林正剛
現(xiàn)在很多企業(yè)都說要影響市場,影響市場最終還是要影響客戶。那么,到底什么東西能影響到市場,影響到客戶,執(zhí)行又怎么產(chǎn)生影響力?
執(zhí)行是員工的行為,而最后實際影響到市場的也是員工的行為。但是員工行為的影響力怎么產(chǎn)生,他到底做了什么東西,會產(chǎn)生影響力?答案是公司的核心價值。企業(yè)是通過員工的行為,產(chǎn)生核心價值來影響市場的。
但是,核心價值等于核心能力嗎?當然不是。
核心能力與核心價值的區(qū)別
核心能力是什么,是公司的拿手好戲,而核心價值則是市場的認可。很多人說這個是我拿手好戲,但對客戶來講,他不關(guān)心你有什么拿手好戲。如果客戶不欣賞的話,你是沒有價值的。你自己說行沒用,客戶不說行,你就沒戲,所以關(guān)鍵還是看核心價值。
核心價值能夠直接產(chǎn)生影響力,就是你能做的東西能否解決客戶的問題。對客戶來說,如果問題得到滿意的解決,你公司的這個核心能力才是有核心價值的。核心能力具備核心價值,才意味著客戶認可并且愿意買單。否則,核心能力只是一廂情愿。
核心能力同時具備核心價值,這個關(guān)系永遠是動態(tài)的平衡。核心價值是市場給你的,無論你多偉大,不要希望你能改變市場。誰能說明你的產(chǎn)品是最好的?只有市場,你說的不算數(shù)。諾基亞以前的核心能力是做智能手機,它的操作系統(tǒng)很出名,具備很強的核心價值,所以坐到江湖第一把交椅。但是蘋果一來,諾基亞的核心能力沒有改變,但核心價值消失了。
何為核心和非核心
關(guān)鍵要理解好核心這個詞。企業(yè)也好,個人也好,都有兩種行為,一種是核心,一種是非核心,而且這個東西是動態(tài)的,會變。就像諾基亞的例子,剛開始的時候,當一個核心能力具備核心價值,你可以說企業(yè)的行為基本上都產(chǎn)生了核心價值。但是后來,同樣的行為變成非核心了,它就不產(chǎn)生價值。
很多企業(yè)找不到自己的核心與非核心。這個問題主要在于沒有清晰的客戶定義,不知道他需要什么東西,也就不能夠產(chǎn)生價值。
非核心不等于不重要
影響市場就是通過員工的行為,產(chǎn)生核心價值。產(chǎn)生核心價值最重要的,就是要求每個員工都很清楚他的核心非核心,以及這中間的平衡。
千萬不要誤會我們是要追求百分之一百核心,這是不可能的事情。有些非核心是十分重要的。比方說你是銷售,對客戶來講,銷售最重要的核心行為是什么,是對他的了解,從而為他提供服務(wù)。你其他方面好對他來講沒什么關(guān)系,他沒有興趣,但是從管理的角度來看,這是十分重要的,不做的話要扣分。所以核心非核心不是好壞的關(guān)系,只是有一部分不直接產(chǎn)生價值,有一部分直接產(chǎn)生價值。非核心不是可以不做,非核心不是不重要,只是你做好了,也不會提高你給客戶提供的價值。
核心能力不等于核心價值,但二者又不是完全剝離,你的核心能力只有被市場認可,才能成為核心價值,才能影響到市場。