張若洋+陳奕伊+鄒潔羽

〔摘 要〕在被洋節(jié)、英文、西裝與禮服充斥的洋文化時代，中國現(xiàn)代社會無疑對本土的傳統(tǒng)文化傳承方面有不足與缺憾。日本與韓國會在節(jié)日與祭祀等重大正式場合穿著本民族的服裝，隆重地慶祝本國的傳統(tǒng)節(jié)日，他們對待民族文化的態(tài)度和保護(hù)力度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過中國?，F(xiàn)在，漢元素日常服在試圖呼喚起中華民族的獨特文化，召回我們民族最深的印記，讓我們找到最適合我國人民形體穿著的服裝，達(dá)到傳承和弘揚中華優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的目的。傳統(tǒng)文化的復(fù)興，需衣冠現(xiàn)行，傳統(tǒng)文化的繼承，從娃娃抓起。

〔關(guān)鍵詞〕漢服 傳統(tǒng)文化 商業(yè)運營

漢服，是漢族傳統(tǒng)服飾，歷史悠久，獨具特色，承載了厚重的中國傳統(tǒng)文化，但隨著時代的變遷，漸漸淡出了人們的視線。近年來隨著漢服運動的興起，漢文化漸漸受到越來越多的關(guān)注，許多人開始思考將漢服日?；膯栴}。由此，漢服及漢元素童裝市場應(yīng)運而生。

一、漢文化服飾市場分析

在我們中國的現(xiàn)代服裝領(lǐng)域，具有漢民族的傳統(tǒng)服飾不僅得到國際的承認(rèn)，在國人的服裝消費領(lǐng)域也漸漸地占據(jù)一定地位。伴隨著中國經(jīng)濟(jì)繁榮及綜合國力的增強(qiáng)，在國內(nèi)也相繼出現(xiàn)了漢服文化熱潮，逐漸引起文化群體的熱切關(guān)注。國內(nèi)許多的漢文化復(fù)興在某種層面也說明了，在當(dāng)今商品經(jīng)濟(jì)的速食下，過于物質(zhì)流的東西已經(jīng)使國人的審美出現(xiàn)疲乏，而體現(xiàn)著漢文化元素的漢服市場漸漸來到。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費者不是那么看重服裝的價格，更加看重服裝的款式設(shè)計、質(zhì)量、面料、口碑和搭配性。漢元素服裝在款式設(shè)計方面具有一定的獨特性，獨樹一幟、別具一格，具有不可替代性，質(zhì)量方面也會逐漸做到滿足大多數(shù)消費者對質(zhì)量的要求，而環(huán)保低碳純天然布料也是我們的優(yōu)勢之一。我們應(yīng)該通過服裝、服務(wù)等多方面建立自己在消費者心目中的良好口碑。

二、漢影童裝工作室企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

（一）產(chǎn)品策略——product

1.市場細(xì)化

①對于傾向于選擇休閑時尚服裝的群體，推出系列服裝，采用時尚輕快的設(shè)計突出青春活潑的氣質(zhì)。

②對于傾向于舒適服裝的群體，推出系列服裝，采用簡單的設(shè)計，主要著重于對服裝版型的要求和面料的精選。

③對于傾向于運動風(fēng)格服裝的群體，推出系列服裝，將漢元素加到運動褲、衛(wèi)衣、運動鞋等通勤休閑時尚多種風(fēng)格的現(xiàn)代服裝中，在文化的碰撞中引領(lǐng)新潮流。

2.產(chǎn)品周期

每種風(fēng)格的衣服均為一周，每周推出4——5種新款式。服裝設(shè)計是服裝公司的核心也是可持續(xù)競爭力的來源。

3.著手細(xì)化

嘗試新款設(shè)計，加入現(xiàn)代因素，對古韻古服和古韻時裝進(jìn)行細(xì)化嘗試。并調(diào)動多種手段將產(chǎn)品概念具體化，每一環(huán)節(jié)均重復(fù)驗證，避免在產(chǎn)品發(fā)展過程中不自覺地偏離原來的基本概念。當(dāng)成熟的產(chǎn)品一旦上市場，便不輕易改變商品的規(guī)格或形式，只在原來的基礎(chǔ)上進(jìn)行不斷地創(chuàng)新。

（二）價格策略——Price

①價格低于市場領(lǐng)導(dǎo)者價格的10%。②為新產(chǎn)品定低價以阻止競爭對手進(jìn)入市場。③提供數(shù)量折扣，鼓勵大規(guī)模個體購買者購買。④針對競爭對手特殊價格政策來設(shè)計戰(zhàn)略。⑤降低底價，從備件上獲取最大利潤。

（三）渠道策略——Place

1.線下選擇分銷策略

由于若是只有一個經(jīng)銷點，物流成本過高，且銷售覆蓋范圍太小，所以需要選擇地區(qū)經(jīng)銷商進(jìn)行分銷。主要在消費水平高的地區(qū)和距離總店距離遠(yuǎn)的地區(qū)選擇經(jīng)銷商，降低物流成本，也提高了公司效率。以加盟的方式，總店提供服裝，統(tǒng)一銷售體系、促銷政策和定價標(biāo)準(zhǔn)。每個經(jīng)銷商有分倉庫，增加了產(chǎn)品倉庫數(shù)量，避免只使用一個大倉庫的情況。同時經(jīng)銷商的增加也能擴(kuò)展在線商店服務(wù)內(nèi)容。

2. 營銷渠道

業(yè)務(wù)量較小時期，在當(dāng)?shù)赜弥变N方式來完成，隨后發(fā)展階段可以通過我們的專門購物APP進(jìn)行營銷，并且可以持續(xù)采用通過網(wǎng)站、微博微信平臺和電子郵件和消費者建立長期聯(lián)系的方式作為能夠選擇性接觸潛在客戶的方法，并將電話營銷作為銷售團(tuán)隊活動的補(bǔ)充。

3.管理式垂直系統(tǒng)

線下通過與零售商建立協(xié)作關(guān)系，共同協(xié)商銷售管理業(yè)務(wù)，協(xié)調(diào)整個產(chǎn)銷通路的渠道系統(tǒng)，主要涉及銷售促進(jìn)，庫存管理，定價，商品陳列，購銷活動等。

（四）促銷策略——Promotion

1.讓利促銷

在創(chuàng)業(yè)初期，會降低價格，讓利銷售，或者選擇捆綁銷售、買衣贈券的方式刺激消費者購買，增加銷量，占領(lǐng)市場份額。打出知名度，以積累品牌的口碑和人脈。

2.定期促銷

每周六作為促銷日，定期推出多種風(fēng)格的多套搭配方式，打折出售，支持成套購買和分件購買，因為很多人不懂搭配或沒時間搭配，所以這種方式對于消費者會更方便，有利于提高服務(wù)，增加用戶體驗。

3.關(guān)聯(lián)性促銷

在與漢文化相關(guān)的節(jié)日推出優(yōu)惠政策，在宣傳漢文化的同時推出品牌，借節(jié)日的影響力和人文情懷助力品牌的發(fā)展。

4.針對性促銷

對于銷量特別好的爆款進(jìn)行有針對的搭配，比如在考慮時尚后搭配銷量相對不好的款式，打折成套出售。

5.鼓勵式促銷

在企業(yè)初具規(guī)模、運營穩(wěn)定后開設(shè)實體店，在線上發(fā)放只能在線下使用的電子優(yōu)惠券，鼓勵買家進(jìn)行線下消費，同時支持線下試衣線上付款，有助于企業(yè)形成資金流，后期投資等

6.錯峰式促銷

有時候，針對競爭對手的促銷，完全可以避其鋒芒，根據(jù)情景、目標(biāo)顧客等的不同相應(yīng)地進(jìn)行促銷策劃，系統(tǒng)思考。因此，在進(jìn)行促銷時，我司將根據(jù)發(fā)展的不同階段制定不同的策略，同時采取與競爭對手錯開式的促銷手段，把握一些特殊的時間促銷點。

三、漢影童裝工作室運營模式endprint

（一）O2O——APP模式

隨著電子市場和手機(jī)智能化越來越強(qiáng)勢，各種不同行業(yè)都掀起了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的狂潮，在商業(yè)界都已擁有著無數(shù)的粉絲，為了在商業(yè)街站穩(wěn)腳跟，許多傳統(tǒng)行業(yè)都以轉(zhuǎn)型升級，我司亦是如此，鑒于前期我司對于市場的需求已經(jīng)資金有限，我司APP發(fā)展戰(zhàn)略分為三個階段：

前期

1、對于前期市場的局限，我司在APP上前期功能相對于單一，主打漢元素童裝，基礎(chǔ)的功能分布供消費者對我司產(chǎn)品的了解，通過一系列宣傳對我司APP的宣傳。

2、前期APP總共分為三個區(qū)域，有產(chǎn)品區(qū)、文化區(qū)，同時開辟安卓和蘋果系統(tǒng)，達(dá)到雙系統(tǒng)覆蓋。

3、預(yù)計在1年內(nèi)達(dá)到10000人的下載量，突出我司APP產(chǎn)品的連鎖效應(yīng)。

中期

1、市場拓展開，開始著手對于APP的功能開發(fā)，完善其安全性，豐富產(chǎn)品化，加入特色漢元素產(chǎn)品以及一些缺陷，加入新的功能。

2、對APP發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行升級，更符合大眾化的漢元素風(fēng)格，完善內(nèi)部產(chǎn)品鏈接，使之更快，更便捷。

3、打破局限，轉(zhuǎn)戰(zhàn)前線城市，進(jìn)行穩(wěn)定試運營。

后期

全方位定位APP市場，提高APP性能，發(fā)展更全面功能化系統(tǒng)，拓展國內(nèi)市場，預(yù)計10年覆蓋全國，提高我司韓元素文化對市場的定位。

（二）公益文化相結(jié)合模式

與漢文化機(jī)構(gòu)，傳統(tǒng)文化社團(tuán)等合作，如孔子學(xué)院、茶藝社、傳統(tǒng)文化基金等，贊助這些機(jī)構(gòu)，開展形式多樣的漢文化活動，以公益性質(zhì)傳播傳統(tǒng)漢文化，宣揚傳統(tǒng)漢文化精華的部分，培養(yǎng)中國民眾傳統(tǒng)文化素養(yǎng)的同時，宣傳漢影童裝品牌，打造出有漢文化內(nèi)涵的品牌。

如：將盈利的一部分捐贈漢文化基金、贊助開展傳統(tǒng)文化節(jié)日、舉辦傳統(tǒng)漢文化親子夏令營活動、贊助孔子學(xué)院、印發(fā)漢文化宣傳手冊、傳統(tǒng)文化書刊等。

參考文獻(xiàn)：

1.S. James Anaya， Divergent Discourses about International Law. IndigenousPeoples， and Rights over Lands and Natural Resources： Toward a Realist Trend， 16COLO.J.INTLENVTL.L& POLY 237 （2005）.

2.Kuruk， supra note 24， at 830.

3.Farley， ，SM/7ra note 15， at 56-57，

基金項目：江西財經(jīng)大學(xué)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計劃項目；項目名稱：《漢元素童裝設(shè)計及文化傳播》；項目編號：201710421139。endprint