōu)勢產(chǎn)品蒲地藍(lán)消炎口服液、雷貝拉唑鈉腸溶膠囊等試水OTC新渠道，其中蒲地藍(lán)的OTC端增長最為明顯，銷售占比已達(dá)20%，并且增速超30%。未來，醫(yī)院端和OTC、診所端將成為濟(jì)川營銷渠道的“雙支點(diǎn)”，驅(qū)動營銷網(wǎng)絡(luò)的拓展。

鞏固產(chǎn)品力

濟(jì)川的產(chǎn)品優(yōu)勢集中在兒科、呼吸、消化等領(lǐng)域，主力產(chǎn)品包括蒲地藍(lán)消炎口服液、雷貝拉唑鈉腸溶膠囊、小兒豉翹清熱顆粒，此外三拗片、蛋白琥珀酸鐵口服溶液以及東科制藥婦炎舒、甘海胃康等相關(guān)品種也取得快速增長。濟(jì)川將通過渠道拓展、自主研發(fā)、外延并購等方式繼續(xù)增強(qiáng)在兒科、呼吸、消化、婦科等領(lǐng)域的品種優(yōu)勢。

據(jù)濟(jì)川年報信息，雷貝拉唑鈉腸溶膠囊在2015年全國公立醫(yī)院雷貝拉唑市場占有率為32.06%，小兒豉翹清熱顆粒在全國公立醫(yī)院2015年兒科感冒用中成藥市場占有率達(dá)34.78%，均位列首位。

作為濟(jì)川第一大品種，蒲地藍(lán)2016年的銷售規(guī)模已超20億元。當(dāng)前蒲地藍(lán)已納入江蘇、湖南、陜西、新疆、天津、遼寧、河北、新疆建設(shè)兵團(tuán)省級醫(yī)保，未來還可能進(jìn)入新的省級醫(yī)保渠道。

對于保持這些大品種的持續(xù)增長，濟(jì)川將以醫(yī)院為主，繼續(xù)向OTC端、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)、診所等多個渠道拓展。“拓展渠道是銷量提升最明顯的方式之一，濟(jì)川針對不同品種制定不同推廣策略?！?/p>

創(chuàng)新對任何企業(yè)來說都是發(fā)展的生命力，補(bǔ)充產(chǎn)品線、加強(qiáng)研發(fā)實(shí)力對濟(jì)川提升經(jīng)濟(jì)效益和競爭力來說也極為關(guān)鍵。自2013年上市以后，濟(jì)川對研發(fā)越來越重視。濟(jì)川經(jīng)過在行業(yè)多年探索，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品對發(fā)展來說是最重要的制勝利器，需要修煉源源不斷提供產(chǎn)品的能力。

2016年開始，濟(jì)川重塑企業(yè)的研發(fā)體系。濟(jì)川在研發(fā)的大方向上保持繼續(xù)鞏固和強(qiáng)化兒科、呼吸、消化、婦科等領(lǐng)域優(yōu)勢的原則，形成包括中成藥、化學(xué)藥為主的產(chǎn)品群。

此外，2016年濟(jì)川的研發(fā)隊(duì)伍和研發(fā)層級也有了提升和改善。2016年9月，濟(jì)川孫公司寧波濟(jì)嘉出資1800萬元對南京逐陸醫(yī)藥科技有限公司進(jìn)行增資，完成后持有其31.03%的股權(quán)。南京逐陸主要從事藥品研發(fā)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓和技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)，曾與濟(jì)川建立過業(yè)務(wù)合作，此次戰(zhàn)略入股有利于加強(qiáng)濟(jì)川研發(fā)資源整合和提升研發(fā)實(shí)力。

“收購南京逐陸是濟(jì)川重塑研發(fā)體系的一環(huán)，目前濟(jì)川在上海正在組建一所新的藥物研究院，實(shí)現(xiàn)上海、泰興、南京三地研發(fā)聯(lián)動的機(jī)制。”曹偉介紹，濟(jì)川在上海、南京吸引更多的研發(fā)人才，開展相對高端的研發(fā)活動，泰興基地則承擔(dān)產(chǎn)品生產(chǎn)和落地職能。

在濟(jì)川“三業(yè)兩翼”的戰(zhàn)略布局中，中西醫(yī)藥、中藥日化、中藥保健構(gòu)成濟(jì)川的“三業(yè)”，研發(fā)創(chuàng)新是其中一“翼”，另一“翼”為資本運(yùn)作。

上海濟(jì)嘉投資有限公司、寧波濟(jì)嘉投資有限公司組成了濟(jì)川的醫(yī)藥投資平臺。實(shí)際上，在2014年底收購東科之后，濟(jì)川在對外收購的思路上有了新轉(zhuǎn)變，從股權(quán)收購和產(chǎn)品收購并重逐漸轉(zhuǎn)移到以品種收購為主的策略上。股權(quán)收購價格越來越高，整合管理的成本也在增加，在這樣的市場情況下，仍一味的以企業(yè)產(chǎn)業(yè)并軌運(yùn)行加入到濟(jì)川整體平臺的思路顯然不合時宜。“濟(jì)川目前更傾向于收購生產(chǎn)批件或是臨床批件，為濟(jì)川藥業(yè)優(yōu)勢產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)添加更多品種。當(dāng)然，濟(jì)川在合適的時機(jī)也會切入其他大病種領(lǐng)域?！?/p>

2016年，兩票制、一致性評價、招標(biāo)采購、營銷合規(guī)等一系列政策措施給醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展帶來不小的挑戰(zhàn)。對于這些挑戰(zhàn)，曹偉認(rèn)為，關(guān)于藥價方面的措施，醫(yī)?？刭M(fèi)，醫(yī)保支付標(biāo)準(zhǔn)改革，招標(biāo)，集中采購、二次議價等集采模式的改變，短期來說對企業(yè)的沖擊力較大，并且直接通過利潤的表現(xiàn)體現(xiàn)。但從積極的一面來看，臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)核查、工藝核查、仿制藥一致性評價、醫(yī)藥代表備案等政策措施，無形中對大型規(guī)范企業(yè)來說是利好的，有助于良幣驅(qū)逐劣幣，提升整個行業(yè)的集中度。面對政策、市場環(huán)境帶來的一些挑戰(zhàn)，濟(jì)川思考更多的是如何通過提升研發(fā)能力來增強(qiáng)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢。