涂君軍

服務(wù)好客戶是所有公司的第一要素，而對(duì)于零售來說，讓消費(fèi)者方便快捷地收到自己想要的商品才是最重要的

創(chuàng)業(yè)不止掌聲和融資，還可能有孤獨(dú)與悲涼。

2017年初，李孔明放棄了自己創(chuàng)辦快3年的公司。當(dāng)時(shí)農(nóng)歷新年將至，他暫時(shí)離開繁華而擁擠的北京，回到了自己的老家吉林。

而習(xí)慣了一個(gè)人扛的他，只能獨(dú)自承受自己估值近4000萬元的努力從被聚光燈、融資和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)筑起的高臺(tái)上墜落，父母近在咫尺，卻無人可傾訴。

三年前，北京三里屯SOHO七層的一間辦公室，李孔明在這里開始了自己的創(chuàng)業(yè)。不久之后，在一次創(chuàng)業(yè)大賽上，他的公司“追盟”拿到全國第2名的成績，獲得了徐小平、曾李青、昆侖萬維以及國金資本的千萬元天使投資。

一年半之后，在資本寒冬里，追盟的投資方毀約，公司被迫轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)型初期公司成績不俗，但亮眼的運(yùn)營數(shù)據(jù)沒能跑太久。又過了一年，在增長乏力、技術(shù)瓶頸難以解決的情況下，李孔明讓公司停止了運(yùn)營。

失敗遠(yuǎn)比贊譽(yù)來得震撼。做過“211”院校的學(xué)生會(huì)主席，曾任全球第二大移動(dòng)廣告公司中國區(qū)銷售總監(jiān)的李孔明，面對(duì)失敗時(shí)的承受力顯然是他的一塊短板。

上千萬元融資之后，努力挽救公司而不得。項(xiàng)目停擺后不久，李孔明患上了輕度抑郁癥，凌晨三四點(diǎn)依然在失敗的焦慮中無法入睡。

復(fù)盤，成了李孔明每天的主旋律。

創(chuàng)業(yè)1個(gè)月，公司流水10萬美金

2009年，李孔明從華中師范大學(xué)畢業(yè)后不久創(chuàng)辦了一個(gè)O2O項(xiàng)目，幫助零售店與商超開發(fā)專屬的App，市場接受度不高，卻吸引了力美創(chuàng)始人舒義的注意。舒義收購了他的項(xiàng)目，也把他收編進(jìn)去，讓他負(fù)責(zé)力美的移動(dòng)廣告平臺(tái)。

在力美期間，李孔明調(diào)研并同CEO確定了引入移動(dòng)廣告平臺(tái)Tapjoy的模式，并且負(fù)責(zé)積分墻的整體運(yùn)營和銷售工作。與力美進(jìn)行廣告投放合作的游戲產(chǎn)品，單日產(chǎn)生激活量突破10萬，單日收入達(dá)到50萬元，峰值單日廣告請(qǐng)求數(shù)量突破500萬。

在力美的這段經(jīng)歷讓李孔明接觸到了不少海外公司的運(yùn)營模式。之后他跳槽到InMobi，全球第二大移動(dòng)廣告平臺(tái)，擔(dān)任全球營銷部門中國區(qū)銷售總監(jiān)的職位。

每月在全球165個(gè)國家可觸達(dá)7.59億的活躍用戶，InMobi讓李孔明接觸到了很多全球化的移動(dòng)營銷數(shù)據(jù)。

“無法想象一個(gè)手機(jī)游戲在全球有那么大的下載量，那么大的收入。”李孔明回憶道。

李孔明在加入初期前往InMobi位于班加羅爾的總部學(xué)習(xí)了5個(gè)月，回到北京后，他迫不及待地開始準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)。5個(gè)月的學(xué)習(xí)過程中，李孔明結(jié)識(shí)了來自全球多個(gè)國家的同事。這讓他發(fā)現(xiàn)，各國的移動(dòng)市場各有差異，但通過廣告平臺(tái)能形成資源的對(duì)接。

同時(shí)，國內(nèi)公司迎來了一輪出海的小熱潮，獵豹、APUS等公司在海外的成功也讓IGG、智明星通、Tap4Fun等出海“操盤手”嶄露頭角。

2014年3月，李孔明在工體北路三里屯SOHO租下一間辦公室，與團(tuán)隊(duì)一起走上了創(chuàng)業(yè)這條并不平坦的路途。他們給公司起名叫追盟，而公司幫助手機(jī)游戲做海外推廣和發(fā)行的項(xiàng)目叫做Dreamobi。

由于對(duì)海外市場的熟悉，Dreamobi團(tuán)隊(duì)只用一個(gè)月就完成了平臺(tái)的搭建。

到了同年4月，Dreamobi參加了一場國內(nèi)頂級(jí)的創(chuàng)業(yè)大賽，拿到全國第2名的成績，進(jìn)入了不少投資機(jī)構(gòu)的視野。在與真格的游戲投資人吳旦交談時(shí)，Dreamobi已經(jīng)有了七八個(gè)客戶，月流水接近10萬美金。

很快，Dreamobi拿到了真格基金、曾李青、昆侖萬維以及國金資本的120萬美金天使投資。

在出海服務(wù)的風(fēng)口上，不一定能飛得更高

受益于李孔明和團(tuán)隊(duì)對(duì)海外市場的理解和所掌握的資源，Dreamobi新拓展的客戶數(shù)量也較為可觀。但隨著客戶越來越多，Dreamobi自身的問題也逐漸顯現(xiàn)出來。

像Dreamobi這類提供出海服務(wù)的公司，其客戶需求是在全球范圍內(nèi)以合理的價(jià)格獲取到優(yōu)質(zhì)的客戶，因此，能否提供足夠多的流量，能否把價(jià)格做得足夠低，提供的流量與客戶產(chǎn)品的目標(biāo)用戶是否匹配，成為衡量一家出海服務(wù)公司最重要的三點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)。

而Dreamobi作為一個(gè)初創(chuàng)項(xiàng)目，各方面的的積累都不如成熟期的公司。Dreamobi的流量盤子不如多盟（國內(nèi)領(lǐng)先的智能手機(jī)廣告平臺(tái)）這樣的成熟型公司大，數(shù)據(jù)的標(biāo)簽化工作、漏斗工具也難以在短期內(nèi)取得突破，導(dǎo)致在與一些大公司合作時(shí)難以滿足其需求。

“中手游的一位高管是我非常要好的朋友，他已經(jīng)跟我說過，可以對(duì)合作給出盡可能的支持，但我從始至終沒有跟他開口。”李孔明感嘆道，“他給了我很明確的需求，而我們自己做了評(píng)估后，認(rèn)為沒有辦法滿足他?！?/p>

認(rèn)識(shí)到項(xiàng)目的短板之后，Dreamobi團(tuán)隊(duì)也在積極求變。

Dreamobi在運(yùn)營過程中會(huì)和國外一些優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目合作，這些項(xiàng)目會(huì)以原生視頻廣告的形式幫客戶獲取流量。當(dāng)時(shí)原生視頻廣告形式剛剛出現(xiàn)，Dreamobi與相關(guān)項(xiàng)目合作后發(fā)現(xiàn)在北美地區(qū)的效果非常好，于是李孔明和團(tuán)隊(duì)決定轉(zhuǎn)型做原生廣告，用這種形式進(jìn)一步拓展市場。

進(jìn)行了一些評(píng)估后，Dreamobi團(tuán)隊(duì)暫停掉此前的業(yè)務(wù)，用了3個(gè)多月的時(shí)間來開發(fā)原生視頻廣告平臺(tái)。平臺(tái)搭建完成后，Dreamobi在關(guān)系較好的客戶中做了小范圍測試，也取得了不錯(cuò)的效果。

由于之前項(xiàng)目最大的問題在于流量不足，Dreamobi在找到新方向后決定下重注，以兩三百萬元的代價(jià)加碼在原生廣告上，簽下一批視頻媒體平臺(tái)，讓這些媒體嵌入Dreamobi的SDK，來展示原生廣告。

為了快速推進(jìn)從而搶占市場，Dreamobi以預(yù)付款的形式從其他友商手中搶下一批視頻媒體，收獲了大量的流量，但這也直接導(dǎo)致了資金吃緊。同時(shí)，對(duì)于產(chǎn)生一個(gè)點(diǎn)擊后如何設(shè)置流程來一步步引導(dǎo)用戶，Dreamobi做得也不太令人滿意。

于是追盟在2015年10月開啟了新一輪的融資。當(dāng)時(shí)追盟需求的資金并不是太多，此前的運(yùn)營數(shù)據(jù)也還比較可觀，很快就拿到了投資方的TermSheet。

不幸的是，當(dāng)時(shí)正處于資本寒冬中，半個(gè)多月后，追盟的TermSheet被毀，再度尋求融資時(shí)已經(jīng)到了11月底，李孔明和他的合伙人發(fā)現(xiàn)融資窗口已經(jīng)慢慢在關(guān)閉了，而公司的大部分資金已經(jīng)被用作預(yù)付款。

“融資失敗是Dreamobi難以運(yùn)營下去的直接原因，但深層次的原因在于很多事情沒有做對(duì)。”李孔明談道，“比如，我們?cè)谧鲱A(yù)付款簽媒體的時(shí)候其實(shí)可以不用那么激進(jìn)，雖然不付預(yù)付款會(huì)搶不到媒體資源，但我們可以先進(jìn)行小規(guī)模測試，兩三百萬的預(yù)付對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來說是不夠謹(jǐn)慎的。創(chuàng)業(yè)公司做錯(cuò)一些事也很正常，而一系列的失誤會(huì)導(dǎo)致最終的失敗?！?/p>

與Dreamobi業(yè)務(wù)相近的多盟是廣告行業(yè)為數(shù)不多跑出來的公司之一，而多盟起步時(shí)趕上了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最初的紅利期，被需求推上了舞臺(tái)。而Dreamobi嘗試用原生廣告來做廣告時(shí)，需要更多的投入來讓媒體接受這種新的形式，畢竟新的適配等工作也需要?jiǎng)恿统杀尽?/p>

對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來說，在自身資源有限的情況下很可能難以談下合作，或者會(huì)在談下之后被友商以更多的資源搶走合作伙伴，所以，合理地利用資源以及推進(jìn)項(xiàng)目的節(jié)奏尤為重要。

轉(zhuǎn)型跨境電商，卻輸在創(chuàng)業(yè)初心上

在融資失敗后，Dreamobi的廣告業(yè)務(wù)難以繼續(xù)，而公司上一輪的融資還有數(shù)十萬剩余，急于翻盤的李孔明選擇讓公司轉(zhuǎn)型，面向俄羅斯、巴西做C2C模式的跨境電商。

俄羅斯沒有輕工業(yè)，中俄邊境有不少小商販，簡單倒賣就能獲取非常豐厚的利潤。而李孔明還是希望以平臺(tái)的方式來打開俄羅斯市場，用Wish的模式、小紅書的運(yùn)營形態(tài)把中國的商品賣到俄羅斯。

2015年底，除了Dreamobi的核心團(tuán)隊(duì)，追盟又招聘了一批電商基因的人才及俄羅斯本土的運(yùn)營人員，仍然以追盟為公司主體，做了第二個(gè)項(xiàng)目——BGlamor電商平臺(tái)，全俄語界面，主要面向俄羅斯的女性用戶，提供服飾鞋帽、美妝、母嬰等產(chǎn)品，采用瀑布流圖片展示方式，以5?7美元的物美價(jià)廉的商品為主。

基于獲取海外用戶的經(jīng)驗(yàn)，BGlamor采取了一些針對(duì)俄羅斯用戶的市場策略，也確實(shí)有了一些亮眼的成績。

BGlamor和俄羅斯最大的社交網(wǎng)站VK（原VKontakte）合作，用微博電商的打法通過俄羅斯當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)紅來進(jìn)行商品的推廣。BGlamor上線前十天，分別獲得俄羅斯Google Play總榜第五，“新品推薦”和“上升最快”雙榜第一，三個(gè)月用戶突破100萬，季度銷售額突破200萬美金。

另外，BGlamor還被美國孵化器500 Startups邀請(qǐng)參加孵化計(jì)劃，入駐硅谷孵化器，同時(shí)獲得后者12萬美金的投資。

一個(gè)試圖翻盤的團(tuán)隊(duì)，小心地運(yùn)營著兵線，力求反敗為勝。而有些時(shí)候，掙扎會(huì)有一定效果，卻改變不了失敗的結(jié)局。

憑著一些爆款商品和本地化的運(yùn)營策略，BGlamor在上線后取得了不俗的銷售額和用戶增長量，可量起來之后，創(chuàng)業(yè)公司難以解決的兩個(gè)問題也暴露出來。

由于俄羅斯的特殊國情，部分物流周轉(zhuǎn)需要近三個(gè)月的時(shí)間。同時(shí)，俄羅斯的支付工具沒有普及，也不夠完善。當(dāng)時(shí)俄羅斯沒有主流的支付工具，且主要基于PC端，一次付款操作需要多次跳轉(zhuǎn)，BGlamor的用戶點(diǎn)擊付款后，成功率不到10%。

阿里進(jìn)入俄羅斯可以與當(dāng)?shù)睾献鹘ㄔO(shè)倉儲(chǔ)設(shè)施，而初創(chuàng)公司則難以自行解決。由于物流與支付這兩個(gè)基本的問題得不到解決，今年年初，李孔明和團(tuán)隊(duì)決定“棄牌”。

做電商之前，李孔明團(tuán)隊(duì)雖在Dreamobi項(xiàng)目上折戟，但公司賬面上還有部分資金，然而，急于找到一條的出路的李孔明團(tuán)隊(duì)過分看重創(chuàng)業(yè)這件事，忽視了商業(yè)的本質(zhì)。服務(wù)好客戶是所有公司的第一要素，而對(duì)于零售來說，讓消費(fèi)者方便快捷地收到自己想要的商品才是最重要的。

“我現(xiàn)在看來，這個(gè)轉(zhuǎn)型從一開始就是錯(cuò)的?！崩羁酌鹘照勂鹱鯞Glamor時(shí)提到，“我們當(dāng)時(shí)急于轉(zhuǎn)型，急于證明自己，所以有些盲目地開啟了一個(gè)新的項(xiàng)目?，F(xiàn)在看來，在俄羅斯做零售，拉一批貨直接在當(dāng)?shù)刭u就是最好的方式，而我們過于執(zhí)著用平臺(tái)化、用互聯(lián)網(wǎng)的方式去創(chuàng)業(yè)。”