龔達(dá)皝

在大交通、大住宿領(lǐng)域的線上機(jī)會(huì)都被OTA占據(jù)之后，不少創(chuàng)業(yè)公司瞄準(zhǔn)了大地面的機(jī)會(huì)。如何整合目的地吃、住、行、游、購(gòu)、娛元素，解決旅游消費(fèi)行為中“怎么好好玩”的問題，成為這些創(chuàng)業(yè)公司的突破口。

以碎片化示人的目的地旅游元素，伴隨著自由行、出境游市場(chǎng)的增長(zhǎng)，愈發(fā)成為困擾大眾游客出行的難題，加上語(yǔ)言不通、交通差異，嚴(yán)重破壞了自由行的體驗(yàn)。

不只在海外，國(guó)內(nèi)中西部地區(qū)復(fù)雜的地形條件、交通環(huán)境以及錯(cuò)綜復(fù)雜的旅游供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)，也讓很多剛開始自由行的旅客憑添煩惱，而且市面上還沒有專注于自由行的地面交通供應(yīng)鏈。

嘗試目的地小交通

扎根四川市場(chǎng)兩年的簡(jiǎn)途旅行（以下簡(jiǎn)稱簡(jiǎn)途），通過巴士把游客送至目的地，并嘗試在去往目的地“最后一公里”的用車場(chǎng)景中，整合目的地資源，為解決自由行“怎么好好玩”提供了一項(xiàng)可行的方案。

讓小交通成為串起目的地旅游的支架，這種以小交通為支撐的創(chuàng)業(yè)邏輯，不僅在交通不便的中西部地區(qū)旅游市場(chǎng)得到了驗(yàn)證，也在語(yǔ)言不通、交通差異的海外游市場(chǎng)成為可能，前者有簡(jiǎn)途，后者有皇包車、易途8等。

不僅僅是用車，簡(jiǎn)途現(xiàn)在已經(jīng)通過用車場(chǎng)景，鏈接起更多目的地旅游元素，利用預(yù)訂場(chǎng)景的加權(quán)，去實(shí)現(xiàn)比單純用車價(jià)值更高的商業(yè)潛能。

雖然現(xiàn)在皇包車App上還沒有目的地的POI信息，易途8的App上雖然有POI信息，但還沒有提供目的地旅游元素的預(yù)訂入口，不過在商業(yè)邏輯一致的情況下，皇包車、易途8還是有可能在用車場(chǎng)景下，挖掘目的地旅游元素的預(yù)訂機(jī)會(huì)。

在前不久的7月份，簡(jiǎn)途就已經(jīng)宣布與萬(wàn)達(dá)旅業(yè)合作，進(jìn)入泰國(guó)市場(chǎng)，試圖去解決中國(guó)自由行游客的“泰囧”難題。

在接受媒體采訪時(shí)，簡(jiǎn)途旅行創(chuàng)始人兼CEO楊烈指出，簡(jiǎn)途與皇包車、易途8等境外中文包車游平臺(tái)，雖然都是通過服務(wù)來鏈接場(chǎng)景，但在具體操作上，還是有很大區(qū)別。

海外包車游平臺(tái)是通過司機(jī)兼導(dǎo)游的角色，來為游客提供導(dǎo)覽服務(wù)，重點(diǎn)在于司導(dǎo)；簡(jiǎn)途提供的服務(wù)是通過行車助理、車輛本身以及手機(jī)端來體現(xiàn)。雖然都是通過服務(wù)去鏈接場(chǎng)景，但要區(qū)別他們之間的差異，還得先了解簡(jiǎn)途旅行的初衷和具體玩法。

瞄準(zhǔn)最后一公里

多數(shù)游客來四川旅游都有在成都中轉(zhuǎn)的習(xí)慣，加上優(yōu)質(zhì)目的地山高水遠(yuǎn)的地形特點(diǎn)，兩者因素的作用下，四川自由行市場(chǎng)形成了一種以成都為中心，輻射周邊目的地的玩法。

于是，從成都到周邊的旅游巴士，成為游客抵達(dá)目的地最適合的交通工具。但也成為旅行社的一個(gè)痛點(diǎn)，據(jù)了解，四川的旅行社經(jīng)常被客運(yùn)企業(yè)刁難，不準(zhǔn)時(shí)或無端提價(jià)。

基于此，簡(jiǎn)途最早通過自營(yíng)大巴，營(yíng)運(yùn)起多條深度游的線路，瞄準(zhǔn)自由行的最后一公里。通過巴士線路串聯(lián)目的地旅游元素，挖掘旅游巴士背后的可能性，打造了一個(gè)基于用車的預(yù)訂場(chǎng)景。

通過賣巴士座位的方式，構(gòu)建一個(gè)自由行的流量入口，再通過用車場(chǎng)景把流量導(dǎo)到線路內(nèi)的吃、住、行、游、購(gòu)、娛等產(chǎn)品的預(yù)訂上來。

據(jù)悉，簡(jiǎn)途現(xiàn)在每月服務(wù)的游客人次達(dá)15萬(wàn)，與去年同期相比，增長(zhǎng)近10倍。除了四川市場(chǎng)，還開拓了重慶、云南兩個(gè)國(guó)內(nèi)區(qū)域市場(chǎng)，前不久也開通了泰國(guó)旅游巴士線路。簡(jiǎn)途根據(jù)不同區(qū)域的地理特質(zhì)和游客游覽習(xí)慣，重新梳理了線路。

以四川市場(chǎng)為例，楊烈介紹道：“成都周邊的目的地的可玩性大概在一天或半天左右，在靶向核心目的地的線路途中，還配套有一些環(huán)線目的地，供游客停留和休息。”

靈活組合產(chǎn)品

賣巴士座位是為了構(gòu)建場(chǎng)景，簡(jiǎn)途的核心業(yè)務(wù)在于，利用該場(chǎng)景為用戶提供行前、行中和行后不同的預(yù)訂場(chǎng)景，來購(gòu)買巴士車票、酒店住宿、景區(qū)門票、美食娛樂等商品，并通過不同的組合打包方式滿足不同游客的需求。

行前，游客可以選擇預(yù)訂組合打包的套餐產(chǎn)品；行中、行后，游客也可以通過不同的產(chǎn)品預(yù)訂入口，來靈活購(gòu)買所需產(chǎn)品。比如到達(dá)目的地之后，使用簡(jiǎn)途App購(gòu)買景區(qū)門票。

考慮到目的地購(gòu)票的便捷性，以及行車助理的取購(gòu)票服務(wù)，行中、行后產(chǎn)品購(gòu)買會(huì)增加不少，楊烈認(rèn)為這與行程服務(wù)是正相關(guān)，與旅客建立了良好信任關(guān)系之后的轉(zhuǎn)化率會(huì)高很多。

無論產(chǎn)品怎樣組合打包，巴士車票都是自由行游客的剛需，預(yù)訂也是基于用車場(chǎng)景下產(chǎn)生的。在產(chǎn)品組合打包上，根據(jù)游客對(duì)門票、住宿等需求的不同優(yōu)先級(jí)層次，簡(jiǎn)途也有不同考慮。

值得注意的是，App上的美食娛樂產(chǎn)品沒有參與進(jìn)組合產(chǎn)品的打包，而且美食娛樂菜單下的手信、伴手禮等產(chǎn)品的購(gòu)買設(shè)置了時(shí)間、空間的維度限制。據(jù)了解，預(yù)訂后，這些商品就會(huì)放在游客所乘坐的返程巴士上，這種場(chǎng)景式電商思維與貨架式電商思維還是有很大的差異。

與傳統(tǒng)的跟團(tuán)游，把吃、住、行、游、購(gòu)、娛產(chǎn)品全部打包好后丟給游客不同，簡(jiǎn)途是依托用車場(chǎng)景來打包產(chǎn)品，給予游客更多可選項(xiàng)，靈活地組合產(chǎn)品，而不是類似跟團(tuán)游的形式。楊烈稱之為“半自由行”，并把自己定位為“旅游公共交通的服務(wù)商”。

重塑供應(yīng)鏈

目前，簡(jiǎn)途的盈利主要來自組合產(chǎn)品的售賣，巴士車票的售價(jià)雖然比客運(yùn)站的票價(jià)還低一些，但還是盈利的，只是毛利處于低位。

除了剛需產(chǎn)品的購(gòu)買入口，簡(jiǎn)途還在線路流程上，設(shè)置了一些推薦商家的廣告位，這也是基于場(chǎng)景下的推薦?！跋茸鰣?chǎng)景，再做流量，最后做轉(zhuǎn)化，”楊烈說。

自由行的用車場(chǎng)景已經(jīng)被證實(shí)是一個(gè)真實(shí)的、且有需求的場(chǎng)景，簡(jiǎn)途需要考慮和側(cè)重的是，如何與上游產(chǎn)品供應(yīng)鏈達(dá)成穩(wěn)固的合作。

前文提到，傳統(tǒng)跟團(tuán)游時(shí)代，四川旅游業(yè)就存在客運(yùn)企業(yè)不合作的情況，旅游企業(yè)想要撬動(dòng)這些上游供應(yīng)鏈，難度可想而知。

對(duì)于那些剛從跟團(tuán)游轉(zhuǎn)變過來的大眾自由行游客來說，簡(jiǎn)途提供了一個(gè)很好地撬動(dòng)上游供應(yīng)鏈的機(jī)會(huì)，讓之前為跟團(tuán)游服務(wù)的供應(yīng)鏈，來為自由行服務(wù)。“重塑供應(yīng)鏈對(duì)自由行的服務(wù)供給，”楊烈用了當(dāng)下時(shí)髦的供給側(cè)概念來總結(jié)自己所做事情的價(jià)值。endprint

目前除了巴士服務(wù)，簡(jiǎn)途其它商品都是由供應(yīng)商提供，沒有做直采，通過后臺(tái)的供應(yīng)商系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的上下架，旅客預(yù)訂后，通過系統(tǒng)或人力提前鎖定產(chǎn)品庫(kù)存。

因?yàn)椴皇侵边B，在簡(jiǎn)途上預(yù)訂產(chǎn)品，會(huì)被執(zhí)行嚴(yán)格的退改制度。為了確保旅客的預(yù)訂有效，在選擇產(chǎn)品上，簡(jiǎn)途會(huì)側(cè)重那些理解其服務(wù)價(jià)值、配合力度大、旅客反饋體驗(yàn)好、能保障游客訂單的供應(yīng)商。

如果是旺季，還能通過后臺(tái)供應(yīng)商系統(tǒng)設(shè)定的價(jià)格浮動(dòng)區(qū)間來調(diào)整定價(jià)，來確保商品供應(yīng)和游客訂單有效，楊烈介紹，價(jià)格的調(diào)整，一定是審慎的、雙方溝通后的行為。

隨著目的地車輛因跟團(tuán)游的萎縮而閑置，簡(jiǎn)途開始嘗試用租斷的方式與客運(yùn)企業(yè)合作?！艾F(xiàn)在都是租斷的方式，客運(yùn)企業(yè)提升了營(yíng)運(yùn)效率，我們也降低了成本?！睏盍艺f。新開辟的泰國(guó)市場(chǎng)也是租賃當(dāng)?shù)剀囕v來運(yùn)營(yíng)。

但已有大量客源，做地接業(yè)務(wù)的旅行社，就不太喜歡簡(jiǎn)途的玩法，目前簡(jiǎn)途的產(chǎn)品供應(yīng)大都來自于自由行供應(yīng)商、目的地服務(wù)商以及有短期需求的旅行社。

非直連、非買斷的合作方式，問題的核心還是在于游客量，如果能通過服務(wù)和運(yùn)營(yíng)，保證成規(guī)模的游客和在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ?jiǎn)途就可以拿到更多與供應(yīng)商博弈的籌碼。

強(qiáng)調(diào)“游客”概念

談到服務(wù)和運(yùn)營(yíng)，楊烈認(rèn)為，首先要明確自身定位，簡(jiǎn)途是一家為大眾游客提供自由行的旅游公共交通服務(wù)商，只有明晰服務(wù)主體，運(yùn)營(yíng)服務(wù)策略才能有的放矢。

90%的大眾游客，他們追求的不是每一個(gè)旅游要素都不同，而是在每一個(gè)要素上都有盡可能多的可選項(xiàng)。“追求碎片化、定制游的玩法，不是我們的核心用戶?！睏盍覐?qiáng)調(diào)。

雖然簡(jiǎn)途做的是一款把游客送到目的地，交通屬性很強(qiáng)的產(chǎn)品，但同時(shí)，簡(jiǎn)途也是一款旅游產(chǎn)品，不能簡(jiǎn)單地把用戶當(dāng)做“旅客”看待，而應(yīng)當(dāng)將他們視作“游客”。

強(qiáng)調(diào)“游客”的概念，意味著簡(jiǎn)途需要輸出更多服務(wù)，這也是游客的內(nèi)心預(yù)期。目前，簡(jiǎn)途的服務(wù)主要體現(xiàn)在線上微信端、App上進(jìn)行線路選擇和產(chǎn)品預(yù)訂，和線下用車途中，簡(jiǎn)途配備的行車助理所提供的跟車服務(wù)。

配備行車助理

行車助理提供的服務(wù)包括：上下車提醒、途中講解、消費(fèi)提醒，譬如提醒游客通過簡(jiǎn)途旅行購(gòu)買景區(qū)門票會(huì)有優(yōu)惠，這些行車助理都是必須經(jīng)過培訓(xùn)的持證導(dǎo)游。

楊烈透露，App現(xiàn)在只實(shí)現(xiàn)了預(yù)訂功能，未來還將開發(fā)一些行程輔助類工具，來完善服務(wù)體驗(yàn)，幫助游客更好地玩。

首先，簡(jiǎn)途起步于四川，壯大于西南，是由其特定的地理、市場(chǎng)環(huán)境因素決定。如果將簡(jiǎn)途模式復(fù)制到東中部地區(qū)市場(chǎng)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，簡(jiǎn)途主打的一天、半天頻次的旅游線路，有很多交通出行方式可供選擇，比如說自駕游或高鐵。

當(dāng)交通不再是自由行游客的阻礙后，通過巴士服務(wù)來鏈接場(chǎng)景的邏輯就不復(fù)存在。相比國(guó)內(nèi)交通成熟的東中部市場(chǎng)，海外市場(chǎng)或許是簡(jiǎn)途擴(kuò)張的不錯(cuò)選擇。

譬如在日本，不承認(rèn)中國(guó)駕照、語(yǔ)言又不通，對(duì)于喜歡自駕游、自由行的旅客來說，提供自由行巴士服務(wù)的產(chǎn)品還是很受歡迎的。這也是皇包車、易途8等境外中文包車游平臺(tái)得以在日本發(fā)展壯大的不可忽視的因素。

楊烈也提及，無論是擴(kuò)張海外市場(chǎng)還是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，都必需先考慮該市場(chǎng)適不適合做自由行、流量高不高等問題。具體操作上還要找到熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的合作伙伴來一起開拓市場(chǎng)，比如簡(jiǎn)途已經(jīng)進(jìn)入的廣西市場(chǎng)，就是與春秋旅游桂林分公司合作的。

其次，在預(yù)訂量不大的情況下，簡(jiǎn)途可以通過人力對(duì)接的方式，來追蹤并確保游客的訂單，一旦起量，難免出現(xiàn)一些溝通不到位，對(duì)接不及時(shí)的問題，這個(gè)問題將會(huì)隨著簡(jiǎn)途市場(chǎng)擴(kuò)張而放大。

與供應(yīng)鏈直連，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的對(duì)接，或提高供應(yīng)鏈自動(dòng)化、信息化的水平，都是可行的辦法。但目前旅游供應(yīng)鏈信息化水平還處于低位，還有很多目的地景區(qū)尚無法實(shí)現(xiàn)掃碼入園，甚至不同的購(gòu)票渠道，取票的方式也不一樣。

改造升級(jí)服務(wù)于跟團(tuán)游的供給鏈，塑造一個(gè)靈活便捷的，服務(wù)于自由行的供應(yīng)鏈，是簡(jiǎn)途最大的價(jià)值所在，但這也是一個(gè)艱巨而長(zhǎng)期的過程，通過行車助理幫助游客購(gòu)取票的服務(wù)形態(tài)，還將長(zhǎng)時(shí)間存在。

最后，雖然多家OTA都是簡(jiǎn)途的線上分銷商，簡(jiǎn)途也是多家OTA的線下服務(wù)商，但雙方也存在一定的競(jìng)合關(guān)系。據(jù)了解，攜程旗下的西翠項(xiàng)目正在通過客運(yùn)站場(chǎng)景，借勢(shì)運(yùn)輸企業(yè)，來串聯(lián)景區(qū)目的地。

實(shí)施這一系列地面動(dòng)作后，攜程不僅可以通過客運(yùn)站場(chǎng)景為線上導(dǎo)流，也可以整合線下資源，規(guī)劃設(shè)計(jì)更多線路產(chǎn)品，來承接線上用戶的需求。

大地面的創(chuàng)業(yè)并不如我們想象的那樣安全，線上OTA一旦有機(jī)會(huì)騰出手，也會(huì)通過不同形式和渠道向下滲透，介入大地面的肉搏戰(zhàn)。簡(jiǎn)途在線下努力整合的巴士自由行產(chǎn)品，同樣面臨著攜程潛在的沖擊。

楊烈對(duì)此表示，現(xiàn)在還不是強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，線下服務(wù)商和線上OTA還處在優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的合作階段，應(yīng)當(dāng)抓住機(jī)遇，努力在供應(yīng)鏈和服務(wù)上自我完善，增加用戶的使用頻率和黏性，形成規(guī)模效應(yīng)。

“我們的自由行解決方案市場(chǎng)占比還比較小，有玩家跳進(jìn)來一起玩，最好不過了，可以一起把市場(chǎng)做熱，培育市場(chǎng)?！睏盍艺f。到那時(shí)，就是凸顯簡(jiǎn)途服務(wù)價(jià)值的時(shí)候了。endprint