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        劉丹尼:讓喜歡“醇厚”的用戶愛上樂純

        2017-12-29 20:31:33王劍
        創(chuàng)業(yè)邦 2017年11期
        關(guān)鍵詞:丹尼口味酸奶

        王劍

        靠賣酸奶月銷千萬元,還上榜美國福布斯

        樂純CEO劉丹尼習(xí)慣在互聯(lián)網(wǎng)上表達(dá)自己的狀態(tài)和思考。

        2011年,他22歲,從美國沃頓商學(xué)院畢業(yè),寫下萬字長文《給明年依然年輕的我們》,放棄年薪百萬開始創(chuàng)業(yè)。

        2013年,他的首個項目“連客”關(guān)閉,在知乎上寫下《請分享你的便當(dāng)》等系列文章,反思創(chuàng)業(yè)失敗的原因。

        2015年,一篇名為《三里屯從此多了一家價格很奇葩的樂純酸奶公司》的文章迅速達(dá)到10萬以上點(diǎn)擊量,樂純開始走紅網(wǎng)絡(luò)。

        2017年,劉丹尼反思“樂純走過的5道坎”,而此時的樂純酸奶已成為一個日產(chǎn)能10萬盒、月銷過千萬元的酸奶品牌,也是被120萬健康“吃貨”喜愛和選擇的品牌。

        3年堅持“純粹”讓他打動福布斯

        其實(shí),酸奶行業(yè)的“大山”并不少,伊利、蒙牛、光明……劉丹尼用4P理論(Product、Price、Place、Promotion)分析得出,當(dāng)時樂純在各方面都不占優(yōu)勢?!按笃放埔獫B透到中國最主要的人群,這個和互聯(lián)網(wǎng)沒有關(guān)系,就是要靠經(jīng)銷商(渠道)批發(fā)?!痹诋a(chǎn)品、價格滿足大眾消費(fèi)的基礎(chǔ)上,渠道和宣傳成了重中之重,加上雄厚的資金支持,大品牌會獲得幾十億甚至上百億的銷售額。

        但是,情況也在發(fā)生變化。產(chǎn)品開始過剩,移動互聯(lián)網(wǎng)可以更便利地觸達(dá)更多消費(fèi)者,傳統(tǒng)渠道和營銷手段在一定程度上被解構(gòu),同時意味著誰能在產(chǎn)品上做出差異化,誰能取勝。

        受訪的大多數(shù)樂純用戶給樂純酸奶的首個評價是“口味醇厚”?!霸诿绹?、歐洲等很多國家,酸奶是吃的,只有中國人‘喝酸奶?!边@種“喝”的感覺,部分原因來自過往這些年攪拌型酸奶品牌為了追求低價、控制成本而選擇稀釋酸奶,而凝固型酸奶也可能是添加了增稠劑。

        2014年底樂純成立,次年1月在北京三里屯商圈開了第一家線下店。創(chuàng)立之初,劉丹尼便選擇了不同的方式,“用兩盒的成本制作一盒酸奶”,制作“口感濃厚的濾乳清酸奶(希臘酸奶)”。兩年過后,樂純已經(jīng)成為“三三三倍酸奶”,也就是“用三倍鮮牛奶和三倍乳酸菌發(fā)酵,再用專利工藝脫去2/3重量的水分,只留下三倍的純凈營養(yǎng)”。既不稀釋,也不增稠,三倍原材料還要脫水,這種高成本的做法曾讓人很是不解。

        “創(chuàng)業(yè)早期,因?yàn)橘Y源有限,不可能專注在(4P的)各個方面,我們花了最多時間先把(產(chǎn)品)這件事情做好,做得足夠差異化?!眲⒌つ徇@樣解釋創(chuàng)業(yè)早期在“醇厚”這件事上的堅持。

        如果用戶能記住“醇厚”的味覺,自然就記住了樂純,樂純的差異化也就體現(xiàn)了出來。劉丹尼有“我執(zhí)”,那就是“樂純”的“純”,這是貫穿他第二次創(chuàng)業(yè)的理念。正如樂純的外文名Le Pur(法文Pur意為“純粹的”),劉丹尼對食物有自己的理解。

        劉丹尼回憶,自己在美國上大學(xué)時修冥想課,其中有一節(jié)“葡萄干冥想”,需要細(xì)嚼一粒葡萄干?!捌咸迅商貏e美味,很多人吃東西沒意識到。外表有一層皮裹著,咬開后有果汁、有嚼勁,先是甜的后是酸的,這樣吃東西,你是有知覺的。大部分人吃東西狼吞虎咽,沒有真正品嘗這個食物,一方面是浪費(fèi),同時也沒有真正品嘗到食物最好的部分?!?/p>

        “純粹的榴蓮風(fēng)味非常復(fù)雜和深邃,分前味、中味和后味。把很多東西混在一起時就不知道在吃什么,這種純粹感很重要。如果拿葡萄酒當(dāng)啤酒喝,你也無法獲得當(dāng)中的樂趣?!?/p>

        “純粹”是樂純外在的差異化,讓一部分喜歡“醇厚”“純粹”的用戶選擇了樂純。但在用戶群內(nèi),劉丹尼又會非常迎合用戶需求?!懊總€人口味差異很大,眾口難調(diào),所以我們更加依賴數(shù)據(jù),會看用戶的反饋,用不同的口味適應(yīng)不同的人群。”目前樂純產(chǎn)品的SKU已有近20種,覆蓋原味、抹茶、芒果、提拉米蘇等單一口味以及椰子玫瑰、朗姆紅提、藜麥燕麥等復(fù)合口味。

        2017年4月,劉丹尼入選美國《福布斯》雜志“亞洲30位30歲以下杰出人物榜單”,被評價“他創(chuàng)立的樂純,憑借健康的原料和打動人心的產(chǎn)品,一經(jīng)推出就在年輕城市消費(fèi)者中躥紅并流行開來”。

        獲高端酒店認(rèn)可,打開線下銷路

        樂純目前的定價在15?20元每盒,略高于一般酸奶品牌。這樣的價格拿到十年或者二十年前出售不會有好的效果,那時的人們也許需要的是一杯奶粉沖泡的液體,或者價格更便宜、能滿足溫飽的奶制品。但現(xiàn)在人們對食物的要求更全面,除了基本的營養(yǎng)健康外,顏值、品質(zhì)、幸福感同樣重要,價格僅是參考因素之一,樂純的出現(xiàn)也許恰逢其時。

        另一方面,產(chǎn)品和價格就像天平兩端,不斷加持產(chǎn)品的砝碼也會導(dǎo)致價格升高,也確實(shí)有用戶反應(yīng)樂純價格有些“貴”。劉丹尼認(rèn)為這同樣是4P理論中的取舍問題,在創(chuàng)業(yè)早期要先保證產(chǎn)品本身的品質(zhì)和質(zhì)量(用戶第一),再不斷優(yōu)化供應(yīng)鏈,豐富產(chǎn)品線,擴(kuò)大產(chǎn)能,提高銷量,降低成本。

        2016年6月,一個很偶然的契機(jī),樂純酸奶獲得了國際酒店的認(rèn)可,半島酒店、華爾道夫、瑰麗酒店、香格里拉、香港馬會紛紛開始采購樂純酸奶,替代以往的進(jìn)口乳制品。劉丹尼認(rèn)為,隨著樂純品質(zhì)的持續(xù)迭代,除了切入進(jìn)口替代市場,高級酒店的認(rèn)可或許也能幫助樂純打開傳統(tǒng)大眾市場。

        “從高端到大眾”開始成為樂純的渠道策略。隨后,這樣的勢能傳遞到Jenny Lous、Jenny Wang、綠葉子這樣的進(jìn)口超市,再到之后BHG、City Super這樣的高端超市,它們都會采購樂純產(chǎn)品。去年9月,7-11便利店這樣更加大眾化的渠道找到劉丹尼,讓樂純免費(fèi)進(jìn)場。

        7-11便利店的店長擁有很大的進(jìn)貨權(quán),每個貨架產(chǎn)品能占據(jù)的空間也是根據(jù)每月銷量來調(diào)整的。最初他們也覺得樂純貴,計劃先賣一段時間試試看?!叭绻f前兩個星期賣得好可能是因?yàn)楦愦黉N,但現(xiàn)在已經(jīng)持續(xù)上架一年了,那說明了一個很重要的事實(shí)——復(fù)購高。”

        入駐7-11后,樂純酸奶從一個SKU、一個口味、一個陳列的排位,慢慢增加到兩個、三個甚至更多,一直到現(xiàn)在。

        隨著渠道類型的不斷增加,樂純也將推出更多不同定價和規(guī)格的酸奶,但會堅持產(chǎn)品的“純粹”,同時慢慢下沉到更多城市的便利店和銷售渠道終端。

        劉丹尼認(rèn)為,新鮮食品是未來消費(fèi)升級過程當(dāng)中的一個大趨勢,大家永遠(yuǎn)在追求新鮮,口感更新鮮,包括生產(chǎn)日期、配料更加新鮮,那么本土品牌、本土產(chǎn)品替代進(jìn)口產(chǎn)品是個非常合乎邏輯的趨勢,因?yàn)檫M(jìn)口產(chǎn)品要過關(guān),它一定沒有辦法做到那么新鮮。

        據(jù)劉丹尼透露,樂純在北京擁有一條日產(chǎn)能10萬盒的生產(chǎn)線,第二條生產(chǎn)線計劃在明年春節(jié)前開出,產(chǎn)品通過微信公眾號、京東天貓以及各類線下渠道以全程冷鏈配送銷往全國61個城市,基本涵蓋了一、二、三線城市,甚至還有很多四線城市。樂純現(xiàn)在的用戶可達(dá)上百萬,每月銷售額過千萬,今年預(yù)計銷售過億。

        目前樂純也在進(jìn)行多品類的嘗試,但酸奶依然是核心。“它(酸奶)的好處是,幾乎可以和谷物、堅果、沙拉、水果、蔬菜等所有健康食品進(jìn)行搭配。”

        與“吃”相關(guān)的大型企業(yè)大致可以分為兩類:連鎖餐飲企業(yè),包裝食品企業(yè)。國內(nèi)最大的連鎖餐飲企業(yè)海底撈去年銷售額在70億元左右,跨國企業(yè)只有百勝、麥當(dāng)勞、星巴克在華銷售額過100億元。而食品包裝企業(yè),年銷售額達(dá)到100億元以上規(guī)模的有很多家,如娃哈哈、蒙牛、伊利、農(nóng)夫山泉、雙匯等。劉丹尼認(rèn)為,過去很多年里包裝食品行業(yè)的創(chuàng)新型公司非常少,這個市場很大,將是個機(jī)會。

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